2023年11月25日发(作者：电视机什么品牌质量好)

实体店营销策略案例大合集

(内部资料、实战报告)

·

适合任何行业、门店，直接复制、拷贝、模仿和运用的营销经营

案例！

·

是店铺老板、创业者、营销策划人必读的营销秘密档案

·

市场上有各种各样的选择，也有各种各样的产品和服务，面对这

种状况，你需要告诉客户评判产品、服务，选择产品和服务的标准！

·

深度解剖多个行业，部精彩绝伦的实战案例，最轻松、最

30100

简单的营销策略，可以帮助你找到倍精准客户、提高倍成交率！

105

·

零风险承诺、不仅是一种技术，也是一种理念，更是一种姿态！

“虽然我知道这个交易会有很多的风险，但是我敢于承担风险，敢于

对结果负责！”

·

成交是任何营销、生意的核心与灵魂，所有的活动都是围绕者成

交进行的。在成交之前，你必须找到潜在的客户，为成交环节作铺垫、

打基础，怎样最省力地获取这些潜在客户呢？

1

卖资料赚不了几个钱的拿去换资料或者是放出去直接让他们打赏

反而更容易来钱而且你会遇到各种各种的人明白我意思吧送出

去自愿打赏

懂的人一下子可能给你很多你卖他反而讨价还价磨磨唧唧

我现在已经过了找资料的阶段好的东西已经学不完了有好的就

送出去顺便结交朋友！

为了以后大家方便，我会把有价值的资讯整理，放在网盘里，你需要

的时候只需随意往这个

邮箱里面发个邮件就有下载地址了

分享中提到的和没提到的任何电子书和补充资料，你都可以在下列邮

箱里下载!

需要的总裁请发送邮件主题资讯到 dianfusiweimoshi@

邮件内容随便写邮箱非常好记，颠覆思维模式的全拼，

邮箱会一直保持更新！希望对大家学习有帮助！

目录

序言商铺、中小企业营销铁律

/6

·让客户无法拒绝你的时候，你的生意才会做得更大、更火···

·汽车美容店客户引爆案例

/10

·我用4000块钱开300平米的餐厅/12

·酒吧客户引爆案例

/16

·新开童装店引流卡策略

/17

·山东大汉卖红枣的营销案例/19

·饰品店的引流魔术

/24

·各类培训班的绝杀引流思维

/26

·茶楼让顾客营门的五壶茶策略（对话版）

/27

·游乐场零成本激活，节省3000万广告费/33

·杂志如何零风险获得2万7千订户？/35

·五星级酒店代金券营销案例/37

·清洁家政提升订单的秘诀/39

·连锁超市业绩翻番的秘诀/40

·服装店如何快速获得大量预充值会员？/42

·培训公司如何免费获得20万广告版面/44

·美发店如何巧妙倍增顾客？/47

/8

2

·儿童影楼如何在3个月内实现利润翻倍？/53

·校园创业90天内获得3万元现金收入/58

·家庭主妇没有实体店，30天内客户数量扩展50%/59

·街头地摊当天实现销售额翻倍/60

·装修公司30天内增加销售额30%/62

·化工产品90天内客户数量提高2倍/66

·家庭菜馆，名片加一句话赚钱多一倍/68

·异业联盟，合作赢天下/75

·女装店简单几招人气爆满/84

·幼儿早教机构，招人不必给工资/86

·品牌男装店漂亮美丽女店员“杀”死男装店客户/88

·水果店铺14天改变惨淡经营为客户盈门/90

·立邦漆40平米店，年收入2000万如何赚更多/92

·产品绝不打折让你多赚5个点/99

·餐饮饭店45天内达到利润增加1倍/101

·果冻散装与整装，在你眼皮底下赚钱/105

·汽车4S店、免费试驾/111

·电子玩具商店改个数字增加销量/113

·餐饮酒楼如何多赚1倍的钱/116

·绅士西服老板1折销售案例/119

·餐厅修改菜单立即增加了10%的收入/122

·餐厅运用奖品策略，在一个月里迅速锁定顾客/123

3

·免费修鞋，不但不亏还赚大了/124

·五金店一张小贴纸多赚30万/126

·学生公寓通过手机短信每月只用100元变成2万元/130

·瑜伽健身会所精彩营销案例/135

·卖大闸蟹一年从0到2千万的飞跃/138

·家电促销的10招独门秘术/141

·蛋糕店生意如何迅速火爆/144

·蛋糕店的自动增加客源模式/146

·英语培训行业的营销秘诀/148

·养生美容院起死回生精彩案例/153

·饮料和冰淇淋半价销售秘密/156

·奶茶店，喝奶茶不要钱/157

·脑白金的新闻营销案例/160

·精品花店通过合作生意越来越好/162

·水果小贩获得客户源源不断的营销技巧/163

·美容养生坊、手机店等案例3步轻松成交客户/172

·家具—服装店如何轻松获得客户/183

·房地产与中介的3家营销案例/195

·水果摊的经营策略案例/200

·服装店的话术,一个真实的案例/204

·臭豆腐店如何做到100万业绩/207

·杂货店经营案例/212

4

·净水器经营轻松赚钱案例/214

·饭馆快速盈利的简单方法/216

·餐馆营业额轻轻松松暴增10倍/218

·电动车口碑营销术案例/224

·品牌面膜策略上的调整，销售结果却翻了4倍/228

·粥店还可以这样卖一碗粥，188元/231

·保健理疗店赚着钱做营销的实战案例/233

·服装店改变1个细节成交提升3倍/236

·小小服装超市仅3天赚钱数十万/244

·30平米美甲店年赚30万元，怎么做到的？/245

·一家美容店快速寻找客源策略/252

·简单2招挽救一家倒闭的女士包包店/257

·一家美发店的经营营销案例/258

·理发店爆满客户的经营秘密/261

·理发店办理VIP客户的组合营销策略/275

·电脑店杠杆借力营销案例/277

·饭店的杠杆借力营销案例/280

·酒店营销杠杆借力案例/282

·服装店从10万杠杆借力赚到200万/285

·家具店杠杆借力赚钱/293

·足浴店产品杠杆借力赚钱案例/294

·餐馆利用乌龟火了生意/398

5

·麻辣烫店利用一双筷子撬动5000万/300

·眼镜店利用中国移动巧借东风/301

·奶粉店在医院里面轻松赚钱/303

·领带店.西服店.皮鞋店三方合作案例/305

序言商铺、中小企业营销铁律

（12条）

当你发现你和大多数人站在同一边的时候，你就该停下来好好反思了！

——马克·吐温

1.你的所有营销沟通和活动，都必须100％从对方的角度思考！

2.为对方产生结果，贡献价值，促成对方最轻松、最快速地实现梦

想，是你一切营销的终极目标．

3.你必须保证结果，提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务

4.你永远不会考虑说什么才能说服对方，你始终问自己＂给什么才

能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择．

5.你永远不会等到对方购买后才开始对他的人生和梦想贡献价值．

6.你不会因为对方已经购买就停止对他的人生和梦想贡献价值．

7.你为对方创造10倍的价值才索取1倍的回报

8.有价值的教育是给与，也是贡献．

9.你必须让对方能够轻松地、快速地、方便地购买你的产品或服务，

并从中受益．

10.你只推崇共赢，从不相信竞争，在你的书本里，当创造力熄灭的

6

时候，才是竞争力开始的时候

11.你必须让对方发自内心地感到，认识你并和你交往是幸运的，也

是快乐的．

12.你坚信世界上最自信的行为是无私．

亲爱的朋友

我相信、你在为经营不善少量客户登门，高额的租金、人员开支

费用而发愁？整天因为寻找客户吃不好、睡不好···你的业务人员每

天高兴出门、失落返回，有限的潜在客户数量，微小的成交额度，压

得你几乎喘不过气，而你有不得不为了稳定军心而装模作样···

一句话90%的商铺，企业都不会寻找客户，不懂得“资源整合”，

更不会大批量的找客户。如果你让我把营销的所以秘诀用8个字来概

况的话···那一定就是“顺应人性，杠杆借力”！但如果你一定要说

营销有什么内功心法的话···那就是上面的“12条营销铁律”任何

人都不能违背，否则你不仅丧失了一个商务人士的资格，更重要的是

你的营销和生意也不会有一个指数级的提升···

那么，你手中的这本书将会给你全新的思维，全新的策略和全新

的技术。更重要的是，你讲从中学习到经营生意的营销秘诀。为什么

7

理解客户，懂得站在对方的角度去思考的人，他的一切营销都会变得

易如反掌？

现在，静静的开始阅读···

只有让客户无法拒绝你的时候，你的生意才会做的更大、更火

很多人的成交主张是那么的愚蠢，可能没有这么极端，但是基本

上是這样的。所以如果要想成交，就必须把成交主张不断的强化、不

断的美化···一直让它变得无懈可击、无法拒绝···只有当对方无法

拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得很容易。

在这之前，我想跟大家分享三个买狗人的故事。

有一个父亲想给他的女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。

然后这个父亲带着女儿去挑狗，进行了对比。

第一个卖狗人说：“你看这个狗很好，好像你女儿也挺喜欢的。一

千块钱，你好好再看一看。如果喜欢呢？付一千块钱就成交了，至于

狗你也看过了，你女儿现在挺喜欢的至于以后怎么样，跟我没有关

系·”·····

8

第二个卖狗人说：“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗这种颜色

的结合非常的好。好像你女儿也挺喜欢的，一千块钱也合适。但是呢？

我不确定你女儿明天还会不会喜欢，所以你付我一千块钱，你回去一

周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来一千块钱我就退给

你。”···

第三个卖狗人说：“你看我这只狗挺可爱、挺漂亮的。然后你女儿

看起来也挺喜欢的。但是我不知道你们有没有养过狗，是不是会养

狗？你女儿是不是喜欢养狗？但她肯定喜欢这只狗。所以我会跟你一

起把狗带到你家，然后在你家找一个最好的地方，搭一个狗窝。我会

放足够的食物给它，你可以喂养一个星期，我再教你怎么喂这只狗。

然后我一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这只狗，这只

狗也喜欢你女儿。那这时候我来收你一千块钱，如果你说不喜欢这只

狗或者你女儿跟这只狗之间没有缘分。那我就把狗抱走不收你一分

钱，还把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下······”

你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢？

“第三个吧?”

9

因为第三个卖狗人的成交主张无法拒绝、无懈可击，所以我们需

要打造的成交主张也必须做到這样。

汽车美容店客流引爆咨询录

以前有一位汽车美容店的老板经朋友介绍找到我，向我咨询

如何告别坐等生意的窘境，做到主动开发客户。

我问他的第一件事情就是，如果锁定1个精准客户，一年时

间能够从他身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养，还有购

买其他周边产品等，他说：1个精准客户被他锁住以后，至

少能够从他身上赚到3000元，这是比较保守的回答。

我继续追，如果吸引100个客户过来，有没有把握锁定1个

消费一年？

他感到非常惊讶，并带有证明的口气说，肯定不止，要是这

样的话直接关门就妤了，最后他拍着胸口保证，如果是真正

是有需求的目标客户，100个至少能够锁定30个。

见他如此胸有成竹，我就顺利的表达了自己的想法，我说，

10

如果花30元的成本吸引1个客户进店，进来100个锁定1个就

不亏，按照你刚说的锁定30个，岂不赚大了！

此时，他显得有些兴奋，同时又带有疑惑的眼神！我继续了解了

一些相关服务成本后，开始帮他规划了引流产品，我说，洗车的成

本5元左右，完全可以提供5次免费洗车，总成本也就25元，转

换成市场价就是100元的洗车服

务。再比如说，汽车消毒一次，成本也不到5元，把价值塑造好，

市场价收费至少60元左右，洗车和消毒捆绑在一起，成本

刚好30元，而整体的市场价就是160元了，160元的服务对于车

主来说有没有价值呢？

我继续说，你肯定渴望吸引过来的都是有消费能力的车主，

所以找一些中高端的消费场所合作，比如，酒店、咖啡厅、

高端足浴会所等，让他们把这张价值160元的服务卡当赠品

免费送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的基

本上都会是你的精准目标客户了。

听到这里他已经豁然开朗了，获取客戶就这么简单，完全不

需要到大街上发广告，通过设计引流产品对接精准客户渠道（鱼塘）

是最快、最没有风险的拓客方式。要知道，吸引100个客户进店只要

锁定1个就不赔钱，锁定2个就赚了，就算不按他承诺的锁定30个

11

计算，哪怕锁定10个，这样的投资回报率都够高了！

再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费1年吗？只要维护

好，有没有可能消费2年、3年、甚至5年呢？有没有可能

还介绍自己的朋友过来呢？所以说后端的价值更大，完全可

以比预想的賺得还要多。

我用4000块钱开300平米的餐厅

这是我的一个朋友，他在一次偶然的机会接触到了引销学，在

学习引销学的过程中，我利用所学习到的知识，只用了10天时间，只

投资了几千元钱，就在杭州这样寸土寸金的城市，用借力的方法开了

一家300平米左右的潮汕砂锅粥店！

因为手上只有不到4万块钱，而且还是两个人的钱，我还有个朋友，

是个厨师，能煮一手美味的潮汕砂锅粥，这点钱很显然在杭州是不可

能租得起店铺的，转让费就高的吓人！就想了一个招，还是通过课程

上的营销技巧想出来的！

我们首先找到了位于江干区的一家名叫“自家人鲜鱼村”的餐厅，

店铺装修的也还可以，平均消费差不多50元左右。这家店生意做的不

12

是很好，关键是这家店位置非常好，特别是晚上人很多，因为附近是

一个夜市很集中的地方，而这家店只做白天，晚上不做，而且门口的

面积很大，很适合做夜市，可以摆10几张台子！于是我去找到了老板，

老板很平易近人，姓刘，秃顶，看起来就是很精明的那种人！我跟刘

老板说，我这里有一个从广东引进的特色砂锅粥，给您尝尝。我朋友

就给刘老板煮了一锅鲜虾粥，老板喝了赞不绝口，口感和口味都很适

合，问我们是不是要在他那里给他做厨师！

我问刘老板，这样一锅粥，您觉得在您这样的店里消费，您觉得

值多少钱？

刘老板说：六七十块钱吧

我说如果，你店里的客人在你您店里消费100块钱，我帮您送客

人一锅粥，您干不干？

刘老板说：当然干，哪有这么好的事，你就直说你想干嘛吧！不

得不说这个刘老板很精明，一眼就看出了我的心思！我告诉刘老板，

我说了我的想法，我跟刘老板说：每天晚上9点半以后（店子一般是9

点下班），店子就给我使用，而且你店子里面的卫生我会帮你无条件

一次性打扫干净，而且你店子里消费超过100元的顾客，我送一锅粥，

而且你店子里面的广告费用由我出。

我们赚到的钱您拿60%我拿40%，而且如果每个月不能保证让您赚

1万块钱，差多少，我会补多少？您做不做？您只需要出场地和配一

个能收钱的服务员就行了，服务员的工资由我出，刘老板当场就答应

了！

3天后，我把煮砂锅粥的器具，调料都买齐全了，因为不需要桌

椅板凳，一共才花了3800多块钱，一个高2米的招牌灯箱叫“一品潮

汕砂锅粥”。刘老板还给了我一个专用的保鲜冰箱，因为我的主料都

是新鲜的海鲜！做了一些粥品的代金券，还做了一个广告条幅，是为

刘老板做的内容是：“为庆祝本店开业3周年，凡在本店消费超过100

元即送68元”。当天店里就送了20多张代金券！

当天晚上9点半，我和我的厨师朋友，正式开始营业了！因为附

近位置比较好，当天就卖了21锅粥，其中有6桌客人是拿代金券来免

费消费的！

当晚我又以开业您是第多少个顾客的名义，给在场消费的每一个

桌顾客都以不同的方式送一锅海鲜虾粥，可能你很好奇，为什么我会

免费送粥，赚什么钱，告诉你秘密好了，我之前就做好了成本核算，

一锅粥的成本不到15块钱，晚上客人吃宵夜会喝酒，会消费其他产品，

真正赚钱的是凉菜，碳烤生蚝和酒水！

我的营业额从第一天的2100一直做到最高4200，一直很稳定，平

均的营业额一直保持在3700左右，毛利一直保持60%左右，做的顺风

顺水！第一个月收回了投资之后分了1万3千多点！可惜好景不长，在

47天，我们的合作终止了，老板眼红，开始自己干了！

虽然这个事情失败了，但是他总结出来了，借力营销还是行得通

的，确实可以降低很大的一部分风险，如果我把合作的细节在优化一

下，优化到完全不会影响到对方的利益就完全可以实施了，或许可以

长期的合作下去！

15

酒吧客源引爆的咨询启示

有一位学员的妹妹，在商场的三楼开了一个酒吧，为了提高知名

度不高，发了很多宣传广告，可惜并没有起到很好的效果，生意一直

不理想。酒吧的环境、风格、装饰都非常豪华，纳闷的是，为何如此

独具特色的酒吧就吸引不来客源呢？

原因很简单，传统的广告并不能直接发放到精准客户手上，很容

易被市场上各种铺夭盖地的宣传所淹没。当初他们问我，酒吧要如何

提升业绩，我也是用预期目标利润的买客户思维启发他们。

我说，假如一个月想赚10万，你愿不愿意拿出1万元的成

本吸引客户？可想而知，获得的答案是肯定的，我接说，假如一个准

客户可以为你每个月贡献500元的收入，通过计算，只需要吸引200

个精准客户进店消费即可。我继续说，既然你愿意拿出1万元的成本

吸引目标客户，将这1万元的成本分摊给200个准客户，每人可以分

到50元，也就是说，花50元的成本，转换成市场价至少150元以上

的产品，投放到鱼塘对接精准客户，就能很轻松完成10万

的利润啦！

如果每月赚4.5万就够了，那么，1个客户只需要为你贡献250

16

元的利润，如果你把吸引目标客户的成本降低到25元，是不是赚的

会更多？所以，没有必要每天背着高额的开支坐等生意，计算清楚之

后完全可以主动出击。

新开童装店的引流卡策略

乐乐宝贝童装店发行了一张抽奖券卡，我们可以看到“活

泼．阳光．有范，让你的孩子魅力四射”的广告语，然后，

左侧还配有一张童装店的服装照片，这些内容都是用于刺激

目标受众美好的联想。

最主要的是，带你看右侧三条具有诱惑力的规则组合。

第一条，持卡可到本店享受三次抽奖机会，一等奖，儿童学

习平板一台；二等奖，乐乐宝贝童装一套；三等奖，游乐场

门票三张。抽奖的营销形式为何经久不衰，取决于两个方面。

第二条

，持卡可以到乐乐宝贝童装店兑换元现金抽

10

完奖之后只需要留下这张卡，还可以兑换元现金，不需要任

10

何额外消费，有了这个价值点，卡的诱惑力就更大了。为什么还

要加上现金呢？如果你还记得前面买客户思维的计算逻辑，应该

就会明白，相当于花块钱买进一位客户，如果维护一位顾客

10

的关系，年从她身上赚到元，那么，吸引位潜在顾客

150050

进店，维护锁定一位就不赔钱，锁定两位就赚了，这是完全没有

风险的高额回报。

第三条，如果不兑换现金，还可以直接增值抵元购买

30

任意乐乐宝贝童装；这种增值抵现的促销手法，是为了推荐衣服

打下的铺垫，告诉对方，持卡仅今天次机会，没有卡片的，新

1

老客户一律原价。

你可以站在目标顾客的角度思考一下，假如小孩的妈妈拿到

这张卡，会扔掉么？会置之不理么？在考虑给孩子买童装的

时候，是不是一定会优先到乐乐宝贝童装店，事实证明确实

如此，这就是抽奖券卡的威力。

18

山东大汉卖红枣的营销案例

一个卖枣的山东大汉，在那里大叫，山东大枣又大有甜，十块

钱两袋，大家过来看看等这样的话语，说了老半天但并没有多少人问

津，满满的一箱子并没怎么销售出去，看着他皱着眉头，心里一定在

思考着问题，是地方选错了还是什么问题？

其实问题的关健点有两个：第一就是食品安全问题，因为你这个

是路边的谁也不知道你的枣有没有问题，这个问题是最敏感的，也是

人们最关心的，现越来越多的食品安全问题在威胁着人们的安全，就

连一些大企业都经常出现这样的问题，而且在不断发生。

第二个关健问题是诚信问题，顾客有什么理由来相信你，来购买

你的枣呢？这是很重要的。如果没有信任度你是很难卖出东西的，这

也是人性。中国人同样有一种习惯就是要看到别人做了，自己才会去

跟着行动，跟风很利害。也就是要有人成为了试验品这个东西没有问

题，才会去购买。如果能把这两个关健性的问题解决，他的枣肯定会

卖的很好。枣是很好的东西，中医上讲：一天三枣长命不老，平时也

经常吃，用来煲汤这是我们广东人经常的事情。

19

于是我走过去，用心去看了一下这些枣，确实还是不错的，个大，

成色也不错，一包一包的包好在那里，老板这枣能试吃一下吗？可以，

然后我吃了一下，还真的很甜，不错，还可以，多少钱？十块两包，

我随口就说这么贵呀，能不能少点，老板不答应，以是我开始了我的

游说：

下面是我的精心对话

我：老板，你的枣是还可以，但你现在的生意不怎么样，这是事

实对吧？

枣老板；是的，

我：我们来做一个交易，如果我能快速实现你的销售，你就十块

钱四包枣卖给我，当是交个朋友！对你来说，你也不吃亏，本钱还是

给到你的，还有就是我不是在没有看到效果时就要你这样卖枣给我，

而是等你出成效了才这样，你没有任何风险......这也是我做事一直

的风格，如果我不能帮到你，我就没有理由让你这样做。就不会提出

这个要求！

老板：思索了一下，行！没问题，我答应你。成交！

我：听好了，你只要安我告诉你的方法去做就可以了，你不用做

任何改变！

老板：好，你说？

我：首先，拿出一包大红枣放在上面，写上：免费试吃山东大枣，

不好吃不用钱！另外嘴里面还要说出来这几个字！理由：〈这一招是

用来吸引潜在顾客的〉中国人还有一个销售习惯就是当去试吃了后，

如果东西是好，他们会不好意思，所以一定会购买你的枣，不管多少。

（免费试用，零风险承诺）

第二步：从此时开始凡购买前十位的朋友都将免费赠送一包，也

就是十块钱买到三包，对消费者来说肯定乐意，为什么这样做呢，原

因很简单，就算你不送，消费者肯定同样会杀价，那还不如直接以赠

送的形式给到他们，这样可以提升成交！（超级赠品）

21

第三步：成功案例——送一包给对面卖菜的人，那老板肯定高兴

坏了，然后在跟顾客说时告诉顾客说对面卖菜的老板都买了好多，现

在还只剩下这些了。再不买就没有了！对消费者来说，卖菜的都买，

肯定可以。也就从而打消了他们的顾虑！（成功案例，客户见证，借

力关系）

我：好了，你就按我说的去做吧，我一会回去洗个澡下来买菜时

在来找你，但有一点你得记住，无论如何要给我留着我的那一份！

老板：老板听完后，激动的拉着我的手，说，兄弟！这从来没想

过可以这样去做，行！我马上按你说的去做！

我：行！那我走了，回见！

你猜猜，我之后下来后会发生什么情况！怎么你还不敢猜！那证

明你的营销还有待提升！他的枣基本上要销售一空了，他见着我来远

远地给我招手！！！兄弟神了，通过你这么一个小小的改头换面，我的

枣一会就没了！不过我还是留着给你的，我给你留了五包，当我送给

你的辛苦补贴！不收你钱！看着老板高兴的！我自己心里说实话也是

22

非常高兴的，只有你认别人开心，你才会更开心！

聊了几句我就拿着胜利的枣去买菜去了，哈，，看到这你肯定会

想，我没给钱吧！那是当然了！给了，我说兄弟你也不容易作这些，

我怎么能不收你钱呢，十块还是要给的，只是你送我多一包，我是不

客气的了！

故事到这些就告一段落了，朋友，你看出什么玄机了没有

呢？？？如果还没领会的话，我建议你多多琢磨下！

这些虽然看起来不是什么神来之语，但是每一个都是从人性的角

度去思考的！销售不是你卖什么，而是要思考顾客在想什么，要什么？

他们担心的是什么？然后你就解除他们的顾虑！你就可以轻而易举地

把你的产品销售出去！

下面我给你总结一下看我用了哪些绝招，我们一起来盘点一下。

第一：零风险承诺，只有你为你的产品承诺的越多你的成交才会

变的更加轻松，如果自己都不敢承诺自己的产品100%没问题，又谈何

去销售！而这些对你自己来说了是没有任何风险的！

第二：超级赠品，人性最基本的一点就是永远都喜欢一些小便宜，

对自己好处之类的东西！特别是一些家庭主妇们，他们看到有这样的

好事，肯定会要的。哈，，不过我也同样要占一占这个便宜，不然我

就不会去帮老板做这个事了，哈，，帮别人的同时就是在帮自己，吃

亏就是占便宜！！！

第三：借力！借卖菜人的力，这样的话就可以解决诚信的问题，

而且是活生生的就在对面！这个效果肯定是让你想像不到的！

好了，这三点通过我们的一起分析我相信你现在已经更清晰了！

饰品店的引流魔术

曾经有一个做女性饰品店的老板问我，他说，我们传统的销

售方式一般都是顾客来了之后，依照她们自己的需求，想买

哪个就买哪个，也想过用某个饰品做引流赠品，但总感觉诱

惑力不大，特別想知道，像我们这种类型的店，如何打造出

24

高诱惑的引流产品。

我说，首先你必须知道，做任何生意都不要把自己定义为

商家，而应该以专家的身份面对顾客，如果进行深入研究，站

在更专业的角度，完全可以深化你的服务。

比如，各种配饰的搭配可以分为不同场合（上班场合、逛街

场合、聚会场合、约会场合）和不同季节春、夏、秋、冬）做

(

各种不同的个性化组合，也就是说，今后你不是卖单一的产品，

而是销售时尚前沿的搭配套餐。一年分四个季节，不同的季节搭

配不同的配饰组合，每个季节又有不同的场合，每个场合又是

不同的搭配，所以，在设计引流产品的时候，可以把一个季节中

的一个场合打包成配饰套餐，塑造好价值，低价或免费让目标客

户领取。

通过沟通，只要对方接受了你的搭配理念，就能顺利引导她

们购买这个季节其它场合的搭配，还可以促销会员资格，让

般都能很轻松的实现后续消费。

各类培训班的绝杀引流思维

不管是跆拳道培训，还是英语学习，也不管是乐器教学，还

是舞蹈训练，我们会看到大多数都是以免费体验节课作

1-2

为进行引流。

如果真的想把引流产品的威力发挥到极致，节课的体验

1-2

就显得有点软弱无力了，因为它不能给别人一个整体的价值，让

人感觉就是一个钓鱼的钩子，赤裸裸的摆在那里，并且像这样的

体验，大街上随处可见，价值感就显得微乎其微了。

比如，做英语培训的，可以告诉目标客户，英语基础入门到

最终的顶尖程度可以分为三个阶段，第一个阶段叫“思维突

破阶段”，第二个阶段叫“技术突破阶段，第三个阶段叫“应

"

用突破阶段”（这只是打个比方，你可以依照自己的教学流

程和特点进行划分和命名）。

把第一个“思维突破阶段”包装成节课，并命名为“英语

6

26

思维突破训练营”，广告语是“节课教会你外国人说英语的

6

思维方式！”，然后，详细描述一下在节课中具体能够学到

6

什么，得到什么样的结果，这就成了一套系统的课程，标价

680

元，让人们认为这是你原本收费的课程，价值感立刻指

数级增长。

最后，做一张学习卡，把课程价值描述在卡上，对接精准客

户渠道，塘主以回馈的名义免党赠送给你的目标客户，并在

卡上注明添加微信报名即可激活【英语思维突破训练营】的

参训资格。参训之后，学员们通过第一阶段学习获得了提升，并

建立起情感，后续会有很大一部分学员，继续付费申报第二阶段、

第三阶段的课程。

也就是说，再也不用坐等学员以及做那些狂轰滥炸的无效广

告了！

茶楼让顾客营门的五壶茶策略

茶楼的生意经营惨淡，免费品茶的广告到处派发，没有任何

效果，在跟我的朋友邵老师分钟的咨询后，利用壶茶

305

策略，引爆了大量的客流，更重要的是，一个捆绑式的双向

促成模式，带动了进店顾客后面持续的消费，下面是当时咨

询对话的过程。

我：理解，大部分人做生意都有你这样的误区，其实隔行如

何隔山，等自己亲自做了才知道困难所在。

我：所以现在关键的问题是如何让他们进来，感受到你的茶

很好，并产生想来喝的冲动。

客户：嗯，要是那样，客源就不愁了。

我：现在主要的问题就是一个，你送了有价值的东西，只是

客户进店之前，并没有感受到价值，所以我建议你这样做。

客户：老师请讲！

我：你把免费喝的茶改一下，你现在店里有什么茶？

客户：普洱、铁观音、大红袍、绿茶什么都有；

我：那这样，不要写免费喝茶，做一个代金券或代金卡，然

客户：只多不少。

我：持这张券或卡，就可以来免费喝五次茶，每次喝的都不

客户：老师，我现在没有什么好的办法，最多给他们便宜点，

我相信来的人多了，总会有人买的。

我：你现在是怎么收费的？

客户：我们的收费是两部分组成，茶钱和房间费。

我：具体怎么收的？

客户：房间费元每小时，茶叶任选，比如，你要了一壶

60

982

元的恭，在这里坐上个小时，那么，我们的收费就是

98+60*2=218

元。

我：哦，建议你，每个来的人只要买你的茶叶就送一张卡，

客户：太秒了，老师你是怎么想到的啊，我觉得这样的话，

应该会有很多人会为了这张卡买茶叶，而且就算他不来，这

张卡送人也是很有面子的。

……本咨询案的“五壶茶”就是打造的一个前端体验类引流

产品。

游乐场零成本激活，节省3000万广告费

在中国有很多游乐场，但很多游乐场生意都不太好，尤其是平时，

几乎没人去玩。建游乐场要花很多钱去购置设备，投资巨大但生意清

谈是件很痛苦的事情。

有一个游乐场老板一直想改变现状，找了很多的传统营销高手，

声称至少要花3000万打广告才能做起来。

其实要做起来非常简单，过山车的票是每人每次20元，过山车

一次能够容纳30个人，但实际每次也许只有10个人坐，但机器照

样不停在运转，对于游乐场来说再加20个人进去，几乎不会产生额

外的成本。

33

假如玩一个项目平均花20元，一个人进游乐场平均会玩3个项

目，这个客户对游乐场的价值是60块。假如通过赠送一个免费的过

山车项目去吸引客户，对游乐场来说成本几乎为0，但对客户来说是

价值20元的过山车。从概率上来讲，一个人进游乐场至少会再花钱

玩两个项目，这样对于游乐场而言相当于多赚了40块钱。

游乐场老板听后很激动，说“这种方法太好了，我马上就派人去

发传单！”，“错了！你派人去发传单，如果不是发给你的目标客户没

有多大作用。如果有人代替你去发，还需要你派人去发吗？”

因为游乐场的客户大多是年轻的小伙子小姑娘、还有中学生。他

们一般都会在运动用品商店之类的地方出现。我们建议游乐场老板可

以找卖运动用品的商店老板，告诉他只要有人在他这里消费满200

元，就送顾客40块钱的游乐劵，这样他的运动商品肯定会卖得更多。

40块钱的游乐券是什么呢？两张过山车的票。如果拿到游乐券

的人能另带个朋友过来，对游乐场来说也几乎没有啥成本。

在一个城市找两百家运动用品商店，前提是只有购买商品的客户

才有赠送，这样商店老板有积极性去推动执行。

34

结果，拿到游乐券的70%客户来到了游乐场，为游乐场带来了源

源不断的人流。

杂志如何零风险获得2万7千订户？

在广东，有一个做杂志的老板，三年花了三百万，但整个销量还

不到三千册，没有产生很好的经济效益。他整天都在思考，如何才能

在不冒很大风险，不投入很多钱的情况下把客户数量增加。

他的杂志零售价每本是20块钱，实际上印刷成本大概只有3块

钱，那么一年12本共240块钱的零售，实际上印刷成本只要36块钱。

假如帮他增加1万个杂志订户，每个订户每年需投入36块钱印刷成

本，这样总共需投入36万，他就可以去吸引更多广告主赚钱。

具体怎么做到的呢？化妆品公司一般会在杂志上登广告寻找客

户，化妆品的客户实际上也是时尚杂志的客户。一般女大学生刚毕业

的时候，需要购买一些比较高档的化妆品。对于商家来说，这是争取

这个群体非常关键的时刻，为什么？因为如果能够赢得她们的信任和

35

关注，她们可能会在相当长的时间内使用这个品牌。有些化妆品公司

会推出一种180块钱的套装，包括各种化妆用品，让客户尝试，如

果客户喜欢，客户就会继续购买。

有一个很简单的办法，就可以让这个化妆品套装购买量增加。一

个女孩只要购买化妆品公司180元的套装，就送她价值240块钱的

礼物，这样化妆品套装的销量一定会大大增加。

当然，化妆品公司需要为这个价值240块钱的礼物支付36块钱

的成本。

实际上这是个打包的概念，就是大学刚毕业的女孩子只要购买

180块钱的化妆品就送她240元的时尚杂志，一个女孩子大学刚毕

业，她当然希望追踪时尚，获得时尚杂志，每年12期每月1期的时

尚杂志对她是有很大吸引力的。

通过这个打包，化妆品商承担了杂志的印刷成本。一本杂志要

5000册以上发行量，这本杂志的广告才会真正有价值。通过这个策

略，这家时尚杂志在三个月之内，获得了2万7千个订户，杂志的

销量很快超过了3万。

36

我的分享中提到的和没提到的任何电子书和补充资料，你都可以在

下列邮箱里下载!

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保持更新！希望对大家学习有帮助！

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给你的态度都不一样。

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元的回报，我甚至不用等到将来，当下就用其中的方法赚到钱了，

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流,提醒你，如果你仅仅是看一遍，你将一无所获。

对于杂志来说，他没有任何的成本就获得了大量的订户，而且这

个订户如果喜欢，一年后她还会续订。虽然不可能100%的客户续订，

但总有一定比例的人会续订，保守估计在50%-60%，这也是个巨大的

收益。

五星级酒店代金券营销案例

拉斯维加斯有一家五星级酒店，位置比较偏僻，但设施豪华，可

生意不太好。有个营销高手给他出了一招，就让这家五星级酒店辉煌

了15年。

在拉斯维加斯，五星级酒店每晚平均200美金。现在，你只需

398美金就可以在这家酒店住三个晚上。不仅如此，入住酒店后，你

可以在酒店里免费任饮香槟。如果你想在酒店赌场玩，只要你买398

美金的筹码，就再赠送你398美金筹码。

设想一下这是什么概念？如果你有兴趣到拉斯维加斯去玩，酒店

每晚收费200美金。现在住三晚五星级酒店只需398美金，然后你还

可以免费任饮香槟，如果你想去赌场玩玩，购买398美金筹码，再赠

送你398美金筹码。

那老板怎么赚钱呢？

37

首先，398美金是一张三个晚上的酒店代金券。现在促销，客户

只要写一张398美金的支票，就可获得398美金住三晚酒店的代金

券。这样，对很多想住酒店的人来说，是一个非常有吸引力的成交主

张，想住的人就会响应这个主张。

拿到398美金的三晚酒店代金卷，客户什么时候入住，需要提前

两个星期预订。其实很多人可能要等三个月、半年、一年才去入住酒

店。这样，这个老板就收到了大量的现金，这笔钱可以去投资。

更重要的是，去过赌城的人都知道，如果对赌没有兴趣，你是不

会去的。至少一定比例的人会去赌。大家都知道，99%的人赌肯定是

要输钱的,而且会输很多。

另外，这个酒店房间每晚收费200美金，但如果没有人入住，依

然会有成本，住人后增加不了多少成本。通过这个策略，这个酒店给

人的感觉永远是人气旺，生意特别兴隆。

就这样，这个酒店辉煌了15年。

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清洁家政提升订单的秘诀

清洁地毯的公司基本上都是一个人带几个人，作坊式经营。他们

一般的经营方式是，登个黄页广告之类的。当有人打电话来，说要清

洗地毯，然后几个人就开着车过去，清洗完就走人。大部分时间，员

工都是坐在办公室里等下一个客户打来电话。

基本上大部分清洁公司都是这样，做得很辛苦。每次都是客户打

电话来，他们就过去清洗一下。

我们对流程做了一个简单的修改：清洁公司每次按照客户要求清

洗完地毯之后，告诉客户：“我知道你们希望地毯是干净的，但是这

些地毯在使用的时候，会产生很多的细菌，这些细菌累积的速度也很

快，这些细菌对人的皮肤有严重的伤害。你们家有小孩，经常坐在地

毯上玩，我建议你们定期清洗地毯。这样你家的灰尘不仅会更少，更

重要的是对你小孩的健康也非常重要。

我们现在有一个优惠活动，每个季度我们会提前打电话预约帮你

39

清洗。每个季度清洗一次，一年四次。今天清洗地毯您需要支付200

元，只要您再加200元，共400元就可以享受我们一年清洗四次的优

惠活动”。

结果，40%到70%的客户就会接受这个提议，太有吸引力了。客

户会想：“清洗一次花200元，然后再花200元就可以清洗4次，并

且不用再为这个事情操心。”

400元，貌似清洁公司利润降低了。错！实际上，一是把客户锁

定了；第二，清洁公司的工作人员不用再坐在办公室等订单，因为订

单可以合理地安排，所以人员的利用效率得到了大大的提高。

通过这个简单的方法，清洁公司就可以获得稳定的订单以及更多

的利润。

连锁超市业绩翻番的秘诀

在全国有很多社区，社区里都有超市，但每个超市要想生意好，

40

需要解决三个问题：

第一，让更多的人来到超市；第二，让来超市的人购买更多的东

西；第三，让来超市的人多次反复购买。有很多营销高手，只能解决

其中一个问题。其实只要一招就可以一次性解决这三个问题。

非常简单，首先请人专门制作一个客户管理抽奖软件，比如今天

某个客户来购物，她就会自动成为会员，获得一个专属ID。她今天

花了多少钱都会进入数据库，然后每天举行抽奖，每天产生一二三等

奖。

每天抽奖，如果获得一等奖，上个星期的今天购买的总金额，不

管多少钱，一律100%奖励。比如，12月10日抽的是

12月3日购买的金额，如果花了500元，那么，500元全部奖励给她。

二等奖奖励50%，三等奖奖励33%。

这一招解决了所有的问题。仔细想想，非常简单……

一个大妈，她抽到了一等奖，可是上一周的今天只花了10块钱，

只能奖励10元；另外一大婶中了三等奖，但她上一周的今天花了300

41

块钱，就可以奖励99块钱。大妈心里会是什么滋味，她会很后悔，

“我为什么不多买一点呢？”这样她下次购买就会买更多。

而且如果她要想得奖，她必须每天都来，因为每天都抽奖。另外，

这些大妈、阿姨经常会相互串门，这个事情很容易传播。这样就可以

让更多的人来到超市。

这样用不了一个星期，商店就会人满为患。那来的人更多，每次

来的人花钱也会更多，是不是？就这样，一招就解决了所有的问题。

培训公司如何免费获得20万广告版面

培训公司最大的一个问题是开课时有很多名额没有卖掉。比如说

每个班要招50人，但在这个班开班的时候，如果没有招满50人的话，

剩余名额的价值就没有了。比如5天的英语培训课程价值时10000块，

计划招50人，但开课的时候还没有完全招满，那么剩余名额的价值

就变成0了。

怎么解决这个问题呢？其实很简单，如果10000块钱一个名额，

42

首先统计每一期大概有多少没有招满的名额，值多少钱，假如大概有

20万左右，那怎样才能把这20万的价值充分利用呢！

没有卖掉的空余名额在开课前确实价值20万，但到了开课那天

就没有任何价值。我们只需将这20万的价值进行打包，找当地的报

纸，说：“你不可能把报纸每一天的广告版面全部卖完，一定有卖不

掉的广告版面，等报纸要印刷时，这个没被卖掉的广告版面价值为0。

这种情况不止为0，因为卖不掉的版面，你还需要找人去写东西填补

上，这样又会产生额外的成本。有一个办法，可以把这个空出来的版

面再利用，并且可以让报社获得免费的英语培训名额。现在很多的媒

体都号召大家学英语，你可以安排你们所有的记者编辑免费去学英

语。”

“怎么做？你们卖不掉的价值20万的版面给我，我送你20万的

英语培训，你们报社的任何人都可以去参加英语培训，但你们不能任

意选择时间，每个月我告诉你有多少学习名额，你就送来多少人。”

这样，英语培训公司用的是他本来就空出来的名额，报纸用的是

他本来卖不掉的版面，培训公司对报纸的广告也没有时间的要求，什

么时候有空余的版面就帮培训公司登广告，但对于培训公司来说，这

个广告就会在整个城市产生很大的影响和威力。

43

服装店快速获得大量预充值会员？

这个案例是我们在做沙龙活动时，帮一位姓张的老板做的策划。

他经营自己的男装店已经6年了，生意平平淡淡，一直想要突破，

苦于没有方法。

通过交流了解到，他的服装款型和质量都挺不错，购买过他们产

品的顾客都比较认可。

但是，门店所在的那条街上有12家品牌服装店！这些品牌店的

定位都和他差不多！大家开发客户都是传统的做法“营业员门口招揽，

发传单，打折宣传”。

通过认真的分析，我们发现在6年的经营过程中，张老板积累了

一大批老客户，我们给他设计了一套方案。

第一步：赠送鱼饵，激活老客户,给每一位老客户发一条短信：

44

尊敬的**（称呼）:

非常感谢您一直以来对我们店的认可与支持。为此，我们为您精

心准备了两双共价值60元、竹炭纤维保健功能袜。请于下周一之前

凭此条短信到店领取！【XX店】欢迎您的光临！

经统计：有70%的老客户都回来领取袜子。

第二步：引导成交，锁定追销

当顾客过来时，先给他袜子，并引导说，有新款上架，鼓励试穿。

顾客一边选衣服，导购员一边说：

**先生/女士，您好！为感谢老顾客，领取礼品的前50名，如果

您今天购买金额达到800元，你只需要将你今天消费的金额，再加

1000元，一共1800元，预存在你的会员卡就可以了，以后你任何时

候都可以过来消费，还可以享受我们钻石VIP的8折优惠。（金额需

要根据产品具体利润结构设计）经统计：有50%来领袜子的客户，再

次购买了店里其他产品并充值。

45

第三步：人情关怀，转介绍设计

如何轻松让老顾客转介绍新顾客？

当老顾客购买结束时，告诉他：因为您是我们今天前50名顾客，

同时您也是我们最忠实的老顾客，针对您宾，我们还推出了一个‘知

心朋友欢乐送’活动，一共只有50个名额，现在，我们为您的两位

朋友争取了两份礼品，分别是“一张可享受9折的VIP会员卡，和

一个价值120元的礼品”。您只需要留下您朋友的手机号码和姓名，

我们会通知他来领取。请您登记一下吧！”

第四步：借力老顾客拓展新客，循环锁定销售

当老客户的朋友来到我们店里领取礼品的时候，进行信息确认，

我们这回到第二步对老客户的朋友进行同样流程的销售。

同时，在店里设计一个广告牌，本店任何一款产品，在购买后的

30天内，有任何不满意，都可以随时来换。展现出对顾客的负责的

态度。

46

通过这样一个策划活动，张老板快速突破了生意平淡的局面。其

实，这个案例有以下几个好处：

（1）激活回头客。

（2）锁定老顾客，多次追踪消费。

（3）通过借力老客户快速开拓新客户。

（4）锁定新客户，多次追踪消费。

美发店如何巧妙倍增顾客？

赵老板是浙江“善艺”美发连锁的老板，他经营着8家美发店，

同时还有一些加盟店。

这些年来，美发机构越来越多，如雨后春笋一般冒出来。美发这

个行业面临着巨大的竞争。

赵老板面对这种情况也很苦恼，于是我们坐在一起分析了这个行

业的现状，最终制定了一个巧妙的策略。

这个策略巧妙在哪里呢？

一、引进新客户的两种策略：

1、剪发卡引流：

凡是在本店消费的顾客，在买单时主动对他说：

由于你今天消费达到了XX元，我们有一个惊喜送给你，你现在

可以参加我们的“剪发卡欢乐送”的活动，你是参加活动的前50名，

我们今天免费送你10张免费剪发卡，自己用不完，还可转送给自己

的朋友。

由前台收银送他10张免费剪发卡（用卡片形式做的），凭这种卡

48

过来消费的顾客只需要支付洗头钱，卡片上面签上发型师的名字或工

号。

剪发卡的有效期用手工填写，其中9张有效期为7天。（目的是

让顾客送给他的亲人和朋友）

另外一张剪发卡有效期分男客和女客而定，男客有效期为1个

月，女客有效期为2个月。（目的是让他本人来消费）

2、洗发卡引：

来店里洗剪吹的客人，在他买完单的时候，前台收银送他10张

免费洗头卡，凭这种卡来店里消费的客人完全免费，不收取一分钱。

洗头卡的日期也分为两种方式填写，其中9张有效期为2天。（目

的是让顾客送给他的朋友）

另外一张可以设定在3天，也可以设定在5天，最好不要超过

7天。（目的是让顾客本人得到实惠）

49

3、与同行异业商家合作，引进新客户：找到与美发店有相同顾

客群的美容院，与美容院合作，互相推荐，将“剪发卡（洗发卡）欢

乐送”的活动赠品，交给美容院作为赠品送给客户。经过以上两种策

略的组合使用后，美发店很快有了大量的新客户进入。

你看出来这几个营销策略中包含的玄机和奥妙了吗？

很显然，这个活动的目的是为了发展满意的顾客帮我们去客带

客，广泛和大量地帮我们去宣传，影响到他的朋友圈。

剪发卡的时间为什么要设定在7天以内？

洗头卡的时间为什么要设定在2天以内？

这都是和消费周期、消费频率紧密相关的。大部分客人不可能因

为想占你这点小便宜，天天跑到你家发廊去洗头；即使剪发，他也不

可能两个星期来剪一次。

的概率计算，有10个剪发的客人、10个洗吹的客人接受了你的免费

卡，是不是意味着你派出去了100张剪发卡、100张洗头卡？

再按50%的有效回头率，是不是增加了50个剪发的客人、增加

了50个洗头的客人？

假如说你第二天的客流量是60，其中30个剪发、30个洗吹，

你继续这样循环，是不是又送出去150张剪发卡和150张洗头卡了？

连续循环一个星期或者半个月，请问你家客流量会上涨到什么程

度？我想这个数字算出来很多老板都会觉得不可思议！还没有完，请

看第二阶段的锁定消费环节……

二、锁定客户长期消费：

当顾客买单时，告诉顾客：

您今天消费金额已经达到XXX元，你可以享受到以下优惠政策：

你今天所有的消费都可以免单。

51

你只需将今天消费的金额XXXX元，再加XXXX元，一共XXXX元，

预存在你的会员卡里，今天的消费金额就可以享受免费。

以后你和你的亲戚、朋友，任何时候可以过来，消费的金额都可

以在卡里自动扣除，还可以享受我们钻石VIP的8折优惠。

而且，你的家人、朋友来，只要报上您的姓名和电话，也可享受

同等优惠，费用会在你的卡里自动扣除。

注：可设计两种，一种是VIP8折充值会员卡，另一种是项目折

扣卡，(如：烫发10次卡，可享受平时烫发8折）

这两个营销策略的组合运用，在当地美容美发行业引起很大的反

响，一般一个顾客会自动带来6-7位新顾客，只要顾客上门就有很

大可能选择其他消费服务和产品。

客户频繁地回头，使得客户忠诚度越来越高。当然，客户的转介

绍和办卡率也变高了。

52

客户的信任度变高后，店里美发顾问可以有充分的时间推广产品

与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广SPA服

务，推广新发型，推广再一次的烫发与染发。

这个案例分为两个阶段：

阶段一：利用客带客的原理，让客户为我们带来大量的新客户。

阶段二：利用客户心理，让客户感觉占到极大的便宜，让客户提

前充值成为我们的会员，锁定在我们店里消费。

儿童影楼如何在3个月内实现利润翻倍？

如果您正在经营儿童摄影的生意，按照这种方法操作，它能保证

您的儿童影楼，不用额外投入一分钱，在90天内，源源不断地涌进

大量的目标顾客，并在90天后，在现有的收入基础上，至少增加三

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倍以上的收入。

第一步：安排一到两名亲和力摄影师，每三天到妇产医院为刚刚

生下一两天的婴儿拍照（将相机调成不闪光状态），并给家长留下名

片，要求家长过一周后，去免费领取一张六吋水晶相片。(先跟医院

谈好合作)

这样，所有的家长，都会小心翼翼地收藏您的名片，到了约定时

间，绝大部分家长，都会去取相片。

第二步：家长拿着名片到影楼后，影楼安排人登记造册，包括家

长姓名，联系方式，婴儿出生时间等。然后将一份精美的六吋水晶照

片（照片上最好写上孩子的出生年、月、日、时）送给家长。（再一

次给理由）并告诉家长：小孩子100天拍照的时候，影楼为他们全

家免费拍一张12吋的全家福。

到了这里，如果您是影楼老板，您千万不要狭隘的想：我还没有

从为这个孩子的服务中收到一分钱，却已经要送出两张水晶照片了，

不是亏了吗。

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因为您的这两步，是吸引大量精准的目标顾客到您的店里来。只

要来了大量顾客，体验您的服务并让顾客满意，他们一定会在您的店

里重复消费！

反过来，如果那位家长是您，您会怎么想？

首先，自己从来没有想过要在宝宝刚出生的时候，请专业摄影师

拍一张相片。这家影楼为我们想到了，做到了。而且，是免费服务，

您的内心是不是非常感动？

再说，为自己刚出生的宝宝保留一张6吋水晶照片，该是多么

有纪念意义？

等到您按时去领一张精美的6吋水晶照片的时候，是不是在潜

意识中，已经觉得欠了影楼一份人情了？

这个时候，影楼再告诉您，等孩子100天照相的时候，还要为

您们全家再免费拍一张12吋的全家福。

我们可以几乎下个结论：家长们会不假思索地带着孩子来到您的

55

影楼。

第三步：

等到孩子100天的时候，可以短信提醒，让家长带着孩子来到

影楼拍照，让家长和孩子在等着拍照的时候，翻看别的顾客精美的影

集，刺激欲望。

因为您持续到医院为婴儿拍照，100天后，会陆续有很多家长带

着孩子来到影楼。

摄影师照完一张免费的全家福，再为孩子照相。

照完后，您安排服务员对家长说，除去免费的全家福外，一套照

片（xx张），冲洗费xx元。

全家福的水晶相片上，最好留下爸爸的名字，妈妈的名字，孩子

的出生年月。

在电脑上挑选照片的时候，家长会发现，有很多相片舍不得删除

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掉，最后总费用一定会超过预算。

临走的时候，送一张卡，告诉家长，每年可以免费为他们的小孩

照一张水晶照片。

为什么这种方法100%成功？

1、目标顾客非常精准——妇产医院刚出生的婴儿。

只要您有大量的精准顾客，并持续不断地做好服务，这些婴儿会

在您的店里消费好多年，直至长大。

2、建立好顾客信息库，为每个孩子建立了档案，便于沟通和联

系。

校园创业90天内获得3万元现金收入

一位大三学生，前后用了近三个月时间，赚到了3.1万元。有

一家科技公司要在学校推广电子词典，向大学生招纳临时宣传推广人

员，佣金非常优厚，售价498元能提成100元，不过没有底薪。

他找了一位美丽的女生进行合作，拍了几张照片，做成大海报，

叫“特大内幕：本校校花代言品牌电子词典”，校花火了，电子词典

也火了。

不过精彩的还在后头，他又找了另外三位美女同学，分别做成海

报，标题是“叫板校花：谁是真正的美女？词典女已经OUT”，“一个

词典害惨了四个女生，本校学生会禁止销售”等等。

然后，他又与校外大部份商店合作代销，每一家商店前面我都给

他们放上了一个宣传招牌，有送一些小礼品和英语学习资料、参考书

等等。

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这件事情不仅在本校影响较大，而且也影响到了其他邻居兄弟学

校，卖了不少。最后大体算了，前后差不多3个月时间里赚了3万

多元佣金。

家庭主妇没有实体店、30天内客户数量扩展50%

张晓欣，一个年轻妈妈，这是关于她的生意故事。这位年轻妈妈

需要在家照顾孩子，无法全日制上班，但家庭经济又比较紧张，自己

只能在家做一些床上用品生意，贴补家用，货源来自亲戚的生产厂。

年轻妈妈原来是做网店，但是由于无法经常守在电脑前，又只有

一个人，所以网店生意近乎惨淡。

下面这条关键的生意思路，年轻妈妈的生意开始兴旺起来。

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1、将网店生意转移到本城市，使用送货上门服务方式，但不关

闭网店。原因：网店生意现在惨淡，说明这种方式不适合她。

2、在本地知名论坛上寻找信誉良好的室内装修队伍，找到口碑

良好的设计师、水电工等，进行私人合作，让他们进行推荐。原因：

年轻妈妈既然懂网络，就要在网络里突破，不要浪费这种技能。

3、全部免费进行送货上门，让客户在自己家里挑选多款颜色款

式，匹配家里装修风格，不满意再换、再挑。一个月之内，不论是否

已拆封、或使用，均免费无条件退换货。原因：年轻妈妈没有实体店

铺，没办法让客户看样品；而且当地城市还没有送货上门在家挑选的

服务，更没有先试用再付款的先例，这个服务内容就是她的独特卖点。

街头地摊、当天实现销售额翻倍

在一个生活居住区商圈里，有一块空间较大的广场，这里会经常

有一些商家在白天做一些活动和表演，但到了晚上，90%的时间是空

闲的。于是，有一位商人带着他的儿子，到了晚上，会放上十几辆玩

空地的。他的生意时好时坏，但从来没有把那十几辆车全部租出去过。

因为我晚上会出来散步会经过这里，经常看到他，有一天兴趣盎

然，跟他聊了起来，告诉了他这个给予思想：

1、花30元，做一块广告牌子，写上“爸爸，妈妈，我喜欢开

车”（当生意不只是生意，而是创造一种内心情感和美好记忆，都会

直达客户内心）

2、将其中三辆车免费使用，只要这三辆车有空闲下来，任何带

着小孩的人，都可以免费使用；（免费不仅给客户愉悦，而且能够创

造羊群效应，试想一下，你好意思为了10元连续免费抢车三次吗，

第四次你必定要购买；而当你的小孩喜欢上玩车，你会怎么做？）

3、将半小时10元修改为，5分钟3元。（同样的半小时，却可

以赚到18元，销售额几乎翻倍；而且对于一些小朋友，半小时是很

长的时间，有些父母会选择放弃）

4、准备一些小礼品，如：气球、小卡通等，微笑地免费发放给

过往的带小孩的父母，而不管他们是否租车（你给予只是1毛钱的

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气球，小孩和父母却收获了一整晚的快乐和感动）

5、与附近幼儿园联系，免费提供玩具车，定期举办赛车比赛。

（只有提升你的给予才能提升你的高度）

装修公司：30天内增加销售额30%

我是老陈，今年42岁，属鸡的。从事包工程工作很多年了。有

人叫我们“包工头子”，也有人叫我们“黑包工头子”，回忆起自己的

沧桑经历，不禁让人感叹辛酸。

这些年做了很多工程，二十几岁就开始在南方搞装修，酸甜苦辣

都尝遍了，也算小有成就吧！一些行业事情让我印象深刻。

去年10月，那段时间是装修旺季，找我装修的人很多，其中印

象最深刻的是吴老板，他找到我，让我给他做个报价。我给他做了一

份总价26500元的报价，交给他的时候他非常惊讶，一个劲地问我

是不是少项目了，是不是有什么潜规则，这让我很迷惑。他说，因为

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曾经有个包工头给他做过一个报价，光工钱就要22000元，所以看

到我的报价比较惊讶。我不知道是不是这个老板太粗心把人家的半包

价看成清工了，还是那个包工头太没谱，总之这一切促成了我们的合

作，过程非常顺利，只还了500元价，三天就拍板了。

交底过后工人进场，按照约定业主要付1000元定金给我，可是

他迟迟不肯掏腰包，我知道我们之间还没建立足够的信任，就借口让

他陪同我去看材料顺便购买水电材料，于是他带我到了某大建材超

市，令我吃惊的是，那水管是超市自己厂家代理的，没听说过牌子，

价钱竟然比市面高一倍。我说算了吧，还是到我的“老据点”，那里

的货物美价廉。其实，搞包清工的活，如果不懂行，装修花的钱比半

包还多，另外还有些小猫腻更是让业主防不胜防，比如电线管，有的

业主可能知道中材的好，但是中材也分厚壁和薄壁，你不说明，建材

商就拿薄的当厚的给你，还有水管也分厚和薄。我一边点料一边和业

主讲，讲得业主目瞪口呆，连说多亏没做清工。

现在装修包清工的很多，如果在几个问题上能把握好，包清工还

是省钱的，最起码用料实实在在。什么问题需要把握呢？一是给装修

队的清包价格，二是懂点材料和材料市场价格，要不就有懂行的人跟

随。

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以上是一段从事装修行业十几年的包工老板原话，从上面这段

话，你可以看出来，现在装修市场三大问题：一是包工问题，二是材

料问题，三是付款问题。装修市场鱼龙混杂，一个小公司如何在短时

间脱颖而出，迅速获得市场？潘定为的装修公司就是个标准的小公

司，比游击队好些，比正规军差些，人员不少，业务不多，利润刚好。

如何运用给予合作的商业思想进行扩展？潘定为的装修公司就

碰到了这个生意拓展问题。当他理解了给予合作的商业思想后，只用

了简单的一句话，就立马让业务量大幅度提升；然而我告诉他，要真

正做到这一点，不仅要在广告宣传上，更应该是一个全面的流程革新

和重造。

“先装修，满意后付款，不满意砸掉重做。”

一个有勇气做到先服务后收款的生意，并且无论成交，全部免费：

效果设计、现场监工、交房验收，质量第一，三年承保：漏水、翘板、

掉漆，免费重修，双倍赔偿，这些服务条款都值得每个潜在消费者为

之心动。

先装修，满意后付款，很多人在第一印象里，意味着装修公司要

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先垫资，并且要承担消费者不付款或推迟付款的风险。的确，这两点

都是风险，可是，很少人想到过有一种风险比这两种风险更大，那就

是失去客户、关门倒闭的风险。

而且，更少的人没有想过客户至上背后的真实含义：只有具备资

金实力和良好信誉的客户才能至上。任何一个要装修房子的顾客，都

已经准备好了资金，并准备付出这笔钱来安家。顾客在乎的不是：贵，

而是：信。而唯一能够让顾客从头到脚彻底放心的，就是手里捏着他

的钱，看着你干活。

当潘定为老板在报纸上一刊登出这个广告时，咨询电话当天立即

突破100个，当月订单突破60个，无法腾出更多人手进行工程安排，

以至不得不在第二个月停止投放广告，重新细化各项流程，并招聘更

多人员。而且，潘定为也只做了一个月广告，以后的客户全部是老客

户推荐而来的，滚雪球般地到来。没有一位顾客会看着你花钱给他家

装修而不付款的，只要你达到承诺质量。甚至这种付款信誉远高于工

程项目，但是个体消费者会再讲价，潘老板说，装修完成后，平均下

来基本上还是要再在合同上的基础上再打个九折，算是给消费者一个

惊喜的再优惠吧。

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化工产品90天内客户数量提高2倍

叶老板的公司主营化工产品，以往的业务成交都是通过不停地找

客户高层关系，有些单子跟进一二年才能签合同是很正常的事，回款

方面也比较头疼。

怎么办？找到产品产业链上的大厂商，用心交换，捆绑合作。方

案如下：

叶老板给予：

1、所有本公司的产品商标、资料、宣传等均以该大厂商的名义

出现；

2、在客户眼里，本公司就是该大厂商的一个生产部门；

3、所有签订的合同等文件，均以该大厂商的名义出现；

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4、任何时间，一旦该大厂商认为与本公司合作不愉快，均可以

无条件结束合作；

5、本公司负责所有运输、仓储、生产、售后服务等；

6、所有来自该大厂商的客户订单利润，均按五五分成。

接下来，叶老板公司会与产业链上的多家大厂商达成了这种合作

关系，在不久的时间内利润翻番是自然而然的事。而对于这些大厂商，

等于零投入零风险地增加了一个产品利润来源，所要做的只是将我朋

友的产品顺便推荐给现有客户而已。

家庭菜馆，名片加一句话赚钱多一倍

在你的名片上加一句话，将你的名片变成现金兑换券。

不要告诉我，你的生意到现还没有名片。名片是客户接触你的生

意的第一个书面资料。名片可以赋予关于生意的第一个印象。不管你

的生意如何的微小，请为你的生意做一张名片。这张名片是将你的生

意告诉更多人的载体，没有它，你将少赚50%的金钱。

那么，这张名片应该是什么样的呢？有人的名片用最高级的材

料、最好的创意设计，然而获得的却是最愚蠢的成本支出。什么人会

喜欢这样的漂亮名片？除了名片爱好收藏者。

但你的目的却是要客户喜欢你的生意。你需要通过名片来为你赚

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更多的钱。

现在，换个问题，要思考的第一个问题就是：你的名片对客户有

没有用？有什么用？现在商务时代，大多数人已塞满了各种名片，都

不太愿意再多增加一张。

因此，只有将你的名片设计成能提供有价值的信息卡片，才能被

客户所保留。

从这个角度出发，你的名片除了要有你的联系方式、经营产品之

外，还应该再多一项：好处。这个好处，要能让你的目标客户愿意保

存你的名片，甚至主动告诉更多的人关于你的名片信息。下面的这个

例子，相信能够给你很大的启发。

刘先生经营一个家常菜餐厅，大部份的客户都来源于周边的小区

居民，客户群体相对稳定。在刚开业的时候，由于周边餐厅比较少，

生意还算不错。然而随着区域地段的成熟，居民没有增加多少，却出

现很多家餐厅和小吃店，生意慢慢地变得冷清，一些老顾客也很少光

临。

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在这种情况之下，刘先生首先从最简单的名片营销入手。刘先生

第一步思考如何让他的餐厅名片能够给顾客带来真正的好处，并且能

够让顾客保留的时间更长久一些

刘先生的餐厅名片就是在这样的思考方向下做出来的。刘先生的

店面并不大，有时在就餐高峰，会造成客满没有座位；刘先生希望使

用名片营销来增加订餐数量，一来增加的顾客不会造成店面的拥挤，

二来订餐顾客可以无限发展。这个新的名片就成形了，包括了这几个

要素：

1、单次订餐达80元，送10元煲汤；累计达800元，送100

元券。

刘先生原来的餐厅名片，只是在正面印上餐厅联系电话，在背面

印上菜单而已。这也正是大多数人店铺名片的方式。这种方式对持有

顾客的有什么好处？没有任何吸引力，顾客也就没有多大动力去保留

名片了。这种名片不会有多少促销效果。

但是加上这个促销标题就不一样了，促销效果非常明显。同样的

一张名片，加上这句话，订餐的顾客就多增加了3倍以上。

70

然而，由于订餐需要专人送餐，成本比顾客到店就餐会增加不少，

因此必须要求一定的订餐金额，才能有些赚头。刘先生发现以前订餐

的小区顾客，金额集中在40-60元这个区间，所以通过赠送10元煲

汤，刺激顾客将单次消费额提高80元。而累计800元，也是为了巩

固顾客。

2、名片使用专用的订餐手机号，顾客可用手机短信点菜或接收

菜单；

由于刘先生想通过营销，扩大订餐量，因此使用了专用的订餐手

机号。这个手机号专门用于顾客订餐，有非常多的好处。一是不受其

它电话干扰，非常明确二是每个顾客来电都会自动记录，能非常快速

了解顾客信息；三是可以收发短信，非常方便低成本促销。

3、名片的正反面均预贴了两面胶，方便顾客随时将名片贴在墙

上等地；

经营过餐厅的朋友都知道，订餐顾客常常是固定的那几位。很多

餐厅老板从来没有研究过，为什么这些顾客需要订餐？为什么订餐了

几次后又不订了？这里面有很多原因，但其中有一个原因是：有些顾

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客找不到你的订餐电话了。当刘先生想到这一点时，就在名片上预贴

了两面胶，并且嘱咐顾客这个胶纸可以方便撕下来，能贴在墙上、冰

箱上。

4、记录每次订餐者的电话和消费额

我知道，99%的餐厅老板根本没有记录顾客的信息和统计消费额。

这点可以理解，因为这个工作量非常大。但是如果你想跟顾客做更多

的生意，你就必须做尝试去做方面的工作。不仅只是餐厅，任何店铺

生意都应该做这方面的工作。除非你的店铺生意是面对流动人群（比

如火车站周边等地），否则你细心地观察一下，你会发现你的店铺客

流量往往就只是那么一些群体。

刘先生准备了一个本子，专门用于记录每位订餐者的电话和消费

额，通过这些简单的数据，让他以前非常模糊的顾客消费群体一下子

清晰起来。他接着开发了一些针对性的菜品，比如：按需定制的煲汤、

准时送达的家庭套餐、农家花生油菜品（针对无良地沟油）等等。

越了解你的顾客，你就会越赚钱。

72

仅仅只是通过一张名片和几个简单的步骤，无需扩大店铺面积、

无需花钱重新装修，刘先生的餐厅生意比以前更加红火，几乎垄断了

周边小区家庭订餐市场。

在名片加上一句话，将你的名片变成促销卡、优惠卡、礼品卡等

等，让顾客愿意保存你的名片，让顾客向别人主动介绍你的生意，让

顾客为你带来更多的顾客。这就是名片的病毒营销。

简单的名片营销技巧，表面上看起来非常容易，但实质上，如果

你没有透彻理解这里面蕴含的商业思想，你可能无法完全地感受到这

种技巧的魔力。

接着我再告诉你一个关于名片的营销技巧。名片不要只是简单地

提供联系方式，名片还应该给予顾客更多的东西，提供能够让顾客受

益的东西，让顾客愿意主动联系你。比如下面这个案例。

一家女士服装店在学习了名片简单营销技巧后，受团购启发，在

名片上加了这句话：“单价1800元高贵名包，若你和限量3位亲友

团购，各只需300元”，名片附上了这个包包的照片和介绍，非常漂

亮。

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然后服装店老板将那个漂亮包包放在店里最显眼的地方，并把在

名片盒写上：免费索取限量团购优惠卡，本周内有效。几乎每一位到

店的顾客，都会自己去拿一张，有超过60%的顾客在一周内会带着3

位亲友一起来买这个包。（这个包多达10个款式，经营过服装的朋

友，都了解顾客有一个不愿类同的心理，不喜欢撞衫、撞包、撞裙等

等）

这个包包的实际进货价是280多元，服装店老板虽然没有赚到什

么钱，但也不亏本。关键在于，通过这种简单的名片优惠团购营销，

顾客主动为你介绍更多的顾客，每天服装店的人气非常旺，人气旺则

生意旺，大量带动其他服装品种的销售。

现在，再总结一下名片营销的技巧要点：

1、名片是陌生顾客接触你的生意的第一个信息载体；

2、大部份实体店老板都忽视了名片的重要性，并且不懂其营销

功能；

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3、名片不能仅仅只是名片，应该变成你的优惠卡、礼品片、团

购卡、会员卡等等；

4、名片应该能够给顾客一种好处，让顾客愿意保留、传播你的

名片；

5、任何实体生意都可以应用简单的名片营销迅速扩展生意；

好了，我希望你快快理解这个名片营销技巧，与我分享你应用名

片营销后的惊喜！

异业联盟，合作赢天下

第1个例子：

2009年，厦门的金牌橱柜、诺贝尔磁砖、大自然地板、好莱客

整体衣柜、金色阳光TOTO卫浴五个建材业不同领域的品牌开始尝试

互相推荐顾客，实现资源共享抱团过冬。消费者这5个品牌中，如

果购买其中一个品牌，价格可在原有优惠上，再降1%，买两个品牌，

可再降2%，买三个以上，可再降5%。

第2个例子：

2008年12月31日晚-2009年1月1日凌晨，东方今报、郑州

市正道花园百货、招商银行三方联手打造了一场元旦特别专场购物活

动。

订一年的《东方今报》，可以免费办理了一张正道花园百货的钻

石会员卡；凭借这张会员卡在商场购物，刷银行卡消费能获赠美容卡，

还有双倍的积分；凭积分和购物小票能领几份礼品、再参加《梨园春》

门票抽奖。

“异业联盟”的好处：

“异业联盟”不仅消费者能得到优惠，往往还能得到多重意想不

到的惊喜；而由于商家实现了顾客资源共享，也能因此降低营销成本。

这就是“异业联盟，互惠营销”方式的魅力所在，商家对这种方式很

欢迎。

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看到这里，你有没有动过一点心思？这种异业联盟也能应用到你

的生意上。以前你可能以为这种方式只适合大店、大品牌，需要大投

入，但现在通过这本书，不管你的生意大小，都能以几乎零成本的投

入通过这种联盟来获取大量的新客户。

要运用这种方式，你首先要有一个合作的开放心态，有钱大家赚。

我再次跟你分享这个“合作”的理念，有了这种理念，你就能非常有

效地利用合作杠杆，零成本大量获得新客户。

合作的前提是双方都能获得好处，为了让合作更加顺利，你应该

让合作方获得比你多的好处，你四他六，谁都愿意跟你合作。再前进

一步，如果你还能够承担合作所带来的风险，而让对方毫无后顾之忧

的话，那么你就发现合作杠杆的神奇力量。

这里讲的风险，并不是说你会真正需要承担，而是你发现虽然有

可能存在风险，但实际上发生的概率非常低，所以你保证承担这种风

险，这样能够更加有效促成你与对方的合作。

小李具有多年房产买卖经验，现在与别人一起合作购买一套商

铺，投资前景非常好。合作方初次涉及房产，一直担忧先给钱再过户

产权会不会被卖方欺诈，因此对于合作很犹豫。

而实际上，小李非常清楚地整个房产程序和流程，只要通过中介

公司资金监管，这种房产交易很安全的；甚至若不想花费中介费而直

接通过银行的帐户监控，同样也不会有什么问题。小李确信这里面的

所谓交易风险几乎为零，为了不错过这个投资机会，让合作方放心，

小李书面承诺担保交易的安全，如果出现卖方欺诈而导致合作方的资

金损失，一切由小李承担。

合作方对小李这样的诚意和保证，就很爽快地签订了合作协议。

当然，在这个商铺房产投资中还存在另外一些风险，比如：房价下跌、

自然灾害等。小李并没有单独保证承担这些风险，而是由合作投资双

方共同承担。因为这些风险对于小李来讲，是一种真实存在的风险，

对小李来讲是不可预知的，不象房产交易风险是可控的。

所以，当你与别人进行一项合作时，通过你的能力和经验能判断

出这种风险的性质，你就可以主动去承担这种风险，从而让合作方感

到更加安全可靠，你的合作机会就能多出很多。

那么如何进行你的“异业联盟”？看看这位服装店女老板是如何

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做的吧。

谢女士四十多岁了，开了一家服装店，她说她自己天生就是一个

爱美的女人，身材苗条，肌肤亮丽，有闲暇的时候会去一家美容店spa

馆里享受一下。

有一天谢女士无意中看到异业联盟的案例，茅塞顿开，开始行动。

谢女士首先请那家美容店老板娘吃饭，在吃饭的过程中，沟通了自己

的合作双赢思路。

谢女士在自己的服装店里，帮美容店老板娘宣传和产品（张贴广

告、发放宣传手册等），在服装店有促销活动时（如：购买衣服达到300

元），就将美容店的赠品券送给顾客（如：价值300元的免费体验券）。

这样顾客就会珍惜这张赠品券的价值，不会随便丢弃，也不会对美容

院的形象造成不良影响，而顾客拿着赠品券到美容店里去拿赠品时，

就又成了美容店的会员了。

另外一方面，谢女士同时会印制一些代金券放在美容店那里。客

户如果成为美容店的会员就可以拿着代金券，到服装店里买衣服抵扣

现金。

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美容店老板娘一听说这种互赢互惠的合作方式，立即兴奋起来。

谢女士的服装店货源本身是外贸原单的，东西好、做工精、款式

新颖，在市面上很少可以买得到的。而美容店的维生素和都是美国进

口的产品，纯天然的、吸收的非常好，直接走美容院渠道，药店是没

有销售的；这些和本来就是美容店免费赠送给客户的，并不会造成美

容店的成本增加。

双方在产品上不存在竞争，在商业地位上相对平等，面对的消费

群体也比较一致，不会因为合作而产生冲突。所以，互利互惠，双方

一拍即合。

通过这种合作，在一个月不到的时间里，双方的客户都翻了10

倍。是的，客户增加了10倍，一点也没有夸张。客户增加的结果就

营业额大幅度增长，最终就是利润的爆长。

后来，谢女士通过这种方式，稍微变通了一些条件，与更多的店

铺进行合作，生意做得更加红火，非常轻松。

只要是与你的生意不存在竞争的店铺，并且双方的实力规模大致

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相等，你都可以用这种方式进行合作，将你的客户变成对方的客户，

将对方的客户变成你的客户，达到共赢的效应。

或者你给对方提供佣金，对方给你提供客户。比如一位学员的案

例是：餐厅跟网吧的合作，只要网吧里面的人订餐，网吧老板就可以

获得一定的佣金。比如：若你是做学生课外培训的，跟学校合作，在

家长会的当天，免费为学生发放价值高的学习资料，顺便带上你的宣

传单，客户量至少增加十倍。另外，因为你是最终通过客户，想赚的

是利润，所以你也可以给对方提供你的客户，让对方支付你佣金提成。

这样，你就能非常快速地倍增你的利润。再来看一个小案例。

某甜品铺新增早点项目，但由于当地人没有在甜品铺吃早点的习

惯，故与一小笼包经营者达成协议，在该店前面卖小笼包，每天只收

取10元租金，靠小笼包招徕来人气后，甜品店提供封装好的甜豆浆，

店内再准备好豆花和稀饭。这样，光豆花和豆浆，加上300元租金，

每个月就增加2000多元的纯利润。

从这个简单的案例中，大家可以看到，甜品店和小笼包，原本是

不相干的，但经营者却寻找到了其共同利益，即一起招徕早餐客源，

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小笼包经营者每天只交10元租金，又可与甜品店合作扩大客源，何

乐而不为？而甜品店依靠小笼包招来客人，再售卖自己的早餐产品。

在商场中，有了合作才有利益，有了共同利益才有了合作，没有

共同利益，就应该创造共同利益。

让利，是一个典型的创造共同利益的方法。小笼包经营者由于节

省租金，和分工合作，与甜品店有了共同利益，创造了双方合作的可

能，因此才能在这一次合作中达到共赢。

在很多商场、超市、店铺等地方，你也能经常看到类似的合作案

例，珠宝店会开在超市的入口旁、茶饮店会摆在商场的出口处、啤酒

柜会放在饭店里、自来不洁净售卖机装在物业保安门前等等，这些在

你眼前的日常现象，你有没有发现这里面的生意秘密？

合作真的是可以多种多样，只要你懂得给予。有一家工业园区的

餐厅定制了一批记事本，然后将餐厅的优惠券印在上面，一部份低价

让办公用品店代销，另外一部份免费送给一些工厂，同样以很低的成

本带来很大的销量。

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我发现有些店铺老板在应用这种合作方式时，没有得到预期效

果。通常是因为没有把这种合作方式正式化。比如：有些店铺老板没

有制作正式的优惠券、代金券，也没有约定好合作的具体细节，以及

互相推荐介绍的条件（如购买衣服达到300元才赠送价值300元的

美容免费体验券），仅仅只是口头上告诉对方：“有生意时互相介绍

啊。”

口头的东西是很随意的，也许能给你一些客户，但仅限于偶尔。

所以，如果你想真正体会这种合作带给你的10倍客户量神奇增长，

你一定要把所有的流程都正式化。正式化代表彼此的尊重，更是意味

着可执行的程度。

能否运用好这种互惠营销，还是关键的那点：你是否具备合作的

开放心态。首先要让对方的生意赚得更多时，接着才是顺便让自己的

生意也赚更多。只要拥有这种给予的心态，在一些合作细节上才能让

对方感受你的诚意，你千万不要在这种不需什么投入的合作方式下，

还与对方斤斤计较。

有时候可能你带给对方的客户会多于对方带给你的，你不要心理

不平衡。但若是对方带给你的客户多于你带给对方的，适当地给予一

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些提成佣金，会让这种合作更加长久。四六分成，你四他六，合作得

天下。

最后一点，你跟对方的合作，不要搞得整个程序很麻烦，越简单

越好。一会儿要对方这么做，一会儿又要对方那么做，这样不行的。

对方宁可不赚这个钱。所有你需要对方为你做的事情，你一定要将它

前前后后思考一遍。

现在，开始拿起你的合作杠杆吧。

女装店简单几招人气爆满

王小姐开了一家女装店，从9月25日开张到现在，快一个月了。

店里的生意一直不太好。一直都是保本的样子，后来隔壁的店面要转

让，开始了他们的洗货活动，生意便一直处于亏本状态。

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如何翻倍增加人数？前端让利。

让利有非常多的做法，打折是让利、赠送礼品是让利、现金抵扣

券也是让利，还有低价团购是让利、老客户返利是让利、免费送货上

门也都是让利，哪一种让利才能让你客户盈门呢？

事实上，在客流方面，王女士的店铺处于长沙市最繁华的地段，

而且这条街基本上是属于服装一条街的，这就解决了远流的问题，只

需要吸引近流就行了。什么是远流？就是远方的客流，比如你的店如

果处于偏僻地点，那么你就存在要吸引远方客流来店里的问题。近流，

就是附近的客流，客户已经来到你的店附近，区别只在于是走近你的

店还是邻居的店。

所以，王女士在客流方面，没有远流的问题（这也是店面高租金

的回报），只要稍微做点活动就能解决近流问题。

那么，又一个问题出现，怎么做前端让利活动？如何做活动来吸

引附近的客流呢？

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比如：免费抽奖活动，如何用1元抢到160元女装？参与活动

者送袜子一双。活动内容就是做一些抽奖，让今天到店的客户免费抽

奖，袜子约定第二天或者以后某一天来店里统一发放。这样，就会将

人气持续延续下去。

幼儿早教机构，招人不必给工资

现在年轻的70后、80后妈妈是早教市场的主力军，在0-3岁

婴幼儿身上的花费，平均每个城市家庭每月超过1000元，其中30%

用于教育消费。早教市场每年至少有300亿元。

陈女士经营着一家幼儿早教机构，应该说她的营销意识是很强

的，从优惠打折到各种促销宣传活动，还有一系列的会员卡流程都做

得很不错，当然也免不了象很多店铺老板一样，隔三差五地派人到社

区、街道发传单，甚至包括提供一些免费的公开课程。这些营销却没

有让陈女士看到预想中的滚滚财源。

是哪里做错了吗？还是哪里做得不够吗？不是的。只需观念上再

往前进步一点就好。

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每个时代，每个行业，总有人会赚大钱。没有不赚钱的生意，只

有不会赚钱的人。

如果我们自己不知道如何赚钱，那么就寻找那些会赚钱的人，跟

他们合作，让他们帮我们赚钱，只要我们提供足够丰厚的条件就可以。

这样能够省去你自己思考的痛苦。

这些人就是你的合作伙伴、销售员。陈女士将以前免费提供的公

开课，制作成收费课程卡，标上100元的价格，然后交给妇婴店，

所得收入100%全部归妇婴店所有，这样等于妇婴店没有花费成本就

获得了一个收入来源，所以妇婴店很卖力地推广陈女士的课程；接着

陈女士又到人才市场贴出招聘经销代理广告，任何单位或个人均可进

行代理，无任何条件，100%提成，仍旧是那个100元的课程；实际

上，陈女士招聘的是销售员，不过换了一个名称叫经销代理，好处就

是不用付工资，不用管理，想招多少就可以招多少。

陈女士用这种营销方式，只用了3个月，就赶紧停止了。因为

老师有限，场地有限，容不下那些络绎不绝的顾客。她说，要等内部

扩张整顿好了，才敢再做这种营销。

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品牌男装店漂亮女店员“杀”死男装店客户

广州彭女士，经营一家品牌男装店，该店无论是从店面装修、服

装款式、促销打折、店员培训等各方面，都做得非常好。经营得也有

声有色。

彭女士问：“象我这样的店，怎么用零营销来迅速扩大生意？”

如果从传统的经营生意角度来讲，彭女士要扩大生意，也只有扩

大店铺面积、新开分店之路。然而，这些办法都是需要投入不菲的资

金，并且也都存在着新投资的风险。如果站在零营销的思维角度，其

实就可以发现一个与众不同的新天地。

不知道做过终端销售的店铺老板，是否发现这个现象：店铺的店

员性别与相貌，能够决定你将近10%的销售额。

热情与否，仅仅只是店员的性别与相貌，就能够决定你将近10%的销

售额。

这个现象几乎存在于所有面对终端消费者的店铺生意，不管是服

装店、餐饮店，还是商场、娱乐场所。对于彭女士的男装店来讲，这

个现象也存在，但是她从来没有深入地想过这个问题。彭女士知道店

员的好坏，会影响到生意，却不知道什么样的店员才是最好的！

我告诉彭女士好好思考总结店员的性别与相貌，就能够零成本地

提高10%的业绩！彭女士在这种启发下，通过分析统计，发现一个

问题：店员越漂亮（店员也很卖力，无怠工现象），顾客成交率越低！

原因是什么？再通过进一步思考，最终得到结论：因为到店里的

顾客，有很大一部分是男女携手同来的，而其中超过70%的女士直

接决定男士的购买决策！所谓点破不值钱，正如你所想到的那样，如

果一个店员越漂亮，那么女士顾客则会越抵触，成交率也就必然会越

低！所以，正是这些美丽的导购女孩以其相貌拒绝了客户、“杀”死

了客户！

找到问题的原因，解决起来就很方便了。改变一下店员的性别与

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相貌，就能零成本提高你生意10%，甚至更多！对于男装店来讲，店

员越漂亮则生意越不好；但对于其他类型店铺，可能正相反，店员越

漂亮则生意越红火，比如休闲场所；也有可能店员年纪越大则生意越

好，比如月嫂服务、中医养生服务等等。

对于店员性别和相貌影响生意这个事实，我深有同感。我经营的

不是男装，而是大商场里的女鞋专卖，跟大家分享一下我的经验。

以前总是找漂亮、时尚又能说会道的女孩子作导购员，后来偶然

发现温文儒雅的阳光男孩销售量最高，现在我聘请的全是帅哥。成交

率不可思议的提高！

水果店铺14天改变惨淡经营为客户盈门

有一位学员是水果店老板，只做了几件小事情，生意马上变得红

红火火。

1、体现水果的独特魅力。

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店招牌改为：QQ野生绿色农场（店名就象一篇文章的标题，不

可小视)。并在店外挂上了一个大字横幅：最贵的水果在此。

绿色、原始、健康永远是人类选择的标准，而最贵的言外之意，

通常是最好、最健康；当其他店铺都在打折时，“最贵”反其道而行

之，效果出乎意料的好。

2、将水果按新鲜度，标上进货日期，进行分类。比如：苹果，

最新鲜的，价格要高于市场水平的20%；一般新鲜的，价格与市场一

样；不新鲜的，价格低于市场水平20%。一定要诚实按进货和新鲜度

进行分类。切记。

3、每次卖出水果，多给客户一个。比如：一个客户，要了一斤

苹果。在付款后，你再多送一个小桃子。记住，一定要在付款后。（心

理学，这个时候是最让客户感动的，因为这时候客户在内心已经感觉

与你的交易已经结束，你的更多付出将直接体现为一种感恩心情）

4、烂水果处理。对容易烂的水果，进行限时赠送。与其烂掉，

不如送给客户。

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比如：第一天上午12点前，全价；下午开始至18点，买一斤

送一两。第二天，买一斤送三两等等。记住，不要直接打折，要保持

原价，但用额外赠送的方式。（其中奥秘很多，请慢慢体会）

5、准备一些小朋友的气球和小玩意，作为赠品。只要有带小孩

的家长，就要亲自吹个气球给小孩，感动家长。还有其他措施，你能

够自己想出很多。

记住，给予你的客户，让他们感动，这是商业思想。只要你理解

了，财神必定到。

商业思想虽然重要，但重要的还是执行。以上这些策略，当我告

诉第一家店老板时，他并不认可这样会有什么效果，全当成了耳边风，

什么也没做，继续着他的惨淡生意；而当我几乎原封不动地告诉第二

家水果店老板时，他成功了，自己还衍生了很多小创意。

立邦漆40平米店，年收入2000万

这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从2000年

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左右就开始代理经销立邦油漆，至今将近10年。

开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然而，随着经

济发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只

有40平方多点，然而现在每天营销额平均高达6万多元，年销售额

高达2000万元。

这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开始，代理经

销一款好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。同样是这个商

业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，

只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，仅经销王老吉一项就年

赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。

所谓树大好乘凉，正是这个意思。同时也正是因为这棵大树，虽

然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空间。

我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗？”店老板说：“没有啊。

如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。如果没有，我们就不做。”

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我问：“为什么自己不做些活动？”店老板说：“为什么自己要做

活动？如果总部没有这个计划支持，这些钱都要自己掏。”

我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也不是自己的

吗？”

店老板说：“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不是卖不出产

品，为什么要做活动？”

当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件事。这个问

题一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店铺没有营销，只是坐等

顾客上门？有很大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认为：

现在生意也还能赚钱，不到生死关头不营销，不敢进行营销。

在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！这个道理正如吃

药与养生的辩证关系。一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；

吃药的时候就是生病的时候。也就是说：这些店老板认为只有生意差

的时候，才需要做营销！

他们连想都没有想过“营销”这两个字。而且，在他们认为，“营

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销是需要花大价钱的。”花大价钱是有风险的，在无法确定是否能够

多赚钱时，他们拒绝冒险。

如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了解营销。

如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何营销都将

需要大价钱。除非你换另外一种方式问自己问题：“如何花小钱做营

销多赚钱？”

我跟油漆店老板说：“首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱

的；

第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚至是零成本

的；

第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时

打基础；”

油漆店老板问：“那你说，我这个小店，怎么不花钱做营销？”

我说：“很简单，只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”

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第一：为你的产品进行套餐打包。

如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户往往倾向某

类产品组合；比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分类，

而这里面又可以分为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、

抗碱封闭底漆等等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机

料等等。

80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。

因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价格为决定因素的。

有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产品；经济

型客户，则是另外一种省钱选择；而工程客户，则又是一种选择。

这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。高档

组合，经济组合，工程组合等。那么，你只需将这些产品组合进行套

餐打包，针对性进行销售，就可以立即提高你的生意。

不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要

库存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。

第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装客户的是关

于家的憧憬，你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。

油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需

要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、

性能、使用、调色、售后等事项。

但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说出来。正是

因为这些问题，决定了客户选购何种产品。这些问题，是客户使用你

的产品想获得的心理满足和快乐幸福。家装客户购买你的油漆，不是

用来喝的，而是用来装饰家的，是让家变得更有品味、更有感觉。因

此，你销售油漆，要知道如何去激发客户关于家的联想，要向客户描

绘使用某种油漆后，会是怎样的一种愉悦！

无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无数倍！

另外：对于那些专业问题的解答，除非是有长期的销售经验，否

编辑成书面材料，不要偷懒。

第三：利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。今天卖给

哪家客户了，客户的简单情况等。比如：“**小区，刘先生，三房

两厅104平方，2010-6-22订货，2010-6-25送货”等等。

这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而且大部份新

客户都会询问与已类似的已购客户，例如：张先生是新客户，自己的

房子刚好也是三房两厅，那么就肯定会询问刘先生的用漆情况，是哪

个档次、多大用量等等，此时就是销售产品组合套餐的大好时机。

仅就这么一个简单的销售更新表，从营销角度来讲叫做客户见

证，至少能提高生意10%。这个数据不是我杜撰，而是经过前人大量

营销总结后的实证。如果你在淘宝网购买过东西，你会看到每个商品

页里都有一个栏目叫“客户评价”，很多新客户在购买前都会先了解

一下其他人的购买经历，这就是客户见证的例子。

以上这三件事，需要花很多钱的吗？是不是很简单？

而且，不管你从事什么行业，以上这三个营销技巧只要稍加修改，

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马上就能应用到你自己的生意当中。

产品绝不打折让你多赚5个点

各位同学都有过购物打折的经历，但当你自己是经营者时，你是

否明白其中的奥秘？

假设有位客户到你店里购买一台抽油烟机，标价3000元。顾客

坚持要打9折，否则不买。虽然打9折，但你还是有相当利润空间

的。这时，你是卖还是不卖？

90%的商家碰到这种情况，会直接打折。他们认为有得赚，总比

没钱赚好。

但是，我告诉你，有一种比打折更好，而且让你赚更多、让店铺

形象更好的技巧。这就是：只送不降！绝不打折！这里面的奥秘，捅

破不值钱，但只有10%的商家会懂得里面的道理。

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首先，绝对不打折，让你的产品和店铺形象在顾客心里拥有一种

坚定的信心，如果价格是坚挺的，必定质量和品牌是优秀的。这是价

格之内所隐含的深层心理。

第二，绝对不打折，不会让你陷入价格恶性循环。因为越打折，

价格越低，所吸引的顾客则层次越来越低。当顾客用50元购买过原

本100元的商品，不要指望这位顾客下次会用100元购买同样的商

品。这是价格的刚性心理。

第三，绝对不打折，让你无须在价格上与顾客浪费时间和口水。

如果你仔细地统计过每笔交易的时间，你会发现，你将近有50%的时

间是用在跟顾客的讨价还价上。节省这部份时间，你便能多服务一倍

的顾客，或者多一倍的时间去享受悠闲人生。

第四，绝对不打折，但为了能够成交，你可以送比300元更多

的超值赠品。这个才是真正的秘密。你送标价400元配套电器给顾

客，或者送对顾客有用的产品，比你单纯打9折还赚得更多。

其一：赠品的价格只是标价。只要你的400元赠品实际进货价

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低于300元，你就是赚的。

其二：顾客不会对赠品讨价还价。顾客可能会要求你再多赠一些

东西，要求你赠送500元，但是绝对不会把标价400元的赠品，讲

价成300元。也就是说，你多赠，便是多给予顾客一种额外惊喜，

便多一份信任。

其三：赠品的主动权完全掌握在你的手上。这是一种给予，而讨

价还价的打折则是一种战争。完全不同的生意感受。

不要以为营销就是让你去打电视广告、做报纸宣传。其实，营销

无时不刻，就看你是站在怎么样的一个视角。这就是零营销的商业思

想，给你一种完全不同的生意方式，轻松而快乐。

餐饮饭店45天内达到利润增加1倍

每个生意正如每个人一样，都有自已的特色和特点。人有一些生

理上的东西是天生下来就这样的，无法改变。而生意（企业、店铺）

却完全通过努力和塑造来突出自己的特色和特点。

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所以，你的生意首先要做的第一件事就是：找出你与别人的生意

不一样的特色地方，集中在这类客户身上，然后一百倍地放大它。

让每个客户在第一时间内都能看到它，记住它。这就是你的生意

形象价值。

每个生意，都需要有一句话来体现你的独特，来传达给客户。这

句话，你不能凭空捏造，必须要实事求是。这是对自己负责，也是对

客户负责。

这是一家餐饮酒楼，投资额大约100多万元，地处市区非黄金

地段，主营海鲜、家常饭菜，每月流水近20万元，利润基本持平，

不亏也不太赚。

1、提炼独特卖点：“10分钟上菜，超时免费”。这个上菜指的

是上第一个菜，而不是10分钟全部上完。所提炼出的这一句话，一

定要能做得到的，一定要真实存在的，一定要对消费者负责的。

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2、利润产品：店内利润最多的一款产品是“酸辣田鸡”，也是招

牌菜，标价每斤28元。

现在，稍微修改了三个地方，在“酸辣田鸡”利润方面，比原来

迅速提升了1倍多。

1）区别定价。将“酸辣田鸡”分为三种档次，分别叫：“纯正野

生酸辣田鸡（大厨祖传秘法）”标价每斤68元，“农家酸辣田鸡”标

价每斤38元，“正宗酸辣田鸡”标价每斤28元。

这么一改，不仅提高了“酸辣田鸡”利润，并且在顾客的心理树

立起了“纯正野生田鸡”的地位，吸引了更多顾客到店里。虽然真正

点68元最高档菜比较少，毕竟比较贵，只在宴请贵宾时会有人点菜。

但大部份顾客却从原来的28元这档，提高到了38元这个档次。

2）举办吉尼斯记录。每天即时公布最高消费额，凡是消费额超

过当日记录的，赠送现金券20%，超过历史记录的，赠送现金券50%。

比如：当前最高消费额是1000元，有顾客的消费额是1001元，

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即可获赚200元现金券；历史最高消费记录是4000元，有顾客的消

费额是4300元，即可获赠2000元现金券。这个活动一经推出，顾

客络绎不绝。

一是直接刺激当日消费，大部份顾客在接近最高消费额时，都会

再点一些酒水来破记录；

二是吸引大客户，一旦顾客有大量宴请、高端商务需求时，首先

都会考虑到该店；

三是形成一种话题讨论，比如：“天啊，**店一顿饭花了3万元！”。

(当然，公务消费不在此宣传范围内。)

3、免费产品：“小魔术大世界，在本店见证你的奇迹”。花一点

小钱，到一些魔术店购买一些小魔术道具，很吸引人，又容易上手，

比如神秘四连环、环环相扣、透视扑克（顺便宣传戒赌），一是在顾

客等菜时，免费给顾客玩；二是，如果有顾客喜欢，直接现场购买，

做为另外一种收入来源，卖魔术玩具。（还真卖了不少）

这就是为餐厅提供的超额附加价值，除了满足吃饭功能之外，还

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能给顾客带来其他方面的享受，就比如：当你喝百事可乐时，你喝的

是一种巨星的感觉，这时百事可乐不仅仅只是饮料；当你穿耐克运动

鞋时，你穿的是一种超越自我的精神，这时耐克运动鞋就不仅仅只是

鞋；

当餐厅能够给予这些精神想像价值，而不只是吃饭的地方，就能

获得高利润。不仅仅是魔术玩具，举一反三，还可以再推出系列的：

如畅销书、报刊杂志(还可以顺便卖)等。

果冻散装与整装，在你眼皮底下赚钱

有一些生意的秘密，其实就发生在你眼皮子底下，只是如果你没

有多一点点警觉，你就会很容易忽视它们。今天再与大家分享一个关

于产品包装的案例。

大家应该都去过超市，但你是否记得摆在超市最显眼位置的是什

么商品？想一想。我想你可能想不起来，那就是：果冻。几乎每个超

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市都会将果冻摆在超市里的黄金位置。

为什么呢？因为果冻很赚钱。

但是，接下来，还有一个你更想不到：几乎所有的果冻都是散装

的。那又为什么呢？因为散装果冻更赚钱。

那我们先看看果冻是什么东西。

果冻的胶体是由卡拉胶、甘露胶混糖煮沸后冷却凝结而成，这两

种物质在果冻中的添加量为0．8％~1％。卡拉胶是海藻类植物，甘

露胶是从天南星科植物中抽提出的葡甘聚糖，都是天然植物多糖，安

全无害。果冻在制造过程中需要添加钙、钾、钠等矿物质，这些矿物

质也是人体所需元素。不同花色品种的果冻还有其独特的营养，如高

钙果冻富含钙，高纤椰果果冰富含水不溶性膳食纤维，AD钙果冻即

强化维生素A、D和钙质，有些品种的果冻添加胡萝卜素或螺旋藻等。

上面这段话是什么意思？

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这个意思就是：果冻是可以放心吃的零食。很多休闲食品，如饼

干糖果等“干、油、炸”食品很容易上火，且个别含有不健康的因素，

比如会导致体重增加。那么，富含水分、维生素而味美可口的果冻，

不就是最合适的替代品吗？。因此晶莹剔透的果冻是儿童和女人最佳

选择的食品。

儿童的钱很好赚，女人的钱也很好赚，而好看又好吃的果冻都是

儿童和女人的最爱，岂非是好上加好？

所以，果冻很赚钱，中国每年有上百亿的销售额(其中，喜之郎及旗

下水晶之恋品牌占据了33%左右市场份额)。中国超过日本成为世界

上最大的果冻生产国和销售国。

且慢，上面这些知识只是一个产品和行业的简单描述，与我们的

“零营销模式”几乎没有关系。但接下来要告诉你的，则是“零营销

模式”的生意经了。

果冻已经很赚钱了，但是让果冻更赚钱的是它的包装方式：散装。

为什么果冻几乎清一色采用称斤卖的散装？称斤卖的散装果冻，一来

消费者要花费更多的时间来装袋、二来超市也要花费更多的成本和时

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间来称重，为什么还要散装？而不是包装成一斤或半斤的卖？或者直

接按个卖？这涉及到销售的消费者心理。

首先，从超市方面来讲，超市愿意卖散装的果装，因为可以多赚

钱。你有没有细心观察，凡是果冻的包装，都是有很厚的塑料外壳，

果冻包装的重量几乎占总重量的10%。糖果有很多也是散装的，但糖

果的外包装是纸类的，没有果冻这么夸张。超市卖散装果冻，就将这

些塑料包装壳也按果冻的价格卖给你。

举个例子：假设一斤整装的果冻，净重标注是500克，含袋整

重是550克。那么，超市只能按净重500克卖给你。

现在，把这斤净重500克整装果冻拆掉外包装，以散装单个形

式出售，那么，超市就不会再以单个果冻所标注的净含量卖给你，而

是以打包在一起的果冻整体重量卖（含果冻的塑料外壳重量），即按

550克卖给你。

只是改变了销售方式，同样数量的果冻，超市就多赚了你10%。

如果加上超市提供给你的大塑料袋子重量，还要赚更多。

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所以，超市非常喜欢散装果冻。这就是行业的潜规则利润秘密。

第二，从生产厂家来讲，也愿意提供散装果冻，还是因为可以赚

更多。

没有一个果冻生产厂家不知道超市的这种销售阴谋。但超市是生

产厂家的伙伴和盟友，生产厂家不会去得罪超市，所以对此睁一只眼

闭一只眼，不会用整装果冻来代替散装果冻。

另一方面为什么生产厂家没有直接在单个果冻上标价出售？单

个标价非常方便消费者购买，直接数数就行，也不用再称重了。更重

要的原因就是：如果对单个果冻进行标价出售，销量将直接锐减

那么消费者对于果冻的购买时机，90%是看到才买，而不是想到

就买。看到才买是一种随机的购物，而想到就买是一种心理渴求。两

者有天壤之别。

所以，果冻的终端销售策略就是：非常珍惜你的购买机会，每次

都要让你大量购买。当果冻是单个标价出售时，除非你是果冻狂人，

否则你最多也只是那么象征性地抓几个，你购买时想的就是：反正下

次还要来，有这几个就好了，过个嘴瘾就好，想吃再买。

但当果冻是按散装出售时，你在购买时想的就是完全另外一回

事：才这几个，还不够1斤秤，反正便宜，多拿几个，至少半斤才

好看点。

因为如果不够一定的数量，你会怕收银员嘲笑，你会怕别人看到

你只买了一个散装的果冻，你自己会觉得不好意思。尽管你知道即使

你只买一个，别人也不会把你怎么的。

这种心理深藏在每个消费者的潜意识里。很难相信是吗？我现在

如果果冻是单个标价出售，那么你只买一个果冻的话，你也会认

为是正大光明的，因为这个标价是厂家公开的，说明厂家和超市允许

你只购买一个；但若果冻是散装，而你只购买一个，那你就会一种做

贼心虚的感觉，你会觉得自己对不起超市、对不起厂家。

做个调查你就知道：你去问一下任何一家超市，看有没有人只买

一个散装的果冻(单个大包装果冻除外)？几乎没有。所以，这么一

分析，你现在发现了这种果冻包装阴谋了吧？当然，我并不是要你学

超市那种黑心商家行为。我希望的是，在你洞察这种消费习惯后，你

能够可以光明正大而且心安理得地应用这种技巧。

如果你还没有想到怎么做，下一节课，我将告诉你，如何仅仅只

是改变一下销售方式，不用花一分钱，立即将你的生意利润提高10%

而且，让你的客户从内心里感谢你。

汽车4S店、免费试驾

张先生开了一家汽车4S店，刚了解到体验策略时，问我：“店

里已经提供的车型试驾，算不算体验？”

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我说：“算。”张先生问：“可是效果不好啊？”

我知道，4S店的汽车试驾范围一般都是在店附近，并且试驾时

都要有4S销售顾问陪你，盯着你，而且时间一般不会超过半个小时。

怕你撞坏了，怕开车跑了。在这种情况下，客户刚刚有点兴奋，马上

就要交车了。

我详细地问了张先生的试驾体验，也差不多就是这样。

我说：“体验再强烈一些，延长时间，比如24小时，48小时；

不限定试驾区域，比如可以开回家。”

张先生问：“那要是弄坏了，或者客户开车跑了，损失非常大的。”

我说：“不排除有这种可能。但你只要选择好客户，签订好试驾

协议，就不会有这种可能。并且，这是营销技巧，你不一定要向每个

客户都提供这种无限制试驾。你可以测试选择几个优质客户，看看成

交率，你就能知道效果了。”

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这种损失的可能性，跟开店被盗、地震火灾一样，属于小概率事

件。

张先生半信半疑地开始进行这种升级体验试驾，挑选资信情况良

好的客户，提供“24小时开车回家，免费试驾活动”，销售额当月

翻番，而且销售价格比以前还高。

如果你是客户，你也会选择在张先生这里购买的。一个要求试驾

的客户，99%已经准备好了钱，这是最最宝贵的准客户。现在，面临

的问题只是把钱交给哪家4S店的事。

张先生所需要做的，就是对客户多信任一点，让客户在花钱之前

更安心而已。因为张先生的4S店里，让客户更过瘾，更觉得被信任。

在这里，张先生给了客户一种满足。

电子玩具商店改个数字增加销量

有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相

差无几、价钱一样的电子游戏机，可摆在柜台上却很少有人光顾。

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该店新上任的女经理便在标价上出了个主意，她把型号小的那种

游戏机的标价，从80元提升到160元，而型号较大的游戏机的标价

却维持不变。

俗话说：百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机

并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹

豫将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏

机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，也慷慨解囊，趁游戏机

盛行之时，买回去送给上司的宝贝儿子。

很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。

女经理有意提高型号小的游戏机的价格，使两种游戏机的价格形

成强烈的对比，引起顾客的购买欲望，从而收到了良好的促销效果。

为什么同样的商品标上不同的价格，销售状况就会发生明显的改

变呢？原因是一般人有两种消费心理：一种是“物美价廉”，一种是

“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差，使两种消费心理

巧妙地发挥了作用，从而收到了良好的营销效果。

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你学会了吗？还没有？没关系，再给你另外一个案例。有家服装

店一直发愁自己的仿名牌服装卖不出去，苦想良策，通过这个价格

策略衍生出自己的营销妙计。

他在店里的一边挂着超豪华服装，真丝手工绣花女式套装，男式

毛料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，确是高档服装，然

后标价4000元、6000元。6000元呀，朋友！当然，每个看到这些

服装的客户都会露出怀疑的眼光。

6000元，对于白领、打工者来讲不是一笔小数目，从来就没有

卖过，于是这引起超豪华服装当然只是成了展览品。

而店铺的另一边，与超豪华服装对面的衣架上则挂满了仿名牌服

装，其中也有仿制超豪华服装的，款式与对面挂着的4000元、6000

元一套的服装一模一样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看去也能

以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套300元至200

元不等。

那些慕名前来参观超豪华服装的人都大饱眼福，谁都要过来摸一

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摸，然后都顺便在店里转转，客户一旦看了仿制品后，大都萌发了购

买欲。

与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了。带一套仿制品回

去，也不枉走一趟，于是仿制超豪华服装很快脱销。最高纪录是女式

仿超豪华套装，每天售出二千五百多套，男式西装每天也售出二千余

套，名不见经传的小店从此名震本市服装销售界。

餐饮酒楼如何多赚1倍的钱

这是一家餐饮酒楼，投资额大约100多万元，地处市区非黄金

地段，主营海鲜、家常饭菜，每月流水近20万元，利润基本持平，

不亏也不太赚。

1、提炼独特卖点：“10分钟上菜，超时免费”。这个上菜指的是

上第一个菜，而不是10分钟全部上完。所提炼出的这一句话，一定

要能做得到的，一定要真实存在的，一定要对消费者负责的。

2、利润产品：店内利润最多的一款产品是“酸辣田鸡”，也是招

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牌菜，标价每斤28元。

现在，稍微修改了三个地方，在“酸辣田鸡”利润方面，比原来

迅速提升了1倍多。

1）区别定价。将“酸辣田鸡”分为三种档次，分别叫：“纯正野

生酸辣田鸡（大厨祖传秘法）”标价每斤68元，“农家酸辣田鸡”标

价每斤38元，“正宗酸辣田鸡”标价每斤28元。

这么一改，不仅提高了“酸辣田鸡”利润，并且在顾客的心理树

立起了“纯正野生田鸡”的地位，吸引了更多顾客到店里。虽然真正

点68元最高档菜比较少，毕竟比较贵，只在宴请贵宾时会有人点菜。

但大部份顾客却从原来的28元这档，提高到了38元这个档次。

2）举办吉尼斯记录。每天即时公布最高消费额，凡是消费额超

过当日记录的，赠送现金券20%，超过历史记录的，赠送现金券50%。

比如：当前最高消费额是1000元，有顾客的消费额是1001元，即

可获赚200元现金券；历史最高消费记录是4000元，有顾客的消费

额是4300元，即可获赠2000元现金券。这个活动一经推出，顾客

络绎不绝。一是直接刺激当日消费，大部份顾客在接近最高消费额时，

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都会再点一些酒水来破记录；二是吸引大客户，一旦顾客有大量宴请、

高端商务需求时，首先都会考虑到该店；三是形成一种话题讨论，比

如：“天啊，**店一顿饭花了3万元！”。

3、免费产品：“小魔术大世界，在本店见证你的奇迹”。

花一点小钱，到一些魔术店购买一些小魔术道具，很吸引人，又

容易上手，比如神秘四连环、环环相扣、透视扑克（顺便宣传戒赌），

一是在顾客等菜时，免费给顾客玩；二是，如果有顾客喜欢，直接现

场购买，做为另外一种收入来源，卖魔术玩具。（还真卖了不少）

这就是为餐厅提供的超额附加价值，除了满足吃饭功能之外，还

能给顾客带来其他方面的享受，就比如：当你喝百事可乐时，你喝的

是一种巨星的感觉，这时百事可乐不仅仅只是饮料；当你穿耐克运动

鞋时，你穿的是一种超越自我的精神，这时耐克运动鞋就不仅仅只是

鞋；

当餐厅能够给予这些精神想像价值，而不只是吃饭的地方，就能

获得高利润。不仅仅是魔术玩具，举一反三，还可以再推出系列的：

118

如畅销书、报刊杂志(还可以顺便卖)等。

在价格方面，有时候仅仅只改一下数字就能让你销量倍增。你学

会了吗？再来看下面这个案例。

现在市场的打折之风盛行,如果你有时间到市场转一转，就会发

现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折”，而有

的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌

子，总想去瞧一瞧，这就利用了人们总会有些贪图便宜的心理。

绅士西服老板1折销售案例

有位绅士西服店老板开始做1折生意，使本市人大为吃惊。紧

接着，本市著名的鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。

打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打

1折却是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图却是

将来。

119

这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折；第2

天打8折；第3天、第4天打7折；第5天、第6天打6折；第

7天、第8天打5折；第9天、第10天打4折；第11天、第12

天打3折；第13天、第14天打2折；最后2天打1折。

顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果

你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是

您想买的东西不一定会留到最后一天。

据绅士西服店的经验，第1天和第2天前来的客人并不多，来

也只是看看就回去。第3天就开始有一群一群的客人光顾，第5天

打6折的客人就像洪水般涌到商店开始抢购，以后就连日客人爆满，

当然把商品全部卖光是不用说了。

这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望

在打2折、1折的时候买到他们所要的东西，然而所要买的东西并

不能保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。

然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西

被别人早一步买去，失去了大好机会。

120

就这样，一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折

的时候就会产生不能再等下去的心理。经验显示，在打6折时顾客

会大量涌入开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3

折的时候，剩下来的东西都是可不用或是有些不足的。

我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起

来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖

没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大

功告成，这种方法显然比“清理存货大拍卖”的做法更加漂亮而有效。

对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商

店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体

上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为发展客户奠定了

基础。

打折，是一种具有市场魔力的心理战术。

绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。

人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买到最便宜的

121

货，与其让别人买到最便宜的货，不如自己在货物具有合适的价

位时买下，这样一般货物在6～7折时就会被卖出去。这种做法与一

般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果，这种巧用顾客

心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。

餐厅修改菜单立即增加了10%的收入

有位学员做的是餐厅生意，跟大多数人一样，所做的营销也只限

于打折优惠，最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用

“打包销售”的营销技巧增加利润呢？

很简单，修改菜单，不再是单项地列出菜名和菜价，而是增加了

三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐，以及商务

多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如个人套餐叫做：“独

闯江湖套餐（营养型）”、“单枪匹马套餐（快餐型）”，商务多人

套餐叫“八仙过海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士型）”等等。

自从增加了这种套餐推荐之后，这位学员粗略地计算了一下，至

少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代，很多人对于点菜觉得

122

一个沉闷无比的时间浪费，只有极少数人乐于此道。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间。

这种营销并不需要你投入什么钱，而你获得的是生意利润。

餐厅运用奖品策略，在一个月里迅速锁定顾客？

张先生投资了一家餐厅，靠近工业区，顾客群定位非常清楚。但

是，因为饭馆竞争厉害，加上自己餐厅的饭菜并无多大特色，因此生

意冷清。

那么张先生是如何运用有奖销售，在一个月里迅速改变这种局面

的呢？很简单，在店内贴上广告，根据不同消费额设置了三档有奖销

售:消费额100元、300元、800元。

奖品有时是一瓶啤酒或一道菜，有时是免费买单，甚至有时是一

台液晶电视，花样非常多。

123

特别针对一些长期光临的顾客，更提供了一些额外奖品。

但有一点，张先生从不打折。

这个有奖销售，不只是偶尔做活动，而是天天在做这样的活动，

每单都在做。不仅活跃了店里气氛，更重要的是，让客户产生了一种

期待，为了获得这种期待，客户愿意多消费饭菜酒水，还有一点是非

常有效地提高了客户忠诚度，效果非常的好。

免费修鞋，不但不亏还赚大了

货款。。。。。。。。。。。。

事实真是这样吗？是否多花钱做宣传、多发传单、多进货就能顾

客盈门？

林先生，只是请了一位修鞋的老师傅，到专卖店门口，在门口前

写了块广告牌，标题是：免费修鞋，老师傅20年手艺真工实料

内容是：不管您在哪里买的鞋，无论男鞋、女鞋、大鞋、小鞋，

统统免费。

只是这么一个简单的广告牌，这几句话而已，过客从将信将疑到

口碑相传，从零零散散到三五成群，短短一个多月时间就让林先生的

专卖店火了起来。这需要花费多大的营销投入吗？而这产生的销量却

是惊人的。

来修鞋的顾客要等鞋，在这段时间里，林先生都会在店里提供休

息闲坐的椅子，甚至为免费修鞋的顾客倒水泡茶，在顾客离去的时候，

还会再拿袋子给顾客包上鞋。而林先生从不会主动去缠住顾客推销鞋

子，最多聊一些家常而已。人们不会因为免费来修鞋而受到推销烦扰。

125

所有来这里免费修鞋的顾客，在心里都会对林先生产生一种亏欠

心理。（这就是最本源的人性。）这些顾客都在期待有机会回报林先生，

这个机会就是：买鞋。结果正如你所想像的那样，林先生的专卖店，

一天生意比一天好。

林先生说，照这个样子发展，不出一年就能开第二家分店了，而

且面积会更大、地段会更好。当然，修鞋的师傅会更多了。

这个简单的生意案例蕴含了极为深刻的人性哲理，最好的营销不

是铺天盖地的广告和发传单，而是润物细无声的给予。

五金店一张小贴纸多赚30万

这是一家专门销售工业品配件的店铺，张先生所销售的工业品配

件，主要是电工类备品备件，比如：开关、配电器、电源、工业用灯

等等，有很多产品甚至无法在阿里巴巴上找到相应的供应信息。这类

商贸生意通常是为工业区的工厂提供配套产品和服务。对于没有接触

126

过工业生产的朋友来讲，这是一个非常偏、非常专的行业。

你千万不要以为这些既偏又专的行业无钱可赚。恰恰相反，这些

冷门行业丝毫不逊色于民用产品。

首先：工业配件的价格几乎是一家一价，价格非常不透明，利润

空间非常大；

第二：配件供应具有稳定性和长期性，只要工厂还在生产，就必

然需要，并且不会随意更换供应商；

第三：每家工厂对配件需求量并不太大，难以直接从原生产厂家

批量订购，必然需要商贸公司从中周转。

张先生店里仅有三位员工，一年却能赚到纯利100多万元，足

可说明这个行业的特性。但主要的还在于张先生的客户营销服务观

证、送货及时、保修维修那样的简单。这些服务已经成为最基本的生

意赚钱必备要素。没有这些服务，你根本就无法做生意，更别说赚钱。

就好象在没有电话的年代，如果你拥有一个电话用于做生意，你

就能够决胜千里之外，赢得市场；而现在，你是否看到过有谁做生意

不用电话的吗？没有电话，你根本就做不了生意。

一个人能够比别人更加优秀、更加杰出的地方，往往不是所有方面都

超过别人，而仅仅只是在综合方面比别人多优秀了一点点而已。同理，

生意也是如此，只需要你比别人多替客户考虑一下、多为客户做点事，

你就能拥有客户。

张先生在生意的很多方面，与其他人并无两样：遵守行业规则、

保证产品质量、供应及时等等。然而，他只比别人多做了一件小事，

就比别人多赚了10%的钱。

张先生发现在经营过程中，经常会发生这种事：工厂更换采购人

员后，有近一半的新采购员会更换供应商。也就是说，一旦工厂更换

了采购员，张先生就有50%的可能会失去这笔生意。如果要再重新

与这家工厂做生意，几乎要等到下一次更换采购员之时。

128

为什么新采购员会更换供应商呢？这里面的原因非常多，比如工

厂要降低成本、管理制度要求、旧供应商不能满足生产需要等等，但

其中有一个原因令人感觉到不可思议：因为新采购员没有旧供应商的

联系方式，只能重新寻找。

张先生发现这一点时，也是目瞪口呆。新采购员可以通过无数方

式找到旧供应商的联系，比如找旧采购员的采购记录、找财务部门的

发票记录、找生产部门的入库记录等等。但是事实就是如此，这些新

采购员仅仅因为手上没有现存的旧供应商联系方式，才寻找新的供应

商。

了解到事情的真相，你就可以找出解决办法。张先生只是做了一

件简单的事情，就减少了10%的客户流失。他把联系方式印在小贴

纸上面，然后贴在每个产品上面而已。这样，无论是谁见到这个产品，

都可以看到他的联系方式，再也不用去寻找什么采购记录、发票记录、

入库记录！

就是这么简单，只是一张小贴纸，张先生每年就多赚了将近30

万元。

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学生公寓通过手机短信每月只用100元变成2万元

这是一个学生公寓的营销项目，老板是位女同学，整个投资额前

前后后约20万元。学生公寓有3名专职营业员，20个房间，主要

面对周边学校的学生，日租金60元，钟点价格4小时40元，房间

配置电视、宽代、热水器、电脑。由于刚开业，基本设施还算可以，

比较新，干净卫生。

目前面临的困境是，学生周末出来租住的比较多，且大多是情侣，

平时的人就比较少了。月租和钟点很少，绝大部份都是日租。相对于

周边同样规模的公寓，每月营业额能达到3万元，但是这位女同学

现在每月只有1千元左右的盈利，与投资之前的预期相差近10倍。

跟很多做生意的朋友一样，这位女同学也做过一些传统的营销，

比如发传单、低价打折（甚至收到同行的威肋）、电话营销等，但效

果微乎其微。由于这位女同学已经结婚有一小孩3岁，加上负债创

业，压力巨大，常感人生无趣。

学生公寓面对的是固定消费群体，只要做好后端部份，就有暴利

的可能。

130

她说：只要留住了学生情侣的心，也就留住了钱。她想了一句广

告语，叫做：如果一生只有一次情人的回忆，我只想留在深情公寓。

她首先花了一些小钱把房间布置得很温馨，完全不同于一般酒店

或者公寓千篇一律的白墙白被，比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩

LED魔幻灯、小蜡烛、珠帘、家居清花被套（不是那种毫无生气的白

色套哦）等等。每当有情侣为此尖叫时，她都会得意地笑。

接着，她取消房间的统一定价，重新分为三个价位：贵宾房80

元、标准房60元、经济房40元；取消冰冷的房间号，给每个房间

取名，很温馨有趣的名字，比如：一生一世、爱不可说、情到深外，

等等；制作一些透明塑料夹板，可以更新放置打印纸，写上温情话语，

放在每间房桌上。。。。。

最后重点来了，就是她的手机短信营销。下面的这些营销技巧蕴

含了很多零营销模式的精华，包括营销重点、营销流程、合作杠杆等，

如果你有时间的话，请多阅读几遍，对你会有帮助的。

第一步：如果学生是第一次光临的客户，那么在结账的时候，会

131

突然告诉学生：“您今天的运气太好了，获赠完全免费租住的一天，

一周内有效。”可想而知，这种意外对给学生多大的惊喜？然后，服

务员会登记学生的资料，最重要是手机号码，要求学生需要凭些手机

号码的后四位作为消费代码。

第二步：在该学生真的在一周内来租住时，真正为该学生提供完

全免费服务，不收一分钱。接着，再告诉学生：“您现在已经是我们

的老客户了，有一个珍贵的合作机会，每介绍一个新客户您都可以获

得一天的免费服务。”又是免费？没有谁会拒绝。

但是什么样的客户才算是新客户？以客户本登记的客户手机号

为准，如果没有记录，那么这位客户就是新客户。学生就会很想知道

自己有哪些朋友能带来免费的机会，于是就会顺手拿出手号，将自己

很多朋友的手机号与客户本进行比对，与此同时，服务员就会记录下

这些手机号，并把这些手机号作为该学生的准介绍客户。

最后，服务员会当场发送一条短信给该学生，短信上有该学生的

手机号后四位作为介绍代码，要求学生当场群发给那些朋友。只要该

学生的那些朋友到公寓消费出示该短信，那么这位朋友就会计入该学

生的介绍推广成果。在该朋友入住时，服务员也会发送一条短信给该

学生，通知该学生所获得的累计免费天数（当然，不会通知该朋友是

132

谁）。

第三，在接下来的一段时间里，服务员会按隔三差五的发送手机

短信，生日、节日等促销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是

好玩的笑话、有时是励志的名言。

第四，对每一位新客户循环使用这个流程。

是不是很简单？就是通过这么简单的营销，短信费用不到100

元，2个月后，营业额每月增加了2万多元。手机数据库将近1000

人，基本上覆盖了周边的学生消费群体。只要服务员感觉当天生意冷

淡，就会群发一条促销信息，从此之后，这家公寓就很少再有空房过。

但是，你看懂了这个手机短信营销吗？

无数遍强调，你所提供的产品服务一定要是好东西，否则所有的

营销技巧无异于空中楼阁，你理解吗？

然后，营销的第一步免费赠送给新客户一个完全免费的机会，是

133

为了建立新客户的信任。当你说能免费而真的免费时，客户就会爱上

你信任你；

第二步通过让学生主动登记朋友手机号码，并且由学生主动群发

短信，其成功率数倍于你自己到外搜寻手机号码群发垃圾短信；

而且更重要的是，这是一种绝佳的病毒营销，一传十，十传百，

复利倍增，循环使用这种营销技巧，其效果远远超出你的想象，客户

岂止翻倍？

第三步的手机群发短信，不能一味地促销要陶客户的钱袋子，真

正去帮助客户，让客户开心快乐，客户也就会真正将钱交给你了。

这种营销需要多少成本？需要多少投入？唯一的难度就是编辑

短信内容了，但并不辛苦，因为市场上早有专业成熟的手机短信软件

可以帮助你。

我们通常有一个错误的观念，认为钱是赚来的，但其实钱是转换

来的。若是你明白石油的转换规律，你就能将石油转换成燃料驱动汽

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车；如果你明白水的转换规律，你就能将水转换成氧气供养呼吸；如

果你明白信号转换规律，你就能将信号转换成美妙声乐。

当然，你如果明白生意转换规律，你就能将生意转换成你的财富。

生意的规律，无论千变万化，也都遵循万古不变的人性。几百万

年前的人，跟现在的人，只是在语言、穿着、知识方面有所不同，但

在人性方面永远是一样的。古代的人高兴时会笑，难道我们现在不笑

了吗？古代的人生气时会发火，难道我们现在不会发火吗？古代人爱

财，难道我们现在不爱钱吗？

因此，掌握生意的规律在于了解人性。人性有美丑、明暗，而零

营销模式选择的是最快乐的生意方式：给予。通过给予，你能明白很

多平时你无法明白的道理，也能看到很多平时你无法看到的角落。

瑜伽健身会所精彩营销案例

刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所，现在经营收入的主

135

要方式是单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。如果对国

内瑜伽行业有过了解的朋友会知道，有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏

损，问题的关键不在于瑜伽老师本身的素质和能力，也不在于瑜伽会

馆场所的大小，绝大部份原因在于没有经营理念和营销思维，以及没

有专业的销售顾问。

瑜伽是一种特殊的商品，它是一种以服务性质的软消费，客户对

瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，

有的不了解。对不了解或者排斥瑜伽的人来说，作为一个瑜伽会所来

讲，这些客户不能算是同类，甚至是异类。（请注意一下，当我们讲

到同类或者异类，没有包含任何贬义的意思，只是为了区分客户群体

而使用的词汇）。

我们的重点不是在于将这些异类转化为同类，而是要将那些已了

解瑜伽并且已有需求的客户带进瑜伽的世界，这才是瑜伽营销的重

点。

瑜伽营销是典型的区域营销，从服务性质来分析，它的影响范围

最多在4公里以内，瑜伽学员不可能分布在整个城市、全国；而且，

瑜伽营销针对的都是终端直销，是直接面对终端消费者，并以女性群

体为主要目标人群；瑜伽营销从服务效果来思考，它对客户产生的利

136

益不能在短期直接体现出来，甚至从长期效果来看也很难以量化数字

来衡量服务质量。（这点与减肥瘦身不同。减肥可以直接用公斤来检

验质量）

这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理

感受和会场气氛，而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣传单

无法达到。

因此，瑜伽营销要做的第一件事就是：以最小的成本将客户带到

会所里，体验最美好的心灵之旅程。

在刘丝杰女士有了这个全局营销思路，事情就变得简单了。她只

做了两件事，就获得了业绩倍增。

第一件事：任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。（免费产

品）

第二件事：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。（体

到了会场里，并且是一种零成本地以人传人的营销效果。

因此，刘丝杰的瑜伽会所人满为患，常常有很多免费会员需要预

约才有位置。而刘女士所需要做的事情，不再是到处打广告，而是在

这些免费会员里，通过体验产品、利润产品，最终发展终身会员的流

程一步步地轻松经营。

卖大闸蟹一年从0到2千万的飞跃

张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最

大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有10家门店，2009年就卖掉了800

万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的10多家专卖店和苏州的两家

“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过2000万元。如今，他的

阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40余家。

张德洪的财富秘密是什么？

首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。张德洪在

业内被称为“张大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由

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此而来。

2005年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇

女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃吗？”

张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮

了，觉得好吃再来付钱。”

结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，

还掏出一张支票，上面的数额是18万元。

第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。张德洪到杭州的第

二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。

他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，

到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折

扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。2009年的800万元销售额

中，最少有40%来自“期货”。

虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，

更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。不

139

过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟：

首先，用这一招提前抓住了老客户；

第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困

难；

第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。

为什么呢？本来如果你手上只有100万元现金，你只能做100

万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到

500万元的现金，这样就能做500万元的生意。相比之下，预售券对

客户的优惠让利损失，又算什么呢？

现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，正

是张德洪带领的这个风潮。

没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够

在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。

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家电促销的10招独门秘术

一.集报花享受大折扣。

凡在X月X日--X月X日，集齐XX卖场广告报花累计不同的8张，凭8

张不同的报花在享受原有活动的基础上，可以1次享受2%的优惠。

二.整点抽奖大酬宾。活动时间，每天11,13,15,17,19,21时进行

6次整点抽奖活动。

1.凡单张小票满800元以上可以参加抽奖。持小票领奖券一张，

奖券一式两份，一份存根消费者自留，一份投入抽奖箱，等到活

动整点时间即可抽奖，产生中奖名单。

2.每场限抽10名，奖品为价值500元的某超市购物卡，奖品现场

发放。中奖人员若不在场，中奖机会当场作废，机会顺延给其他

2.奖券一式两份，一张消费者自留，一张投入某家电品牌指定抽

奖箱，现场进行抽奖，在活动期间每天抽出一、二、三等奖各若

干名，中奖者可获得单张某品牌产品购物额的50%，30%，10%的现

金返还。

3.中奖顾客在XX卖场总服务台凭中奖券存根和身份证的复印件，

领取现金。4.本活动最高返还现金不超过4999元，若超过按最高

4999元兑现。

四.超低1元起惊爆特价活动。

X日推出各种限量特价机，显示限量，排队抽号，获取购买资格。

主要有1元台灯，1元电水壶，99元微波炉，188元空调等。以求在

开业或新品上市，敛集最多眼球，聚拢最大人气，营造一炮打响，

一炮而红的轰动效果。

五.厂家老总签名优惠售机。

活动期间X日当天，由强力促销的品牌厂家老总亲自坐镇卖场签名

售机，对当日购买该品牌的顾客，凭老总签名的单据或名片，可

享受原价基础上的8,8折优惠。

六.节（店）庆狂欢6重奏。

全场特价狂降+“豪”礼+精品展+团购优惠+金牌品牌+即买即送

安装货。

142

七.购买满就送“豪”礼

珍珠套餐购物2件满5000元送50升电冰箱；

翡翠套餐购物3件满10000元送时尚手机；

宝石套餐购物3件满15000元送空调；

元的1P空调1台，共限50台。

十．十大金牌服务

免费咨询，免费送货上门，免费安装调试，免收高层服务费，免

收设计费，免收空调支架费，免收雨篷安装费，购新机（空调）

一年内免移机一次，购新机（空调）一年内免清洗一次，购新机

（空调）一年内免加氨一次，还有7天内无理由退货，30天无理由

换货，一年内免费保修。

蛋糕店生意如何迅速火爆

我们首先考虑下蛋糕是需要过生日才需要订购，如果不过生日，

是不是很少人去订蛋糕。那么，首先你要考虑的是如何知道客户的生

日，举办一两天的促销活动。那么买蛋糕的是什么人？肯定是寿星的

亲朋好友，对吧？那么我们如何获取客户的生日信息呢？

第一种，你可以以打折的方式告诉客户，来购买你其他的小点心，

然后，让他们填写自己的出生日期以及电话姓名，告诉他们填写的好

处，这个地方一定要想一个非常好的理由让他们填写，避免有人作假。

然后，再告诉他们，如果能填写父母，孩子等一至两个人的生日和电

话，我们就赠送你半斤或一斤点心（控制成本）。这样，你通过打折

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的宣传，吸引了很多的人来购买你们店里的任意一款产品，只要来一

个人，你一般就能收到三个客户的名单，算着他的家属亲戚。这样一

天下来，加入进来30个客人，你也许就能抓到100个客户名单，这些

人你都知道他们的电话姓名生日。如果一天按50个潜在客户来算，一

个月你将会抓到1500个名单，每天都会有人过生日，以发短信或打电

话的方式来促销蛋糕，送货上门，货到付款。

由于你是本店的老客户，给你打8折，（先把价格提高点，再降

价）这样一直循环，用小点心作为前期抓潜。来一个，抓三个。后期

来促销蛋糕，这样你会有永不断续的客户，凡是来买蛋糕的人，你都

可以留下他们的联系方式，后面进行促销，生意一定火爆。

第二种，你还可以在网上销售蛋糕，建100个群，每个群里100

人，在网上搜索好友，都搜索同城的年轻朋友，这样你的数据库就有

1万人，每天在上面展示你的店面地址和蛋糕产品之类的信息，他们

每个人都要过生日，所以在里面发一些生日蛋糕订购送货上门的促销

信，一万人，每天成交3个，你也多增加了3个客户。

第三种，你还可以做学生的市场，学生喜欢过生日，找到学校的

老师或联系人，通过一种方法把所有的学生的联系方式拿到手，学校

一定有，包括住址电话生日都有。。这样你的市场更大，因为每个学

万人的信息的联系方式，你不用担心没有客户。到最后，你不需要自

己做蛋糕，你找10个员工，专门送蛋糕。找几家做蛋糕做得比较好的，

跟他们谈判，说我每天都要订购很多的蛋糕，你给我一个最优惠的价

格，这样你什么也不用干了，只进行对这些客户进行促销就可以了。

到最后，你可以做成一个蛋糕配送中心，只要这些人想过生日，

问他想订什么样的蛋糕，哪家蛋糕，你都能做到，只管联系这些业务，

专人配送。这个思路，你甚至可以把它做成连锁。

蛋糕店的自动增加客源模式

我们首先考虑下蛋糕是需要过生日才需要订购，如果不过生日，

是不是很少人去订购蛋糕，那么，你首先要考虑的是如何知道客户的

生日，进行前一两天的促销，那么买蛋糕的是仕么人？

肯定是寿星的朋友或者亲人，对吧，那么我们是如何获取客户的

生日信息

第一种，你可以打折的方式告诉客户，来购买你其他的小点心，

然后，让他们填写自己的出生年月日，告诉他们填写的好处，这个地

146

方一定要想好很好的理由让他们填写，因为他们认为填写对他们有好

处，所以，他们填写的一是很真实，不会以假乱真

然后告诉如果你能填写你爸爸、妈妈或者孩子等1~2个人的生日，

电话联系方式，我们就赠送你半斤点心或者一斤都可以，（主要自己

设计，控制成本），这样你通过打折的宣传，吸引了很多的人来购买

你们店里任意的一款产品，只要来一个人，你一般都能收到3个客户

的名单，算着他的亲属亲戚

假如一天来30个客户，你也许就能抓到100个客户名单，这些人你

都知道他们的电话号码，生日和姓名，如果一天按50个潜在客户来算，

一个月下来你将会抓到1500个名单，每天都会有人过生日，以发短信

或打电话的方式来进行促销蛋糕，送货上门，货到付款

第二，由于你是本店的老客户，给你打八折（先把价格提高点，

再价格）这样一直循环，用小点作为前期抓潜，来一个客户，抓潜3

个客户，后期促销蛋糕，这样你会有永不断续的客户，凡是来买蛋糕

日，所以，在里面发一些生日蛋糕订购送货上门的促销信，一万人中，

每天有3个人成交，那你也增加了3个客户

你还可以做学生的市场，学生喜欢过生日，找到学校的老师或者

联系人，通过一种方法把所有的联系方式拿到手，学校一定会有，包

括住址，电话，生日信息，这样你的市场更大，每个学生现在都喜欢

过生日，所以，你有客从幼儿园到高中的学生，大概上万人的信息，

你不用担心没有客户，你最后你不需要自己做蛋糕，你找十个员工专

门送蛋糕，找几家做蛋糕做得比较好，跟他们谈判，说我每天都要订

购很多的蛋糕，你给我最优惠的价格，这样你仕么都不用干了，只进

行对这些客户进行促销就可以了

最后，你可以做成一个蛋糕配送中心，只要这些人想过生日，问

他想定什么样的蛋糕，哪家的蛋糕，你都可以做得到，只管联系这些

业务

英语培训行业的营销秘诀

假如通过一个简单的销售流程改变，就能让你的营业额，从每

148

月5万增长到12万，你有没有兴趣花时间研究一下这样的方法呢，也

许你觉得我下面的故事在吹牛，但是我想你看完后，一定会有不可思

议的收获....

张兵是一家英语培训公司的老板，他培训的对象是小学生和初中

生，以前他亲自带领员工出去发传单宣传自己的学校，然后他就坐在

前台，等待家长领着孩子来报名，每当有家长咨询，他就会详细的，

耐心的跟家长展示和介绍自己学校的方方面面......这样做了一段

时间，他就发现了两个严重的问题，1.他自己很累，每次来一个家长，

都要介绍大半个小时，说得口干舌燥，如果一天来3个家长，他就会

疲惫不堪，因为他不光要应付家长，还有粗花呢自己学校的其他事情，

最令他头疼的是第二件事情：就是即使他很认真地跟家长解释了这么

多，这个家长也不一定报名，而且走掉之后，下一次什么时候回来，

就不知道了。。。

我们通过了解他的情况后并细致的做了调查，发现如果一个家

长第一次走进你的店里，让他立刻下决定消费，这个难度是非常大的，

于是我们立刻给张兵提供了一套“台阶式成交方案”，事实证明，正

是这一方案，让张兵赚钱不再那么累，而且他的成交率从原来的30%

增长到了85%以上

第一步：张兵依然在自己学校的前台做接待咨询的工作，但是从

以前大半个小时的讲解缩短到简单的几分钟，主要任务不是成交，也

不是介绍学校的各种情况，更不需要回答家长的各类问题，只需要送

给到校家长两份“礼物”

礼物包括两个方面：

第一份礼物，价值68元的儿童英语学习指导光盘一张，光盘里面

详细介绍了如何可以让孩子学好英语的方法，以及介绍了这家英语机

构的独特教学理念（只要登记一下联系方式，就可以免费领取）

第二份礼物，送一节价值180元的英语公开课，家长会可以带着孩

子，在本周六的下午2：00---4:00来免费学习，亲身体验一下，学校

的师资水平和教学方法，以及让孩子感受一下是不是喜欢这里的教学

环境。

第二步：在每周五，通知所有的家长，确认明天的课程人数，并

结果非常轻松的很多家长就给孩子报名了，连张兵自己都不可思

议

我们现在一起来回顾一下，整件事情，为什么同样的学校，同样

的老师，同样的产品，同样的客户，只是换了一种方式来介绍，成交

率就会提升差不多3倍呢？

我要在此向你揭示，一个人性的秘密

现在假如你是一个家长，当你去一个培训机构，哪怕是再好的培

训机构，你会不会因为别人跟你介绍的很好，就立刻报名呢？我想你

不会这么冲动吧，你一定希望多了解一些，再做决定。但是你一旦离

开了这个学校，你会立刻活到你的生活中照顾老人、应酬工作、打理

家务......你可能很快就忘记了那些介绍的说辞，直到你下次再经过

这家学校，或者，很久你也想不起来了。

但是我用了另外一种方法对待你，因为你来的时候，对我还不了

解，所以我不向你销售任何产品，而是向你送一份礼物，你会不会感

谢我呢？重点是这个碟会告诉你，如何很好的教你的小孩轻松学好英

语，所以回到家你要看一下，当你看完了知道是什么结果吗？结果就

是，你虽然没有送孩子来报名，但是你已经接受了我的教育，你已经

感受到了我们学校的专业水准，你对学校的信任，开始慢慢累积，然

后我还请你领着孩子来我们学校，由我们最棒的老师给你们讲课，不

管你报不报名，你都可以让孩子学到东西，而且为了防止你忘记周六

的公开课，我们还会在周五提醒你一下，为了防止你懒惰不想来，我

再用一个赠品刺激你一下。

当你经过了这几个环节，你对学校已经从陌生变得熟悉，从熟悉

变得信任，所以成交变得顺理成章，自然到没有销售的痕迹，“知道

----了解----熟悉----信任---成交”的这一个过程就是销售流程，

而99%的生意人都忽略了中间的三个环节，直接就来进行成交。

任何生意都是一样，一定要有一个完美的成交流程，通过广告宣

传让别人知道你只是一个前提，而如何逐步让他信任你才是关键。

养生美容院起死回生精彩案例

李老板是个美容养生院的老板，经营着一家中高档的养生美容

为主的美体中心，此店总投资超过80W，刚开始是2004年开业，那是

美容院还算比较热门，生意还不错，每月能毛利近十多万，员工也超

过7名美容美体师，整体能力还是很不错的，不管她本人时候在店里，

店长都能很好的把店里管理好，客户也能好的维护，因为是做中高端

的客户，素质一般都很好，因为店里的产品都是品牌，效果比较明显，

服务也到位，，，，所以有一批老客户长期来消费，每个月每个员工

都能有近三千元的收入，但是不知道怎么的，她说今年的生意就是不

好做，客户很难侍候，回头率也降低了很多，更重要的是新客户越来

越少，短期的客人做了一次就不来了。

通过和陈老板的仔细沟通，我到店去认真考察，对他的员工也认

真的交流过，经过一番的考察与分析，我的心里大概有点思路了，详

细理清整体思维的整理，并对老板说：你店里的情况还不是很糟糕，

关键是你没有把重点凸现出来，因为你店里的产品太多了，而且你又

想每个项目都想赚钱，没有分清楚主次阶梯之分才会有今天现在的困

境，如果你不进行主次阶梯分布，你的店估计就真的不行了，老板一

听我说，像是抓住了救命的稻草，不断的点头说是。。。。。

153

第一、对老客户撒诱饵，分析了公司目前的主要问题是要提高营

业额，也就是说提高成交率，但是要想提高成交，就首先必须有潜在

的客户，我们就拿出了近年在本店消费过的老客户名单，进行了仔细

分析，哪些是经常消费的？哪些是间歇性消费的？那些人是喜欢脸部

护理项目的？那些人喜欢做身体项目？哪些是高端人群？哪些是中

低端消费人群？。。。进行详细的数据分析

然后我仔细的研究了公司的产品布局，因为大部分的服务都是需

要美容师（人工成本太大）才能完成，通过认真的分析，终于找出了

一个“超级杠杠”！！！是什么呢？因为在一年前老板为了提高店内

的多样化经营，引进了一个“岩盘浴”的项目，类似汗蒸，湿蒸的项

目，正常价格单次需要70~120/次，更关键的是，如果遇到淡季，一

个客户蒸，你也要开电，也要服务，！

你不会因为一个人蒸，你就不让蒸，所以说，增加客户，你是没

有成本的，就这样我们就找到了关键的环节，给我们的所有老客户，

免费赠送价格298的汗蒸3次/人，有效期十天，到店领取，逾期作废，

安排人员打电话邀约，而且特别提醒：每个受邀请的老客户可以另外

要在乎不来的客户，因为表现不积极的客户也不是我们想要的客户，

我们的产品、服务不可能了满足所有人的）

第二、

打造成交流程

随着美容师的不断邀约，在两天之内就会有陆陆续续的老客户回

到店里，“免费体验超级礼物”！在这之前，我给店内的流程作了全

新的整理....，因为“岩盘浴”有个特性，就是在房间里，你需要不

断的喝水，水是经过特殊加工的，它能加速3倍以上你体内的新陈代

谢，一些疾病会通过你的身体显现出来，例如：肩颈痛患者感到肩膀

酸痛，胃肠病患者会不断放屁的症状，关节病患者会有不同酸痛出

现.....等等病理性症状。

如果你刚刚从房间蒸出来，最少需要在养生床上静躺休息30分钟，

让你的身体慢慢冷却，（如果这个时候做美容和身体护理，将是在正

我们初步计算了，十个参与“岩盘浴”的客户有4~6个会做下一

个“成本价”项目，然后会有3个左右购买....就这个追销，我们在

很短的时间里，就实现了30%~40%的成交率，把前面的成本都赚回来

第三、放大流量

有了第二步成交率的保证，我们就要想办法，找到更多的客户....

我们分析了店内客户生活习惯，消费习惯，....找到了和我们有接触

点的高级时装店，通过和他们负责人洽谈...很快达成了合作事宜，

我们出示他们活动的赠品，他们就源源不断的输送理想的潜在客户，

只要我们把店内的客户的价值进一步的放大，.....很快就可以开分

店。

第二杯半价给人以“第二杯5折”的颇具诱惑力印象，而实际I的

折扣价格只有（1+0.5）/2=0.75，也就是75折，10元的饮料卖7.5元

似乎没有什么吸引力，但是第二杯只要5元听上去就诱惑很多，关键

是由此带来的销量为商家带来的盈利超过让利成本

假定，一杯冰淇淋售价10元，成本为3元

无第2杯半价：假设售出M杯冰淇淋，商家的利润为（10-3）*M=7M

有第2杯半价：假设售出N杯冰淇淋，商家的利润为（10-3）*N+

（5-3*N）=7M+2N

生意从开业一直就很冷清，找同学发广告做宣传也没有效果，费用问

题让这家奶茶店面临倒闭，所有的投资都会打水漂。

学校里有好多有消费能力的同学，只是大家都不知道这家环境优

雅的店和里面有上好的奶茶。

一妙招就让这家奶茶店一夜成名，生意火爆，不投广告费，让同

学心甘情愿的给疯狂宣传。

做一个小广告：疯了、疯了，喝奶茶不要钱！广告内容注解：今

天喝奶茶，明天把钱再退给大家！详细说明：退钱时间在XX,XX到

XX,XX

广告里将奶茶价值塑造得很好，很诱人，环境优雅，谈对象的好

地方......和其他奶茶的差异化，全部写清楚。

学生们都成群结伙去品尝美味的奶茶，第二天，整个大学基本都

知道这家奶茶店的存在了，除了靠奶茶赚钱还有经典小吃，没有其他

后端，因为规定了退钱时间，退钱的时候大家都排起队，退钱的一队，

买奶茶的一队，退了钱接着买了奶茶的占了大多数，相当于一杯奶茶

的钱买了两杯，奶茶店也并不亏。

158

有的同学没有时间去退，就把这个机会送给其他同学，当时还出

现小插曲儿，还有不在退款时间内，去退不到钱闹事的同学，广告里

说得很清楚，然后正好买奶茶排队的同学，我朋友大声喊了一句：同

学们，潘长江的举起手来看过没有？回应是：看过，然后我朋友说，

请退到钱的同学请把手举起来，大家都把手举起来，有的手里还拿着

钱，闹事的同学是过了规定时间又来退去的，举手的都是退了钱又排

队买奶茶的，朋友接着说：你现在再买一杯，明天早来一定给你退，

那个同学知道是给自己下台阶，就说：行，我就看看你明天给退不？

反复这么几天，很多同学都知道了这家店，知道了这家奶茶确实

好喝，环境适合谈对象，此活动持续了一个星期，一个星期免费送出

的奶茶成本还不够他们几天的费用钱。

事件影响：

1、

宣传了这里开了一家奶茶店

2、

宣传画了他家和同行奶茶店的差异化

3、

1、

没有建立客户信息数据库

2、还可以在退款时设计办理会员卡方案，退的钱可直接放会员

卡抵充值加送其他学生喜欢的东西，当天有效

脑白金的新闻营销案例

脑白金的上市，给人的印象总是神龙见首不见尾，就是这个神秘

的保健品，在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三年内，即创造了

十几亿元的销售奇迹，如果按人均每瓶消费计算，全国则有3~4千万

人吃过脑白金。

脑白金的“杀手锏”是什么？核心点是所谓的新闻传播，具体包

括两种手法：

软文是脑白金营销最得意的绝技之一，脑白金的精彩问世，是以

五篇大块软文鸣锣开道，创造一个非常新奇的新闻两点，引出人体脑

白金的话题，如以美国人的疯狂，引发人类长老不生的话题，从深层

脑白金还善于创造事件，引导热点导向，炒作免费送脑白金活动

的始末，就是一个典型的案例，99年6月30日，脑白金在上海展览中

心举办的免费赠送活动，脑白金策划人员紧紧把握了新闻点，及时加

大了传播力度。达到以下效果：

第一、传播活动现场的壮观场面，暗示老百姓高涨的热情，

第二、

传播活动种秩序的混乱，甚至造成十几个市民受伤，借势渲染

市民的迫切心情

通过对受伤市民的道歉和送礼慰金，传播企业公德心，树立企

业和产品品牌形像

第三、

迎合从众心理，更加掀起抢购狂潮。

当我们为脑白金迅速崛起而啧啧称赞时，我们是否也深思过，脑

白金的成功靠什么？其实最关键还是策划。

精品花店通过合作生意越来越好

有个学员是开花店的，也帮新人做花车，一直为销量而烦恼，上

个月我叫他印一些代金券，放在金店和婚纱摄影店，让他们在卖了婚

介后帮他派一张，并说明只要拿了这张代金券到他的店，就可以免费

领取玫瑰花，并且婚车装饰可以打折。

结婚当天再送新娘一束价值90元的鲜花，他真的这么做了，今天

他告诉我说收获不错，因为他的代金券，相应的金店与婚纱摄影店的

生意也好了很多，大家都很开心。

真想不到，十多天的时间里，能取到这么好的效果，太神奇了！

在这里，花店老板所采取的方法，可以称为“交叉促销”或者是“异

业联盟”----已经是很多行业都在使用的方法。

让我们来一起解析这种模式，你一定要明白：你的客户，也是别

人的客户，要结婚的人，不只需要鲜花，也需要婚戒，和摄影，所以，

162

当你想钓更多的鱼，而自己的池塘的鱼又不够多时，就要到有鱼的地

方去，这个就是“别人的池塘”。

那么，别人为什么要跟你合作，允许你去钓他的鱼呢？此时，你

就要给别人好处！最直接的好处就是：你也允许别人到你的池塘里来

钓鱼，但是，别人池塘里的鱼，为什么要吃你的“饵”，所以，你还

要给这些鱼“与众不同的好处”。

花店的老板选择了“代金券”，于是，把花店、金店、婚纱摄影

店都捆绑在一起，从而实现了“鱼塘合并”。这种策略，是获得新客

户非常有效的策略，（当然未必是最好的手段）。

假如3家都有20名新顾客，那么，3家合作之后，就每家都拥有60

名新顾客了，所以，“池塘合并”策略非常合适那些同一客户群体、

水果的小贩，初中佛过来都没有毕业，你能教我赚大钱吗？他一说完，

全场就响起哄笑和掌声，这似乎是个不小的挑战，我知道大家都等着

看我这个老师出丑。

你叫什么名字？

我叫罗义著。

“罗先生，请问你在哪里骑三轮车卖水果，一个月赚多少？”

“一个月大概赚3~5千元，没有固定的卖点、街头、小区门口、工

厂门口、公园门口，哪里人多哪里去。”

的额，现在还拥有自己的私人飞机，破烂王出生的孙树华，当初也只

是一个收破烂的小子，在短短十年时间里就营造一个庞大的企业集

团，触角伸向众多产业，资产数十亿，所以，大家不要笑罗义著，他

也许会是下一个亿万富翁。”

“义著，为什么想参加我们这次培训，我们的学费1万2千多，你

我问罗义著：“这8个方案，你有满意的方案吗”？

罗义著摇摇头：“太难操作了，没有经验，也没有这个资源，也

没有资金，无法落地”。

“看来大家又令罗义著失望了”，我微笑着说。

“我这里还有一个方案，能够让不增加任何成本或投资，能让你

在1年内财富增收10倍以上，3年增收35倍以上........”我利用大家

谈论的功夫准备了一套自己的方案。

包括你的学费，你看如何？”

全部学员响起了掌声！

“你愿意为你的梦想付多少钱呢”，我说。

“我现在身上只有6000多块，”义著说。

定的小区和大型工厂门口销售你的水果，这样有利于你开发到比较稳

定的客户群体，为什么这么做呢？听下去大家就明白了。

第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，而

不是从称多了而减少，什么意思了？就是说，如果客户要买1斤水果，

你要从8两加到1斤，而不是称多了而从中减少，一定要让客户觉得你

不但称足给他，他还占便宜，所以有了第三招

第三招，打称的时候，称尾一定要翘起来，而不是刚好或是下垂

的，如果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要跟客户说：老

板，1斤多一点，就收你1斤好了，要让客户再一次感觉到占了便宜。

老客户，让他重复购买

2)

世界上最大的自私就是无私，利用人的贪欲，永远让你的客户

觉得他赢了或者占了便宜，你才有可能跟你继续成交

课堂上想起了热烈的掌声。

“可是，还没有玩哦，留住老客户是不够的，我们还需要帮罗义

著把生意做大，做成连锁才行”。

第六招：“义著，你会去要设计一套名片，上面要写着*****水果

行，为你家开的水果行，24小时服务，随时想吃水果随时送货上门，

不加收任何费用，比市场价还便宜。”

“接着，你每次有客户买水果的时候，你都要递上一张名片：您

好！我们提供24小时送水果上门服务，你什么时候想吃水果，我们就

什么时候送上门，不加收任何费用，欢迎订购”。

课堂再次响起了掌声。

“那人家如果只要1斤，凌晨两点也送吗？”

和零售价价格在1~3块之间，一个送水公司的业务员送一桶水也就赚

1~2元，你完全可以交给他们送货”。

第七招：“搞掂一个片区，你就开发另一个片区，不断的扩大，

这样，连锁计划不就达成了吗？”

课堂响起了掌声。

“那你你知道怎么做了。”

6个月后，他再次给我电话：“老师，太谢谢你了！’

我说：“为什么谢我？”

他说：“上次有个居民订了两箱出口的哈密瓜要送礼的，可是发

现里面有一个坏的，我就拿了一个最好的给他换了一个，还送了个柚

子给他，就在中秋的前夕，这个客户他给我一下订购了510箱哈密瓜，

原来这个客户是某个工厂的采购经理，他们中秋节要送哈密瓜给员

工，太意外了。我现在已经开发了两个小区，两个连锁点，4个员工，

太谢谢你了”。

美容养生坊、手机店等案例步轻松成交客户

3

今天分享的是美容养生坊，烤鸭店，洗衣店，手机店等10个案

1、客户为什么购买我们的产品，是因为我们的产品有价值？

2、如何把价值传递给客户，才能让客户轻松向您购买？

如何让客户主动来找我们？

1、核心思维

当我们主动去找客户的时候，客户带着抗拒与怀疑当客户主

动来找我们的时候，客户带着期待与寻找解决方案的心你在他心目

中就是专家，帮他解决答案的人让客户主动来找我们，成交的难度就

会降低

2、客户为什么会主动来找我们

1、客户是因为索取价值来找我们（喜欢占便宜）

2、客户有痛苦，而你手中有答案（去医院看病）

3、客户有期待，我们给予满足愿望的路线（去学校学习）

有一天一美女和我去逛超市，然后看到一个养生坊，其实是

一个类似美容店，店里推荐一种菊花茶的产品，广告牌上介绍菊花

茶的好处、功能。美女看完后没有任何的兴趣，然后我就问她，你

为什么不想买呢？她说，这些功能很常见，很多地方都可以看得

到。然后我说，如果它换成另一句话，如何让女生在夏天显得更加

有魅力，水润，有关泽，那你会去看一下吗？她说，肯定会去看的。

客户想看到的是他的期待，客户想看到的是他痛苦的解决方案！

3、很多人经常这样宣传自己产品：

1、在说自己产品的优点

2、在说自己产品的好处

3、在说自己促销打折的力度

不是推广自己的产品的好处，而是推广人们心中的痛苦和人们

期待的愿景、梦想。

二、价值塑造的要求

174

1、不要扔掉

2、让他行动

思考：如果你去设计一张传单，一个广告，最重要的东西是

什么？把你想到的答案写在文章结尾下方的评论栏里，与大

家PK一下，看看有多少人支持你……

1、核心思维

1、让客户觉得有利可图

2、让客户感受到高价值

3、免费体验

3、价值传递，价值传递的第一步，是让客户动起来

1、如果客户不动起来，你永远成交不了客户

2、先让客户感受到价值，才能更好地成交客户

案例二：老山烤鸭店

有这样一家烤鸭店，周围朋友都觉得味道很美，但是开业后每

天都在亏本，卖不出去的烤鸭，味道越来越不好，人越来越少，

店转让了…

新老板懂营销，他知道问题在哪，所以采取了合理的营销策略

1、每天制作30只烤鸭，卖出其中5只，送掉剩下25只

2、隔天送一次，坚持送7天

15天后，他每天卖出了40只烤鸭，每天继续拿出2只或5只

烤鸭，端盘子满大街送，或者打包一小包送。分析：当人们从来没

176

尝过烤鸭的时候，谁都不知道烤鸭味道好不好，没有人愿意第一个

去吃烤鸭的人。当你免费送每人一块、两块的时候，人们尝到了滋

味，确实好吃，所以嘴馋了，就过来消费。你与其放25只在那边

卖不掉，你倒不如把它使劲地送出去，放着也是坏，送出去让人们

占便宜……

当我们要把价值传出去的时候，要让别人来体验，让别人真真

切切地感受到价值

案例三：洗衣店

有位先生他满世界游走，只干一件事情，收购各地的洗衣

店，然后高价转出，他的策略非常简单，但是没有人敢像他一样

这么玩。

他的策略是：不管你拿多少件衣服来，只要两块钱，坚持两个

月，恢复原价，因为一个人的习惯会在21天被改变掉。

价值传递的第二步，是让客户联系我们

1、联系，不等于关系，关系是一种互动行为

177

2、营销中的互动行为就是为了成交

案例四：摄影馆

1免费冲洗照

片

2做成一张日历的海报，只需要20元

3向客户推荐四张海报，再免费拍摄几张图片

3如果你再拍四套衣服，只需要680块，而市场价是1680元

4你在这里办一张卡，每个月都可以来拍一套衣服的写真这张

卡价值3000元，假如你不能来的话，可以让你朋友使用。如果

你办一张卡，今天的680块钱免费了

三、营销进阶

178

降低发生成交关系的门槛

只要别人跟你成交了，就会有下一次成交！

轻松成交客户三步骤

第一，把价值送给客户，让他们联系我们第

二，降低成交门槛，引导成交

第三，设计成交台阶，引导锁定客户继续消费

6在一定的时间内，免费为你做维修

7一个手机保险，一年交100-200元，而你是0成本的

案例六：家电

1免费为你测电压，确保你家安全

2免费为你清洗空调

3告诉客户，你空调制冷效果不太好

4需要为空调加氟利昂，60元钱。90%的人愿意花钱

5我们公司推出过保修期保修政策

6每年保修的维修费用360元、640元。40%的人愿意成交

从而锁定了客户！

2、让客户动起来，让客户来找我们

180

1设计价值：免费，赠送，体验

2降低成交的门槛，免费吸引，推销盈利产品

3建立信任，最终锁定客户

在没有成交客户之前，一定要想办法把价值传递给客户

案例七：DTC美容产品

1经常做的事免费产品赠送，只要你留下联系方式

2只要你推荐一个客户，给你1-5元提成

3假如你是卖服装的，把他们的赠品当做你的赠品送给你的

客户，你收集客户的联系方式，通过短信，让你的客户来领赠

品，客户来了，告诉他新到十款随便试……思考：假如你是服

装店，你的经营秘诀是什么？有什么样的困惑？请在文章结尾

下方；评论栏里贴出来，说不定有人就愿意与你交换名单，或者

为你提供赠品。

案例八：保洁公司

1找到保洁员，给他们固定工资+提成

2在各个小区贴出广告，免费为你清洗家庭杂物

3只要你打电话过来，留下你的联系电话和地址

4推销空调清洗，净水器

4在大学里开了一家复印店，全部免费

5但是必须要用我店里的纸

6你们做的传单被全部扔掉，但是你可以放到我店里来

7当大家复印资料后自然把你的广告带走了

8当大家把资料借给别人后，自然就把你广告宣传出去

9这个免费复印店，排成了长龙

10这个复印店最后竟然获得风险投资，开出了50家连锁

店

家具—服装店如何轻松获得客户

如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为?

错过！或许您就在在这十个行业中，相信接下来的阅读中有您

想要的答案！

在分享开始前，首先问你一个问题，在过去的半年里，你们

在营销上碰到的最大的难题是什么？请带着问题往下……

两个重点：客户成交

因为我们知道，只有客户会给我们钱。而只有通过成交才能实

现赚钱。所以，营销中一条简单的线就是：产品——成交——

钱这是从我们的角度出发。

从客户角度出发，我为什么要花钱？因此，我们知道客户花钱

的一条简单的线是：需求——感知价值——购买所以让客户

想要去购买的是因为需求。让客户愿意去购买的是因为价值。让客

户心甘情愿掏钱购买的是因为超值。

产品——成交——利润需求——感知价值——购买

我们再来看一下这两条线。

184

大家都知道，产生利润的有三个点：

１、更多的人买。

２、买的人买得更多。

３、买的人买得更频繁。

这３个点层层递进的。

假如你手中没有客户，那么，你要最重要解决的一点是如何来

客户。

假如你手中有客户，但成交率与利润不高，那么你要着重思考

第二点

假如你手中有客户，成交率也还可以。你还想拥有更多的利润，

那就便关注第三点于是，我们就围绕这三点展开来分析。第一：如

何获得客户？

我知道，大家都听过很多的营销理论，象什么抓潜，象什么钓

鱼。但是，实际中却很难运用。原因是什么？

185

你们觉得如何可以快速地拥有足够多的客户？首先依然从

你们自己角度，你们每天在做的事情是什么？你们每天是否都会

增加一个客户？你们每天大脑里思考的永远是昨天留下来还没

做完的事情。

你们每天大脑里想的都是，哪一个竞争对手似乎很容易赚

钱，我能不能抄袭他，或者。。。你们还有一些人在想的是，如何

使我的产品更好，更出色。但是，现在要告诉你们的是每天起来

想一件事：什么因素是我项目里的核心赚钱的？谁会给我钱？

每天要想的是提高赚钱的能力。这一点只是为大家每天错误的

工作思维做一个简单的分析。记住：每天起来想着如何提高获得客

户的能力。如何提高成交客户的能力。

那么，接下来谈谈如何获得客户。

有朋友他每天跑业务。这很好。另外还有一位朋友谈到，再好

的东西给客户，客户也不想要。所以，我们发现客户似乎让我们越

来越看不懂了。客户心里到底在想什么？

186

案例：家具

我们来举个例子：假如我是卖家具的。而你们是买家具的。卖

家具的人说：这个家具实木，全世界难得的好木，非常棒！买家具

的人心里想：我凭什么相信你？但是，回归回来。我们去买家具时，

心里在想什么？

如何买到货真价实的东西？如何买到自己喜欢的款式？

我们内心里是有购买需求的，对吗？只是因为我们始终感觉，

卖家是我们的对立面，是我们的敌人。感觉每一个卖东西的人，

都可能是骗子。对吗？

所以，我们常常在思考：如何让客户感觉到我们是跟他一边

的？这是信任的一个关键点。那么，很重要的一件事情产生了，

客户愿意相信什么？

客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一点。

而这一点很少有人会运用。我们暂且不去讨论。不是去改变，而

是运用这一点。

187

现在先谈另外一点。客户愿意相信其它客户的声音。于是，我

们会说，这个产品有３００人买过，评价都不错。好，第三点。

客户最容易相信的就是自己体验到的东西。如果我卖的是一个真

皮沙发，是否可以考虑拿到沙发皮的一些小样皮。然后通过验证真

皮的方法，展现给客户

看？让客户体验到价值？

所以，在任何一次营销中，我们可以最轻松利用的是后面两

点。一个就是其它客户的见证，另外就是客户的体验。

好，我们继续……假如我是一个家具卖家，我说：我是从这

些厂家批发回来的家具。现在，我邀请大家一起来帮我验证这个

品牌的货是否货真价实，我邀请，客户，来，帮我验货。

我与客户一样，都期待提供给你们的货是非常棒的。现在，这

些货经过我的全面验证，但是我觉得还不够，我邀请１００客户来

验证，验证完后写下评价，送出礼物。然后，我把这个活动与评价放

在我的店面最显眼的地方。

188

我的店宗旨就是：必须经得起考验。找出一个假货当场砸。

大家注意到了吗？伊利开放工厂。这个行为很大程

度让客户对伊利充满信心。其实，吸引客户，与建立客户信

任，整体的核心就是让客户感受到价值。

我们如歌吸引客户呢……吸引客户要让客户强烈感觉到你提

供的价值他很需要。

吸引客户的方法：只要你登记，免费为你保洁一次。

如果我是卖家具的。对于任何一个买家具的人，其实心里有一

个很大的疑问。家具放到我家里好看吗？价格是否最低不是最关

键的。追求价格低的永远是低端客户。

当一个有意向的客户到了你的店里，他此时想买与不想买，

会是如何决定的？

想买与不买之间，最重要的是什么？好。谈到重点了，我们要做的

一件事情不是成交。而是让他交了定金，看中两套可以带两套走。

放在家里，看哪一套合适选哪一套。

此时，在客户想在的场景中成交，他会抗拒不了。因为他体现

到这套家具在他家之后的整体感觉。

通过上面简单的案例分析。现在。我要与大家分享的是三步

曲

吸引客户客户信任成交客户

第一点，我们以前一直在做的，就是我们主动地去推广我们

的产品。一直是在表达我们有什么产品，然后跑到各个地方去广

告。我们也会发现，有两个地方，客户会主动去消费。一个地方

是医院。另一个地方是学校。

对比之下我们会发现，医院是为客户解决痛苦的。学校是为客

户找到未来愿景的。所以，现在我们要思考的是，

190

如何让客户主动来找我们？

１、你能解决客户的痛苦。

２、你能满足客户的期待

３、你能让客户提前占便宜。

有这么一则广告，上面写着，金银花的作用。然后说欢迎到

养生坊来选购。看完这个广告，我问我哥们，你会买吗？

这个作用很普通，有很多东西有这些作用。如果说：假如上

面广告写着，女人如何在三天展现自己水润魅力。你会认真看完

这个广告吗？你会心动购买吗？

有点可能……！

于是，我们会发现，当我们去推广的时候，想要让客户来，不

是推广我们的产品。而是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占

便宜的心理。

191

关键如何能真正了解客户的痛苦与期待，从而让客户主动来

找我们。关键是，你是否与客户沟通了，是否做了客户回访？这

就是吸引！核心：当我们去推广的时候，不是推广我们的产品，而

是推广客户的痛苦，客户的愿景，客户想占便宜的心理。

卖家具地打出：２００元，把这些家具搬回家客户心里想的

是：可以搬回去先体验嘛。占便宜，愿景都会有。

当我们拥有产品后，我们通常会去大量做广告推广：推广客

户的痛苦；推广客户的愿景；推广客户想占便宜的心理；可以

让客户轻松地来找你！比如：美容产品你去宣传这个美容产品

的功能是没有用的，而要做的是：你想知道夏天那个女孩变得

水润美丽的秘诀吗？——推广客户心中的愿景：你想知道简单

哪几步，就可以告别夏日干燥皮肤？——推广客户心中的痛

苦：十大颈椎恶习，你中枪了吗？

》》如何轻松成交客户？

假如我要去买一瓶牛奶，酸奶，假如拿到一瓶2元钱的酸奶，

每个客户会毫不犹豫地购买，假如拿到一瓶7元钱的酸奶，人们

会毫不犹豫地放下。

192

当这个产品，处于自己心理价位的时候，我们会很认真地区

考虑它当这个产品，超出自己心理价位的时候，我们就需要对它

进行深入地价值塑造

当你去买东西的时候，花多少钱你不会介意？消费心理性的

临界点。

比如我要去买一件衣服，一千左右的衣服，我会毫不犹豫地购

买，假如这件衣服是一万元，那么我可能会非常理性地思考

案例：服装店

假如我是卖男士衣服的

1、我门口挂满帽子，每顶帽子销售30元，很有趣，很有价

值，很有吸引力的产品，吸引别人进店，让别人没有抗拒心理

2、客户买了帽子之后告诉客户只要在店里买任何一件衣服，

那么就可以免费领走两顶帽子。

193

客户会想，如果我不买衣服，那么我就要为这两顶帽子付钱，

在成交过程中，人们会关注的一个因素是占便宜，人们会为超值，

自然而然地付出钱

星巴克

假如你去星巴克消费了100元，星巴克客服可能会对你说，只要

你办理了这张500元的卡，你今天的100元消费可以免单。

你心理可能会想，反正以后我也会继续来星巴克消费，而且现

在还可以免单，何乐而不为呢？

在成交过程中，最实用的一个技巧是你要用一个小东西做翘

板，我们常常会碰到一件事我们在服装店买了一件衣服，客服会

说，谢谢，欢迎下次光临。

我们可以说，你买了这件衣服，哦，你很有阳光，来我们店里

的客户，80%买了这件衣服的人，都会搭配一条裤子。

要让客户买的更多的话，一定要向客户进行关联推荐肯德

194

基的方法是第二杯半价，服装店的方法，第二件八折，第三件

七点五折，不要让客户消费完第一个东西，就不再消费了，我

没有的东西，我可以帮助别人推荐，从而获得提成，如果要让

客户超值，让客户继续停留下来消费。

首先要让客户感受到价值，客户会为价值买单，只要你在我们

店里试穿十件，我们就给你一个奖励，给客户一个体验价值的地

方。

房地产与中介的3家营销案例

亲爱的朋友，我们都生活在酒泉，有事业，有家庭，有烦恼，

有忧愁，但是开心和快乐每天的必修课……！不是吗？接下

来的分享一定给你快乐，不信你黑我！

今天主要分享一篇家装案例，也许能帮到你，如果你没有实践

的话，纵使再好的营销策划方案，也于事无补。换句话说，不同的

人，执行的结果是不一样的。

因此，纵使案例策划得再给力，不一定就能运用到你自己身上，

195

不一定就能保证你100%执行都会成功的。成功，取决于执行的

这个人和执行这个人所处于的那个环境。

阅读前请思考：如果是你家装公司，你会如何做？

有一家只是靠做政府的招标装修项目来维持运营的公司，因为做

这些项目需要花费的精力和金钱相对来说大很多，所以公司几乎进

入了难以运营下去的状况。

后来老板采取了非常规手段，其实从营销的角度分析他正是运用

几条营销策略……。

策略一借学生：找兼职生打电话首先遇到了业务员方面的困

难，因为一直做公装的原因，所以业务员紧缺，可是公司已经到了难

以运营的程度，我们得想个办法把业务员招进来，于是我们想到了用

兼职业务员的方式，因为公司离学校较近，就到学校去找一些愿意做

兼职的学生，和他们商量好替我们打电话，话费给予报销，成了一笔单

给他们多少提成。

思考问题一：有没有对学生做相关的培训？

196

策略二借售楼小姐：去房地产售楼处搞到客户名单去房地

产售楼小姐那里去搞到已成交客户和意向客户的资料、从物业公司

获得业主的资料、然后发到那些兼职学生的手中。

思考问题二：售楼小姐为什么会心甘情愿的给我提供名单？

三借房地产中介：发优惠券

紧接着，利用公司已有的几个业务员，去那些房产中介，给他们发

优惠劵，让他们把这些优惠劵作为礼物送给他们的成交客户，然后

他们向我们提供一个号码，我们给他多少钱，如果顺利成交，再给他们

多少提成。

思考问题三：什么样的优惠券，以什么样的方式赠送？

四借新楼盘开发商：成立家装基金后来与新楼盘的开发商成立

了一个家装基金会，在他们的楼盘前挂起了横幅，他们的业务员也会向

他们的客户介绍说，如果客户在他们的楼盘买房，将获得他们的多年合

作装饰公司提供的家装基金多少钱，这样同时也提高了房地产的交

易、然后每成交一笔我们将给开发商多少钱。

197

问题四：以什么样的方式给房地产公司提供家装基金？比如交

多少定金就送家装基金？

这些东西看起来很容易，可是做起来都不容易，要么是开发商

不合作，要么是客户根本不相信我们，甚至觉得所有人都在下套骗

他们，真是没办法啊。问题五：怎么与合作商家和客户建立信任

度？

五借力物业：免费提供业主号码和装修情况没办法，只能

找物业的熟人、朋友，最后，哈哈，他有个同学是物业的总经理，

他同学免费提供了他们小区的所有业主号码和装修情况。刚把物业

这边搞定，开发商那边有来信说他们不同意，说什么怕我们做不好

影响他们公司的名声。我们想到了我们之前不是一直和政府的合作

吗，那这个资源科不能浪费了，我们找到了那个安置区负责的，是我

们的熟人，我们和他谈好了，在他们的营销中心挂上横幅，这家伙，

这个横幅一挂，别的开发商也就答应了我们的要求。真的是没有想

到啊……

问题六：横幅上写些什么呢？

198

就这样，难题也算是解决了一半了。可是我们搞到的电话号码，

我们能搞到，别的公司也能搞到，以至于很多的客户被搞烦了，根

本就不接电话了。因为我们都知道中国移动做过短信平台这个东西，

于是我们就利用这个，把那些不接电话的客户号码集中起来，给他们

来了个短信群发（要定那种有回执的那种），效果还真有，还真有

的人回了短信。

问题七：对不接电话的人发的短信内容是什么？

就这样问题基本上算是解决了，也没花多少钱，虽然问的人多但

是真正成交的也不多，这个问题还蛮棘手，于是我们把那些成交的

客户集中起来，为我们公司做了一个宣传，效果还蛮明显的，一传

十，十传百。现在公司成交率明显的上升了。现在正在把网站做出

来，等网站做好了，效果就更明显了、嘻嘻、、、。

问题八：怎么让成交的客户帮你公司做宣传呢？

其他问题：

与多少个房地产合作过？成交一个的最低利润多少？投入的成

199

本多少？获得的利润多少？客户会帮你做转介绍吗？从这次简单的

策划执行后，你们获得利润提升率多少？

你认为还存在哪些不足？过程中还遇到了哪些问题呢？

这个案例只有看似简单，但是执行起来就不一定了，其实很多细

节我们都可以深入优化，比如如何自动化成交，如何倍增你的业绩，

如何让客户主动免费帮你转介绍，如何打造你的后端系统等等等，

我知道你一定有很多想法和建议。

请在本文下方回答以上七个小问题（如果是你，你会怎么做？）

我会整理大家的答案并分享给你。凡是不用心回答者，将不享有这

份权利哦。期待你的分享和交流！

水果摊的经营策略案例

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮

子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一

些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、

200

苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙

介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然

如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第

一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我

这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样

的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？

老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸

越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问

老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问

你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人

都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖

掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老

太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个

孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小

子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？

201

（激发出客户需求）

老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，

因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充

维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客

户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿

媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝

宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的

时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来

就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里

买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产

品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什

么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问

202

得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求

后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客

户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先

探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推

荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一

步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的

原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第

五步：抛出解决方案；

第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。

看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗？当一个

客户走到你的摊位前，你应该问什么呢？是问“你想要什么？”，

还是问：“有什么可以帮您？”还是问：“您红光满面，一定会有

什么喜事，有什么可以帮您？”当顾客问你：“某某产品多少

钱？”你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。你应

该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产品，有不同

的用途。继续探导客户的内在需求。

当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。

现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要

203

更完整的东西，需要一整套的产品。就像要煮好一道菜，单单味精是

不够的。这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的量，同时，可以

树立你权威的形象。

当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。

顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉

他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！你要告诉他：

我的产品是最新鲜的，最有营养价值的。同时能说出一些道理来。

服装店的话术,一个真实的案例

一位顾客带着朋友走近店来。服务员迎了上去，说：美女，

你好漂亮。你穿着好有品味，一看就知道你很懂得搭配服装。（赞

美）女顾客笑道：恩，谢谢。服务员接着道：随便看吧，我想我

不用推荐，你的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。（肯定）女

顾客在服务员的心理暗示下，开始搜寻服装。此时，服务员开始与

她的朋友聊天。（很多时候服务员经常喜欢跟着买衣服的人，而晾着

陪她一起来的那个潜在顾客。）

“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服，后来觉得买衣

204

服是女人的享受。”服务员跟朋友拉近距离。（细节把握）“是

吗？我们俩经常逛街。”“一看就看出你们俩很有姐妹缘。”此

时，那个顾客挑好衣服了，“美女，这件衣服销得很不错的，你的

眼光引领时尚潮流啊！先去试试?”

顾客试衣出来。（先不着急赞美与点评。因为前面的赞美够多

了。很多店员经常在这个时候赞美，反而引起别人的反感。）“让

你的朋友帮你看看，合适不合适。”把这个权力给她朋友，但这

是个假象。

“还不错。”那位陪伴来的顾客说。“我想打扰问一下哦，

你们买套衣服想在哪一个场合穿呢？”（此时是深入了解顾客需

求最佳时机，有了解了顾客需求，才能为下一步推荐服装做好准

备。）

“就平常休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。“那这件衣服

挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙子。”此时，服务员

开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）“因为这样的搭配

很适合你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的大师，来搭配每一套衣

服的颜色。”（体现专业性。）

“恩，那我去试一下一整套。”“好的。”顾客再一次试衣出来。

205

“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引到镜子前，同时帮助她

理好服装。

“是还不错哦。”她的同伴说。此时，引导成交。（导出特色

服务，留下客户数据库）。“我们这边有速照记念哦。先来给你拍

一张吧。”照片出来，购买焦点出现。

“这一套多少钱呢？”

“衣服388，裙子188。整套给您打9折。同时赠送一张我们店

里的VIP卡。”。。。。（略去）最终成交。成交后呢？顾客留下

了联系方式，办了VIP卡。完了吗？

没有！

“我们店推出了一个陪伴活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客

一起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个送

给你。”（把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀）

“我们店每一套服装都是经过精心挑选的，经过色彩分析师分

析，搭配师搭配，做到每一套都适合于顾客。我们的宗旨就是不卖

给顾客她不适合的衣服。”

206

“谢谢您们的光临，请慢走。”

案例结束，我们再来分析一下。

是不是很多服装店，在顾客挑了第一件衣服后，就着急着成

交？这是第一个错误，你不仅让顾客反感，同时，如果顾客的衣服

本不配她身上所穿的衣服，你的成交大都会失败的。而且最重要的

是，你失去了卖给顾客更多产品的机会。是不是很多服装店的服务

员，只喜欢跟着买衣服的那个人？这是第二个错误，买衣服的那个

人不一定喜欢被跟着。你要跟那个无聊的陪伴人在一起，让她觉得

不无聊，这样这个顾客将会在这家店停留更久，研究分析，很多顾客

会因为陪伴的朋友没有耐心而离开这家店。是不是我们会在卖东

西前面就介绍店里的卖点？

这是第三个错误，刚进来时，顾客心里的防备是最强的，此时的

卖点只会让她们防备。待她们成交后，告诉她们卖点，让她们觉得

这次购买行为是超值的，是正确的。

臭豆腐店如何做到100万业绩

207

臭豆腐，是湖南著名的小吃。臭豆腐，通过一系列加工过程，闻起

来，非常臭，但吃起来非常香的一个产品。这个产品在湖南省的大

街小巷门口经常可以看得到。

在湖南有个师傅，臭豆腐做得很棒，他姓张，经常顾客要排很长很

长的对，才能购买得着他的臭豆腐，生意非常好。有一次机会，我路

过他的摊子，品尝他的臭豆腐，跟他聊天。

我问：老板，你一个月能赚多少钱？

他说：一个月能赚２－３万块钱？

我说：那挺不错的哦

他说：小伙子，你不明白，赚２－３万块钱，是挺不错的，但是由

于我常年累月站在这边做这个臭豆腐，一下都离不开，就站出毛病了。

所以赚来的钱，很大部分都给医院去了。

这位师傅，尽管一个月能赚２－３万块钱，做一个很简单的小吃，但

是他赚来的钱，都是他辛辛苦苦，一分一秒站在那边赚来的，同时

他还得了一身的病。这个臭豆腐，虽然是件很赚钱的事，但是对这位

张师傅来说，站在那儿了，身体垮了！

208

然后，我就跟他说：有一个很棒的机会摆在你面前，你能轻松地赚

钱，并且赚得比现在还多，但是你忽略了。

他说：真的吗？

我说：你听我说下去，看看是不是真的。

第一，在你臭豆腐做得这么好的情况下，你首先要解决的一件事情

是，如何放大或者扩大你的销售渠道，就是说让更多渠道能够买到你

的臭豆腐，而不是你在这里摆一个摊，天天在这里销售臭豆腐，然后

非常非常的累。他说：你说的很对，那么该如何扩大呢？

我说：你可以与任何一家与吃有关的行业合作。怎么合作？比如

说餐厅，我们不一定找非常高档的餐厅，因为你的目标群体往往会

关注中低档的餐厅。然后，你去跟他们谈合作。

一个餐厅，通常会遇到一个什么样的问题呢？在上菜之前，有

个短则５分钟，多则３０分钟的等待，这家餐厅老板，常常会做一件

什么样的事情呢？他会放几盘小菜，让你们吃着，边看电视，这些小

菜，他们要不要成本？

209

我说：你去跟老板说，所有在你们店吃饭的这些人，我通通在每一

桌，都送一份臭豆腐，仅限一份，那么你就可以省去少送一些小菜

的成本了。对不对？你帮助了餐厅的老板节省了成本，尽管条件不是

很多。

那么我的条件是在你门口，给我只要三个平米不大的地方，放一

个摊子，来卖我的臭豆腐，在这卖臭豆腐的过程，最重要的是什么？

你送了一份给吃饭的人，当他在那边等待的时候，你送了一片或三

片，五片，他很快就吃晚了。

请问，他会不会再点？那么在这样的情况下，你在平常价格再提

高一点点，你就可以把前面全部赠送的成本全部收回来。比如平常

卖３块钱，你可以卖４块钱。那么在餐厅里面吃的人，也不会在乎，

因为他们近嘛，立马伸手就可以吃得到。

通过跟餐厅的合作，他拥有了更多的渠道，但是，问题出来了，有

这么多的餐厅，张师傅哪里有这么多的人去摆摊呢？怎么办？

我给他出来一个主意是，到人才市场去发布两天消息，第一条消

210

息是关于招营销经理的，另一条消息是关于招项目加盟的全部招来

后，跟他们说，我要跟你们分享一个项目，很多餐厅我已经谈好合

作了，你要按照我的方法，去跟这些餐厅谈合作，是不需要任何的

场地租赁费的，去做臭豆腐。而且，我把我所有臭豆腐的手艺全部

交给你们，当然里面制作臭豆腐的原材料必须由张师傅来提供。

很快地，张师傅很轻松地招到了２０个人，做完项目分析后，

告诉他们，你们可以免费测试一个月，这一个月的过程中，我不付

你们任何工资，只承担你们的生活费，但是这一个月赚的钱，全部

归你们。一个月之后，如果你觉得这个项目可以赚钱，那么赚到的

钱，我们四六分，成本依然由我来付。

那么，在这样的情况下：

１.通过跟餐厅合作，餐厅节省了小菜的成本，那么餐厅很情愿

地，在门口让出一个很小的地方，给他们摆销售臭豆腐的摊子。２.

通过招工的方式，把所有的人工成本去除掉。

３.通过这样一个扩大他销售的渠道，轻松地借力于社会上闲置

的资源，比如人力资源。

211

跟张老板说了这件事之后，他旁边的儿子都听了非常的兴奋，他

说：老板，我太感谢你了。我需要一份全面的指导，你能帮助我不？

如果可以，我愿意付的钱。

于是一份平常的臭豆腐，在湖南省长沙市株洲市湘潭市快速地复

制开来了。那么这是他的第一阶段，就这第一阶段，他的一年收入

就超过了一百万了。

杂货店经营案例

大家好，我是一个杂货店店主，经营一个小杂货店，就是经常

看到的那种面积十几个平方，卖小百货的小店。我学习了刘克亚

老师的营销方法后，联系我自己的特点，一个月利润增长了5倍。

我是如何做到的呢？大家不要嫌我啰嗦，因为我文化不高，

文字功底有限，不过在学习中，会慢慢提高的。各位是不是？

我的第一步就是抓潜，我利用克亚老师的原理。

1.我在我的杂货店前搞了一个信息栏，就是让人在上面张贴小

212

广告，有房屋出租、转让等等信息，这样小区里有房屋出租的会

把信息张贴在上面，因为，这个信息栏是我提供的，他们来张贴

的时候，对我非常的客气。当然还会顺便买瓶水，或者买包烟。

2.我在店面前，放了一个称体重的体重秤。这样，每天晚饭后，特

别是小区里的妇女，会到我门前来称一称体重。通过这两个方法，

我的店面人气提高了10倍以上。通过这两个方法，鱼塘是有了，

怎么抓鱼呢？

第二步成交，我把日常中用量不大，但是必须的物品，如酱油、

味精，进行降价卖。一瓶酱油我进货价15.5元，出售价15元。味

精也是一样。这样在我门前的妇女们称完体重会问我价格，我就告

诉他们。她们说，你怎么卖这么便宜，我对她们讲，我是薄利多

销。（其实我还亏了0.5元）妇女们会悄悄议论，她在某某地方买

了17元一瓶，老板太黑心了。结果不要我多讲了吧？

第三步追销，我把日常的快消品，大米、纯净水、饮料、啤酒

的价格定的和市场上的价格差不多。但是我提供送货。

第四步零风险保障，所有的东西不喜欢，提供调换。

213

我通过这四步，原来每个月利润3500，现在每个月利

润达到18000元!

我刚刚接触营销。还是个新人，在这里希望各位点评，帮助

我完善经营系统。不胜感谢。有时间，我会把经营的细节，

向各位汇报。

净水器经营轻松赚钱案例

一个月前，一名来自贵州的xxx净水机代理商。王先生，他

经营xxx净水机有几个月时间了。在这几个月时间里王先生生意还

是不错的，因为王先生的人际关系不错。销售陷入了困境。于是王

先生决定来公司一趟把他遇到的困境告诉，xxx的市场区域经理。

区域经理很快把这事情反映到了市场营销总监那里，在xxx营销

总监那里为王先生量身定制了一套适合贵州的市场营销策略。那

xxx营销总监是如何帮助，王先生实现，让客户求着与王先生合

作、让顾客着与王先生购机的呢？下面我就带你一起进入净水器营

销神秘世界。

首先，我们不管卖那一个品牌的净水机，我们的第一步应该是市

214

场调查。毛主席说过一句话，没有调查就没有发言权。那么到底在

调查些什么呢？我们告诉王先生去调查，当地的民族风情、消费能

力、当地的家电卖场、与及竟争对手、小区楼盘、还有水质情况。

通过做了这一系列的调查后，我们发现贵州的水质含碘性很高。还

有当地的市民有一种攀比的心里。

基于这二点我们给他做了一个调整把超滤系列的机器配少一些，

把纯水机多配一些。主要及自吸和增压机为主。并每一台纯水机给加配

一个前置，货从新调配后。店铺营销的策略也改变了。我们让王先生

找印刷厂印了几万份精美的日历表。日历表印有xxx的广告语，也就

是说把xxx的广告寄生于日历上面。在活动的当地免费增送的形式

全部送出去，这是第一步。下一步我们又如何操作呢？我们找到当地

卖茶叶的和当地最有名的饭店及洒店。为他们提货免费装机。

然后在他们的店招上面写了一句广告语，全城唯一一家用纯水

泡茶的茶店，现征寻10名爱好喝茶的朋友免费品茶，如您发现不

是纯水泡制的奖人民币一万元。酒店的广告语，全城唯一一家用

纯水做饭的酒店，现免费开放2桌限16人。如果您吃后感觉不满

意我们立马奖励一万元。

当这些条幅出现在各大街小巷的时候，在第二天的时候我们电

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视的时候发现被上新闻了。在短短的一周时候xxx牌净水机家喻户

晓。自然王先生的收入如潮水一般流向他的口袋了。本案例总结：

做好市场调查，也就是找到消费者的需求点。

其一、消费者他们需要去除碘那么必须使用纯水机。其二、找到合

适的

载体合作，这就是借力。其三、制造新闻事件，让媒体自动爆光。

饭馆快速盈利的简单方法

前一段时间，和朋友去了家菜馆，终于让我看到了这一幕。做

直复营销的人一直都在提倡使用客户数据库，却很少有人真正的应用

到市场上来，偶尔有些业务员在使用，这也只是他们糊里糊涂的给他

们用上了，并不知道真正的厉害。。事情是这样的，刚与朋友吃完饭，

要买单离开时，柜台服务员：告诉我们下次来这用餐想要更便宜吗？

这句话立刻引起了我们的兴趣，我们当然说好啊。。。

柜台服务员：现在你们只需要留下你们的电话号码，你们将可

以全部免费拥有一张8.5折优惠卷哈哈：顿时我全都明白了，原来

他是想通过抓潜的方式，在我身上赚更多的钱。不过我还是留下了

电话号码：并且接过优惠卷一看:上面写着：惊喜：独自来本餐厅用

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餐者享受8.5折优惠，与朋友一起来可享受8折优惠。注：此优惠

卷只限8月15日－9月8号有效。。。

事实上这张优惠卷只是一个诱饵，他并不想永远让你享受8.5

折优惠，真正的目的是为了获取你的联系方式。说了关于这家餐厅使

用诱饵的方法，把我们的电话号码给骗去了，接下来发生了什么。。。

获取了我的联系方式对他们来说只是个开端，真正的手段还在后

面，就在差不多第五天后我接到了他们的短信，我不确认是否真的每

隔五天都会发送。很多人都会认为这是一个一个的发的，其实我明白

这是群发，发出的短信。在网上只需要1分钟就可以完成(使用淘宝

群发，或者群发，可一次发300多字)。。。

短信的内容是：

你好，还记得xxx餐厅吗？今天向你提示下今天要下大雨，请及

时准备雨伞，另外我们还推出了最新的xxx菜，现在你只需要评你

手中的优惠卷，可八折优惠，记住了为了不让本餐厅爆满，我们只是

随便抽选了几位顾客发送了短信，你是非常幸运的。

这只是第一条，天知道还有多少。。。不过根据我向旁边的人打听，

他们已经使用这样的方式有一年多了，而且生意做的非常兴隆。。。

你明白了吗？你是否应该对你的生意，以及业绩负责任呢！！

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第二关于抓潜，仅仅靠代金券，威力还是有限的。推荐你关注一

下南京鸿福面馆，他们的微博营销做的很好，很多人到南京，都会特

意去吃一次。

关于追销。最关键的是留下联系方式。可以和其他方面结合，比

如，客户结账的时候，预先填一张问卷调查，上面有关于就餐的体

验调查和联系方式，凭借调查表，结账时可以免费领取一瓶饮料，后

期还会有抽奖。好处是，既完成了客户信息收集，也实现了服务调

査，便于后期改进。拿到客户联系方式，过几天全部群发一次，告诉

他们获奖了，凭借短信，可以享受**待遇。

建立会员卡制度。凭会员卡，可以享受和代金券一样的待遇（满

100免50)。此外，每次就餐都列入数据系统里，每天抽取**名幸运

会员，给予免单待遇。举例，周三我和朋友来火锅店消费了260元，

办了会员卡，登记了联系方式。一周后，我收到短信，称我获得免单

待遇，只要一个月内再次来消费，直接免掉260元。把每天的幸运

会员编号和钱数都放在结账收银处附近，让每个人都看到，估计以

后想去吃火锅，肯定去这家，别的竞争对手如何应对？呵呵。

餐馆营业额轻轻松松暴增10倍

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听起来神奇得不可思议，看完后你就会觉得，只要方法得当，

这是很理所当然的。

前几天，有老同学喊我出来聚一聚。免不了要去那几个繁华地

段和湘江风光带都转转。

商业区周边的人非常多（流量超大），路边有不少的商家请的兼

职人员给来来往往的人员发放传单（高流量平台借流量），相信这样

的场景，每个人都有经历过很多次吧？

我接过一张彩色传单，正面很醒目,“XXX菜馆开业啦”,门店

照片、地址、电话，背面是一些菜样的价格表。我在路边观察了15

分钟，传单大概发放出去了200-300份，过往的人流都是匆匆接过，

看一两眼，就匆匆地扔到地上，素质髙点的就走两步，塞到垃圾桶

里。

我想，这老板想法是没错，饭店新开业，需要宣传来拉动人气，

但釆取的方法太普通、太常规了，所以不会起到什么效果，广告费能

不能收得回来都是一个问题呢（转化率太低)。虽然花了不少的人力、

物力、财力去宣传推广，但收效甚微，这样的事例，在我们身边都有

不少的吧？

这是什么原因呢？

因为传单一般都是写着商家所做的业务、所提供的服务，我们

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每天都要被动的接受类似的许多信息，对我们消费者自身来说，没

什么价值嘛，自然就随手扔掉了。

我对同学说：走，去这家饭店吃饭去。我和你们打个赌，咱们

以后在这饭店吃饭，老板不会收我们的钱的。

同学说：哈哈，你以为饭店老板的女儿会看上你呀？

我说：非也非也，我有办法解决他现在非常头痛的问题，让他

生意变得火爆起来！

到了饭店，傍晚时间，100多平方的店堂里，果然没什么人，员

工闲得在看电视，老板则满面愁容。我和他先寒暄了几句，然后拿

出他们的传单：“李老板你有没有测算过呢，平均发放出去1000张

传单，能有多少人到你的店里来呀？”老板说：“这两天，传单都发

出去3000多份了，除了亲朋好友来捧场的，其他来的，只有100多

人。现在生意不好做啊。”

我说：“要不，我有个办法，你可以先试一下。只先印1000份，

但是传单内容要全部改掉，我可以保证，到你这饭店来吃饭的人数不

会低于400个的，你信不信？”老板一听，精神一振：“你赶紧说

说看啊！”

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我告诉他：你得把64开的传单改成名片大小的，内容也全都换

掉，还要印刷一些代金券哦。内容主题为：

限时免费抽奖！

100%中奖！！

奖品价值2元～400元！！！

地址：解放路XX号。视觉效果要加强、突出，具有冲击力。

结果，经过两天的准备后，那饭店发出去1000张卡片后，当天

就陆续不断的来了400多人，第二天都没有出去发名片，都来了100

多人。这样轻易的提高了人流量，之前的效果是发3000张，才来了

100多人，轻松的提髙了12-15倍的人流量。

聪明的你可能会想到，虽然人来的确实不少，但是要发放那么

多的奖品，这老板要给他们那么多钱的奖品啊！！

请往下面看中奖环节的游戏规则。

当这些人来到店里后怎么办呢？当然会让他们免费抽奖，抽奖

的奖品有：餐巾纸（15%中奖率），可乐一瓶（25%中奖率），餐券20

元（30%中奖率），餐券200元（20%中奖率），餐券400元（10%中奖

率）。

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名片上一开始就有提到限时抽奖，那么限制的时间段，就刚好

是吃饭的时间段，中午11点一2点，下午5点一8点。那么抽中可

乐一瓶的人80%会选择在此吃饭，为什么？因为每个人都知道可乐瓶

子是不能带走的，总不能站在饭店把可乐一口气喝完就走吧？但是

一瓶雪碧成本几毛钱，对方无论吃点什么东西，都会赚的！并且一

般个人一顿饭为8-25元。这样，凡是抽中的，他就会在此吃饭了！

那么餐巾纸呢？一样，虽然这个是可以带走的，但是还是很大

一部分人都在此吃饭，为什么？因为走到这就拿了一包餐巾纸就

走？餐巾纸零售价也就5毛钱，成本才2毛钱。正

好赶上吃饭时间，所以大批人还是选择了在此吃饭，尝尝新开业的

饭店口味如何嘛，嘿嘿。

那餐券又是怎么回事呢？吃饭后就可以用餐券减免掉10%的现

金。比如你点了一份青椒肉丝，售价10元，那么你用这个餐券的话，

你就可以少付1元。你消费了200元的话，

使用餐券就能减免20元。我们都知道餐厅的利润一般不会低于

50%,所以扣除10%的盈利，还可以赚到40%。这样一来，凡是得到这

个餐券的人，也就等于说锁定了这个客户，这个客户以后就会常来，

把餐券上的金额消费完（人们都是喜欢占便宜的、不喜欢吃亏，那

就很好的利用这一心理，以免费赠送来带动潜在需求）……

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就这样帮他把营业额、利润轻轻松松的提升了10-15倍。

我说，李老板要是你财力雄厚的话，赶紧去江东、汽车西站、

解放路、小西门、立新开发区、华新开发区和富士康工业园，这是衡

阳人流量最大的七个地方，多开几家分店。就用这同样的办法，多

印一些100%中奖的名片，开一家就会火爆一家（流量放大、倍增）。

思维延伸：

如果你现在是老板，己经有了一个公司，或者餐厅，美容美发

店……单单这一招就可以轻松的让你多赚几十万！

如果你还没当老板，那更好，这些老板就都是你的客户。你自

己所在的城市每几天都会有很多餐厅、公司、美容美发店开张，你

把这个简单的方法，做成一个完善的方案,帮他们去宣传推广，不需

要什么投入，就可以轻轻松松的拿着几千上万的提成了。要是你会

钻，怎么去放大自己的收益，相信你能想出来的。

有好的产品但没好的销售方式，不懂得营销，那么也不会取得

好的效果！如果产品一般，加上好的营销技术，产品照样能卖的火爆！

这就是绝招，这就是秘籍！

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电动车口碑营销术案例

过去的人都是生病了才去医院看病，才去做检査。殊不知当意

识到病症的时候已经有可能已经是比较严重了。所以现在的人即使

不生病，自我保健意识也有所加强，在有条件的时候去进行身体检

査，或进行营养补充、身体锻炼。

在电动车服务中可以这样做吗？当然是可以的。我们为什么一定

要等到车子出问题、客户打电话来的时候才想到要做服务呢？客户能

想到的问题，我们替他想到了，客户没有想到的问题，我们也替他想

到了。这样的客户，必然成为我们的忠实客户，他身边的亲戚朋友要

买电动车的时候自然还会再找我们。客户购买电动车以后，应该怎

么做？

首先，第一天打个电话过去，问客户有没有骑。有一部分人车买

回去以后不会买上就骑。

第四天，打个电话问骑了感觉怎么样，充电方法是否正确等。第七天

当然这也要注意方法和打电话的时间选择，如果引起客户的反

感就得不偿失了。同时，还可以实行定期、定时电话跟踪、亲情回访，

条件允许的话要定期对车子召回做体检。这些举措有实力的和时间

的经销商可以尝试一下。在客户使用电动车之前要全面的告诉顾客如

何对电动车、电池进行保养以延长其使用寿命。总之一句话，不要觉

得车卖了事情就结束了，要更多的为顾客着想。

我们时常可以听到一些喜剧明星对着镜头说，金杯银杯不如老

百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。这虽然是明星娱乐大众

之词，但从一个侧面可以反映一个产品、一种形象，口碑都是及其

重要的.一个产品乃至一种品牌就更是这样了。海尔为什么做的这么

好？一方面是海尔的产品好，另一方面就是海尔好的产品贏得了极

高的赞誉度。这种高的赞誉度通俗的说就是口碑。

客户的客户在对服务满意之余，一方面可以继续积极踊跃的购

买同一品牌的产品，另一方面就会四处宣扬：“海尔不错!”电动车

行业的厂家、经销商目前还没有哪一家有海尔这样高的美誉度，但是

走这条路，用这样的思路去做市场、做企业可不可以？当然是可以的，

而且是非常好的、行之有效的方法。

那么如何建立客户良好的口碑？中国的老百姓是善良而又怀旧

的。中国传统文化中也有“投之以桃，报之以李”和“滴水之恩，

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涌泉相报“，要想建立良好的客户口碑，是需要付出的。

要得就要先舍.不要为了一点蝇头小利而斤斤计较.在你賺到那

一点配件啊、充气的小钱的时候，说不定就给客户心里留下一个大

疙瘩，心想我几千块的车都买了，换个配件还要收我的钱。经销商

的配件也是要成本的，怎么办？

不妨推出“8元以下配件免费更换”“10元以下配件免费更换”

的措施，在8元10元以上的也不要在小配件上賺什么钱了。但是给

老百姓优惠了就一定要告诉他：我这个配件本来是8块钱的，我就

不收你的钱了，以后买电动车的介绍到我这里来……中国人有一种普

遍的心理，最怕欠别人一些小恩小惠了。

而且你的售后他也看到了，实实在在的，让人心里觉得塌实。

他们都会往外宣传的。推行会员制让顾客都做VIP经销商和厂家在

宣传的过程中往往遇到这样的情况，精心设计的宣传单页发出去以后

没什么太大的效果，许多人拿过去，随便看看，好一点的带回家去

扔在某个角落，或者是看一眼就扔在附近的垃圾桶里去了，让人好

不心疼。

能不能把售后与宣传结合起来？在这里向大家推荐一种方法就

是推行会员制，让顾客都做自己的VIP。发展VIP其实就是发展自己

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的义务推销员。我们借助某次活动，比如说五一、十一、店庆、厂

庆的名义举行，发布告示告诉老顾客，可以凭借购车发票或者相关证

明如说明书等。领取雨披、雨伞一类的曰常用品，同时发放VIP卡。

上文提到的“8元以下配件免费更换”“10元以下配件免费更换”的

措施.就可以结合起来。这样VIP卡对客户有用了，就不会随手扔掉

了。

以VIP卡购车，在对购车者优惠的同时，对老客户也有一定数

额的奖励。可以以积分方式或者赠品方式，乃至于直接的现金返还。

方式不足一而论，需要因地制宜，符合当地人的心理特征和行为特

色。因为利益的驱使，VIP客户会主动为产品宣传，介绍熟人购买。

通过发放V1P卡，让用户感到被重视，从而提高专卖店的口碑效应。

这些活动，需要经过一定的准备和策划，要有一个鲜明的主题和

好的由头，至少要能够吸引老顾客来领这个VIP卡。不能让人感觉

到你是在哗众取宠，更不能让老顾客感觉到你这个东西是虚假的、没

用的。VIP卡就要有V1P卡的尊贵，和一些独享的优惠措施。这其中

如何操作就需要各经销商用心专研了。必要的时候可以遨请专注营销

策划公司帮你做，为你活动做细了、做好了、做活了。

老顾客的维护是销售中很重要的一个方面.广大的经销商既然选

择了这个行业，我想没有几个是打算做一锤子买卖的，都是本着要把

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电动车给卖好了的想法来的。

我们与老顾客的交流不应该仅仅停留在传统的方式上——交易

完成了就拜拜了,你走你的路我过我的桥。老顾客虽然近期再次购买

产品的可能性相对低一点，但是老客户的口碑宣传将为我们节省不菲

的费用，在当地的信誉度和知名度也是这样琢步建立起来的.扩大区

域市场的份额还将有赖于我们的老客户。

很多经销商抱怨厂家支持不够，没有好的售后服务人员。产品

的售后只是售后的一个方面，与此同时我们还需要注重人情售后，要

注意方法的运用、行为的变通。这样未来的销售才能真正做到如鱼得

水，走上良性循环的快车道！

品牌面膜策略上的调整，销售结果却翻了4倍

参展第一天，我们自己的品牌面膜，卖的是25元一盒，买的人

也不少，但是大多数是买1盒，其实这个价格已经是2-3折的价格，

现场体验价，非常便宜，但是，来买的，个个都来讲价，讲到20元

一盒，我们是新品牌，为了让大家能体验到我们产品的效果，也卖，

结果第一天，卖了2800元，这个数字非常不理想。

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参展第二天，我马上调整策略，“100元4盒，加送1盒！”，叫

员工和大家，在吆喝和向客户销售的时候，不要再说单盒多少钱，而

是强调100元4和送1盒这个大优惠。

结果，第二天，销售达到了9000元左右，是第一天的3倍！参

展第三天，因为第二天的战绩不错，大家都很有激情，我们再给员工

一个激励，说，如果今天销售额超过1万，每人奖励200元。结果第

三天，销售额达到了12000元。

绝大多数人对于金钱的概念并不是很清晰，“20元/盒”与“100

元/4盒送1盒”本来是没有区别的，可是，我们第一次叫卖25元一

盒，但是人们在解读“25元一盒”的时候，第一、多数只会买1盒，

因为你说一盒嘛，她只联想到一盒；

第二、会想到这个价格是不是贵了，一定可以讲到20元，所以要讲

价，25元留了个余地给别人讲价。

然而，当你向客户说，“100元4盒送1盒，现场大优惠体验价”

的时候，客户是怎么反应的呢？

第一，客户想象到数量4+1，有的送，数量也多，花一次的钱，

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有5盒，真不错啊！人解读数字的时候，会自然避免用左脑，而是用

右脑，对于100元这个常见的数字，她是完全可以接受的，她只会觉

得真的很优惠，这个是情感的自然反应。

第二，不大可能会讲价，因为是个整数，没有讲价的缝隙，客户

也极少会跟你说90元吧，不会的。但是，她会跟你说，送2盒吧！

你看，这就是人性！呵呵！第三，很多人会用100元的N倍这样去购

买。其实，从客户的角度出发，她是想用便宜的价格购买到更多的产

品，这是可以理解的，因为价格便宜，代表风险小，而她心理深层的

本质思想是，她渴望购买到真正让她满意放心的产品，她渴望的是一

种安全与满足。

从我们商家的角度来说，我们的成本是固定的，赚的钱也是合理

的，所以我们不可能把价格一降再降，我们的价格也会有一个底线。

而且，价格也代表着品质价值。把价格贬低，顾客更加会认为你的产

品不值钱或者品质有问题。为了更好的解决这个问题，所以商家只好

改变一个思路，一个销售的模式，需要既保证自己的利润，又照顾到

消费者的心理，这是一种平衡。这样做，也会让消费者购买的过程更

加的开心，能做到这样，就得多去悟悟人性，善解人心了。

其实仔细想想，这是个双赢的过程！消费者也实现了她心中的梦

想，其实消费者对于价格的关心不是本质，对产品质量效果的关心才

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是关键点！如果你的产品她是绝对放心的，即使花再高的价格也会购

买！

所以，作为商家，一定要把自己的产品完善，力求做到最好，这

是很重要的关键点！

最后，再来讲一个故事——“朝三暮四”：

有一年碰上粮食欠收，养猴子的人对猴子说：“现在粮食不够了，

必须节约点吃，每天早上吃三颗橡子，晚上吃四颗，怎么样？”

这群猴子听了非常生气，吵吵嚷嚷说：“太少了！怎么早晨吃的

还没有晚上多？”养猴子的人连忙说：“那么每天早晨吃四颗，晚上

吃三颗，怎么样？”这群猴子听了，都非常高兴，觉得早晨吃的比晚

上多，自己已经胜利了。

粥店还可以这样卖一碗粥，188元

去了之后，我发现这家粥店的生意竟异常红火，顾客络绎不绝。

原来，这家粥店除了卖188元一碗的天价粥外，还有好多价格普通，

味道鲜美的粥和各种小吃。而大多数顾客点的都是那些普通的粥和小

“那为什么还要打出188元一碗的牌子，这不是自砸生意吗？”

我满腹疑惑地向那位看上去非常精明的年轻老板。

可老板竟笑着反问我：“那你是为了什么来的呢？”

“好奇，我要看看到底什么粥能值188块钱一碗。”我不加思索

回答道。老板意味深长地对我说：“这就是你问题的答案，那些顾客

都是怀着跟你一样的心理来的，其实这正是我需要的。”

老板告诉我，其实粥店刚开业的时候，生意也并不是很好，几近

快要倒闭关门。尽管环境幽雅，粥也是味美价廉，可是这样的粥店在

我们小城有好几家，所以无法吸引顾客上门。

面对激烈的市场竞争，那段日子老板整日愁眉不展，茶饭不思。

后来，他突然想起每年中秋节有些食品公司总会借机推出几款“天价

月饼”。之所以说是添加，是因为月饼的价格确实是高得惊人。到最

后那些天价月饼卖出去没卖出去我们不得而知，可是那家食品公司却

因此而被大家记住了，他们生产的食品也在市场上非常畅销。

突然他灵光一闪，我何不也推出一款天价粥来吸引顾客。于是他

专门高薪请来了一位名厨来熬制这款天价粥。而他又在本地的报纸、

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电视台等媒体做了大量的宣传，怀着好奇的心理很多顾客慕名而来。

由于粥用料独特，都是些名贵的中药材和一些成本很高的营养滋

补品熬制而成的，所以即使卖188元一碗也赚不了很多钱，但是却因

此而带动了店里其他的生意。是“天价粥”吸引来了顾客，但真正留

住客户的却是那些味美价廉的普通粥和小吃。如今市场竞争日趋激

烈，消费者对各种打折、优惠、大甩卖等常规促销越来越麻木，相反，

适当用一下“天价”促销反而能取得意想不到的效果。

保健理疗店赚着钱做营销的实战案例

2008年，王先生开了一家体控理疗店。起初由于人们对新生事

物的不了解，生怕上当受骗，所以生意一直很冷清。体控理疗是什么？

其实很多人都是第一次听说。体控理疗就是一种集保健、美容、治疗

于一体的新型理疗方法，效果非常地不错。

为了尽快拓展市场，王先生开展了许多促销方法。如：散发名片、

开展免费体验、价格优惠等方法，但收效甚微。有一天，王先生突然

想起了不久前的一件事。一个朋友给他一张“合理膳食”的科普宣传

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图。上面图文并茂地写有“40种不能搭配同吃的食物”、“不同疾病

征候人群食物”等知识。

随着生活水平不断提高，人们对健康意识越来越强，而“合理膳

食”又是人人用得上，家家必备之物。于是，为了便于保存、携带和

查阅，王先生将这张宣传图改编成了五开的小册子。

小册子设计得非常漂亮，封面上方是三口之家的人物图片，下方

印着“合理膳食，均衡营养”八个醒目大字；封底上印成居家服务常

备电话，如：清洁公司、搬家公司、电脑维修公司、理疗服务等。

寄生营销理论认为：当客户将有价值的资料保存下来后，就有了

为对方服务的机会，那自然就能赚到钱。但是很多事情都是说起来容

易做起来难。单印刷宣传资料五千册，就需要四千多元，对于刚创业

的王先生来说，也是一笔不小的开支，那怎么办呢？

为了节约开支，花小钱办大事，王先生想到了去整合家居服务行

业的同行们，让同行们来帮助其一起承担成本，于是王先生写好合作

协议书后立即行动了起来。

第一家整合的公司，是在王先生在报纸上找的一家电脑维修公司。王

先生通过电话简要与公司负责人沟通后，维修公司立马就让王先生去

公司详谈。到公司谈了不足5分钟，该公司就签订合作协议，交费成

交。

首战告捷，王先生有了极大的信心，用同样的方式驱动其他公司，

很快集合了十五家家居服务公司。精美的宣传小册子很快诞生了。这

样一来，原来由王先生一人承担的四千多元宣传制作费，成了十五人

共同承担，一下子节省了93%的成本。王先生自然开心得不得了。

但如何将宣传小册子送到市民手中，并保证它的有效使用呢？免

费派送的方法，被人用烂了，没有人会珍惜，肯定是收效甚微的。所

以王先生就反其道而行之，偏偏采用了卖的方式。一册二元，买二册

三元，价格不高，人人都能承受。

这样一来，不但王先生进一步降低了自己的成本，而且还稍稍赚

了点小钱。

王先生的生意也是一天天好起来，同样，另外十五个家居服务公

司的生意也越来越红火。尽管该方法给王先生带来了很大的效益，但

他当初并不知道这就叫“寄生营销”，而是后来在一次学习后才知道

其实他早就使用了寄生营销术。

235

服装店改变1个细节成交提升3倍

昨天到一个朋友的服装店中，帮助他做店面营销诊断，经过一天

时间在店里细致观察，看客户进进出出，看营业员一次又一次地无功

而返，看得我感慨万千。到最后，我与那位朋友说，你的客户都是被

你的业务员赶走的。

我哪朋友说，怎么可能，我的业务员服务态度都很好啊，来了客

户都喊欢迎光临啊。如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我5

岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说

声：爷爷奶奶再见。

你是不是跟我的朋友一样，选择业务员的时候，先培养他们的服

务态度，而忽视了最重要的一个技能，挖掘客户需求！

我们先来看看我朋友店里的店员的销售过程：一客户进店，店员

齐喊：欢迎光临！客户开始逛店。不一会儿，客户问：“这件衣服多

少钱？”店员回答：原价798元，打完折468元。客户沉默，店员说：

喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。客户再沉默，摇摇头走了。

236

然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。

为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实

这里面犯了大错。请记住下面的那句话：

在你不知道客户的需求的时候，不要尝试销售任何产品。挖掘客

户的需求，清晰知道客户的购买意图，是销售成功的关键！

上面所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送

人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝色，

还是喜欢黑色的衣服？

这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产

品有多好。我朋友问：那该如何知道客户的需求呢？相信你心中也有

同样的问题。

我们先来看一个故事：

小贩赶紧介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一

看，果真如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个

一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里

有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？

老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太

太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴,

马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续再市场转。遇到第三个

小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，

又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过

纵深提问挖掘需求）

老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，

你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明它想给你生个孙子，所以

你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激

发客户需求）

老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的是维生

素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多

补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果维生素含量最更富？

（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富的，所以你要是经常

给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健

康的宝宝。

老太太一定很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的

时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次

来就到我这里来买，还能给你优惠。从此之后，这个老太太每天在他

这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自

认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问

得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需

求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确

了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常抓呢，他首先探

寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合

适的商品满足客户需求。

挖掘客户的需求，分为六步：

第一步：探寻客户基本需求；

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；

第三步：激发客户本质需求；

当客户问你：“某某产品多少钱？”

你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。你应该再问

他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产品，有不同的用

途。”继续探导客户的内在需求。

当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的，

现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要

更完整的东西，需要一整套的产品，就像要煮好的一道菜，单单味精

是不够的。

这样，你就可以提高你的顾客单次购买金额，同时，可以树立你

权威的形象。

当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。顾客成交

后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意

接受，而且会留下非常深刻的印象！

我们再来看看重新设计的销售话术：一位客户带着朋友走进店

来。店员迎了上去，说：美女，你好漂亮，你穿着好有品位，一看就

知道你很懂得搭配服装，（赞美）女顾客笑道：嗯，谢谢。店员接着

道：随便看吧，我想我不用推荐，您的眼光一定能在本店挑出你满意

此时，店员开始与她的朋友聊天。（很多时候店员经常喜欢跟着

买衣服的人，而晾着陪她一起来的那个潜在客户。）

“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服，后来觉得买衣服是

女人的享受。”店员跟朋友拉近距离。（细节把控）“是吗？我们俩经

常逛街。”“一看就看出你们俩很有姐妹缘”此时，那个顾客挑选好衣

服了。

“美女，这件衣服很有档次，相当体现气质的一套服装，你的眼

光引领时尚潮流啊!先去试试？”顾客试衣出来。（先不着急赞美与点

评，因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美反而引起

别人的反感。）

“让你的朋友帮你看看，合不合适。”把这个权利给她朋友，但

这是个假象。“还不错。”那位陪伴来的顾客说。

“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪个场合穿呢？”（此

时是深入了解顾客需求的最佳时机，只有了解顾客需求，才能为下一

步推荐服装最好准备。）

“就平时休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。

242

“那这件衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙

子。”此时，店员开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）

“因为这样的搭配很适合的你的肤色，我们店里专门有色彩搭配

的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（提现专业性）

“恩，那我去试一下一整套。”

“好的。”顾客再一次试衣出来。

“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引导镜子前，同时帮

助她理好服装.“是还不错哦”她的同伴说。

此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）

“这一套多少钱呢？”

“衣服388，裙子188，整套给您打9折，同时赠送一张我们店

里的VIP卡。”

客户留下了联系方式，办了VIP卡，成交！

此时结束销售了吗？没有！

“我们店推出了一个好姐妹活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客一

起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个送给你”

（把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀）

243

“我们店每一套服装都是经过精心挑选的，选款师从每100款衣

服，只会挑出最经典的5款，选款后经过色彩分析师分析，顶级搭配

师搭配，做到每一套都提现客户独特气质。我们的宗旨就是闪亮客户

的气质。”（亮出独特卖点与价值）客户满意地微笑，开心地走了。

小小服装超市仅3天赚钱数十万

这是一家坐落在安徽省芜湖市弋江镇新开不久的服装超市。面积

虽然只有1300平方，但是由于同质化竞争严重，而店铺位置又是致

命伤，所以从冬装上市开业以来一个月每日业绩仅仅只能评估到2000

元左右。

但就在同行笑着都认为这个店要胎死腹中的时候，店长通过一个

被全国95%以上人口都忽略了的一个小伎俩在三天时间拿下10万业

绩的同时彻底打响了这个“新生儿”的知名度，狠狠抽了同行一个响

亮的巴掌。

其实这个方式很简单，就是利用每张人民币左下角的编号做文

章。凡是编号尾数为“0”的100元或50元人民币在服装店可以增值

20%消费，编号尾数为“00”的增值50%消费、编号尾数为“000”或

244

以上的增值100%消费。就是说只要你找到这样的人民币在店里100

元最多可以消费200元。（增值部分只提供消费不找零）

就是这样一个简单的活动仅仅通过几千张DM单的宣传闹得全镇

皆知，让全镇人民陷入了一场疯狂找钱的局面，有的人为了获得这样

的人民币不惜去银行取款机上存了取，取了又存，最反常的是以往每

次活动都是头两天火热，到后面就会慢慢淡下来。但是这场活动业绩

一天比一天高，最重要的是这场活动彻底打响了整个店连开业都没有

达到的知名度和传播度。后来活动结束后一个月时间内人们都还意犹

未尽时不时有顾客专门进店询问活动是否还在进行......

备注：人民币都是连版发售的，所以编号尾数为“0”的出现几

率是十分之一；“00”的为百分之一；“000”的为千分之一。三天活

动总业绩超过10万，综合折扣为7.6折，这就是一个简单的事件营

销的案例。其实还有很多地方可以优化，比如抓数据，锁定会员，联

盟商家引流等都没有用到，要是全部用好了估计威力会更大。

30平米美甲店年赚30万元，怎么做到的？

在沈阳有一家美甲店，别看面积只有30平米，开业的时间也仅有

两年的时间，老板加上员工却从最初的4人增至10人，而且盈利却

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不低，一年的净利润约30万元。要知道，很多同行的年净利润也就

七八万元。老板是如何赚到这笔钱的呢？

为何选址高档商圈：客流一样，毛利更高。老板刘红（化名）介

绍，在选择的时候，就颇费心思，在选择一般商圈还是中高商圈上一

直犹豫不决。后来，自己进行了为期半年的“潜伏”创业，分别在两

种商圈的美甲店打工，最终通过对比，决定在中高档商圈开店。

因为：一是，客流量无变化。很多人会以为通过低价可以吸引更

多的顾客，我以前也有这个想法，但是通过“潜伏”，我改变了这种

想法。美甲服务属于一个功夫活，也就是无论收费高低，一个美甲师

每天满负荷服务的客户数量不会有太大的差别。实际上，一个店的面

积大小以及员工数量决定了它的收益。

三是，消费习惯决定。对于普通人而言，美甲依然属于一种“奢

侈”，更多的时候，是一种冲动型消费，这也是为什么很多街边小店，

一天天没有生意的愿意；而对于高收入人群，他们对于价格的敏感度

很低，也有能力持续消费。为何精细化服务，让小店真正“转”起来。

刘红透露，美甲店有很强的时间性：非节假日期间，一般中午11

点多才会有生意，下午3点左右，生意就没了，一直到晚上6点才会

来客人，因为大多数客人都要上班；节假日，一般上午10点多就开

始有生意，一直到晚上八九点。

而自己的店面小，容纳的客人数量不多，所以要想多赚钱，就必

须要精细化，每一个环节都精算，这样就可以最大程度地减少“主动”

拒绝顾客于门外，即减少顾客等候的时间。

具体而言：我把美甲的每个环节都精算了，比如，打磨一个指甲

需要1—2分钟；倾斜15°打磨指甲效果最好，最节省时间；贴一个

指甲大概需要1—2分钟；画一个时间大约需要2—15分钟（视图案

难易程度）……这样当顾客上门时，我知道她需要等候多长时间，如

果对方时间合适，就能把这个客户留下来，大大减少客户流失率。

另外，我把美甲也变成流水线，打磨是一个人，美甲是3个人（包

247

括我）。因为如果每个员工都做全活，那样最多只能服务4名顾客，

而变成流水线，可以至少同时服务6—7名顾客。以最为繁琐的画甲

为例，一个人做全活，最短需要40多分钟，而变成流水线，一个人

的工作量减半，可以为更多顾客服务。

我做过一个统计：开展这种精细化服务之后，日均客流量比之前

增长了30%，约9人，在我店里消费的客户最低客单额都是200多元，

这样我每天至少多进账1800元。

为何守着饭馆开店：不用愁客源

可能有人问了，美甲店与饭店有何关联？刘红笑着回答：关联大

了。这招还是和海底捞学的呢！海底捞以提供优质服务闻名，它在顾

客等位子的时候，就提供免费美甲，让顾客打磨时光，留住客人。

既然选择在中高档商圈开店，单独临街店铺租金太贵，我只能进

驻大型购物中心。现在的购物中心都是吃喝玩乐一条龙，一到饭点，

差不懂每个餐馆都是人满为患。

而餐馆上客流量的时间与我小店上客流量的时间相差无几，同时

两者的顾客相似度也很高，所以我选择在饭馆集中的楼层开店，根本

就不愁客源。对于顾客而言，等餐时就可以到我店里每一下甲，两边

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都不耽误。此外还有一个原因，对于购物中心而言，楼层越高，租金

也就越便宜。

后来，有一些饭馆发现这是他们留客的一个好商机，就主动找我

联营，具体而言：持有他们的会员卡的顾客在我店里消费打8折，而

持有我店里会员卡的顾客在他们店里消费打8—9折。

这样双方都最大程度上保证了客流量。而因为联营，我现在每个

月仅通过办理会员业务就能有七八千的净收入（顾客仅需缴纳50元

成为会员，美甲时可以享受一定的折扣）。

注：为了吸引顾客和长期留住顾客，办理会员卡时，我采取积分

制，即每10元为1粉，积分越高的顾客，美甲时的折扣就越大。正

因为有此优惠，顾客的重复消费率很高，有的顾客一年在我店里消费

了30多次。

为何店里生意店外做：店闲赚钱不闲

刘红说，刚才说过了，美甲店每天忙的时候就那么几个小时，其

他的时候都很闲。店闲着就意味着成本在增大，没有收入，而水电费

都在耗着。毫不夸张地讲，每天小店一开门就要支出1800多元，所

以我只能想法多赚钱。

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想到的有两个方法，一是，增加一些产品，除了服务还代销一些

美甲养护产品，让客户自己在家可以保养指甲，现在这项业务每月带

来的利润也有五六千元。二是提供上门服务，特别是利用小店空闲的

时间。因为来我店消费的顾客大多数属于中高收入人群，他们有个共

同的特点——忙。

我经常遇到这样的客人，一边美甲，一边打业务电话，美甲结束

了，电话还没有打完。而且，这些客人最为空闲的时间时早上、夜里，

他们的空闲与小店不冲突，正好适合开展上门服务。

不过，由于店里的员工数量较少，完全依靠我自己时不可能完成

的，而大量招募员工，又会给我带来更多的人工成本，所以我采取招

募兼职美甲师，既有其他高端美甲店的美甲师，也有自主创业的个体

美甲师。他们没有保底工资，只有业务量提成，而每单业务我会从中

提取20%的红利，这部分可是净利润。

现在小店每天至少为十几名客人提供上门服务，约占到业务总量

的３０％。由于上门服务有路费产生，收费标准比店内服务要高出２

０％—３０％。

可能有人会说，你请同行不怕被同行撬走客源吗？说实话，我也

怕。但是美甲这个行业就存在客户流失率高的现象，举个例子，你的

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员工辞职了，就会带走一批客户，阻止也没用。

我现在只能最大限度减少损失：首先，所以上门服务的客户都必

须时会员客户，由于会员在店里消费享受优惠很多，一般情况下不会

主动流失。其次，对客户分类：核心客户，比如可以为我带来更多潜

在客户，消费频率高的，一般由我亲自上木服务；一级客户，就是重

复消费频率高，消费客单量高，有店里的员工上门服务；其他客户，

由兼职美甲师服务。而且只有店里忙不过来，才会启用兼职美甲师，

所以即使有客户流失，对店里的冲击不会太大。

现在刘红打算再开一家分店，而分店的店长也选好了，正是和自

己当初一起打天下的一个姐妹。刘红表示，业内美甲师流动性太强了，

很多人有点经验，有点客户就干。其实很多人自己单干效果并不理想，

我为了防止这种现象出现，就让员工去当店长，而且分店也有她的股

份，相当于她自己给自己干，可是风险却比自己单干小得多。

一家美容店快速寻找客源策略

在最艰苦，被债务所累的时候，我很辛运的了解学习了营销知识，

也因此而看到了生活的色彩，人生的希望……赚钱，一定是简单而又

轻松的，这句话已经成为了我的人生信条。

我财务翻身充满了神奇色彩，是在一次和女朋友聊天的过程中，

产生灵感，并马上开始实践，最后产生的结果绝对是匪夷所思的，不

仅还清了所以的债务，还拥有了26万的存款，重要的是，在整个过

程中，我没有投入任何一分钱。

下面的内容中，我会详细的向你说明整个财务自由的过程……

我的女朋友在一条并不繁华的街道上，她姑妈开的美容会馆帮工，

生意很不景气，女朋友和我抱怨生意不好……

我开玩笑的问她，你知道为什么生意不好吗？女朋友回答：“这还

用说吗，姑妈开店的位置就不好，没有几个客户，发了传单，也没有

效果！”

252

听到这里，我脑海中灵光一闪，突然觉得，我应该能上忙，在心

里，把我的想法整合了一下，并做了抓浅策划。女友带我到她姑妈这

里，我们闲聊了几句，就告诉她姑妈，您的美容服务价格低，品质好

等优点，要让客户知道，客户才能愿意过来。我有办法给美容会馆带

来很多的客户，但是，美容会馆，必须提供一些赠送服务给客户。

和她姑妈说了我的策略，她姑妈满心欢喜，觉得前景可观，只付

出一些小小的赠品，就能过来大量客户，何乐而不为呢？最后，我和

她姑妈敲定了以利润大而成本很小很小的服务“美白凝眸护理”作为

赠品。

第二天，我和女友分别全天候观察了会馆附近的两家女装店，统

计出这两家女装店每天进店人数，出来时拿着新衣服的人数。最后发

现了一个惊人的现象，他们的成交率极低，甚至不足百分之十。

但，对我来说，这就是有利的现象。和女朋友进入我选定的女装

店直接找到老板，寒暄几句后，我直接开门见山地说：美女，我就在

这附近居住，常经过贵店门口，看到咱们进店的人数还是可以的，但

客进店来看看就走了，有的试穿了一件两件也不买，可能是都回家去

网店买了。”

我很同情的告诉这个美女老板：非常理解你的心情，你的难处，

我也是做生意的。之后又和她说：如果有一个策略，可以让你不增加

任何投入的情况下，使你的成交率提升一倍以上，你是否愿意尝试一

下呢？

美女老板满脸兴奋：真有这样的办法？我非常愿意尝试。

我平静的对她讲：这个策略需要我的一些投入，我需要收取一些

回报，是是否愿意把多赚的百分之十分给我，作为我的投入回报呢？

美女老板：既然是在我不投入的情况下，而且还是多赚到的钱里

拿提成，别说百分之十，就是百分之二十也行啊。

我给美女老板策划了一个营销方案：

告诉每一位进店的顾客，我们正在举行有奖回馈活动，只要试穿

10件衣服，就可以获赠价值50元的神秘礼品。

而这个神秘礼品，是有我来提供，不需要美女老板的投入。当然，

254

神秘礼品上，是要印有女装店的广告，并且会突出女装店贵宾的字样。

要了美女老板多成交的毛利润的百分之十。并且告诉美女老板，在认

真履行协议3个月后，还有更为震撼的策略使她的销售额在翻倍的基

础上继续翻倍！

读到这里，聪明的你一定会想到，这个神秘的礼品就是美容会馆

的“美白凝眸护理”服务。

谈好了服装店，以服装店作为美容会馆客源的突破口，同时又为

服装店打造了客户购物的人气与热情。

你可能要问了，女装店让客户免费试穿10件衣服，客户不买还送

客户50元的美容服务，那么客户是不是都过来占便宜获得美容服务

而不买衣服吗？这样服装店不就是完全免费的帮美容院做宣传吗？

你不要误会，其实这个策略，运用的是人性。人性是有情感的，

有不好意思的情感，有回馈的情感。

你试想一下，当有人天天请你吃饭，接连着请你吃10天，那么你

是否会觉得不好意思，是否会考虑回请他吃一顿呢？

同理，当客户试穿十件衣服，他们也会不好意思，也会考虑购买。

当然完完全全不购买的人也是存在的，而且有很大一部分。当时，服

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装店只会赚而不会因为送这50元的服务而亏钱。

最后的结果：看着女朋友一天天忙的连和我约会的时间都没有了，

看着从女装店走出来的顾客很多都是大包小包的。很清楚，我的策略

已经成功了。

一个月后，我来到女装店，和美女老板拿了我这个月应得的回报，

在原有基础上增加的销售量毛利润的百分之十就有9400元。得到甜

头后，我迅速放大这个项目，先后与9家女装店建立了合作关系。

在三个月呢，不仅还清债务，而且这种被动收入也达到了21万，

最重要的是，这种合作关系是常年的，每过3个月左右给他们做一些

细微的策略调整，而我每个月都过去拿应得的收入。

这个项目看似容易，其实有很多关于人性的细节需要注意的。现

在我离开了那个城市，无法与他们继续合作。并且在新的城市里，我

有更好的项目在操作，所以，这个项目就拿出来分享给正在创业及热

爱营销的朋友，希望对你们有帮助，能从中得到启发。

忘了告诉你，这个项目，在后来的操作中完善优化了很多细节，

不仅赚服装店的钱，美容店的钱也一起赚……

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简单2招挽救一家倒闭的女士包包店

王女士开了一家女包店，生意一直很冷淡，快要撑不下去了，由

于持续亏损，每天都在痛苦焦虑中度过。

偶然机会，王女士找到了东华知识团队，拿到了“东华知识”策

略库里相当平凡的一套策略。

首先，王女士找到了十多家品牌女装店，跟对方合作，凡在女装

店当天购物满1000元，立即赠送“王女士女包店”300元现金券及

价值95元钥匙扣兑换券一张。合作的女装店不需要支付任何费用，

还可以提升对顾客的吸引力，欣然愿意合作。持有钥匙扣兑换券及

300元现金券的顾客，100%全部都来到了王女士的店，王女士的客流

量，立即暴增了700%以上。

王女士店内的女包，售价区间在900元至4800元之间，其中有

一款1380元的是畅销款，顾客一般都会被这款包吸引。

然而，真正精彩的是：王女士店内服务员，会微笑着对顾客说：

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“靓女，你知道吗？你可以免费得到这个价值1380元的包！只要你

充值2000元成为会员，这个包就当做礼品送给你。会员卡里的2000

元您可以随时购买其他商品。并且，您还可以享受一次价值298元的

经络理疗，由我们总公司旗下美容店提供！（原来，王女士用这种思

维，说服了一家高端美容店跟她合作）”

这样一来，就有近50%的顾客充值了2000元会员卡。

更精彩的是：

凡是在本店消费的客户，再送一张300元的代金券，可以转送给

她的朋友和家人，从而轻松实现了客户的转介绍。就算有少数没有充

值的顾客，也没有购买任何物品，王女士也把对方的资料登记入库，

用于接下来的跟进服务，直至对方购买。

现在，王女士女包店的顾客络绎不绝。她轻松实现了，3个月

内从即将倒闭到月入10万的转变。

作为实体店的老板，你从中参悟到了什么？

一家美发店的经营营销案例

我有一个湖北的学员，在中山开了家美容美发店，从开业到现在

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已经一年零三个月了。我很奇怪，为什么美容美发店开的好好的，还

要跑过来跟我学习做砂锅粥呢？原来，仅在他开的店的同一条街上，

已经有11家美容美发店，竞争非常激烈。加上他因为开业时间没有

别人长，所以生意一直都不好。

最近，他感觉还是餐饮业好做，所以特意来学砂锅粥，想开一个

粥店。粥店位置也看好了，就打算学好技术后，回去就开业。在砂锅

粥的培训过程中，我会给我的学员讲营销的知识，自从听完我讲营销

以后，他就一直问我，他那家美容美发店是不是也可以通过设计一个

营销方式重新做火？

缠了我好几天，期间又是给我买烟，又是给我买茶叶的，还给我

家孩子买了玩具。我心里实在过意不去，只好坐下来开始跟他沟通。

我问：“在这条街上，有十几家差不多的店，你的店有什么不同？”

他说：“都差不多，价钱都一样，就是我的店后开，装修新点，手

艺差别也不大。”

“装修新不是卖点，还有没有什么特别之处，是其他店都没有

“嗯，这是难题，我也不懂这个行业。这样吧，我问你，你个人

有什么值得骄傲的能力？”

“嗯，嗯……我斗地主很厉害……”

“哈哈，这个不行。你老婆不是以前也做过餐饮业吗？她有什么

绝招？”

“我们没有结婚之前，她在酒吧做吧台。结婚后，开过一个小吃

店。她饺子包的特别快，味道也很好。”

“饺子不行，她在吧台做什么？”

“就是调酒、调奶茶、榨果汁。”

“那你问问她，她最擅长的是什么，要成本低的。”

他说现在太忙，店里生意非常好，没时间去开新店。目前已经块

超过这条街生意最好的那家了。自从送果汁之后，生意就慢慢好起来

了。

今年端午节，据他讲，他和老乡合伙已经开了三家店。估计，粥

店是不可能开了。

理发店爆满客户的经营秘密

我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、

伟易达等多加大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所

以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这

些店平均每天大约有10为客人左右。

可是，在一个狭小的小巷里有一家叫“东发红”的理发店，每天

接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12

点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。

可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才5位客人

261

左右，生意非常冷清。

也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客人，打

算理个发再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说要等候，

所以才进来这家叫“东方红”的理发店，因为这家没有一个客人，虽

然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。

不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘

故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你

拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是

很美好的。

其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店

的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？

直到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎下次光

临！”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，

老板根本就没有做任何的营销动作。

于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的

服务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如

电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出。”

可是，这个老板整整过了一个月才给我打电话，老板原来姓容，

广西南宁人，说自己块撑不住了，就找我试试。

我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容老板见面就开

门见山的说：“陈老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客

流少，帮我出出注意吧。”

“容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没有研究过营

销？”我说。“对，我以前是在工地上的，工作很拼命，在理发店认

识了现在的老婆，开理发店是我老婆的心愿，攒了6年的钱才开来这

家店，是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把

客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”容老

不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的话，那就白

浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对？我说。”

“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。

“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为我的回报，你

的理发店要为我提够一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费

洗头理发一次，当然，如果我的点子1个月没有效果，你可以拒绝为

我提供服务，你看如何？”我看着他。

“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。

“我教你几个主意，但是，这几个主意你必须按顺序去做。”我说。

“好的，明白”容老板说。

“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”

“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了我说话。

“对，没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样

你的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能

264

走进你的店。举例：1年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，

半夜4、5点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为

这是真的吗？”我说。

“不知道，应该不是真的。”容老板说。

“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，‘华仔，我爱你！’，

还有跑到舞台对明星强吻、强抱，强摸的粉丝，甚至还有兴奋过度粉

丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢？”

“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉

人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对？”我继

续说。

“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要

先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客。”

“我还是不明白，我该怎么做？”容老板更加困惑了。

“你看你店里的员工，没有客人的时候，他们都在干嘛？”我问。

“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传

“那就是问题所在，假如有一个客户想理发，可是经过你店门口

的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，

他会怎么想？”我问。

“对啊，这倒没想过！”容老板说。

“如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术

肯定很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于

是，你的客户就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一

家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择

哪家店吃饭呢？”我说。

“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。

“客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你的

员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到

你店的生意永远都是兴隆的”我说。

“你是说，没有生意的时候，就让员工互相帮员工洗头、理发、

诉他们，我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技

术。”我说。

“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？”

容老板说。“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有

安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。

“就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之类的优惠卷，不过

效果很差”他说。

“那都是老把戏了，几乎所以的理发店都在干这事，对不对？我

想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。

“对啊，没错，是这样的。”容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，

我们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》上面写着‘凭

本券可以免费到“东方红”理发店享受价值40元的名师理发一次，

由于本店接待能力有限，每天仅接待50名免费客户，本券一个月内

有效。’”我说。

“那我不是亏打了吗？”容老板打断了我的话题。

267

“别急，听我说完，我叫你的这招叫做‘放大前端，垄断后端’

我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会

告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如

做一些免费活动，对不对？”我笑着说。

容老板更加困惑了，开始摇头。

“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派

发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，

对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。

“哦，锁销？你继续说”容老板有些焦急。

“当客户拿到免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证

服务周到和热情，而且彻底的免费，否则就会赶跑你的客人。”我说。

“在客人享受服务的过程当中，要你发型师、洗发妹主动了解客

‘客户体验活动’？客户会说不知道，然后店员就说：‘这项活动就

是，老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你的电话、

QQ号码留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，你

只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。’”

“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店

门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以

推出你的会员卡服务了。”

“接着要店员跟客人说，陈先生，我们店还推出了一项会员服务，

加入‘东方红’会员，开通金牌会员卡，就可以享受充200元送200

元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很

难拒绝的额，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈

先生，我们店还有一种年卡服务，只要100块可以享受12次理发服

务，相当于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用，

这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，

他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。

269

“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗

头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。

“还有其他的点子吗？一起说来听听”容老板好像发现了一座宝

藏。

“毛主席曾说过，要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创

业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再探

讨。”我说。

2周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大

大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有30多名客户在等理发，看来

效果不错。

他告诉我这一周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已

经有400多人开通会员卡，仅锁销收入已经有6万多元。

3个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有20多

客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？”

“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有2000多人了，每天

上百人过来理发，这个月营业额大约20多万。可是，我们的会员抱

270

怨很大，因为他们经常等候1-2个小时才能轮到他们，有些顾客看到

我们这儿人多扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过

来，该怎么办？”容老板说。

“原来是这样，你不能的当理发而理发，你要做的是营销工作，

而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。

“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我说。

“无聊的时候，可能会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或

者玩游戏之类”容老板说。

“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够

为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问。

“当然可以。”容老板高兴的说。

后来，他在他店里安装了5台可以上网的电脑，还装了无线路由

器，客户可以在他店里无线上网；在这里，你可以看杂志、报纸和小

说；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这

里免费玩游戏。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一

周要到他的店里享受3、4次洗头服务。

如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东发红就为你预留席

位，轮到你的时候，我们立刻电话通知你过来享受服务。

亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么的启发，正因为

这些小小的营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为该村最

火爆的一家理发店。

不过，故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步

啊，因为我们的主意，我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，

所以你只要不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样。

大约半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“老师，

我又出新问题了，还得你指点下？”

“哦，说来听听”我说。

“第一个问题就是，我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们

也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人越来越少

了，我们该怎么办呢？第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经

亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨

停下来思考下，在日志下面留言给我，看你的答案是否和我的答案一

样？也行你的答案比我的主意更高一筹。

好了，我们继续。

“那好办，还记得我之前给你说过，‘客户见证就是最好的见证’

吗？你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你

的客户转介绍一个客户到你的店里消费一次，你就给他提供一次免费

的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一

次免费服务，双管齐下，你看如何？”

“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”

容老板眼睛又露出光芒。

“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二

个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数

据库，这是有目的的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的客户沟

通。我教你三个信息沟通技巧。”

费的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢？就

说这么一句话就可以了：‘由于你是我们的老客户，所以我们向你提

供一次免费的理发服务’，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽

回你流失的顾客。”

“第二个技巧：你每周定期的发出一些信息来提醒你的客户，‘亲

爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间了，

您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本

周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着

您。’”

“第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖

励，然后给客户发短信：‘亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，

根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达350粉，你的积分只要

满400分就可以获得本店送出的价值50元的***精美礼品一份（或者

奖励免费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等），期待你的光临！’

这样，不就能促使他们上门消费了吗？”我说。

“老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。

2年过去了，容老板已经开了3家连锁店，两年来收入220多万。

274

理发店办理VIP客户的组合营销策略

罗老板是“善艺”美容美发连锁的老板，他经营着8家美容美发

店，同时还有一些加盟店。这些年，美容美发艺人越来越多，各种品

牌的美发店也如雨后春笋一般冒出来。

美容美发这个行业面临着大量的竞争，最为严重的竞争就是美发

核心业务（烫发和染发）的价格竞争。

罗老板面对这种情况也很苦恼，于是我们坐在一起分析了这个行

业的现况，最终制定了一个神奇的策略。

为什么这个策略神奇呢？因为我们只在他的宣传广告中加了两句

话，却立马使单店的业务额翻了3倍，同时客户回头率达到了近70%！

这是怎么做到的？让我们来看一看是如何操作的。

首先我们分析降价绝对不是一个正确的应对市场的策略，客户愿

意付出多少钱，取决于客户能够感受到多少价值。

因此，我们在思考如何为他们的产品增加价值，同时改变产品的

结构。经过一番分析为毛的增值策略是：

1.办理善艺的会员卡，成为VIP会员后，在善艺理发、烫发、染

发后，每隔15天都可享有免费的修理修整的服务。也就是说，15天

后你觉得头发长长了，一些地方需要简单修剪，你可以到店里享有免

费的修理修整服务。

2.凡是在善艺理发后，在15天内感觉发型不满意，可以重新理，

重新设计。

这个策略一经推出，在美容美发行业引起很大的反响，吸引了大

量客户上门。同时，由于15天后可以享有免费洗发一出，每15天享

有简单修剪的服务，很多客户会在15天后，去享有这个权利。客户

的回头率急剧上升。

客户频繁地回头，使得善艺的客户忠诚度特别高，别的理发店挖

不走。当然，客户的转介绍的转化率也很高。

在经常接触的过程中，客户对善艺的信任度非常高，业务员可以

有充分的时间推广产品与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗

发服务卡、推广SPA服务，推广新发型，推广再一次的烫发与染发。

276

通过简单的使用增值策略，设定一个简单的增值服务，借力于这

个增值服务，向客户要更多的利润！从而轻松地战胜竞争对手，规避

价格竞争。

通过一个策略使老店焕发生机，快速增长业绩3倍多，实现单店

每月利润超20万元！何等神奇？其实这背后用的营销组合就是：内

部借力与增值策略。

罗老板引入了免费修剪这个增值服务，从而吸引客户来他们的店

里，而且是重复地来！通过多次与客户建立信任，从而轻松地推广相

关的更高利润的产品。

通过上面的案例，我们能感受到：营销事业的核心本质是价值。

每一个老板与营销人士在做创造价值，传递价值的工作，而不是在卖

产品，在卖服务。因此，我们在做一份事业的时候，是否思考每天都

在安溪有一家电脑店有一天我电脑出问题了。去到店里在修电

,,,

脑的时候我和老板谈起了营销。老板说他开了家店但是开了两个

,,2,

月都没有赚到钱只能靠一些老客户在维持生计。你可能知道电脑

,,,

行业现在的竞争很是激烈。而电脑的成本也比较高每个月至少要卖

,3

万元才能赚一点。因为他开了两个店面店面开支也比较大所以老

,,

板感觉不怎么好做。

为此我给他设计了一个简单营销方案

第一你的店面首先要解决一个问题就是抓潜你的潜在客户。

,

第二你要设计几个不同赠品目的是让客户首先认识你知道你是

,,,

谁……

第三在方圆公里设计一个叫做病毒营销模式！

,2

经过了解在他的那个范围就有一所中学一安溪第一中学这所学

,,

校被认为是整个安溪最好的中学。所以这些学生的家长对孩子的

,

成长和学习是非常关注的我帮助他们设计的一个赠品免费安装安溪

,,

最好的最稳定的电脑系统。大多数有了电脑的人电脑上装的系统

,

并不是最好所以这里会有很多需要换系统的人群。在这里只要设计

,

278

简单的传单让他们免费的来换系统就可以了因为传单的目的很简

,

单你说是吗

,?

另外在他的店周围有很多的其他的店面找到这些店面。然后通过

,

他们配发免费装系统的传单这个是很简单的杠杆借力因为为周边

(,

的商家也创造了价值发给方圆一公里以内的所有店面。

),

并且在这些商家中就有一些人电脑有问题那这样很容易有了信任

,

感。在这个过程中客户就很轻松的感受到你的服务那抓潜和口碑宣

,,

传就出来了。

第二你设计一个元帮你维修电脑的作为你的一个赠品相信

,10,

这样的人也很多因为这个相对的价值是超级实惠的。在维修过程

,

中你会看到很多的商机比如需要更换配件甚至客户的电脑需要

,,,

更换以及收购作为二手电脑等等这个时候老板是很容易把控的。

,,

在这个流程中我采用了零成本倍增利润的方法。你想想老板在利用

,,

现有的资源的情况下抓取到很多的潜在客户之后自动都会形成转

,,

介绍的效果也就是病毒式的传播。当然这里还有很多的细节和延

(),

伸。但有一点你必须要做的就是抓取到你的潜在客户的信息。

,

在维修之前你需要填写下流程方便之后回访客户以及满意度

,,

调査。另外你还可以追销你可以根据情况告诉客户你好我们现在是

,:,

在做活动此处省略字之后每个月你都可以通过电话、短

***(500),

279

信或者邮件等告诉客户你的活动信息或者一些关于电脑的知识这

,,

样慢慢的你就会有了自己的数据库。

一个月后当我再次去哪家店买电脑设备时老板说他们在用的这

,,

个方案效果很不错现在他们的数据库都有多了……

,,1000

那天他还特意的免费送给我价值多元的硬盘后来老板希望

300,

我还能给他一些方案。

饭店的杠杆借力营销案例

有一家饭店看到别的饭店在送餐自己也想做这个送餐的生意

,,,

但这个生意竞争很激烈已有很多饭店小吃店在送餐怎么办

,,?

传统的营销方法是饭店要制作名片然后去市场上去发还有就是发传

..

单以及打推销电话……我们看看这家饭店送餐的营销案例步骤和方

.

法是怎么操作

:

第一这家饭店中从组合饭菜选出了个给这些菜品设定送餐

,10,

的价格饭菜一定要可口好吃有些饭菜都以设计成本价。

,,

280

第二这家饭店找到了一家印刷厂印几千个鼠标墊鼠标垫上印

,.,

上饭菜的名称及价格以及送餐的电话免费送给方圆公里店铺及公

..5

司办公的人员。在中高档小区门口送这些鼠标垫以及来到店里消

.

费的人群消费完就送一个鼠标垫子告诉客户可以送餐上门

..!

第三他们送鼠标垫的时候给客户说如果你能在点通过打电

,,,11

话订餐饭店给你折优惠。因为其它送餐的都时送到后挨家推销。

,8

而你采用订餐的方式先把顾客抢过来。而且方圆公里的客户都

,5

知道你他们需要订餐直接看鼠标垫然后打电话给你你的送餐生意

....

就自动上门了

!

第四客户第一次订餐饭店都会告诉客户你下次电话订餐我们

,...

饭店送一个特色菜留住老顾客的绝招。按照这个办法果然有效送餐

,,,

量越来越大二个月后这家饭店发现一个问题有很多小区其他的

,,,

小吃店和饭店也在送餐影响了他们送餐为了能够垄断小区的生意

...

这家饭店做的很绝每个月给小区保安元让小区保安把其它送餐

.500,

赶出去不让进入到该小区。所以个月的时间这家饭店就垄断方圆

,3,

5!

公里的送餐市场

看完这个案例你有什么想法呢除了精彩和感动外你现在就可以

...

马上去开一家餐馆或者设计一个送餐营销方案卖给那些饭店或者你

..

和一个小吃店或者饭店合作你说赚钱容易吗很容易吧

.?!

281

酒店营销杠杆借力案例

王先生买下了珠海一家市区的酒店很是兴奋多房间的气派

,,60

酒店虽上不了三星级也算准三星的原来的老板装修经营一年多

,,,268

万转让给王先生。王先生在购买前经过了实地考察地方清静空气

,,

好。生意很好旅游团入住爆满…

,

可是接手不久王先生傻眼了这么大的酒店每天散客才十间都

,,,,

不够旅游团也不再来了原老板是为了人气迷惑真相亏本带团来的

,,,,

据前台服务员介绍说酒店离拱北吉大繁华区远偏僻客人不愿来酒

,,,,,

店周围公交站少娱乐没有很少人知道。旅游团用来充数的元

,,,198

的房间才卖元根本就不赚钱这个酒店入住以来一直在亏本经

65,,

营…

三个月了酒店使用了很多办法就是不起见起色王先生满脸愁容

,,,

酒店冷冷清清能不急吗王先生有幸认识了一个营销高手这个高

,?.

手给王先生出了一套营销方案个月后奇迹的起死回生

.3!

高手的营销方案和步骤如下

:

282

1.,

王先生放手酒店的管理让专业的人做专业的事。高薪聘请资深

酒店经理让他来接管酒店。其实很简单就是去其他酒店花高价挖最

,!

优秀的酒店职业管理经理

.

2.,,,

到九洲港码头拱北澳门地下车站香洲车站渔女像等地散发传

单接利润高的散客。找到珠江的所有的出租车司机奖励出租车司

,.

机只要出租车司机介绍客人入住酒店每间房奖元给司机当场兑

,,30,

现并建立档案超十次奖元。

,,100

3.,114,

建网络营销和“住哪网”珠海台订酒店部携程网合作。

由他们推荐外地客人。只要客人拨打珠江订酒店会给客服

114.114

就会推荐王先生的酒店在网上订购酒店只要登录珠江携程网站订购

..

房间携程网也会推荐王先生的酒店

..

4.,,:

去拱北吉大繁华地段的同等级酒店悄悄找到销售部经理说“有

客人订你们酒店觉得贵太吵的我们和你们合作你们推荐到我的酒

,,,

店每个房间提成元月底结清。”至少搞定三家酒店哈哈这招有点

,30,,,

损。

5.vIP,158

用贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人原来一

个晚上的客房花元可以住晚上给客户办贵宾卡卡里送

.1582.vIP,

158,8.5

元可以下次免费住本酒店另外以后入住享受折优惠。此卡

283

可以送亲朋好友。

6.,..

客户退房的时候前台服务小姐会告诉客户如果下次来住酒店

只要你拨打酒店电话免费接送。王先生看了方案大喜想到自己

.,!

酒店要面临倒闭没有其他比这更好的营销方案了于是就马上着手去

..

做……三个月过去了王先生的酒店怎么样了呢

,?

,,,

新聘的酒店经理到小公司会议公司谈合作王先生很高兴介绍说“

与几家公司和旅游团签协议现在效果不错这部分利润不高可以激

,,,

活人气。周末不接他们的客。我们以接散客为主了这样利润高。

,

出租车司机积极性很高陆陆续续带客人来住特别是远方的客人出

,,,

租车司机介绍说我的酒店如何如何的好有时十多个房我们当场付提

,,

成。

网络营销的这块台最旺天天有十来间住哪网也有不少携

,114,,,,

程网还没有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作每天二十来间有

,,

老外客人呢周五周六爆满周一到周四超过八成入住率啦。凡是

,,,

入住的都愿意办会员卡很活跃。前半年成本可能高些但每个月

VIP,,

有几万纯利危机过去了。再过几个月回头客越来越多纯利几十万不

,,

成问题。”

营销就是如此的简单赚钱对王先生来说是很轻松的事情但是如

..

284

果王先生没有这套赚钱的营销方案会怎么样会不会亏钱我想倒闭

?.

已经成为定局

!

服装店从万杠杆借力赚到万

10200

有一个服装店老板现在有三家连锁店。可是在年月她还

,20113.

只有广东阳江第一家店苦苦经营年每天工作超过小时她几乎

,5,12,

要放弃了我的服装店通过杠杆借力技术帮助我走出了困境。今天

,,

大家不要把我当老板就当个朋友来说说心里话请您耐心听听我的故

,,

事我相信你能从中学习到做生意的窍门也许你将比我做得更出

,,

色。

还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵而外贸的衣服都很

,

便宜开服装店一定能赚大钱那时候就打听店主从哪里进货人家会

,,,,

说在广州、东莞那边。那个时候就想毕业后到东莞打工赚钱积蓄点

,

钱来开服装店。

毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单近年时间才积攒了

,5,

几万块。于是开始找铺面每天在网上、在外面留意哪里有服装加盟

,

代理哪里有转让的信息。然后不停的打电话间价格看付晉。

,,

但是就觉得人流和购买能力是最主要的缺了其中的一样生意只有

,,

285

死路一条。而且自己手里微不足道的几万块根本付不起那些高额的

转让费我知道除了找到那种直接招租的铺位我不可能转得下来一

,,

间自己满意的服装店铺。

最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位进货是很麻

,

烦的事情每月至少跑回东莞、广州批发市场到处比价格东奔西跑。

,,,

本来我们这边服装店少客户相对集中刚开始一天的营业额还有

,,3000

来块除去房租、水电、营业员工资月收入万多块是没间题的可是

,,l,

后来服装店是越来越多顾客选择多了价钱因为竞争也直线下降每

,,,

天营业额有时候不到块难受啊。

1000,

周围的店主是换了又换而且大部分都是第一次做生意的因为

,,

别的行业都不熟悉才选择开服装店。生意不好大家总说世道不好、

,,

淡季、金融危机等等一堆自我安慰的理由。不过说句实话生意不好

,

跟世道没有多大关系世道不好人们就能不穿衣服吗

,?

不能而且调査显示这几年服装销售总额是呈上升趋势的。每个

!,,,

城市每年的服装需求的不变的甚至还会加大需求但是那些实体店的

,,

就是卖不出东西原因呢原因是人们从别的途径买到了衣服了那就

,?,

是网购年轻人开始流行网上购物对我们实体店来说真的是雪上加

,,,

霜。

286

于是年月我自个也开个了淘宝店同时经营自己的实体

,20103,,

店就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍照学习做网店装

,,,

修、客服、发货。有时候店里的客人和网上的客人都过来忙的不可

,

开交。可是网上客户一旦没来得及回答人家就会说你态度不好走

,,

了。要么就是买了不合适要更换或退货自己也不承担邮费但是又

,,

不敢得罪客户店刚起步不敢留一点点中评差评的隐患。

,,

接下来客户源越来越少了衣服又要有自己的特色找起来货源

,,

比以前更难了于是想做高仿倒是有客人会买不过真的不够精致质

,,,,

量太差加上不是淘宝商城客户难以相信你卖的是真的。也想过去

,,

开淘宝商城反正有货源有物流本来想杀进去的可是新规年费调到

,,,

3-6,1-15,,,

万消保金调到万天哪里能拿出来这么多钱这简直就是往死

里逼啊对于我们这种小店主真的很无奈。

,,

折腾了大半年由于价格太透明压得太低淘宝店利润不过千块

,,,6

左右但真的是累折了腰。实体店不如意网店收入低实在看不到发展

,,,

前景真的很想转行却又不知道要做什么。我的朋友说生意没有这

,,,,

么好做的周末在富海酒店有公开的营销课咱们去听听或许有所收

,,,,

获。

于是在阳江大闸坡富海酒店参加了杠杆借力天的公开课课间休

1,

息的时候我就找到老师把自己的困惑告诉他他说你的问题在于你

,,,:

287

用的还是传统的营销方法你对利润倍增魔式、杠杠借力技巧、人性

,

弱点营销可以说一无所知这样明天来参加我的精英班课程课堂上

,,,,

我们会与你探讨出一套完美的解决方案如果你不满意或没有效果

,,

我全额退还你的全部学费。

于是通过杠杆借力技术并在学习的过程运用所学的知识与各学

,,,

员共同探讨确定了我的服装连锁拓展方案以下是我服装店采用的

,,

几个重点策略和技巧

:

1,:

、加大店面宣传力度吸引顾客进店

如何吸引顾客进店我想是大多数开店老板头疼的问题我们不再

,,

像其他店铺一样在店门口贴广告什么折大优惠、换季清仓大甩卖、

:8

买一送一等等这些招数已经感动不了客户他们口袋有钱关键是我

,,,

们如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单还是自己的店员做模特自己设计

,,

广告宣传单不同的宣传单上都有设计一个爆款这个爆款就是我们

,,

的镇店之宝除了价格非常便宜外质量一定非常过硬加上漂亮帅气

,,,

的模特做衬托。除了在宣传单上打造爆款外我们在每一期宣传单上

,

设计一个超强鱼饵以确保我们的鱼客户能上钩到店。比如说凭宣

,()():

传单可以到本店免费领取一双价值元的棉袜或者是领取情侶毛

35;

288

巾一套甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。

;

这样效果非常有效门店开始热闹起来客人除了兑现他们的礼

,,,

品外也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。重要的是我们在客户兑

,,,

换礼品过程当中把他们的姓名、电话、等

,QQ

联系方式都留了下来开始建立自己的客户数据以便日后跟进追

,,

销。

虽然这个环节投入了一些成本但对于我们获得的利润而言还

,,

是比较少的投入。但是真正的收益是在后面我们的收割机才刚开始

,,,

运作请看第二个技巧。

,

2,()

、利用客户承诺一致的原则训练营业员的追销能力门槛效应

只要客户踏进我们的店铺我们就有机会向他推荐商品追销我们的

,,

商品对不对所以我们训练店员要随时能够进行追销的能力比如说

,?,,

我们曽有一个爆款一款名牌西服原价千多我们通过关系渠道拿

:,2,

下来喷血价格元套。

,580/

当客人买单的时候我们就会紧接着对他进行追销张先生刚才

,:,

跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣是专配这款西服的材质非常棒

,,,

原价元因为你买了这套西服的缘故同时我们在做活动你可以享

380,,,

受折优惠只剩下件了张先生是不是也把他拿下。根据我们的经

6,5,

289

验有以上的客户会作出相应这样立马给我们带来了的营

,30%,30%

业额增长。

可是追销还没结束。

,

就在客户又准备买单的时候我们还会继续追销张先生你是一

,:,

位非常有眼光的客户我们还有一款非常帅气的限量版领带要不要

,,

看下。可能有客户说不需要那我们一般都说不买每关系拉试一下

,,:,

看看了。只要试着合适满意客户就会不自觉的掏腰包我们的追销就

,,,

是这样一步步的展开的。可是销售并没结束啊还戏在后头啊。

,,

3()

、利用赠品让你的客户定时上门消费利用了人的贪欲

就在客户买完单那一刻我们会给客人另一个意外惊喜张先生我

,:,

们打算送你一个大礼包送你双袜子每双袜子原价格元完全免

,12,35,

费。这个时候客户往往会兴奋的说真的

,:?

我们就会说是的没错双每双元完全免费但是因为领的

:,12,35,,

人太多了我们没有这么多库存所以只能每个月送一双现在先送

,,,

你一双你把你的联系方式留下来每月到货了我们会短信通知你

,,,

过来取。

于是大部分的客户联系方式就留了下来现在每月就可以邀请

,,

290

他们上门领取礼品在他们上门领取礼品的同时他们就开始浏览、试

,,

穿、购买新的衣服。所以我们送袜子的目的就是诱使客户重复上门

,,

消费可是光这样送礼品也还是不够的啊而且周边很多店开始模仿

,,

我的做法可惜他们光知道送却不知道为什么要送于是我又使用

,,?,

了另一个策略在礼品无法确保客户重复上门消费时候能够紧紧抓

,,

住客户的心的时候使用的策略。

4,()

、积分卡变现金卡通过现金返利锁定客户鸟笼效应

很多店都在使用老把式开什么会员卡、积分卡之类的我们把他改

:,

进了我们叫返利卡就是说客户只要购买了我们的商品不管消费多

,,,,

少我们都会有的返例比如客户消费块他卡里面就会返利

,5%,500,

25,25

块这块可以当现金使用。

而且客户每次消费后我们都会卡上的余额用个标签贴在他的

,,

卡上以便时刻提醒客户他卡上还有钱可以去消费。

,,,

返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费更惊奇的是他卡

,

上的钱客户怎么也用不完。这里利用的是鸟笼效应如果我送你一

:

只鸟笼过了不久你家的鸟笼要不送人了要不会养上一只鸟而且

,,,

你还要不断的给他买食物。

前面说的主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧开始

,,

让我们生意一忙得不可以开交可是网店怎么办放弃了要做商城可

,???

291

是根本忙不过来。杠杆借力原理二在这个世界上你想实现的梦想

:,,

别人也想实现你要做的是把这些人找出来设计一套方案与他合作

,,,,,

强强联合最后实现共同的目标

,!

于是我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。

,

5,/,c

、通过杠杆借力与淘宝学校学院合作拓展淘宝店

你没有必要什么事情都自己做你需要盘点你周边的资源找别人合

,,

作外包给别人做。你身边应该有一些职业技术培训学校和学院学生

,,

们都想着自己创业而老师基本上都没有实战经验你让你的团队给

,,,

他们讲课教他们如何开淘宝店并给他们提供货源你看如何。

,,,

刚好我们街上有一个叫凌通职业培训学校短期培训的学校我

(),

们就跟老板合作他来招生他收学费我免费讲课。还有东职院大专

,,,(

学院我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业如何选择服装

),,

细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。

这样短短个月我们就有多家淘宝店正式运营起来利用周末时

3,35,

间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。

在合作的过程当中学员不担心货源、不担心物流更不需要备货

,,,,

他们只需要推广、做客服客户订购后由我们来发货学员完全不用操

,,,

心我们每半个月给学员发放提成就可以了所以他们很乐意跟我们

,,

292

合作。经过一年的努力我开了家连锁店每家店基本都有个左

,3,30

右的学员于我们合作开淘宝店营业额基本在万以上。

,200

这个案例你学到了什么你觉得生意其实很好做对吗想想自己的

..

业务是不是应该这样做呢

?

家具店杠杆借力赚钱

这个是一个卖家具的案例使用这个方法一个不起眼的夫妻档定

,,

制家具店生意好得忙不过来。一年后夫妻俩每人买了一部奔驰在

,,,

南京买了平米的豪华住所。整体家具店用一张桌子引流暴增利

260,

润南京有家夫妻定制家具店生意一直不温不火。

!,

找到与定制家具店目标顾客群体一样的磁砖店、地板店、厨卫店

,

与老板谈合作只要在他们店里购买一定数量的产品就送顾客一件赠

,,

品一张价值元的实木桌。桌子用卡片代替。让顾客拿着卡片

:2000,

到定制家具店领桌子。

这样每发出张卡就有个人拿着卡片来领桌了。家具店告

,100,40

诉来领桌子的顾客桌子的色彩、款式需要根据你家的装修设计风格

:,

定制。这样他们安排技术人员上门设计定制方案在与顾客交流的过

,,

293

程中介绍整体定制家具。

,

经过这样一个流程最后他们测试出结果每领张桌子有个

,,:40,12

人购买整体家具每套万元左右。共万的收入。看到这里校长朋

,336,

友可能会想万的收入中要扣去张桌子的引流成本啊。其实

,36,40,

402000,,400

实际购买价格虽然是元但每张桌子的成本也就元左右。

张桌子的成本才万千元。

,16

这又是一个“种利得利”的经典案例。把要传播的营销信息承

,

载在一张桌子上桌子帮助磁砖店、地板店、厨卫店吸引顾客进了他

,

们的店增加他们的收入同时也让顾客顺利地进了你的店。

,,

进了你的店后通过专业工程师上门设计让顾客读憧自己整体家具

,,

的品质。后来经过进一步优化找准目标顾客每送张桌子有

,,,40,30

家购买了整体家具。

即送张桌子收回现金万。桌子的成本仍然是万千元。

40,90,16

足浴店产品杠杆借力赚钱案例

现在的生意真的没法做了竟争太激烈了有什么好的方法没有”

,,?

面对这么多老板的共同问题我也多次的问自己到底有没能一种简

,,

294

单轻松的赚钱方法

?

我也注意观察看到许多创业者好不容易找到一个好项目投下

,,,

几万到几十万后不到一年的时间这些钱就打了水漂还有一些创业

,!

者看到一些加盟项目产品是真的很好就天真的认为开店生意一定

,,,

会好实际上开店后生意不是想象的那样到关门时他才明白一个道

,,?,

理产品好并不能代表生意好创业成功的因素绝不仅是因为产品好

,!,

最重要的是要会经营会营销。

,

朋友看到一款产品不错也加盟了一家机构开店做了老板娘

,,,

开业后先后采用对社区发宣传单、开顾客联宜会、店面社区产品展

,

示、让利促销、摸奖、店面代销、吸引直销人员了解产品等一系列活

动但收效很差在三个月后彻底认输关门大吉了。用她的话说这个产

,,,,

品加盟不会不成功的我所有方法都用了还是不成功这是为什么

,,,??

生意真的难做呀

!

生意真的难做吗

?

经我分析她上述措施都是追着客户跑让顾客明显感到在向她

,,

推销让他买卡……顾客自然会躲着你生意怎么会好呢

,,?

假如有一种方法让顾客自动上门让你的店对顾客有着很强的

,,

295

吸引力让你的产品对顾客有很强的吸引力这样你的生意就好做

,,

了……

由此吸引力营销的概念建立了怎么对顾客产生吸引力呢要知

,!?

道如何吸引顾客就要懂得人性就要深知顾客的心理。把顾客心理搞

,,

透了你就成功了吸引力营销其实就是顾客心理的营销人性的营

,!,

销。创立了吸引力营销后我又独创了吸引力营销模板在该模版

,,

指导下演绎一个个精彩的营销案例。

,

讲一个国庆节测试结束的实操案例足浴盆营销今年月底发

:!9

现一款产品市场潜力很大就是足浴盆和足疗仪试用一下真的很舒

,,,,

服联系厂家进了一批货。并找了一个朋友在她店内进行营销测试。

,,

接下来进行营销策划

:

如何进行销售呢发宣传单没效果做报纸广告也不会有效果电

?!!

话营销效果也不会好。就用吸引力营销来分析一下吧先问几个问

!

题。

问题足浴盆和足疗仪的消费者是谁

1:?

喜欢足浴的人士、白领人士、其它中高收入群体。可自用、可送

父母、送客户送领导

296

问题如何吸引力消费者呢

2:?

给客户价值让他一看就知道有价值不用教育消费者因为消费

,,,

者是不喜欢补教育的

!

问题价值的载体是什么

3:?

吸引力营销讲的是不同寻常因为常用的销售方法对消费者吸

,

引力不太不能用广告的方式我采用优惠券的方式就行了

,,!

问题哪种优惠方式

4:?

一种直接发足浴盆的优惠券另一种采用顾客体验的方式发足浴

,,

优惠券两种方式后一种相对比较好。我设计了分钟休闲足浴券市

,,75

场价元凭此券仅收材料费元。

48,10

间题优惠券如何发

5:?

也有两种方法一是直接发给路人这样会被路人随手丢掉而且

,!,

对客户没有筛选拿优惠券的人不一定是我的消费者。第二种方法商

,,

家联合方式到美发店、服装店、水果店等与老板进行沟通发给老板

,,,

297

让此券作为合作商家的赠品送给客户最好设置消费门槛例满元

,,100

送元张优惠券直接对优质客户进行筛选。而且能提升合作商

96(2),

家的销售业绩。

测试结果当天下午联系了个商家每店送券张第二天

,30,30~100,

来客人因接待能力有限仅接待了人产品成交套。效果良

42,,25,3

好来的客户全部都是陌生顾客、为该店开业个月来客流量最多的

,8

一天。

这个案例说明了吸引力营销的成力而且大家做的很轻松客户来

,,

消费我们只做好接待工作就行了。我创立了吸引力营销模板你可使

,,

用该模版设计自己的营销倍增自己的业绩让自己成为一个吸引

,,!

力营销大师让天下的没有难做的生意

,

餐馆利用乌龟火了生意

十堰新开了一家餐馆位置偏僻装修和菜品还行但不知道怎么把

,,,

生意做起来找人给策划了一下第一步、让老板买一个最大的麒麟龟

!,,,

30,

多斤重在整个十堰找不到第二个这么大的。把这个乌龟放到顾客

进门的地方搞一个观赏池供人观看。并写一个牌子对乌龟的大小进

,,,

行特别的说明很多来用餐的人都会谈论这个乌龟客人回去后也给

,,,,

其它人介绍因为这么很多人平生见到的最大的乌龟很多人慕名而

,,

298

来。

第二步、一个月后标价万卖这只乌龟又引起很多人的谈论

,2,!

来了更多的人看。

第三步、宣称要杀这只乌龟做成乌龟粥万一锅粥并打电话给

,,2,

电视台报料让电台采访。

,

老板按该策划实施后效果非常神奇每天客满当然这只龟也没

,,!

有杀还是有许多人慕名而来。

,

【分析】成功要素找到了一个超级大的乌龟形成一个客户谈论

:,,

的焦点引起许多人的好奇并接二连三的制造新话题最后也请电视

,!,,

台做了一个

免费的广告所以成功了

,!

【类似的载体】一定要找不同凡响的东西比如超大莽蛇、梅花

,

鹿、超大水晶、超园鸡蛋、超大土豆、超怪西红柿……

【消费者是谁】用餐人员

299

【宿主是什么】超大乌龟、高价乌龟、乌龟粥

【消费者得到哪些好处】见了平生见过的最大乌龟满足猎奇心

?,

理讨论值多少钱想象乌龟粥的味道……

,?

【餐厅老板】达到了品牌传播的目的、提高了客流量、多赚了一

把。三个好方案足够把一个餐厅搞火了。

,

麻辣烫店利用一双筷子撬动万

5000

浙江有一小伙子创业开了一家麻辣烫投资万有个座

,,20,130

位。生意红火有一天有个人用餐时因为他习惯用长筷子不习惯用一

,,,

次性的短筷子就喊服务员老板马上跑过来一问是顾客有意见使用

,,,,

长筷子当时餐厅里没备这种长筷子就把员工用餐的筷子拿了过来。

,,

并立即到前台用红包包了元现金到这个客户旁边大声的给各

1000,,

位顾客说

:

各位亲爱的顾客今天这位顾客给我们提了一条很好的建议被

,,

我采纳我宣布从明天起我们餐厅的筷子全部更换成这样的筷子同

,,,

时作为奖励我现场奖给这位顾客现金元现金而且今天免单把

,1000,!

300

现金拿出来展示一下并郑重的交给了这位顾客。

,

好了我再宣布一个计划凡在本餐厅用餐提出的建议被采纳的

,,,

均奖励现金元这时有很多顾客就开始提建议服务人员则认真

1000,,

的做记录。要求提建议的人员留下联系方式每周做评估。凡建议被

,

采纳的电话通知顾客到餐厅领奖真的发给元。所以有很多人都

,,1000

知道了这家餐厅有大奖很多人争先恐后的来吃饭生意火的不得

,!

了。他们还在餐厅张贴中奖人名单及提的建议内容。

最后引起电视台的注意在做了一个专访。专访后接到许

ccTv7

多加盟的电话一年的时间赚到了多万元。

,5000

【分析】使用绝妙的创意以大奖的方式来吸引人讨论、传播

:,,,

吸引媒体报道。

眼镜店利用中国移动巧借东风

这年头怪事也真多连“眼镜”也傍“移动”了。我在网上闲

,

逛的时候就发现这样一个有趣的案例拿出来给大家瞧瞧案例的

!!

主人公是常州的一家眼镜店这个眼镜店近日打出了消费送等值话

,

费的雷人广告吸引了很多市民的眼球。原来常州移动分公司最近

,,

301

正在进行“充话费送超市卡”活动却被这家眼镜店借了东风。这样

,

的“反营销模式”在常州还是第一次出现引发了不少争议。

,

:200,

在这个眼镜店有一块宣传板放在店门口特别醒目写着“消费

元送移动话费元消费元送移动话费元消费元送

200,600600,1000

移动话费元最高的消费元送移动话费元”。底下还

1000,30003000

有一行小字“上述活动与中国移动活动相同步所有消费者必须符

:,

合移动活动条件才可参加”。该店一名服务员告诉记者“活动一

:

经推出已经有很多顾客询问了。”

,

按照这样的宣传眼镜等于是白送给顾客眼镜店靠什么盈利呢

,,?

记者找到了这家眼镜店的老板这个“雷人”的点子正是这位孙老板

,

想出来的。“如果顾客眼镜消费元眼镜店就为顾客充值话

1000,

费元眼镜店则从移动公司获得元超市卡按九折出售就

1000,1000,,

能取回本金并获得相应利润。”孙老板说顾客花钱不仅得到眼镜还有

,,

等值话费移动公司扩大了业务巧借移动这样的大公司扩大了经营

;;,

和知名度可谓多方得益。

,

对此市民褒贬不一。有的市民表示配眼镜能加送等值话费是十

,,,

分划算的事。也有市民表示送话费是有门槛的不是所有人都能得到

,,

实惠与其这样眼镜店不如多打点折扣更实在。更多市民抱看热闹的

,,

心态移动公司促销给个小眼镜店钻了空子有趣常州移动分公司一

:,,!

302

位负责人表示不存在给其他商家钴空子这是一个三方获利的合作

,,,

没什么不好。只要符合这次促销活动规则都可以按照公司公布的承

,

诺兑现。

眼镜店这样的促销行为是否违规这个问题难倒了一些法律人

?

士。常州市一位著名律师说这样新奇的促销手段他也是首次听说

,,

是否违规他也不是很清楚。河海大学苏南经济研究所所长安文教授

表示这是一个典型的反营销模式是符合商家之间的“游戏规则”的。

,,

眼镜店作为一个不请自来的“搭车者”虽然并不能给移动公司带来

,

大规模的效益但移动公司本身也没什么损失反而对其活动有促进

,,

作用消费者则收获了实惠。

,

安教授强调扩大内需促进消费是政府当前工作中的重中之重

,,,

除了扩大就业面、开拓海外市场、提振消费信心外创意促销也是不

,

该忽视的重要一环。

奶粉店在医院里面轻松赚钱

卖奶粉的在医院的过程中感受到非常多的杠杆借力影子医院

,,,

提供小孩的免费摄影两张送一罐很小的奶粉给小孩送一套衣服。

,,

303

1,,,,80

给小孩摄影拍照给一张优惠券凭借这张优惠券可以抵块

钱。我们在医院生小孩了我们跟医院建立了信任关系摄影机构就

,,

向医院借信任关系。

2,,,,

给小孩送奶粉医院会说这个奶粉不错医院所有的数据库全部

给奶粉商家。奶粉打电话过来说你好你是某某宝宝的父亲吗

:,?

我说是的。

:

他说首先恭喜你有了一个宝宝祝你家庭幸福美满。

:,,

我说谢谢。

:

他说你在带宝宝过程中有任何问题或困难吗我们可以随时

:,?

给你提供帮助，我说还好。

:

他说你在喂养宝宝的时候用母乳呢还是用奶粉呢

:,,?

我说母乳跟奶粉都有。

:

他说特别在奶粉这块我们很专业如果你有需要可以联系我们。

:,,

我们是惠氏服务人员同时你打这个电话可以享受价格只要你

,,,VIP,

304

打这个电话购买我们会在小时之内帮你把奶粉送到位。

,24,

通过这个案例大家知道了吗他们不仅仅巧妙地通过杠杆借力

,,,

而且通过后期的电话话术来营销。如果他们没有借力于医院这个信

任那么他们直接打电话过来你会接吗你会相信他们的产品吗

,,??

占领客户的信任

!

领带店西服店皮鞋店三方合作案例

..

任何一个人在做生意过程中我有了产品有了服务但是我没有客

,,,

户。如果没有客户没有关系可以借力别人的客户。

,,

比如我是卖皮鞋的那么我的客户都是在卖西装的那里我是卖领

,,

带的我的客户是在卖皮鞋卖西裝的那里我是卖电脑产品的我的

,,,,

客户是在卖数码产品电脑产品有关的产品那里。我可以借力于他们

,,

我可以轻松地获得利润。

举一个例子

:

有一个做领带的但是生意一直做得很不好。我跟他说你的产品

,,,

不一定用来成交的你的产品可以捆绑别人的产品来成交。跟附近卖

,,

305

西装卖皮鞋的人合作。

,

每一个人在那里买完元皮鞋之后再加元就可以获得

128,2,20

元购买领带的购买券。产品定价要么加块要么减块钱。

,8,2

找两块钱顾客可能会很不在乎块钱就冲抵元购买券那么这

,,220,2

块钱就归于销售商家。领带是在销售商家店里卖的每销售出一条领

,,

带就给元的提成。比如每条领带块钱扣除元购买券扣除

,20,88,20,

20,48

元提成还剩下元。

你交了块钱获得这样元的券请问你是不是马上要把这

3,20,,20

元的券拿去兑现呢那么所有的人都会去做这样的事情。当元或

?3

5,35,

元对你无所谓的时候你就会把这元或元去换一张券然后把它

拿去兑现。

杠杆借力的第一个本质是借助一个通道快速地获取客户并建

,,,

立自己的客户数据库。

杠杆借力的第二个本质是借助一个通道快速地与客户建立信

,,

任并轻松地成交他。

,

杠杆借力的第三个本质是借助一个通道快速地倍增自己的利润

,,,

并实现跳跃式发展。

306

杠杆借力的第四个本质是借助一个通道整合多方的资源轻松

,,,

绕开发展的瓶颈实现快速突破性的发展。

,

杠杆借力的第五个本质是借助一个通道最大化地运用自己手中的资

,,

源实现自己的利润最大化。

,

杠杆借力的第六个本质是借力多个通道挖掘客户的需求借力

,,,

于有客户的人借力于满足客户的人从而轻松地赚取自己的利润！

,,

也许你根本不在乎收红包这点钱，通过一个简单的价值输出模式快

速的过滤出同频的好友，当你去行动的时候，你真的会发现他们每

个人给你的态度都不一样。

只和懂得价值和感恩的人交朋友，只和懂得付出和同频的客户做生

意，这样你会很轻松，并且很快乐！

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了，千万不要告诉你没时间看其中的内容，没有这本书的请添加公

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遍，就会增加一份功力，你学会其中一个技巧，在未来就会让你获

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遍，你就一无所获。

307