2023年11月26日发(作者：华为mate50pro官网报价)

商务谈判策划书

一、谈判主题

引进一批“康佳”高档次的液晶电视机，实现双方互利，扩大未来多方面的合作

二、谈判团队人员组成

（甲方：如家快捷宾馆 乙方：中国康佳集团）

主谈：***，公司谈判主权代表

决策人：***，负责重大问题的决策

技术顾问：***，负责技术问题

法律顾问：***，负责法律问题

(具体人员内部自行安排）

三、谈判前期准备

. 双方背景资料

我方（如家快捷酒店镇江分区）始终以顾客满意为基础，以成为"大众住宿业的卓越领

导者"为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的"家"文化服务理念和民族品牌形象。为

了庆贺“五一”我公司引进一批适合不同消费人群的中高档的液晶电视。同时也对目前国内

同类型的液晶电视市场价格及销售情况做了充分的调查。对国内液晶电视市场情形、价格趋

势等方面情况有着比较深刻的了解，同乙方也是长期的贸易伙伴。

乙方：康佳集团成立于年，是改革开放后第一家中外合资电子企业。康佳集团主要从事

彩色电视机、手机、白色家电、生活电器、、机顶盒及相关产品的研发和销售，是中国领先

的电子信息企业。康佳彩电国内零售市场占有率连续六年位居第一。为了实现长期合作伙伴

关系，一般对客户实行“价格从优”的经营策略。

. 收集谈判信息情报

1. 了解“康佳集团”目前的销售情况，经营手段、经营策略、经营效益等多方面内容，目

的在于正确估计自己的力量，根据形势来确定自己在谈判中的地位和相应的对策。

2. 了解康佳集团代表人谈判的特点、爱好、习惯及谈判人员组成的有关情况，如：经历、

年龄、家庭情况、职业、性格、兴趣等。

3. 了解国内整个液晶电视销售市场的形势及国家对家电行业的补贴政策，产品服务质量、

价格折扣及信用状况信息，通过双方多方力量对比，增加我方在谈判中的筹码。

4. 了解液晶电视目前的发展趋势及康佳集团目前的发展计划，便于制定采购对策。

. 实地考察

通过实地考察，一方面准确了解其内部有关信息，另一方面提高他们对我方的重视以便为

以后的谈判地位赢得先机。同时，对他们的实地考察也表现我方的诚意和对他们的认同感。

. 模拟谈判

四、双方优势分析

我方优势

1. 目前液晶电视市场竞争力度空前激烈，属于典型的的买方市场。

2. 购买数量庞大，且有多家供应商选择，具有充分的讨价还价能力。

3. 对于所需商品及其竞争产品进行了广泛的市场调研和反复测量，充分了解其各方优劣。

4. 如家连锁酒店与中国康佳集团是多年合作伙伴关系，了解程度较深，较易达成一致意见。

5. 置换液晶电视的酒店属于如家连锁中的高档连锁酒店，客观上可以较为广泛宣传该电视

品牌，有利于拓展其企业知名度。

我方劣势

1. 双方人员初次接触，不了解双方谈判人员的个人情况。

2. 我方基于成本控制考虑，对于电视产品的心理定价较低，磋商困难较大。

对方优势

1. 产品性能和价格方面优于竞争对手，售后服务好。

2. 产品原材料大多在涨价，销售价格上涨已成为基本预期。

3. 客户面较广，市场较大。

4. 知名品牌优势

对方劣势

1. 国产液晶电视质量日臻完善，价格公开，在科技化现代，我方方面临的选择多。

2. 近年来的自然灾害加上金融风暴影响，康佳集团急需回笼资金保持企业有效发展。

3. 整体行业的低层次竞争和消费者的心理预期使得目前电视行业普遍难以获得较大利润空

间

4. 康佳集团的产销压力需要积雪加速产品价值实现和市场稳固，买方讨价还价能力较强。

五、谈判目标

我方目标

我方预算采购 寸液晶电视机的价位不高于 元台， 寸的不高于 元台， 寸的不高于 元台。

对方目标

.乙方报价 寸液晶电视机的价位不低于 元台， 寸的不低于 元台， 寸的不低于 元台，扩

大双方未来多方面的合作。

六、具体方案与策略

1.开局

方案一：强攻势开局策略：在谈判中采用各种不同的形式来表达我方强硬态度，在开局

迫使对方让步，营造低调的谈判氛围。强烈指出对方劣势缺陷，以制造心理优势，使我

方处于主动地位。

方案二：采取欲擒故纵的开局策略：在开局谈判中注重我方态度始终保持在半热半冷，

不紧不慢的地位，在对方激烈强硬时，依旧采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不怕，

让对方摸不着头脑，制造心里优势，从而激起对方成交欲望而降低其谈判的价码。

方案三：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入

较荣家的谈判气氛中。

要求康佳集团降低报价，增加我方购置量的对策：

）亮明底牌的策略：强调我方与康佳集团是多方面合作的长期贸易伙伴，同时我方协议

会成功给对方带来巨大的利益，并加强双方长久合作。

）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点进行攻击、突破。

．中期阶段

）一二线策略：有意识的将人员分为一二线，使决定问题和与对手交锋时有回旋余地，

并伺机出动二线人员以求获取利益。

)货比三家的策略：选择同“康佳”势均力敌的国内外知名品牌如“海尔”、“创维”等。

获取该品牌同类产品信息，同“康佳”同类产品进行对比，以从外部给予施压。从而挑

明在买方市场下，我方占据主动地位。

）化整为零的策略：把不能谈下的整体条件分为几块、几个现实的目标。当就整体方案

谈判陷入僵局时，化整为零地谈判，无益是补益的。

）蚕食战，层层推进，步步为营的策略：有技巧得提到我方最大预算，先易后难，步步

为营地争取利益。尽最大限度让对方降低报价，增加我方的购置量。

）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂

回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用一些其他的条件来换取核心利益。

．休局阶段

）如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

）对方如没有达成协议的意愿，我方不断更换人员，且参与者的级别和权威层层提升，

层层报批，伺机决战。让对方疲于应对，直至承受不了精神压力，缴械投降。

）让我方高层领导出面，进一步拜访谈判人员，双方建立起和谐的人际关系，促使康佳