2023年11月26日发(作者：nm存储卡)

医药市场营销策划方案范文

市场营销策划方案1

一、 检讨与愿景

某某某某年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在

经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看

起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接

的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探

索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，

不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过

来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制

定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同

的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、 驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场咳嗽弊陨恚又贴身服务了一线业务人

员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能

彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，

提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用

情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给

市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自

身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可

和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两

部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组

成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方

案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组

负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部

实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇

编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提

高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立

了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力

的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科

研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为

公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯

速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展

战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个

方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用

该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域

的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同

时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建

设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新

的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖

户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多

样。

g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、 确定本年度的广告宣传策略。

2、 结合市场情况制定出活动计划。

3、 抓好市场信息和客户档案建设。

4、 策划好经销商年会。

5、 完成墙体广告的设计计划。

6、 策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、 策划推出二季度促销活动。

2、 配合分公司推出市场活动。

3、 参加全国性的行业展会一次。

4、 配合各分公司做好驻点营销工作。

5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电

影的事件。

6、 夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、 文化衫的发放。

3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

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1、 两节促销的落实开展。

2、 挂历、年历的制作与发放。

3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、 做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场

部统一协调开展

市场营销策划方案2

一、企业概况

一、 检讨与愿景

20某某年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的

重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集

团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，

整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月

的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源

整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再

厉，把长沙易凌做大，做强。

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效

益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，

目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户

有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段

时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美

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的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力

度，长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做

短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效

果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台

的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比

较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东

信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号

人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号

人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试

发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，

组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们

公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司

市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定

了未来的市场拓展计划：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高

效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规

模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳

麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售

中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，

进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的

大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提

高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度

高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实

施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信

誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品

牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

五、业务人员现在面临的问题

1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不

足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩

招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能

力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个

人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地

方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1) 新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基

本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的

业务知识培训 、客户的交流，沟通，公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学

习进步。

3) 为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差

旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4) 新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现

积极者视情况可再录用观察。

5)为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最

重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我

们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电

话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习

惯会使他们一辈子受益。

3)有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你

如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标

顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知

识。

5)帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户

和潜在客户，多交流，要掌握2022万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是

不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从

认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会

自然而然地增长。

6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个

销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三

次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的

销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到

达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成

自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后

的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不

来。”

7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘

在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，

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并帮助他们成功。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，

每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努

力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做

强。

八、怎么提高老业务的积极性的问题

1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的

远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的

人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目

标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐

步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我

这边会每两周做一次培训。

3)提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的

资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。

4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报

酬。

5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，

形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现

效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销

售过10万。

3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系

搞清楚，打好关系。

4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和建议解决方案

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1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7

人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、

3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一

台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能

力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个

人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地

方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司

出一部分，员工自己出一部分在附近租房

市场营销策划方案3

一.未来企业家协会特色组织文化：

1、核心文化：

以精英团队塑造未企文化，以未企文化培养优秀人才;以优秀人才创造活动

品牌，以活动精品推进规模扩展;以规模扩展追求未企形象，以未企影响凝聚优

秀人才。

2、协会宗旨：

打造一流的未企团队，构建活力的创业平台!

3、协会理念：

超越成功，创造财富。

4、指导思想：

团队协作，创新创业。

5、管理理念：

办负职责的协会，做负职责的未企人!

6、目的

1)服务同学，为同学送上我们未企最真诚的礼物。做好未企的宣传，打响

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未企的品牌

2)提高未企人的素质，了解商业运作方面的知识。增强未企人的职责意

识，增强凝聚力

3)供给一个平台，为那些有创业方面的同学供给一次实训。

二、市场分析市场背景

随着天气变得越来越热，晚上有些同学因为天气太热而睡不了觉

因为寝室仅有一把电风扇，睡觉时又不能照顾到所有同学的利益。

所以，在寝室中拥有一把属于自我的电风扇已是许多人的愿望。市场广

阔。

三、活动开展(时间：五月份到六月份)

1、启动资金：来自对电风扇项目有兴趣的，想参加这项目的未企社员。

(比如每人出一百元)之后推销出去风扇之后会如数归还。(待定)

2、进货途径：

1)采取网上购物。(如在淘宝上，理由：价格便宜，方便，可是质量不能保

证，存在必须风险。)

2)采取市场购物，先前去调查一下市场，(那里的风扇价美物廉)—理由(质

量有保证，风险低，可是时间会很长)(东站小商品市场，钱江市场，环北市场)

大约30元每把。

3、活动方式：1.采取个人兜售形式，以个人为单位，凭借个人的本事去推

销电扇。(上门去推销，经过同学介绍，摆地摊).2.采取团队合作，团体推销形

式。比如每个部门的人都能够来推销电扇。公平竞争，互相合作.

4、利润分配：

小于十件

利润的百分之七十自我，百分之三十归社团无大于十件十件利润的百分之

七十大于十件百分之八十

5、宣传工作：

1)做宣传单

2)经过同学宣传

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3)上门推销宣传(不由异常部门负责，未企的所有人都有职责做好宣传工

作)

6、注意事项：

1)定好价格，(统一价格)防止恶意竞争

2)活动过程中注重礼貌用语，注意自我的形象。

3)做到友谊第一，金钱第二。相互合作，相互配合。

4)活动的成员为对这项目有兴趣的未企社员

5)得到的一部分资金将用于未企的建设。期望大家调整好心态。努力配

合。

7、进货：五月九号十号(待定)，分配一部分同学到批发市场去做市场调

查，并且与批发商达成协议。

明确进货的数量和风扇运输的方式。确定风扇到达的时间。

8、囤货：寝室(待定)。

9、财务管理：负责填好表格

10、注意：去进电风扇是最好与批发商达成协议：

1)以较低价格供货给我们

2)有没有发票

3)保修制度。

4)卖不完时可否退货等

这是未来企业家协会至今为止第一次实战演练，给我们供给了一个平台，

期望我们未企人都能加入到这个活动中来。

市场策划方案4

一、某某市场背景分析

1、某某市场基本概况

某某市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口

640多万，拥有各类学校650所，某某始终坚持以经济建设为中心，是中国综

合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了

众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲当地外来人口异常多，其商业环境也

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所以显得异常繁荣，据不完全统计适合某产品销售的终端在100家左右。

2、各品牌市场销售情景

目前某某市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究

其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入某某

市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕

细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以，该经销商对某某终端市场

绝对拥有把控权。

3、某品牌某某市场现状

某在广东地区原实行总代理制，某某年才将某某地区的销售独立出来，某

进入某某市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端

网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，某业务也所以无

法正常运作，所以，在某某实际上出现市场真空状态已近半年。

二、某产品swot分析

1、优势

①某品牌自身优势

由于很多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历

过某产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，某品牌本身具有

的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②某品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展

也都处在低谷，但“某”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或

是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，某整体发展势头还是比较强

劲的。

③产品线及价格的优势

某经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏

机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音

响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，某某地区适合某销售的大中型终端网点有近100家之多，

庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个

成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方

面面的压力，同时重点还要研究投入产出。

②当地品牌宣传相对不足

早期某某地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈

不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣

传方面是十分不足的。

③部分利润型产品款式少

某品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各

品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而某利润型产品如:“vcd随身听”、“电

子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

3、机会

①某某消费特点市场容量

某某的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半

外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场出现真空状态[整理]

某在某某虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将某

某市场独立出来操作，由于各种原因某业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前某某市场仅有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场

的投入并不是很大，所以，对某来说是十分有优势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产

品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期

原因我相信某某地区的经销商信心是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原某某代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办

法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，并且每个商场会有少量产

品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合

作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

三、某某市场操作方案

1、复读机的市场特点

某某地区商业环境是比较成熟的，异常是当地的终端市场异常繁荣，基本

上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其

市场特点：

①某某市场基本上以终端为主;

②终端市场被少数经销商控制;

③市场竞争激励程度十分残酷;

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、某某终端网络情景

某某地区不一样于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商

来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的情景来看，适合某销售的终端

网络有近100家：

①国际型大型连锁商场(02家)

②地方性大型连锁商场(25家)

③大中型单店终端商场(15家)

④中小型商场超市书城(50家)

应对某某地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的

资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必

然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略：

①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情景;

②坚持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;

⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道;

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;

4、树立终端样板市场约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能

有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合某某市场的特点，选择一批有代

表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对某品牌形象和公司实力是最有

效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作

用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但

至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产

出利润的网点。

6、中小型商场的合作约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主

要是根据客户的实际经营情景，调整销售政策最终达成交易。

7、业务开拓时间推进

①某某市场调查4月25日前基本完成

◎重点掌握终端网络分布情景;

◎了解各商场各品牌销售情景;

◎调查商场信用相关费用情景;

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立5月25日前约10-15家

◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、

“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占

用最大的一块，所以，从市场的战略意义出发，提议此类终端厂家直营经销商

配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓6月25日前约25家

◎结合市场实际情景此类终端一部分由经销商直营约10家;

◎其它的则经过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7月15日前约40家

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-

20家，7月中旬基本完成网络建设。

四、管理团队(此略)

1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

五、资金需求

结合某某市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上

(不含促销广告类等费用)。

六、销量评估

vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、财务分析(此略)

市场策划方案5

中国化妆品市场是一个充满活力的市场，本土企业的崛起，翻新，营销也

各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。相比于

洗发水、牙膏等相对饱和的市场，彩妆市场近年来近50%的增长率无疑是推动

整个化妆品市场发展的“火车头”。

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一、宏观市场分析

(一)整体市场分析

美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大

的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，

这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份

额占有率达20%强，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率到达60%以上，

而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑

品牌拓展，有9年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型

商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大，强大的比我们还

熟悉国内消费者的需求，强大到能够成为市场走向的风向标。

(二)高校化妆品消费市场分析

大学生化妆品调查背景和意义17PR是中国公关门户，是中国最大企业公关

总监、媒体、行业的交继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品

正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力

增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人

素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅仅构成了一个规模可观的

细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，理解过良好的

教育，社会关注程度高，如果经过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮

流，无疑将获得巨大的市场效果。所以，大学生消费者不仅仅具有现实的市场

价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对

象。

(三)高校彩妆卷调查结果分析：

1、市场容量

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消

费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中(我们把他们定为

潜在消费群)这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，经过问卷的数

据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，

不必要刻意修饰。’(有55.6%的潜在消费者选择此项);‘平时太忙，没时间化

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妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大

部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这

说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美

是女人的天性。

2、品牌认知

在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为

中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲，欧莱雅，DHC但从数据上我们不

难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的

化妆品上，学生集中选择了中低档价位。

美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你

所认知的化妆品牌很多人都首先写到“美宝莲”。不难看出其品牌深入人心，

可是提到要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌

子。我觉得大学学校是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓

这个消费市场的话是个不错的idea。

二、美宝莲彩妆产品SWOT分析优势(strengrth)：

1、美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少

见。

产品定位清晰：彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。

2、美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装

都是采用天然健康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的

颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，贴合大学生的消费观

点。

劣势(weakness)：1销售经验相比其他公司人员有劣势。2市场份额及情感

份额不够。3消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多

集中于知名品牌4美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。

机会(opportunity)：1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理

诉求，容易被消费者理解2中国化妆品市场平均年增长幅度坚持在13%-15%之

间，而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫并且大

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胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的消费本事基础;

挑战(threaten)：彩妆在大学生心中没有构成清晰的概念，新产品推出来

占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品，行销资

源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。

三、营销策划目的

本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品。力

争在学校营销活动中在学校内打响产品。

四、营销策划战略

目标市场：国内各高校

销售渠道与策略：

(1)美宝莲进入大学学校选择的最佳销售渠道是学校超市和连锁便利店，以

及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。

(2)采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略

品牌定位：中低档，定位于大众品牌，经过各种超市渠道加大其在学校的

渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品

广告策略：采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲

明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学学校多做促销活动，进行彩妆知识

宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。

专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突

出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。

媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活

动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼

包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈。