2023年11月25日发(作者：东芝笔记本电脑官网维修)

目录

前言 .............................................................................................. 2

一． 背景分析 ........................................................................... 2

（一）宏观分析 .................................................................... 2

（二）微观分析 .................................................................... 3

二． 戴尔产品及价格分析 ....................................................... 3

三． SWOT分析 ...................................................................... 3

(一）优势 ............................................................................. 3

（二）劣势 ............................................................................ 4

(三）机会 ............................................................................. 4

（四）威胁 ............................................................................ 4

四．企业产品的营销目标 ......................................................... 5

五． 产品不同时期实施的价格行动方案 ............................... 5

（一）引入期 ........................................................................ 5

（二）成长期 ........................................................................ 6

（三）成熟期 ........................................................................ 6

（四）衰退期 ........................................................................ 6

六、 附件 .................................................. 错误！未定义书签。

戴尔电脑价格的问卷调查表 ..................................................... 7

前言

戴尔公司为全球首要的计算机系统制造及相关服务提供商，致力为客户构建

信息技术和互联网基础设施。公司成立于1984年，销售额从600万美元增长到

过去四个季度的354亿美元，名列《财富》杂志美国500强企业的第48位，《财

富》杂志全球500强企业的第122位。

戴尔公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。戴尔（中国）公司（以

下简称戴尔）在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有

实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及

100多个二线城市和城属区域。

随着市场由卖方市场转变为买方市场，市场需要呈现多样化的特点，市场竞

争也日趋激烈。企业面对各自的竞争对手，其使命就是在竞争中通过竞争战略占

有一定的市场份额，从而逐步形成了竞争性市场营销。由于采用了得当的市场营

销战略，戴尔计算机公司在全球市场上的成功已经成为家喻户晓的典范。

随着电子行业的迅速发展，市场竞争越来越激烈，新兴的电子产品迅速涌现，

电脑行业中的各大品牌在科学技术上的要求也越来越高，其根本原因在于消费者

的需求不断地变化发展，消费者之间的需求差异化越来越大，目标消费群对笔记

本电脑的选择因素集中在技术、品质及服务上，因此各大电脑品牌的行家都在为

自己所生产的品牌进行详细的定位。同时，随着新时期笔记本电脑消费群体的转

变，新型的消费群体对笔记本电脑的要求也越来越高，他们的需求影响着各电脑

行业的定位发展。

面对如此激烈的竞争与需求，各大电脑厂商加强了对自己笔记本电脑的投

入，使其产品呈差异化发展。戴尔笔记本电脑也不例外。为了树立戴尔领导品牌

的概念，形成统一的广告促销公关战略，提升品牌亲和力、竞争力，传达戴尔一

切以消费者利益为核心的经营理念，强化品牌忠诚度，抑制竞争对手的发展，以

适应差异化产品发展的需要和新型消费群体消费的需要。

一．背景分析

（一）宏观分析

（1）国内首部“直销法”年内即将出台，不仅能起到规范市场来促进DELL

直销发展的作用，而且使dell能在更为广阔的范围内打造一个‘虚拟整合’的

业务平台。

（2）中国加入WTO后，将为DELL在中国市场创造更多机会。

（3）戴尔与惠普、英特尔和IBM等我们熟知的跨国公司截然不同，却与联想

等中国IT企业是同一类。而且更具杀伤力，戴尔不但对惠普、IBM等形成巨大

威胁，同时也对联想等形成致命威胁。它可以直接抵消中国企业的成本和价格优

势，同时还端着全球采购和国际品牌的重武器。

（二）微观分析

（1）随着戴尔品牌在国内的树立，越来越多的个人客户信赖直销模式。因

为调查显示，客户对购买程序的方便、快捷和价格方面青睐戴尔。

（2）DELL的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格，

购买更便捷；另一方面也使厂商与客户之间的沟通更顺畅，让用户的需求及时反

馈给厂商，从而改进产品。

（3）戴尔公司有一套成熟的、先进的ERP企业管理软件以及优秀的内部管

理。

二．戴尔产品及价格分析

戴尔电脑给类产品与价格

产品型号 价格（元）

戴尔Vostro 成就 2421(V2421D-2108) 2999

戴尔 Latitude 3330 2610

戴尔Inspiron 灵越 14(Ins14VD-1318) 3699

戴尔Vostro 成就 2420(V2420D-1316) 3299

戴尔Vostro 成就 2520(V2520D-1506) 3999

戴尔Inspiron 灵越14RTurbo(INS14TD-1728) 6999

戴尔XPS 14z(XPSZ14D-6518) 6699

戴尔Latitude E6330(E6330-102TB) 7639

三．SWOT分析

(一）优势

(1).价格优势戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用

的直销模式所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需

求制造电脑，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，

直销产品要比同类产品价格低15%-20%。

（2）品牌优势：戴尔公司以客户为中心，致力于倾听客户需求，提供客户所

信赖和注重的创新技术与服务。

(3)产品优势：每一款戴尔系统均按照用户特定的规格制造，同时预装了用

户喜爱的软件或按标准风格配置。因此，用户可以更少的设置步骤获得更高品质

的产品。

(4).服务优势：直接面对客户是戴尔在全球获得成功的关键。除了提供及时、

准确的电话及互联网技术支持，戴尔还推出了一系列的上门服务计划，以满足客

户个性化的服务需求。

（5)零库存管理。戴尔发现管理存货流动的速度可以成为赢利的战略，这种

战略的一部分是去建立强大的零售关系，并且不管产品在哪里进行生产都要保证

产品的质量全部合格。

（二）劣势

（1）戴尔高端机价格区分不明显。

（2）在PC市场上，由于采取低价策略，与本土企业相比，戴尔的国际品牌

优势并不强。

（3）戴尔笔记本产品价格战线失衡较为突出，其产品价格策略的重点集中在

中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致戴尔品牌影响力的下

滑。

(三）机会

互联网的发展促进了电子商务时代的来临，戴尔公司的管理层认识到网上的

电子商务将提供一个新的机会。通过互联网，公司可以更好的扩展自己的销模式，

可以帮助公司直接接触到更多的消费者并以低廉价格提供更多的服务。

（1）消费PC市场的发展机会。

（2）进军零售卖场带来发展机会。

（四）威胁

(1)近几年，华硕、惠普、三星为首的电脑厂商在降价，在主流品牌价格的对

比中看出，戴尔在低价的价格策略中备受威胁。

（2）消费市场面临惠普、联想强有力竞争对手的挑战。在消费市场上，惠普

先知先觉，依靠在消费市场的飞速发展，从戴尔手中夺回全球PC老大的位置。

联想的新品牌战略浮出水面，推出Idea品牌进军全球消费PC市场。戴尔虽然在

消费市场也有举措，但竞争力稍显不足。

(3)从消费类市场上看，调查显示，未来三至五年，我国个人电脑市场预计将

保持25%的年增长率，下一轮的电脑销售高潮会出现在三级城市，这对戴尔的影

响较大，因为消费类电脑是戴尔的软肋，而竞争对手惠普的消费战略已经获得了

一定的成功。

四．企业营销策划目标

由于戴尔电脑大部分是采用的是直销模式，因此在选择价格策略时，我们可

以采用成本加成定价法即以全部的成本作为定价的基础。采用这样的价格策略是

因为戴尔采用直销的模式其他成本占用低。直销的模式让我们的目标比其他的销

售模式更简单、具体。

（1）销售数量：在本区内年销售600——700台。

（2）销售额：在本区内一年达到3000000元以上。

（3）销售利润：每年达到360000元。

五．产品不同时期实施的价格行动方案

戴尔产品采取的是差异性价格策划，主要有

（1）差别定价策略：

产品差别定价如：不同的型号就是不同的价位，戴尔灵越的不同型号就不同

的价位，戴尔Inspiron 灵越14RTurbo(INS14TD-1728)它的价位是6999元，戴

尔Inspiron 灵越 14(Ins14VD-1318)它的价位是3699元。

地点差别定价如：同一个产品在中国和在日本就是不同的价格，戴尔

Dimension9200在日本的售价是129980日元约人民币7877元，在中国的售价是

7999元，可以看出戴尔的产品在不同的地方有不同的售价与这个地方的很多东

西有关。

（2）心理定价策略：

整数定价策略：电脑的价格不会出现有尾数的销售，一般消费者购买东西

时，都有一种我就用整数买，即还付款有心理舒服。所以我们的产品一般都是定

为--99或--66或--89等。

招徕定价策略：戴尔电脑是一种以自主配置为主的产品，它会以高价或低价为吸

引，让你感兴趣从而自主选择各种配置的营销方式，我们的产品打出的价不一定

很高，在吸引了顾客进店，任他们自己选择配置时，看他们的选择来定价，这时

我们就把资源集中在配置上，以此盈利。19英寸LCD升级至22英寸LCD,需要加

800元左右；硬盘、显示卡等选择不同价格也不同。

（一）引入期

产品的引入期新产品首次在市场上普遍销售，由于生产不稳定、产品性能技

术不够完善，人们尚未接收该产品，所以消费少导致销售量小，增加产品单位成

本。为此，我们在导入期采取快速渗透的策略，以低价和大量的促销支出推出新

产品，以争取迅速占领市场。然后再随着销量和产量的扩大，适当为成本降低。

根据以上对产品在引入期的特点，我们把新推出的产品价格定在3500——

4800元之间。因在这个价格间，对于不太熟悉该产品的消费者来说比较容易接

受。2500——3800元的电脑相对来说是比较低的价，符合我们在引入期采取的

快速渗透策略，也符合消费者的消费心理。

（二）成长期

产品在成长期消费者以对产品熟悉，销售量增长很快，因此会有很多竞争者

加入，但由于产品已经定型、技术工艺比较成熟，市场价格就趋于下降。单位生

产成本下降企业利润就上升，为此，在成长期价格策略方面我们选择适当的时期

降低产品价格，就可以争取那些对产品价格比较敏感的顾客也可以冲击那些竞争

者。

以上对成长期的市场分析，我们得出产品在成长期我们定价在2800——

3600元之间，不但冲击了一些消费者，也吸引来了更多的顾客。

（三）成熟期

产品在成熟期生产量大，销售量大，持续时间长。由于持续时间长我们要为

此尽力维持其既有的市场地位，采用一切手段把这一时期延长。这一时期也是企

业获利的最佳时期，虽成熟期销售增长率不如成长期但销售量绝对大于成长期。

所以，这是对企业带来最大利润的时期，为此，对成熟期的产品我们采取改进产

品的策略。企业通过改进产品的策略吸引顾客扩大销售，在稳定以后还可以适当

加价。

在成熟期，我们的产品是最稳定的时期，我们尽量保持价格不同，或稳中有

升，保持在2800元以上。主要在产品的改进方面集中力量。

（四）衰退期

产品销售量由缓慢下降边快速下降，消费者的兴趣已经完全转移，价格以下

降到最低水平，为了企业有利可图我们在衰退期采取放弃策略，由于是电子产品，

更新换代比较快，我们要把最集中的力量与资源放在新的产品上，不要然老产品

占有资源。

因电子产品更新迅速，所以我们决定在产品衰退期放弃该产品，然后主要集

中于开发新产品。

六、附件

戴尔电脑价格的问卷调查表

您好!

我们是来自于林职院市场调研小组的同学，随着经济的发展，信息技术发展

变的越来越重要。在此时电脑也得到了普及。在这里我想做一下关于笔记本电脑

的市场调查问卷。希望您能从宝贵的时间中抽空填一下我们的问卷，万分感谢。

1. 您以及您身边朋友现在在用哪个品牌的电脑？（多选）

A 联想 B 戴尔 C 惠普 D 苹果 E 宏基 F 索尼

G 三星

2. 你对戴尔电脑的喜爱程度？

A.喜欢 B，一般 C.不喜欢 D.没感觉

3. 您购买电脑价格的范围是多少？

A 400以下 B 400—599 C 600—799 D 800以上

4. 您购买笔记本电脑主要用于什么？

A 上网 B学习 C 视听娱乐 D游戏

5. 戴尔电脑给你的印象？(限选3项)

A品牌好 B性价比高 C性能、配置好 D 质量好

E售后服务好 F品牌宣传到位

6．您在选择笔记本电脑时会考虑一下哪些因素？

A．外观 B.性能 C.品牌 D.价格

7. 请您就对所自己所了解的戴尔电脑价格做个评价。

A 非常满意 B 满意 C一般 D不满意 E非常不满意

8. 您认为目前电脑维修中的收费方式和价格？

A．非常贵 B.适合 C. 很便宜 D.无所谓

9. 你对于戴尔电脑的理想价位

A.3000以下 B.3000-5000 C.5000-8000 D.8000以上

10. 你认为戴尔电脑的定价方面相比于其他品牌笔记本是否具有优势？

A.是（转 11） B.否 （转12)

11. 您认为戴尔电脑的定价方面相比于其他品牌电脑有什么优势？

A.定价涵盖低中高端，适用市场各型消费人群 B.性价比价高，物有所值

C.经常进行价格折扣，促进销售 D. 其他

12. 您认为戴尔电脑的定价方面相比于其他品牌电脑有什么劣势？

A.定价范围过广，没有主打市场 B.性价比较低，定价较高

C.较少进行价格折扣 D.其他

13. 您对戴尔电脑价格方面有哪些意见和建议，谢谢您的宝贵建议！