2023年11月26日发(作者：手机用久了又慢又卡怎么办)

共赢之路：通信运营商异业合作运营模式解读

目 录

Contents

第一部分：培训方案介绍 ..................................................................................... 1

1、培训背景 ......................................................................................................... 2

2、培训目标 ......................................................................................................... 2

3、培训对象 ......................................................................................................... 3

4、课程时间 ......................................................................................................... 3

5、授课方式 ......................................................................................................... 3

第一部分：培训方案介绍

1、培训背景

当前市场竞争形势十分激烈，企业在做好产品和服务的同时，加强营销策略

的应用才能保证市场占有率。异业合作以将处于不同行业、不同领域的企业通过

同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起，以资源互换、整合、捆绑等为

主要营销模式，相互取长补短，利用各自优势进行战略合作。异业合作的实施能

够帮助企业降低成本、提高效率、增强市场竞争力的营销策略，是企业可应用的

一种强有力的营销模式。本课程通过大量的案例讲解，配套课堂练习和讨论，注

重实战性。结合业界优秀案例及中国移动的优秀营销案例展开讲授，紧密围绕中

国移动的市场实际形势，让学员能够真正的学以致用。课堂上用的案例和建议，

都可以作为实际的措施和手段应用到具体的工作中。

2、培训目标

➢

了解异业合作的基本概念及原理；

➢

掌握异业合作的实施策略及执行方法；

➢

了解异业合作的现状，掌握异业合作的成功与失败类型；

➢

分析成功异业合作的五个法则、两大前提和有效方法；

➢

掌握通信行业的异业合作机制建立方法，学习通信行业的异业点；

➢

通过业内外的案例学习，掌握异业合作的成功实施方法、吸取失败案例的

经验。

3、培训对象

各市分公司部门分管经理

4、课程时间

2天

5、授课方式

情景模拟

√

对典型场景进行情

境设计和扮演，通

过检查、讨论、分

析、总结等方式迅

速提升学员技能

√

图片教学

通过生动化的图片

展示，突出课程效

果，使学员更加直观

地接触知识，促进培

训效果转化

√

以行业案例及其他企小组成员集中在一起以小组团队决策的形

案例教学 小组讨论 行动学习

业的典型案例为进行就某个话题展开讨式解决企业当中的现

深入剖析、提炼， 迅论，有效的激发学员实难题，在解决难题的

速将理论与实践融合 的思维潜能，提升学同时达到能力和组织

√

游戏教学 学员展示 沙盘模拟

在课程中穿插与课程

内容相关的益智和放

松游戏，提升培训效

果，增加课程趣味性，

√

员参与度 发展同步提升。

√

在课程讲授之外增加结合闪盘模拟方式，融

学员展示环节，讲师入角色互换与场景体

则进行现场点评指导验，缩短课程与工作的

和总结，使学员实现距离

现场知识转化

以小组团队决策

行动学习

式解决企业当中

实难题，在解决难

同时达到能力和

发展同步提升。

第二部分：培训大纲

1、培训大纲

时间 课程主题 主要内容 学员收益

第一天 异业合作概述

2课时

1： 异业合作概念

➢ 基本概念

✓ 处于不同行业、不同领域的企业

✓ 通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一

起

✓ 以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式

✓ 利用各自优势进行战略合作

➢ 异业营销的核心

✓ 营销主体为不同行业的企业

✓ 以合作的方式进行营销

➢ 实施原理

✓ 目标受众群体的相同

✓ 销售渠道的互相利用

✓ 不同领域里的产品相互宣传、协同销售、捆绑促销

2：异业合作实施策略

➢ 核心人群资源的共享和置换

✓ 拥有共同的目标市场

✓ 通过资源的整合实现几个产品或服务的联合

✓ 满足共同的目标人群

➢ 战略市场开发的联合

➢ 盈利模式的互动创新

3：异业合作执行方式

了解异业合

作的基本概

念及原理，

掌握异业合

作的实施策

略及执行方

法。

➢ 推广渠道合作

➢ 产品内部合作

➢ 媒体深度合作

➢ 举办活动合作

第一天 异业合作现状

4课时 解析

1：小傍大型（鼠＋象型）

➢ 合作对象

✓ 小企业与大企业之间合作

✓ 新品牌与老品牌之间合作

➢ 合作效果

✓ 小企业利用大企业的品牌或渠道

✓ 大企业利用中小企业的独特定位或新锐消费群体

✓ 合作成功

案例1：可口可乐公司与《魔兽世界》、《街头篮球》

之间的推广合作

分析异业合

作的现状，

解读异业合

作测成功类

型与失败类

型。

案例2：盛大与先锋光磁之间的联手

案例3：三星与《泡泡卡丁车》

2：门当户对型（龙＋凤型）

➢ 合作对象

✓ 合作双方在品牌、实力以及消费群体定位方面大体

相当

➢ 合作效果

✓ 共享资源和渠道

✓ 降低获得消费者的成本

✓ 有效提升资源的利用价值与营销效率

✓ 共同进行品牌传播

✓ 共同开展消费者研究

✓ 合作成功

案例1：大众金龟车与苹果iPod

案例2：麦当劳与中国移动“动感地带

案例3：TCL与农夫山泉等企业的合作

3：一方得利型（羊＋狼型）

➢ 合作对象

✓ 一方本想借势，但没有想到被对方抢了风光或者是

适得其反，

➢ 合作效果

✓ 前期调研不周

✓ 对自身的定位和目标诉求不明

✓ 市场效果与预期决然相反

✓ 合作失败

4：合作双输型（鸡＋鸭型）

➢ 合作对象

✓ 合作双方各有想法

✓ 合作过程中过分强调自己的利益

✓ 合作方向不统一

➢ 合作效果

✓ 失去彼此特色

✓ 同时失去市场

✓ 利益不同产生纠纷

✓ 合作失败

1：异业合作的两大前提

➢ 品牌的对称性

➢ 利用对方的资源

➢ 增强竞争优势的效果

➢ 产品互补性

➢ 避免直接的恶性竞争

➢ 形成促进作用

2：成功异业合作的五大法则

➢ 市场调研工作充分

分析成功异

➢ 自身以及意向明确

➢ 合作方的定位明确

➢ 目标受众判断清晰

➢ 执行中清晰的流程化和强有力的执行力度

3：异业合作五个有效方法

➢ 商家之间广告位互换，提升品牌曝光率

➢ 商家之间会员互通，实现客户群体最大化

➢ 优惠券/消费券互置，协同促销，实现会员转化

➢ 活动相互支持，深耕联盟关系

➢ 联盟事项入协议，共同维护双方利益

4：通信运营商的异业合作机制建立

➢ 深化异业合作的探索和机制

✓ 成立异业合作商机发掘独立部门

✓ 通过实地考察、线上观察等方式发掘一些还未成为

热点

✓ 结合自身条件进行探索

✓ 设计出与该行业事件相关的合作方案

➢ 完善信息和数据支撑

✓ 行业信息汇总

✓ 分类筛选和信息梳理

✓ 探索出有机会进行异业合作项目

案例：微信沃卡

➢ 合作产品精细化和层次化

➢ 互联网行业和通信行业的融合

案例：银行信用卡的精细化运营

5：通信运营商的异业合作点

➢ 合作者渠道化

✓ 通过收入分成利用合作者已有的渠道为自身业务发

展用户

案例1：电信和余额宝的合作

案例2：联通和厂商专营店的合作

➢ 行业专属产品

✓ 汽车专属电信卡

✓ 百货专属电信卡

✓ 网购专属电信卡

案例：某酒店专属4G卡

➢ 运营商平台化

✓ 利用自身掌控管道的优势

✓ 把自身变成一个沟通各商家企业、商家与用户的平

台

案例：通过用户数据归整，把合作伙伴的产品通过网页

广告、短信、应用弹框等方式向目标用户推送，从中获

得宣传费和酬金。

信运营商的

一页异业合

第二天 异业合作案例车租赁项目的契机，跟自行车租赁公司共同开发

3课时

解读 “沃骑行卡”产品，并计划打通与深圳通卡的联网，

案例一：联通与“出租车市场”合作

➢ 案例内容

✓ 从集客市场入手，由集客经理出面，打通交通局、

出租车协会、各大出租车公司等客情关系，再联合

打车软件、以出租车司机群体作为拓展目标做促销

推广工作。除此之外，还借助打车软件的推送和车

内二维码扫描功能，通过利益引导出租车司机推销

联通业务。

➢ 案例分析

✓ 联通先把出租车司机拓展成自己的客户，再让他们

变成自己的渠道。这样一来，每部出租车都是联通

的一个微型移动渠道，每个司机都是联通的业务

员。

案例二：联通“沃享深圳通”

➢ 案例内容

✓ 深圳联通跟地铁公司合作，打造联通NFC卡和地铁

卡二合一的专属产品——“沃享深圳通”，即联通手

机卡可当地铁卡使用。合作双方签订经营排他协

议，然后由联通人员进驻地铁站点进行业务销售。

除了地铁站点，联通还顺便抓住深圳政府发展自行

届时用户使用联通的沃享深圳通产品，就可以实现

公交、地铁、自行车一卡通行。

➢ 案例分析

✓ 深圳的各个地铁站点、各个自行车租赁网点都可能

成为联通的业务宣传点和销售点，覆盖面和渠道规

模在无形中得到拓展。

案例三：TCL与农夫山泉的异业整合

➢ 案例内容

✓ 销售点捆绑展示到中期的渠道捆绑，TCL冰箱开放

它所有的渠道供农夫山泉共享，农夫的饮料可以在

TCL卖场免费做形象展示，而TCL冰箱则可以借农

夫饮料来表现自己的“新鲜”价值；再到后期电视广

告与户外SHOW的“等价”交换，整个合作过程虽然在

道没有自己的终端维护人员，因此活动现场无人执

行而告流程。

案例四：创维健康电视与中国太平洋保险

➢ 案例内容

✓ 以“购创维健康电视，送10亿元健康保险”为核心的

联合促销攻势，并在2001年元旦，在央视、湖南

卫视、全国150多家地方报纸进行了强势出击。对

此，消费者却颇有微词，有的消费者甚至认为：因

为创维电视质量不好，所以才与保险进行捆绑。

➢ 案例解析

✓ 创维健康电视的此次与保险公司的合作，明显有其

策划的不足只处，对自身以及合作伙伴的定位不明

确，由此才导致了没有达到预期的时常效果。

案例五：重庆奥妮洗发水与奥美广告

➢ 案例内容

✓ 上个世纪90年代末，由奥美为奥妮策划的以“不腻

不燥，爽洁自然”为核心价值的广告片从1998年3

月开始在中央台密集投放。并开展了一项名为“奥

妮带你去看瀑布”的行销活动。同时免费派送的促

销活动也在全国7-8个目标城市进行得如火如荼。

但最终的结果却不尽人意，市场没有大是起色，甚

至有的地方销售额还不如从前。

➢ 案例解析

✓ 奥美作为国际性的4A广告公司，没有从奥妮企业

的实际情况出发，因此才会导致最终的奥妮当年洗

发水的销售收入只有1亿多，而广告费用反而投入

了上亿，广告投入与销售额之间形成了一个滑稽的

对比。