2024年4月17日发(作者：火箭三核41+11)

市场营销类专业技能测试题（一）

一、为某品牌洗衣粉长沙市场策划推广方案

1、考核方法：

限定时间,集中笔试答卷

2、考前准备：

活动背景资料

3、考试时间：

60分钟

4、评分标准：

考核及评分点

策划主题明确

策划活动目的表述准确

活动对象明确

活动场所明确

活动时间明确

活动内容具有创新性和可行性

活动计划详细有效

活动控制措施可行

费用预算具体、合理

合计

分值

10

10

5

5

5

20

20

10

15

100

二、样题

某洗衣粉长沙市场推广策划方案

(一）推广主题：“生活好帮手—XX洗衣粉”

（二）推广目的：目前洗衣粉市场竞争激烈,各主要品牌都在进行各种各样

的促销活动，从而获得更多的市场份额。XX洗衣粉虽在武汉地区为消费者

所喜欢的品牌，但由于到长沙市场时间不长，品牌知名度还不够，还未能引

起广大消费者的认识。所以借以在长沙市场全面上市的机会，采取一些促销

活动，以在短时间内,引起广大消费者的关注，迅速打开长沙市场，取得良

好的经济效益。

（三）推广对象：长沙地区广大居民

（四）推广地点：长沙地区几个大型的已经铺货的超市

(五）推广时间：2006年11月11日、12日

(六）推广内容

1、凡持有本次活动的广告传单者均可到各个分销点，填卡领取

该品牌洗衣粉特制奖品一份（小包装洗衣粉一袋).

2、凡当天在各活动超市一次购买该品牌洗衣粉达10元，就可以凭超

市的小票到超市门口参加抽奖活动，每张小票只能抽取一次，多抽无效。奖

品设置如下:一等奖二名，奖现金100元；二等奖10名，奖现金50元;三

等奖50名，奖现金10元。另参与者均可获得小包装洗衣粉一袋.

3、活动当天，进行家庭妇女洗衣比赛,参与选手限10名，消费者自己

主动报名参与，额满为止，活动负责人从活动现场邀请三名中年妇女来作为

裁判。由公司准备10套比较脏的白色衬衫和袜子,分别由10名参赛选手同

时用该品牌洗衣粉进行清洗，最终由三名裁判从速度和洁净度的角度来裁定

名次。奖励设置如下:第一名获现金100元,第二名获现金60元，第三名获

现金20元，其它参与者及获小包装洗衣粉一袋.另外三名裁判可获得该品牌

洗衣粉组合大包装一份。

4、在12日活动结束前,在某一大型超市广场由公司领导出面向广大消

费者致感谢词，并宣布本次活动成功举行。最后由超市方和公司领导共同抽

取本次活动的特等奖（从所有填卡的参与者中抽取一名幸运者），奖品为现

金1000元和该品牌洗衣粉组合大包装一份。

（七)推广运作

1、海报广告发布及张贴：由公司策划部协同某广告公司设计印制本

产品的大型海报，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容.并发

给长沙地区各分销点,在其醒目位置进行张贴。

2、设计印制并发送广告传单：由公司策划部协同某广告公司设计印

制1000份小传单，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容.临

时从长沙商业职业技术学院招聘十名学生, 11、12日两天在各大超市的入

口处进行针对一些女性顾客进行发放.

3、抽奖事项安排：由公司策划部负责抽奖设备的安排(包括桌椅、抽

奖箱和奖券等）,另安排该部门员工或业务员，活动当天在各活动超市门口

设立抽奖区,每个地方由两人负责，一人负责检查小票和抽取奖券，一人负

责发放奖品。

4、比赛安排：由策划部负责安排一名对公司及产品相对熟悉且有一

定主持能力的人为当天活动的主持，并准备好比赛道具和奖品。

5、总结会安排：由策划部安排一名主持，主持最后致词及抽奖活动。

(八)推广注意事项

1、活动时间为11月11、12日两天(周六和周日）.

2、活动前一天，布置好活动销售场地，准备好促销的相关物品,做好人

员的安排。

3、控制人流量，避免出现混乱无序的局面。

(九）推广费用预算

1、广告费用：海报和传单设计印制费用为1400元。

2、人员费用：学生发放传单及其它工作人员的费用为2000元。

3、奖金及奖品费用：现金奖和洗衣粉费用为5600元。

4、活动道具费用：100元。

5、活动场地费用：2000元。

6、费用合计:11100元.

XX公司市场策划部

2006—11-2

市场营销类专业技能测试题(二）

一、销售情景评判

1、考核方法：

限定时间，集中笔试答卷

2、考前准备：

销售情景资料

3、考试时间：

60分钟

4、试题总分：

100分

二、试题

1、下述销售情景中，销售人员言行存在诸多不当之处，请指出至少6

处错误并加以修正，每处10分，满分60分。

去年夏天老王到大型商场看空调。当他逛到了空调展位时,却没有看到

一个导购员在场，正在纳闷。导购员是否在施“空城计"?突然从柜机展台后

面闪出一位女导购员，当时吓了老王一跳.待定过神后老王问她为什么突然

从展台后面闪出来，她说她正在擦拭展台，听到有脚步声便出来看看。当老

王正着纳闷时，导购员对老王说：“你是要买空调吗？”老王答道“我先看

看."“那好，你自己看看吧。”导购员说完又回展台后面去了，老王看了一

会,看到一款空调不错便问：“小姐，这款XX空调怎么卖啊？"，这时导购

员懒洋洋的走出来说：“上面有价格，自己看吧。”这时导购员的手机响了,

于是导购员只顾接听手机了。而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价

是5400元，这时老王又问：“小姐，能便宜点吗，太贵了！”导购员关了

手机不耐烦地说：“我们这是大商场，商品都是明码标价，不还价.”老王

这时很生气,就对导购员说：“小姐，你态度能不能好点。"导购员立即答道：

“你问的我都回答了， 态度有什么不好了，买就买，不买就算。”老王气

愤地走了.

2．请结合案例和所学知识回答问题。每小题10分,满分20分

日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资

源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地

位。澳大利亚B公司主要经营A公司急需的矿产品.由于这是双方第一次接

触，两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。A公司

认为自己谈判力量弱于对方，因此决定让B公司先报价.B公司采取的是西

欧式报价术.这种报价方法稳住了A公司。双方经过几轮磋商，终于签订了

合约。

问题：

（1)要驾驶谈判过程,需要掌握哪几个方面的策略与技巧？

（2)谈判的常用策略有哪几种?（列举5种即可)

3．请结合案例和所学知识回答问题.每小题10分,满分20分

推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的

同事李先生要我前来拜访,跟你谈一个你可能感兴趣的问题".王先生打消了

怀疑态度，让马丽进入室内.马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并

进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻

烦.马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦,但是考虑到其一流

的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果."王先生点了

点头。马丽乘机说:“您喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交

易很快完成了。

问题：

（1）在示范过程中应注意哪些问题?

(2）马丽用的是哪种建议成交策略?试列举出其它种类的建议成交策略.

市场营销专业技能测试题（三）

1、考核方法：

集中笔试答卷

2、考试时间：

120分钟

3、试题总分：

100分

一、情景模拟题(

共1题。每小题10分,共20分)

1。北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂.该公司决定在湖南市

场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司

成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南

省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能

覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇

有微辞.湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率

极高.由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流

动资金充裕，还能提供融资服务。最后,市场上的经销商对该公司各方面均

表示非常认可。

（1)企业选择分销商应考虑哪些因素?

（2）间接激励分销商通常的做法有哪些?

二、案例分析题：

(1～4题。每题20分，每小题10分，共80分)

1．请结合案例和所学知识回答问题。

某一著名饮料生产厂商曾与A公司签定预先支付部分货款的购销合同。

A公司每天派人催饮料厂交货，但A公司却不支付货款。针对这种情况，

饮料厂也始终不给A公司供应一瓶饮料。

问题:

(1)结合案例分析饮料厂的做法是否正确?

(2）列举出其他几种追账策略.

2．请结合案例和所学知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月

后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经

过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后,东

方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后,红星公司派人上门

讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响,经营陷入困境,无力还

款.红星公司决定采取“输血"扶植手段来讨债。

问题： ．

(1)根据客户的信用等级,为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户

信用额度还应满足什么条件？

（2）如果实行委托追账，有哪些步骤?

3．请结合案例和所学知识回答问题。

小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务,原经办人李东以前合作得

还比较愉快,这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到I*1难。小王与李

东商量： “你们如果现在清账，我们给予3％的现金折扣?’’李东说考虑

考虑.经过努力协商，最终追回欠款。

问题：

(1）小王采用的是什么追账策略?自行追账策略的基本方法有哪些？

(2)自行追账策略的辅助方法有哪些?

4．请结合案例和所学知识回答问题.

IBM公司把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨,为了实现这一目