2024年1月26日发(作者：)

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一亩田重新回归：在过去两年 很多人以为这家公司倒闭了 一亩田邓锦宏

一亩田重新回归，它要讲的是一个从

1

到

0

，再从

0

到

1

的故事。

“那都是痛啊，不过都过去啦。 ”邓锦宏低着头，嘴角

露出一丝苦笑。

作为一亩田公司的创始人，邓锦宏在最近选择了低调行

事。对于过去，他似乎不太愿意多说。虽然那场风波已经过 去近

2

年时间，但那仍像是一个尚未消失的疤痕，在他身上 隐隐作痛。

一亩田成立于

2011

年，最早是农业信息撮合平台，在

2014

年

7

月公司获得了

B

轮融资后开始转型做农业交易平

台，试图打造

O2O

平台闭环，实现线上线下的打通。

一亩田融资情况数据表 为了培养用户线上支付习惯并获得

GMV

的增长，公司 采取了较为激进的方法，进行补贴和团队扩张， “那时的一 亩田是以指数级速度增长，日交易额从几千万很快就突破了

3

亿，人员也从

200

人扩张到

3000

人。”一位熟悉一亩田的 人士回忆称。

这种膨胀最终因

2015

年的那场舆论风波和裁员风波而

文档

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慢了下来。

过去两年，一亩田似乎人间蒸发了一样，没有人知道一 亩田到底怎么样了，甚至一度有人怀疑是否一亩田已经倒 闭，直到最近出现了一亩田新一轮融资的新闻。

2016

年

11

月，一亩田获得了

C

轮融资，由易贸领投， 云锋基金、真格基金、红杉中国跟投，据相关媒体报道估值 近

6000

万美元。

一亩田又重新回归，它要讲的是一个从

1

到

0

，再从

0

到

1

的故事。

膨胀

位于中关村东升科技园的

B-6

号楼是一亩田成立以来的 第四个办公室了。 “现在大概就

200

多人，跟我们过去比的 确少了很多。”邓锦宏环顾四周介绍道。

之前公司搬过三次家，最早成立时是在朝阳区鑫兆佳 园，那时候公司仅三个人——邓锦宏和两个技术合伙人。之 后公司搬到知春路的锦秋大厦，后来人越来越多，办公室坐 不下了，2015

年

4、5

月份的时候就在致真大厦又租了两层， 去年底公司才搬到了现在这个地方。

这距离邓锦宏创业已经过去了

6

年。

邓锦宏

2006

年毕业后在百度产品部工作，负责百度贴 吧业务，

2009

年离职出来做过

B2C

模式的服装电商，不过

1

年之后就倒闭了。他又重新回到了百度，负责市场方面业

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务。

一亩田创始合伙人刘敏回忆，邓锦宏当时跟他说，自己 之前在产品部是不知道如何花钱的，所以出来创业之后对 钱、经营没有概念。第一次创业失败后回到百度，邓锦宏说 要做离钱近的工作。

在 积累了一定经验后，恰巧百度市场部当时希望做一 些公益类项目，邓锦宏提出了两个方案，其中一个就是农业 信息化，主要就是召集志愿者在网上普及各个县、村庄 的 信息。在此过程中，邓锦宏发现农村市场的发展潜力很大， 于是

2011

年便辞职出来创办了一亩田，希望解决信息不对 称的问题，让人们找到每一亩田上的农产 品。

2013

年年底，智能手机开始在农村普及，一亩田做了 手机

web

网站，邓锦宏发现

web

端用户流量很快就占到了 总流量的

30%

以上，他意识到移动互联网可能对农村 用户 带来的改变。2014

年

5

月，邓锦宏推出了一亩田第一代

APP。 与此同时，他也在尝试把线下交易搬到一亩田的平台上。

由于一亩田做的农业电商平台是双边市场，需要一手托 买家一手托卖家，因此如何形成一定用户规模就成了最为关 键的事。

邓锦宏印象比较深的一件事是，刚开始做

APP

推广时， 他去到新发地批发市场，给一个批发商推荐一亩田

APP

，告

诉他可以在一亩田寻找更多供应商。但是该批发商瞅了一 眼，看文档

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到其采购的品种在该平台只有

10

个供应商之后，掏 出自己手机，打开通讯录给邓锦宏看，他的通讯录中有

200

条供应商的联系方式。

这样的情景邓锦宏的同事也经常遇到，邓当时觉得应该 冷市场，热启动。

2014

年

7

月，一亩田刚刚完成了

B

轮融资，融资额为

2000

万美元，新天域资本领投，红杉资本等跟投。手拿着 充足的现金，一亩田开始了后来被人广为知晓的补贴推 广。 当时公司总共近

50

人，地推人员大概有

80%

，其主要工作 有两个，推广

APP

，同时完成每个月的交易额指标。

为了能够让买卖两端的用户有意愿使用线上平台进行 支付，一亩田采取了在互联网

O2O

领域较为常见的推广方 式——补贴。

2014

年，以出行领域的滴滴和快的两家为代表的公司 正是补贴烧钱最厉害的时候，上门美甲、

1

元洗车、

O2O

洗 衣，都在资本的助力下在市场撒下了大把钞票。

2015

年下半年开始的资本寒冬证明，大多数创业公司 只是热钱膨胀下的非理性投资，很多时候这种投资并没有如 预期为公司带来收入，而是变成了账上的沉没成本。

对于从事以

B2B

为主的农村电商来说， 这种补贴则显得

尤为沉重。

根据当时相关媒体报道，一亩田刚开始给交易双方的返 利文档

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为

2

‰，且上不封顶。比如一笔

10

万元的交易，交易双 方可分别获得

200

元的补贴。对于大宗商品交易的公司来

说，这意味着一笔不小的投入。

借助这种推广方式， 一亩田平台的交易额从

9

月份平均 每天

50

万迅速飙升至了每天

3.5

亿。“ 我们现在覆盖中国

35

个网点， 交易额增速两千多倍， 我们的员工也增长到了

3000

多人，活跃用户

200

万，解决滞销

60

次。”2015

年

7

月， 在极客公园的论坛上，作为演讲嘉宾的邓锦宏说道，对于这 样的成绩，他颇为满意。

陶醉于

GMV

的快速增长之中，邓锦宏并没有察觉这些 数字背后一些事情正在失控。

一位业内同行回忆起那个时候的一亩田， “在

2015

年

3、

4

月份，我们在外面碰到他们的工作人员，在聊天的时候他

们宣称要一天做到几亿的交易，当时觉得它们的步伐扩张得 有点急了。”

由于这种扩张惯性，补贴金额一下成了一亩田最沉重的 负担。即使后来公司补贴政策有调整，包括单边卖方补贴， 和最高每日限额

200

元，但是烧钱速度仍然很快。

邓锦宏表示，如果有机会再来一遍，还是会采用补贴的 方式，他认为这是精准营销的一种方式。 “只不过那个时候 太冒进、太冲动、太激进了，不应该扩的那么快。 ”他有些 激动地说道。

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与此同时，

3000

名员工如何管理，地推人员如何监控，

在当时的一亩田公司内部并没有被充分讨论。实际上，在

2015

年

6

月之前，对于人员扩张、拓展金融部等新业务线 的重要决策，主要依赖于邓锦宏一个人。

那时候的邓锦宏是野心勃勃的创业者，对于一亩田未来 的方向有很多想法，也有些性急。

一亩田合伙人、研究院院长高海燕将那时的一亩田形容 为“急行军”。“公司当时资源很多，方向感又特别强，一直 在疾行，并没有好好停下来思考。 ”

一 亩田

B+

轮投资方、 昆仑万维董事长周亚辉曾在其投

资笔记中提到，

2015

年

7

月的时候，他曾提醒邓锦宏和当 时的

CFO

姚宁赶紧完成

C

轮融资。 那时候确定的 领投方是

GIC

和云锋基金，给出的估值是投前

8

亿美元，融资

2

亿美 元，但当时公司觉得估值便宜了，一直没有确定下来。姚宁 跟周亚辉说，不着急，后面有好几 家

VC

机构顶着呢， 不怕 做不掉。

由 于整个资本市场环境利好，

2014

年和

2015

年上半

年，

VC、

PE

的投资热情空前，创业公司估值之高也是前所 未有的。同时互联网农业也开始起步，那一 年，美菜、云 农场相继成立并分别获得了真格基金、联想集团等投资，同 时淘宝也加入战局， 成立了千县万村计划， 号称投资

100

亿 元进军农业电商领域。 而较早 成立的一亩田， 也在

VC

机构文档

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追逐的公司之列。

最终触发一亩田慢下来的外力来自一篇媒体报道。

2015

年

7

月

29

日，一篇名为《疑云重重的一亩田》的文章爆出 一亩田公司数据作假，一亩田一时间被推到了风口浪尖，开 始重新审视自身。

瘦身

“那是我最迷茫的时候。 ”邓锦宏用沙哑的声音低声说

道。

2015

年

8

月到

9

月这段时间，糟糕的事情扑面而来， 打得他有些措手不及。

“因 为不知道做错了什么，突然那么多人在怀疑你， 指责你。你真的怀疑自己，你做的事情到底有没有意义，人 在怀疑自己的时候是很低落的。 ”他说。本来身形精瘦的 他 在那两个月又瘦了

20

斤，因为根本睡不着。一位一亩田前 员工形容，每天在办公室看到邓锦宏，感觉整个人都有种莫 名的“紧张感” 。

那段时间，一亩田几乎登上了所有科技媒体的头条，邓 锦宏的电话、微信响个不停，朋友、家人以及投资人、媒体 都在问他同一个问题，一亩田到底发生了什么。

那 篇《疑云重重的一亩田》报道出来之后，真格基金 创始人徐小平、源码资本创始合伙人曹毅、互联网从业人士 冯大辉都出来发声力挺，后来公司的发布会澄清那是网 站

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上的测试数据，并不涉及造假。然而针对一亩田的质疑并未 就此停止，很多媒体通过实地调研，发现一亩田实际上存在 的另一个更严重的问题：刷单。

由 于员工工资是绩效

+

基本工资， 在员工完成绩效后可

以获得

5000~10000

元的奖励。但是在实际推广过程中， 习惯了线下交易的农产品采购商和批发商对于 线上支付的 积极性并不高，因此不少门店员工为了完成当月公司

KPI

， 会劝说批发商帮忙反复刷流水，以达到每月

1000

万的考核 标准。而更为普遍、大胆的做 法是，一亩田的基层员工会 拿自己或者朋友的银行卡反复刷单。

刘敏告诉 《中国企业家》 ，公司在

2015

年

5

月份已经发 现存在刷单的事情，采取了一些反作弊的手段，比如跟踪资

金走向，开始限定补贴最高额，但是整体上，由于一亩田当 时还没有物流环节，不能完全做到闭环，很多时候这些事情 是监控不到的。

这次舆论风波也直接影响了当时一亩田的

C

轮融资进 程，当时开出高估值的众多投资机构在那次风波以后跟一亩 田的交流明显变少了。 “当时跟很多家在谈，每家都很看好， 但是没有任何一家把钱投进来。从

2015

年初谈到

9

月份， 资金突然一下就断了。 ”上述前员工说道。

由于补贴已经进行了半年的时间， 之前

B

轮融资的

2000

万美元大部分投在了人员工资和补贴上。按照上述员工估 算，文档

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每个月开支在

4000

万元人民币左右，而这些推广并没 有为公司带来收入和盈利， “刷了半年就扛不住了” 。

“9

月份的时候突然发现烧的钱快没了，那个时候所有 人都感觉要倒闭了。 ”该前员工回忆称。

资金的紧张让公司无法做到从容地裁员。

8

月

29

日， 公司除了技术以外的大部分基层员工，包括全国的地推人员 收到了来自人力部的裁员信，涉及范围多达

1500

人左右。 来自被辞员工、媒体的指责又一次让团队承受了很大的压 力。

邓锦宏这次选择了沉默。在内部，他带领公司的合伙人 做了降薪，每个人年薪降低

30%

。“因为我们确实做错了， 公司之前毕竟走偏了。 ”刘敏坦陈。

“对于公司管理层来说，裁员的确是压力很大，这是没 有选择的选择，难道让公司关门吗？”对于那次大幅度的裁 员，一位接近一亩田的人士显得有些无奈。

公司开始调整业务线，将原来的交易撮合模式改为信息 撮合模式，之前的很多业务线直接关闭了。

2015

年年初的 一亩田是不断地在做加法，建立了很多周边服务部 门，包 括金融部、物流部等

7

个业务线。而

2015

年

8

月份后，有 点臃肿的一亩田开始学会做减法，砍掉了

80%

的业务部门。

刘敏介绍，

2015

年

3

月公司单独辟出一块业务做大厨

网，做产地到销地的农产品配送。当时一方面是出于防守美 菜的策略，让美菜不会到产地去拓展业务，另外一 方面， 也在试文档

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验是否能在销地凝聚足够单量并打通到产地。为此， 公司当时从技术、运营主干中又拉出了十几个核心成员做大 厨网，后来看这确实有点激进。 “因为 主体业务其实没有跟 人拉开那么大的差距，没有足够积累，就分心去做一个销地 的业务，反而使公司的总体实力摊薄。 ”刘敏总结称。因此 在那次调整中，大厨网在 运行了不到

4

个月之后关闭。

裁员、业务部门大调整使得整个公司士气低落， “人心

惶惶”。为了挽回人心，邓锦宏重新做了股权激励方案，以 留住核心团队。

不过对于一亩田的员工来说，他们更需要的是一个振奋 士气的时刻。

重生

顾铭是

2015

年

6

月底加入一亩田的，在此之前他负责 百度和

91

助手的整合，现担任一亩田总裁。

一亩田总裁 顾铭（摄影：史小兵） 他曾在麦肯锡工作过，邓锦宏邀请他过来负责公司战略 规划和转型。

顾铭刚来一亩田时，邓锦宏就给他布置了任务，建立一 个合伙人制度。在此之前公司完全由邓锦宏自主做决策，而 在公司快速发展阶段，这存在着一定管理风险。

顾铭在调研了一个月之后，

8

月初公司正式成立了决策 委员会，由邓锦宏、刘敏、顾铭、高海燕、宋柏林五人组成， 决策由之前的垂直决策体系变成了横向沟通体系。

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据顾铭介绍，现在公司每周都会开合伙人会议，每个月 会讨论公司的战略宏观问题，做决策时先由合伙人共同讨 论，最后再由邓锦宏拍板，解决管理层信息不对称的问题。

在合伙人制建立起来之后，他们达成的第一个共识就是 回到农产品信息撮合模式上，单点做透。

2015

年

9

月，顾铭带着公司产品、运营、技术部门大 概

70

多人到北京门头沟某酒店进行封闭开发，为的是让团 队能够抽出当时环境，退后一步看看一亩田到底要做什么。

那时候每天团队成员进行业务的碰撞，忙到很晚，只有 周天休息。就这样连轴转了大概一个多月之后，一亩田新的

APP

产品上线了。

“那应该是一辈子会记得的时刻。 ”顾铭回忆。之前舆 论风波的时候，内部员工都不敢说自己是一亩田的，而从酒 店走出来的时候，感觉大家都抬头走路了。

产品上线

3

个月后，一亩田用户下载量涨了近

3

倍，这

比顾铭预想的还要高。这让邓锦宏和一亩田的团队似乎又找 回了些许自信。

在此之后他们所做的就是化繁为简，做好让买家找到靠 谱的卖家、心仪的产品这件事。

过 去一年半，一亩田搭建了农产品的四级分类体系，

一线基层员工和公司总部负责运营的人一起，共同梳理出

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1.2

万个农产品品种，而其余部分通过用户

UGC

的方 式来 反映。此外在产品规格、图片标准、沟通标准上，也通过运 营和产品设计方式进行了标准化。 “之前图片比例不到整个

APP

的

30%

，后来我们引导大家发 图。当他们发现只要有 图片，交易会更加频繁后，会慢慢养成图片展示的习惯。 ” 撤销补贴之后，积累用户规模是公司转型必然要面临的 问题。

一亩田采取的是类似营销狂人史玉柱销售脑白金的方 法，先集中一个产地或者销地打透，形成一定密度，当单位 密度达到一定临界值后当地用户会形成自然增长，之后再把 模式从线下切回到线上。

同行也观察到这一年多一亩田的变化。 “

2015

年出了那

个事情，他们把线下地推砍掉之后，让我觉得整个团队真正 去做产品，研究行业和客户需求了。 ”上述行业内人士称。

目前，一亩田的主要使用场景是买方和卖方的信息撮 合，撮合之前的信息判断，撮合之后的卖买双方的

CRM

关 系管理。

以信息判断为例， 一亩田提供了行情交易模块。 在

2015

年之前虽然一亩田也有这个板块，但是用户量并不多，而在 公司转型之后，将该板块作为用户的主要使用场 景来开发。 “我们在一线开发了

2.38

万个信息源，为平台提供实时行 情数据，作为用户决策的依据，通过价格的波动来把握商 机。”高海燕介绍道。

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实用标准

来自一亩田公布的数据显示，截至

2017

年

3

月

7

日，

一亩田总用户量超过

400

万，周活跃用户数近

50

万，市场 渗透率也从之前的个位数提升至了

10%

左右。

“

2015

年

9

月份之后的一年，我们的业务量，包括用 户量和撮合量比之前多了一个零，这对团队士气是一次很大 的正向激励。 ”顾铭兴奋地说道。

今年一亩田除了继续保持用户规模实现翻倍之外，最为 重要的是考虑商业变现。 “现阶段会基于我们现在的撮合业 务去产生商业模式，包括广告、会员收费等。再往后可能会 慢慢拓宽，往上游生产环节走，往后端就是对交易本身有一 些周边的探索，如物流的需求、包装的需求等。 ”

2016

年

11

月，一亩田获得了易贸领投，红杉、云锋跟 投的

C

轮融资，虽然估值较一年半前有较大缩水，但这是另 一个开始。

邓锦宏之前是百度足球队的成员，主要踢中场，负责组

织、带球、传送，还要抓机会射门。虽然他不是名义上的队

长，但在场上队员会听他指挥。

2015

年风波之前，他更多 取代了前锋的位置，总是在寻找机会射门。而现在，他回归 中锋的位置，负责带领一亩田有节奏的防守和进攻。

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