2024年4月28日发(作者：法拉利458图片)

联想分销模式

【篇一：联想分销模式】

成立于1984年，由计算所20万元、11名人员创办，到今天已经发展成为一家在内多元

化发展的集团。到今天已经发展成为全球领先之一，由联想集团和原事业部而成。本文就来分

析联想的.

一、现状

指的是将中的任务进行，并给能以较低或更多销量较好完成该任务的渠道。通常能使企业

获得更大范围的。通过一个的渠道模式，大多数企业都能实现较高的和。尽管这种模式的构建

相对复杂，但它却是企业走向的强有力工具。在实行的中，做得颇为成功。

下图为联想公司pc的整合示意图

这里，联想更具自己的特点，联想根据不同和对产品及的不同要求建立了。在这个中，选

用多条渠道来pc，有些渠道由联想自己拥有和，有些渠道由独立的或经营，不同渠道向不同的

和用户销售产品。例如，联想销售公司主要负责一些大、用户，联想公司则主要负责向和一些

个人用户(如、等)销售计算机及其配件，销售方式是订购户。这两个渠道由联想。联想的第三种

是一些专门向某些领域销售计算机的，包括计算机、店和各类经销商，它们向购入计算机及相

关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如、、、等的用户。

二、目前的

对传统分销渠道的过分依赖，导致了联想在的乏力。面对在大客户市场上的步步进逼，

2005年5月18日，在海南博鳌“联想2005中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近

8000家伙伴的集成。在中国内地市场，处理与经销商的关系历来就是十分头疼的一个问题，几

乎在任何一个行业都会或多或少面临这样的问题。联想“集成”的推出，就很难判断是出于自

身积极的调整还是出于与和的妥协。

1．到对大分销商的过分依赖，联想开始尝试“削藩”。除了在某些特大上可以获得联想的

支持外，其余一些中小规模的项目单，联想的是分销商下游的二级。

2．还在全国范围展开了新一轮的行动，所有的二级代理商都可以跨过区域分销直接和签署

合作协议。而以往这部分二级代理签约，通常都由联想在各地的区域分销商来完成。这种类似

于“推恩令”的做法，目的是使下游游离于区域分销商的掌控，削弱分销商对渠道的。

3．联想也加紧了对于的尝试。因此提出要尽可能采用一层渠道的短链思路，在启动“”的

同时，联想在北京和上海建立了两个中心。而在2004年8月，联想更是针对4～6级尝试了一

次“短链分销”。

4．“大客户营销+电话营销”的“准”的转变，引发了分销商的猜疑和不满。并且，在这

种的执行过程中导致了联想与分销商竞相压价和抢单的现象，造成了联想的混乱。为此，在

2008年的“青城山”上，联想宣布了其新的“”策略，将原有7大区为4个区域总部，并下

设18个108，覆盖全国各个。为了缓解的抵触，在这次会议上，亲自安抚与会的39家核心分

销商，将直销的控制在20%。但是，这并没有得到分销商的充分理解。一部分大分销商开始加

紧非业务，并且也不断把触角伸到终端，试图加强对渠道终端的控制。还有部分分销商甚至在

的利诱下开始有些“摇摆”。然而，联想又不得不考虑的，特别是还没有在市场站稳脚跟的情

况下。