2024年4月1日发(作者：withdrawal)

Enterprise租车公司：出售梦想

快行道上

1998年，一个阳光明媚的上午，迪安·皮特曼（Deen Pittman），Enterprise租车公

司（Enterprise Rent-A-Chaple Hill）的地区租车经理，在达勒姆的新办公楼前下了车。

他欣赏着一排整洁的汽车和饰有绿白相间的公司标志的新办公楼，对迪安来说，看起来梦

想真的实现了。

六年多以前，迪安从北卡罗来纳州大学毕业，专业是工业关系。当他第一次接受公司

面试的时候，迪安还有些怀疑。尽管他对公司的了解并不多，他并不确定自己会以租车为

生，或者从事包括洗车在内的零售工作。但是，他认为自己有可能会进步很快，培养出很

强的管理技巧，并学会经营公司。

被雇用后，迪安很快被提升为管理助理，然后是公司在北卡罗来纳州落基山地区新办

事处的分部经理。一年前，公司让他做地区经理，负责达勒姆——教堂山地区，监管三个

分部办事处，共有22位雇员、495辆汽车和300万美元以上的年收入。迪安感觉好像在

经营自己的公司，公司给经理很大的自主权，并且按其分部的利润计酬。迪安开始的薪水

和他的同学差不多，但是在三年内他的薪水翻了两番，现在已经达到了三倍。迪安认为，

可能不会有很多这样的公司，像他这样的岁数能够得到这么大的权力，这么多的乐趣，以

及这么高的工资。

公司背景

迪安的好运也反映了公司的好运，公司的创始人杰克·泰勒（Jack Taylor）1962年创

立公司，当时只在密苏里州的圣路易斯有一个办事处和17辆汽车。从那时起，公司开始

飞速发展成为美国国内最大的汽车租借公司。事实上，在过去11年里，公司平均年增长

率高达25%。到1997年，公司拥有3000多个分部和325000辆汽车，销售收入为31

亿美元，资产为50亿美元，雇员达3万名。

成功策略

分析家把公司的成功归结为几个因素。首先，汽车在人们生活中的作用越来越重要，

人们离开汽车一两天都不行。第二，越来越多的正常家庭或者单亲家庭，大人都出去工作，

当他们的汽车出了问题时，家里没有人把他们接回来。据此，在20世纪70年代，法院就

规定车主的汽车出现故障时，保险公司必须承担其租车的费用。

除了环境因素，公司的成功还在于其全力投入到汽车租借的一个细分市场。Hertz、

Avis和其他租车公司都把分部建在飞机场，服务于国际旅客。与它们不同，公司建立了庞

大的街区分部网络，服务于城市内部市场，即汽车损坏、被盗或者维修时需要替代汽车的

人。因为这些顾客经常被搁浅在汽车修理厂，不容易到达租车办事处，公司可以免费去接

他们。

然而，在替代车市场上，公司最开始的客户往往是介绍人员——保险公司代理或者汽

车修理厂雇员，是他们把公司推荐给顾客。公司的顾客几乎没有人一早起来就知道需要租

一辆车，而是汽车损坏时才知道。因此，公司雇员经常拜访这些介绍人，请他们吃面包甜

圈或比萨，感谢他们对公司的贡献。他们也会拜访那些与Enterprise没有生意往来的介绍

人员，并且把汽车的修理状况通知给保险代理。

一家行业贸易杂志《汽车租借新闻》，估计替代车市场每年的增长率在10%~15%。包