2023年11月26日发(作者：v10)

销 售 技 巧

入门篇

每一单的销售都要先了解客户的需求，分析其需求，按其需求给予适合的推荐，有技

巧的引导，找准时机迅速敲单。这看似简单的过程其实每一步都有一定的技巧，否则“差之

毫厘，邈之千里”。

一、 分析客户的需求 首先要精神饱满的去接待客户，给客户良好的第一印象，再礼貌

的简单询问谈之需求。如：

业务员：您好！欢迎光临银嘉笔记本大卖场，需要什么样的笔记本，帮你介绍一下

客 户：“我想买个迅驰CPU的笔记本电脑，什么机器轻一些呀？”（这句话已经暴露了它

并非高手，众人皆知，迅驰技术是包含了三个核心部件的集成技术，而他竟然要买迅驰CPU

的机型。证明客户不是很懂笔记本电脑知识，只是单纯的接触过广告的影响。）

业务员：“请问你买的是家用还是办公用啊？在个什么价位考虑啊？这样可以针对您不同的

需求给你推荐不同的机器型号啊？ （直接简单的切入客户的需求，这样的方法是了解客户

需求最简单的方法。碰见没有戒备心的客户很有用。而碰见有戒备心的客户，会碰壁。这个

时候不要气馁。证明这个客户需要更多的时间和更多的语言交流去击破他的戒备之心。在这

种情况下，这样的客户在哪家店面戒备之心被谁击破，即使当场不买，回头的可能性也大增。

遇见这中情况，需要业务员继续保持热诚的态度和足够的语言的亲和力去感染客户。）

客 户：“我买的是自己家里随便用用啊！”

业务员：“买迅驰的话，你可以考虑SONY的FJ67或者IBM的T43”（这句话可以充分试探

面对的客户是否对市场行情、笔记本品牌了解程度，在对客户需求一无所知的情况下，最好

首先介绍一写国际知名品牌，介绍这些客户听说过的品牌，可以和客户找到共同的话题。相

反，如果介绍一些客户没听说过的品牌，更加引不起他的兴趣。推荐的时候带上品牌和型号

可以探知客户对市场的了解程度。）

客 户：“FJ67是什么样的？T43你们这里有展示吗？我想先看一下”（这句话说明了客户并

非有备而来，至少对机器型号不很了解）

以上通过简单的询问，得知客户对笔记本不是很了解，大概也就是为了购买而在网站

或其他媒体上做了无目的的了解，没有看好的固定机型。

二、 适合的推荐 很多客户是对我们所销售的产品不了解的，不要被他们抛出的几个比

较专业的名词和几个靠谱的价格所迷惑，试想一下我们一个新员工可以完全上手要经过

多久的专业培训。所以，可以抓住客户在意的地方多推荐几款机型，不要只拿一款机器

卖力的推，那样会让客户引起反感，他们会认为这款的利润空间比较大。

1、针对不了解市场行情和不太了解笔记本电脑知识的人

主力去推荐一款比较适合客户的机器（应该从品牌、外形、价格、性能着手去挑选）

最好是自己包销的机器，这时介绍机器时，要热诚、细心的去讲解，要把这款机型的买点介

绍的深入人心，成为客户选择和评判机器好坏与否，适合与否的标准。这样即使客户出门去

寻价也更不容易被别人转型。这就是先入为主的思想。

例如：

业务员：“在6000左右的机器有这款TCL T600的机器还比较适合您用！”（在此之前已经

了解这位学生客户想买6000左右的机器学习时用用，并没有游戏性能要求，而且这款机器

已经停产，属于我们包销的产品，即使客户出门也寻不到价格。）

客 户：“TCL？质量怎么样啊？听说口碑不是很好啊？”（客户质疑的语气不是很坚决，半

信半疑的口气证明他对这个品牌没有完全对立性的不信任，只是质疑。这时，需要把影响此

品牌价值的手机业务和IT业务严格的区别开和其中的差异语气坚定的介绍给客户。）

业务员：“呵呵！TCL的IT业务和手机业务是有本质上的区别的，手机是TCL自己建立生

产线，自己研发和生产的，技术和产品质量不够成熟和稳定。但是，他的笔记本是台湾的广

达代工的，大家都知道，建立一条稳定的笔记本生产线和研究室，投资是非常大的，也不是

短时间内能做到的，世界上80%的笔记本都出自台湾的广达、联宝、宏基三大笔记本生产

厂商，包括IBM的部分机型。所以质量是有保证的。（在推荐国产笔记本时一定要国际厂商

搭上关系，即使是错误的，也要语气坚定的说给客户听，帮他建立对国产品牌的质量信心，

而质量恰恰是客户最关心的问题。而只有建立了对品牌和质量的信心后，才会进一步关心这

款笔记本是否适合自己使用。）

接着让客户自己去接触机器，看看配置和播放电影、听音乐，让客户体验和形成对这款机器

最直观感受。屏幕和声音效果的好坏，不用过多的推荐。这时，客户是最相信的是自己的眼

睛所看到和耳朵所听见的。如果客户认同那最好啦！不认同的话，可以同质化这个价位段的

笔记本，例如：“笔记本的声音效果做的再怎么好，毕竟只有这么大的空间，肯定比不上低

音炮的声音效果啊！声音不应该是您选择和衡量一款笔记本的标准。

针对普通屏幕的介绍：优点是：光线比较柔和，长时间使用不刺激眼睛，可以更好的保护您

的眼睛健康。您可以观察一下，IBM的机器全部都采用的是冷光屏幕。这就是原因。

而要贬低普通屏幕的时候：普通屏幕色彩还原度不够好，画面不够鲜艳，而且普通屏幕没有

采用聚光膜技术，屏幕的发亮，纯粹的依靠灯光发亮，更加的耗电，而灯管长时间的处在高

功耗情况下，寿命就会简短。继而影响整个屏幕的寿命。而换一个液晶屏幕，成本一般在

2000元左右。后期的维修成本很高。

客 户：“„„“

业务员：“您看这款电脑的接口非常齐全，有三个USB接口，而且分布在左右两边，而不是

堆积在一起，方便您充分的去应用这些接口。这是非常人性化的设计，这是一个负责任的大

厂商考虑的细致之处。（提高品牌形象，逐步建立客户对品牌的信心。）而且还有1394接口，

这是连接数码摄像机接口啊！他的传输速度比USB快很多倍啊！而且还起到数据的采集作

用啊！是USB无法代替的啊！以后，这些数码产品是肯定会配有的啊！可以很好的和现代

生活接轨啊！而没有这些接口的笔记本成本会低200块左右啊！是比较老的机器啊！不适合

技术的发展趋势。属于快被淘汰的笔记本！！（给客户灌输和建立购买笔记本的标准！没有

1394接口的笔记本很难转型的动自己推荐的笔记本，防止别人转型。）„„„„„„

2、针对了解市场行情的客户首先应该给他了解的机器报低价，稳定客户急于寻求价格

的心理，然后坐下来在一种轻松的环境中针对不同需求的客户群，拿出不同的机型去转型。

一般情况下：

男客户群（有游戏性能要求）：配置转型

女客户群（无游戏性能需求）：品牌转型

最好的转型手段是给客户洗脑，跟客户重新建立衡量一款笔记本好坏的标准。从而

颠覆他以前的选择，用你给客户建立并认同的选择笔记本的标准，去帮重新他选择一款笔记

本。

例如：

客 户：“你们这有DELL的D620吗？多少钱啊？”（看的出来客户肯定是很了解这款机器

的，并熟悉他的市场行情啊！只是出来寻价格的！）

业务员：“有啊！您看！在这里啊！这款机器现在只买8400元！我把样机取下来，您坐下来

用一下，好好看看，体验一下感觉啊！”（报成本，用价格吸引并稳住客户，让她坐下来慢慢

看，稳定住她的情绪，给自己时间去转型。把客户熟悉的机器报低价，能客户一种信任感！

方便自己转型成功后，客户不出去寻价！）

客 户：“啊？8400？有货吗？”（客户此时疑惑，证明她被价格吸引住了，但是还存在这疑

问。需要你肯定的答复。）

业务员：“有啊！您先看看机器啊！您选择定了，我给你拿台新机器啊！”（回答的时候语气

要坚定，给客户以信任感，稳住她急噪的心。让客户心情平静下来。自己也多了一分机会。）

这时让客户坐下来，把机器给她看，稳住她的情绪。并不要急于转型，等待她躁动的心

冷静下来以后，从关心这款机器的价格转移到关心这款机器本身的时候，再转型。

业务员：“您觉得这款机器怎么样啊？觉得可以了，我给您拿台新的啊！”（掩饰住自己

转型的目的，让客户卸下防备之心，因为在客户答应成交的时候，客户是信任你的。这样转

型更容易。）

客 户：“价格还能少吗？”（自己和对手的成本心里有底，客户是追求更低价格的心理，

但是这只是试探性的问。）

业务员：“不能少了啊！我们做卖场销售的，是以走量为准，不是以利润为住啊！我们

的利润是建立在销量上的，去跟厂家争取利润的啊！不管赚钱与否，我销售的越多，我去跟

厂家争取的利润也就越多啊！就象国美一样，他的东西很便宜，但是他的利润主要来自于在

销量的基础上去跟厂家争取的啊！”（心中已经有把握，对手不可能买这么低的价，客户心里

也清楚。拒绝客户的还价要干脆，这样相反能给客户一种诚实的感觉，然后说明我们能卖低

价的原因，举例客户也知道的例子，能更有说服力。也防止自己报价低于对手卖价太多，客

户不信任。）

客 户：“„„„„”

业务员：“您买笔记本平时一般做什么用啊？”（试探客户的需求，选择合适的笔记本转

型。）

客 户：“我就学习用一下啊！玩些小游戏，对配置要求不高！但我要求轻一些！”（暴

露了自己的需求，有了转型的机会！）

业务员：“我猜想您买笔记本大部分时间是放在宿舍用吧！只是在放假回家的时候移动

一下吧！这样对笔记本的移动性能要求不高，但是小笔记本在性能和质量上面肯定是没有大

机器做的好啊！因为他牺牲了空间来满足移动性的啊！更加适合商务人式用啊！学生用笔记

本更应该关注他的质量和性能及使用的持久性啊！况且您这款笔记本只是一年的保修时间

啊！女生也不是很懂啊！万一有什么问题是很麻烦的事情啊！您不如把钱花在买笔记本的质

量上面啊！而不是小巧上，这样更实在一些！”（给客户洗脑，让她觉得选择笔记本应该以质

量和性能为主，而不能过分的去关注外观！颠覆她选择笔记本的标准，从而他自己也就否定

了自己以前所选择的笔记本！）

客 户：“„„？为什么别人没跟我说啊！我选定了啊！不要跟我推荐了啊！”（客户已

经心动，但是还存在一定的疑问）

业务员：“不是！不是！我并不是说您选择的产品不好，我只是说这款笔记本的优点移

动性能并不是您最需要的！您最需要的是产品的质量和性能！因为我这边是做卖场的，并不

是专卖店，会一味的给您推荐自己所买的品牌，因为我经营的产品多，所以我了解的也多些，

针对不同的客户群，我判断是否适合您用，选择的更加专业一些，每款笔记本都有不同的客

户群体，并不是适合每一个人！对我来说，我买随便哪一款，都是一样的，但是我更希望做

一个策划师的角色，以我了解市场上不同产品的优点和缺点帮助您选择一款更加适合您的笔

记本！”（打消客户的因为你给她重新建立选择笔记本的标准而产生的疑问，给客户进一步的

洗脑。她自己去否定自己重前选择的笔记本！）

客 户：“„„那你说，哪款笔记本适合我用呢？”

业务员：“您可以看看这款FUJITSU的笔记本！FUJITSU在日本做笔记本排行第一名，

他具有百年历史，是具有日本政府背境的一家军工企业！她所使用的技术和制作工艺是以军

工产品的标准来要求的！这就是为什么他能做到第一名比SONY还要好几倍。日本是电子

产品是全球的技术研发中心，实力是无庸质疑的！况且他还是被军队设计计算机服务器的！”

（介绍自己所转型机器的品牌，给客户建立对这个品牌的产品质量上的认同而接受这个品牌

的机器。）

客 户：“为什么以前没听说过？”

业务员：“因为他具有军工背景，在技术的输出上有限制，所以在中国进行市场运作比

较晚，知名度还不高，但产品质量那是没话说的！这款机器的配置也不错啊！„„„„„„”

针对男生客户群体，根据情况不用过多的强调品牌，甚至可以淡化品牌。了解客户的需

求以后，可以从配置入手进行转型。

三、 有技巧的引导 在给予客户多个选择的同时也让客户看到了你的专业和真诚，这个

时候客户被你吸引了就会让你帮助他选择用哪款机器，做到这一步的时候就成功了

70%。在向客户推荐的时候，你要让他感觉你是站在他的角度上去考虑问题，是在帮他

省钱，帮他选择一款适合他的机器，淡化推销者和购买者的鸿沟。

前提：给客户介绍了3684NWXC 3104NWLC T51-1B

客户：听了你的介绍我觉的这几款机器都还可以，那你看我选哪款机器好呢？（这个时候你

已经取得了客户的信任。）

业务员：是的，这几款机器对于您家用来说都够用了，但使用者是您自己，还需要您自己选

择，我只能给您一些建议。您看这款3684是最新的赛扬的CPU，最近又在做活动免费升到

1G，还送您摄像头和1G U盘，虽然小巧但它不带独立显卡，像家用如果是看电影玩游戏的

话会影响显示效果；3104虽然是15寸的但带独立的显卡不过您放在家里看电影玩游戏都会

很舒服，只不过是AMD的CPU发热量会大一些不能过长时间的时候，否则会影响笔记本

的使用寿命；这款TCL是基于INTEL双核主板的单核的CPU又配有独立显卡，只是不带

电话线接口，您是用什么方式上网啊？（现在几乎都不用电话线上网了，这是在淡化它的缺

点。）

不要让客户明显的感到你想卖的机器什么都好，不想卖的机器什么都不好，会照成他

的不信任和逆反心理。哪款机器都要优点和缺点，在前面你已经探得他的需求了，那么在后

面引导的时候就要把不想卖的机器在他在乎的地方上加大负面渲染，慢慢来烘衬我们想卖的

那款机器，而这款机器也适时的提出一些无关痛痒的缺点。

四、 抓准时机迅速敲单 在客户选定机器的时候要准确的把握他想买的这个信号和他

签定合同交订金或全款让他稳下来去购买， 但是这时要注意的一点就是不要太过操急，

放出一个定单的信号就已经足够了，不断的放出让客户购买的感觉会让客户产生疑虑并

对你产生怀疑，从而对你以前的介绍产生不好的怀疑，所以，在放出一个信号后发现客

户没有什么反应的时候应该迅速找出另一个话题跳过敲单，把以前的工作再做一遍，直

到最后成交。

转型篇

转型技巧----细节决定胜负

可能很多人都会困惑一个问题 就是说不管怎么讲客户就是在最后一步迈不出去 或者说销

售人员讲的口干舌燥眉飞色舞可是客户就是无动于衷 到底是销售长相问题还是仪态问题呢

都不是 细节 关键的就是细节决定胜负。

也许你讲的每一点都是对的 但根本进不到客户的心坎里面去 那又何谈共鸣之处呢 我们的

蟒蟒最喜欢的就是跟客户发生共鸣 然后在一片“对吧对吧”声中把机器笑咪咪的卖掉 而我

们的杨帆同学就很有针对性的和女性同胞发生一些微妙的共鸣 在一片暧昧的气氛中把机器

推销出去 而且根据我的观察 回来找杨帆扯皮的客户很少 但空余时间扯其他的就不得而知

了。他们为什么能把握的很好 就是因为他们会比较注重细节。

就像以前有人在培训主推技巧的时候说过的 发现现在通过细小的地方转型的员工越来越少

了 很多时候 一些小的接口就是成功转型的关键之处 而要发现这些小的方面 就需要跟客

户详细的沟通 通过沟通发现细微的方面然后转型。

一般开始的阶段是最难的 如何开口和开什么口成为沟通上的难题 其实很简单 就四个字

摸杆顺爬。

一个客户如果是带着看好的机器来的 不管这款机器是不是我们主做的 利润的空间都不会

太多 这个市场已然充斥了太多的商家 那么怎么样进行成功的转型呢 开始时候跟着可户的

思路走 问他看过什么机型 为什么会选择这样的机型 夸赞两句 这就是第一个共鸣 在选择

机器上的共鸣 这样很容易让可户在心理上获得满足感 同时也为自己的良好形象树立了坐

标 接下的工作就是沟通了 在碰到不是那么急要买机器的可户可以直接拉他坐下来然后聊

点别的东西 平时的爱好 公司的运营项目 用本本的目的 而在聊的同时一方面可以潜移默

化的给客户传递一些转型的信息 一方面可以通过聊天的内容发现一些细小的方面 这就是

细节 很多接口跟机型大小的选择都是这样通过聊天得到的讯息。

放大细节法

接口在现在的市场上已不再是那么变幻莫测了 很多老的接口都已经没有了 但也不是每台

机器的接口都是完全一样的 找出不一样的接口 然后放大这个接口的用处 可以起到很好的

用处 当然 这个方法并不仅仅是从接口这一个方面转型 很多情况都可以用 比如机型的大

小重量的选择 外观的筛选 都可以通过销售自己的语言去调整。

语言和肢体的运用

我经常在谈客户的时候会很积极的响应客户原先认可的机型 然后在讲拿机器的时候用比较

含糊的语言捎带一个比较严重的问题 但又用语言假装去掩饰这个问题 比如COMPAQ系列

我通常在敲单的同时带一下主板的漏电现象 而客户一般都会说 等等 您刚才说的什么毛

病？这个时候成功的吸引到客户的注意之后再把小缺点放大化 指出此毛病并不十分影响使

用 只是要小心再小心而已 慢慢过渡到没有此缺点的机型。

人的肢体语言是极其丰富的 一些细小的动作可能会使本来平淡无奇的语言变得极具煽动力

同样介绍镁铝合金的面板 我通常会貌似很用力的敲击面板然后配合的说上一句 这是镁铝

合金的 信服力就会增强 同时也会让自己看起来更有自信 哪怕敲击的声音其实是差不多的

客户也会根据你的语言去判断 哦 确实不一样 其实这种错误的判断就是来自于刚才有力的

敲击。

配置上细微的差别

可能很多客户在看好的机型上面会很注意CPU 内存以及硬盘等大件东西 但CPU的前端总

线 内存的总线（甚至单根双根都是细节注意点） 硬盘的转速等却不是会很注意 这时候我

们的机会就来了 主频相近的几款CPU：T2050/T2060/T2300E/T2300/T5500/T5200 主频相差

过0.06 实际上却是失之毫厘差之千里 而很多客户意识不到所差的千里在哪 这就要靠我们

来说了 而配置也要根据客户的实际运用结合来说 包括AMD的使用都是转型的利用点。

定位法则

其实很多客户貌似很了解机器其实骨子里都是茫然的 这时候通过语言的组织给客户定个框

子 让客户自己推翻掉原先所看的机器 然后自己给自己选择出一款你想要转的机器 这就是

定位法则 比如问清楚需求以后 按照客户的要求把他原先所看的机器大大的夸奖一番后再

小小的粉一点让其自己产生疑虑 自己是不是适合这款机器。。。

中间转型法

今后的客户会越来越精明 这时候就需要一个过渡 很多时候很多销售在转型成功后看到赚

到钱又有货的时候就认为转型成功然后就结束了 其实很多时候暴利的产生都源于两次甚至

三次成功的转型 记住一点每次转型都千万不要把话说死 过满的话可能会把自己逼进死

角。。。

运筹帷幄的转型:

什么是运筹帷幄 也就是始终在转型的时候掌控全局 这个时候转型就不再是一次体验自己

销售技巧上的课题 而是一次具规模的谈判 而参加谈判的只有两个个体 销售和客户.

其实在银嘉有个很好的条件 在人的潜在意识里面桌子就是有边际的 在桌子的范围内的物

体就是被选择的个体 而银嘉所倡导的销售模式就是坐下来谈 这个时候 我们就更加应该去

配合这个销售模式 转型其实从总体上来看很简单 要做到的 就是从一款机器转成另外一款

机器 为什么有那么多人做的不够好 就是因为自己在给客户选择的时候圈定的条款不够全

面 给客户洗脑不够彻底 而自己始终处于跟客户平行的角度上去主导 这就是没有做到运筹

帷幄.

我一直倡导的 是一种信服式的转型 这样不仅客户在买的时候会很愉快 还有一个重要的地

方就是客户不会因为销售过程时没谈明白很多东西而后来扯皮.而你一旦给了客户充分的信

服感 回去以后就不会再查价格啊配置啊等等是不是真的适合他的使用.

而怎样才会形成有信服感的转型呢 有几个方面:

一,品牌上的信服

比如ASUS 客户对它的品牌信服感来源于哪 这是最为关键的一点 如果这个方面做不好以

后的工作都是徒劳的 有几个方面是客户产生原先认准品牌的原因

1,同学或者同事用的很好

这个时候应该做的首先就是配合 把转型的念头先收起来 把客户稳住 聊起来 套出他的用

处再找到过渡的桥梁 这时候客户同学或同事购买的型号/价格/配置都是我们要了解清楚的

然后在脑海中过一遍 让思路从开始聊天的状态慢慢过渡到转型的思路上来 然后我们的武

器就是品牌差异化 这里所讲的品牌差异并不是两个品牌之间的差异 而是一个品牌不同系

列不同配置不同价格的差异 每个品牌都有他强势的一个系列 让客户明白这点以后就是开

始区分你的客户跟他同学或同事使用上的区别了 很好的引渡到他所选择的品牌OK是没问

题 但有问题的是他所选择的系列 然后根据他的需求 选择一到两个他不能接受的系列 要

么丑要么价格高到他接受不了要么配置基本不符合他的选择 这时候最关键的一点要突显出

来了 要不前面做的所有工作就是无用功------淡化他的品牌意识 或者是让他产生对品牌选

择的怀疑性 做到这点了 很好 拿出转型的品牌吧 最关键的一步已经踏出去了.

2,广告效应

满天飞的广告最容易让客户产生这个品牌牛比的感觉 这时候怎么去更改他的观点 不用再

去很配合的奉承这个品牌了 要做的 就是让他产生对品牌选择的不信任感 这点是比较容易

的 因为广告的虚假性在现在这个社会已经深入人心 而他所接受只是因为广告效应太过强

烈而已 打个比方 联想:一个学生过来要联想 不是因为价格配置外观而只是因为联想的品

牌对他影响太过强烈才产生的信服感 这时候就要让他觉得买联想是不值得的 怎么不值得

很简单 联想不是傻子 广告做的这么大 赞助做的这么多 活动做的这么丰富 不要钱啊 钱

从哪来 机器的成本上加嘛 …当然 这只是一个手段而已 最关键的一点 充分挖掘出广告的

虚假性 然后举出几个不用做广告但销量照样好的例子 指出 品牌的大小跟广告是没关的

还是要看人的使用性 这时候点出银嘉是一个大卖场 同时也是武汉最大的体验中心 可以让

客户拿不同款式不同品牌不同配置的机器放在一起比较 最后选出一款最适合自己使用的机

器上 让客户信服品牌的选择不在于广告而在于你给他的介绍以及自己使用的效果 成功过

渡 并且淡化掉广告对客户的影响.

3,自己用过此品牌其他商品感觉很好

这条发生在HP ASUS Haier上比较多 HP的打印机 ASUS的主板 海尔的家电在中国消费者

心目中都是很有地位的 这时候再去粉品牌转型就不是很恰当了 要做的 是去讲品牌的专业

性 跟客户聊的时候套取客户买的是该品牌的什么商品 然后详细讲解笔记本跟其他家电或

IT产品上制作工艺生产流线专利技术上的区别 最关键的一点 就是让客户对其品牌在笔记

本上的专业性产生怀疑 而这时候 拿几个专业做笔记本的厂商品牌做个对比 千万不要单一

品牌 让客户自己去比较几个品牌之间的差别 然后提高客户对笔记本的认知程度 扩大笔记

本制作工艺的复杂程度 充分把握住客户的心理思想感觉 带着客户去了解专业的笔记本生

产厂商.

二,配置上的信服

配置上面一般需要销售有比较系统的梳理能力 可以在CPU或者主板显卡上面有较强的专

业性 这样足够对客户产生信服的感觉 让其意识到原先所想的根本不是那么回事 客户会对

自己产生怀疑态度 而同时对销售的信服感就会上来了 抓住这时候的机会在配置上面进行

对比 有的机型甚至可以直接拿测试软件测试去测 但至关重要的就是销售本身的讲解能力

是不是能够可以让客户充分的信任你所说的东西 而这个信服感一般可以通过专业性跟亲和

力去做到.

一些新员工在硬件配置上可以多学习点 简单的机器配置只是一个方面 CPU跟显卡的发展

里程跟型号要能分析的透彻 比如单核T1400跟双核T2050/T2300/5500之间的差别要能够分

析入微 因为客户对日益发展的CPU基本都不大了解 都是从网上或者朋友介绍等片面的渠

道获得的 这时候你的专业性讲解讲很容易打开客户的心门 消除心里隐藏的不确定性 抓住

这点是从配置上转型的关键 一旦做好 运筹帷幄的局面就不再遥远了 我个人认为 一言堂

式的谈判也不一定全是错误的 在充分了解客户的需求后一言堂式的讲解有时候会有意想不

到的效果 如果能做到老师对学生那种专业的程度那就更好了 试想 学生基本是听老师话的

吧…

技巧篇

思路

做好销售的第一步就是要有个清醒的大脑，不管是新员工也好老员工也好，熟悉机型价格也

好不熟悉也好，都要做到有条不紊，从客户进门到坐下再到转型再到成交，在脑海中都要有

条清晰的路线，然后再按照所设定的路线一步步的将客户带进成交的圈子里。

从一个客户进门首先要做的就是观察，看这个客户的穿着大概判断他的职业，再看客户的气

质，看他大概有多大的经济承受能力，最后看他的手里，有没有抓着彩页，看看都是些什么

品牌什么价位段的机器，然后直接奔这个价位段的机型去介绍，这样容易给客户第一感觉的

轰炸感。最好能再看看这个客户的口袋，有的水鱼喜欢把存折或卡直接放在口袋里，很容易

发觉，这样可是直接在感官上刺激你的销售成单或者赚取暴利的欲望。

然后开始边谈边整理自己的思路，让思维尽量的发散，做到全面性。把客户看重的机器放在

第一位介绍，然后拎出一个过渡产品作为转型的桥梁，这个过渡产品务必是比较贴和客户所

看重的第一个品牌的机器，但又有最后要转的机器有共通之处，接着要做的，就是一步步按

所想好的思路去实施啦。。。

配合

这里所指的配合并不是开始两个人开始搞一个客户或者说发现自己搞不定了喊其他人来帮

忙，而是在推或转机器遇到瓶颈了找出一个客户从没接触过的销售或领导来打掩护。这里的

配合主要的销售人员一定要能放的开，不要怕演戏演的过，最怕就是演的不够到位，在这时，

老员工或领导的位置都不再高高在上，他们全是你销售出机器的一个片段而已，而你要做的，

就是要放的开，而且要敢想敢讲。比如，你可以在谈单的时候因为发现客户对店长报的价格

不满意产生反感的时候直接把店长训斥一顿然后拖个员工过来说明事由让其冒充经理把店

长所犯的错弥补过来。