2024年3月18日发(作者：z5 pro)

《承诺的力量》中文有声书摘

有一句在市场行销界流传已久的话是这么说的：「如果你的公司想吸引更多的顾客，那

么便该先压低你所能承诺的，然后超越它。」但在不论什么市场都已经过度拥挤的情况下，

这句话似乎早已不再能解释一个企业为什么能够成功。为了找出真正的原因，《承诺的力量》

一书的作者里克．巴瑞拉从公司策略定位为出发点，分析了奇可氏女装、陶瓷仓（Pottery

Barn）居家用品、三星电子、悍马汽车、星巴克、百拉吉欧饭店等不同产业从生产到销售的

一切作业，并整理出几项特质，希望能为在红海中挣扎的企业经营者提供一个方向，也就是

如何许下企业的品牌承诺，并且不断地超越它，来赢得客户的喜爱和永远不变的忠诚。《承

诺的力量》一书中文版是由脸谱出版社于2006年3月所出版，英文版则是由PenguinPutnam

出版社于2004年出版，并至今保有亚马逊书店最高等级的5颗星评价。而《承诺的力量》

一书的作者里克．巴瑞拉，不仅仅是畅销书《不受控制的行销》和《协同行销》的作者，也

是著名的行销顾问。他的行销公司专门为企业设计、执行与市场有所区隔的行销策略，客户

跨越各个产业，包括IBM、Verizon电信、美林证券、和拜耳等，《承诺的力量》可以说是

巴瑞拉在行销顾问界20多年来所累积的智慧结晶，指导想要胜出的企业，利用承诺创造品

牌差异，建立品牌价值。

承诺的力量一书的作者理查巴瑞拉不仅是畅销书不受控制的行销和协同行销的作者，也

是著名的行销顾问，他的行销公司专门为企业设置与企业有所区格的行销策略。客户跨越了

各个产业，包括IBM，BRIANSON电信，梅林证券和百尔等等。承诺的力量可以说是，巴

瑞拉在行销顾问20多年来，所累积的智慧结晶，指导所有想要胜出的企业，利用承诺创造

品牌差异，建立品牌价值。在探讨承诺如何能为企业带来成功，以及应该透过什么样的轨道

来实现承诺之前，巴瑞拉认为，我们应该要先弄清承诺是什么？一个企业在建立品牌承诺时，

又应该注意到哪些重要的工作呢？

对于企业来说，承诺应该是指一个认真的保证，一个在特定时间内，必定会实现的诺言。

举例来说，美国女孩，AMERICANGIRL之所以能在短短的15年里，从一家小小洋娃娃直

销事业变成足以和知名品牌芭比娃娃抗衡的位置，原因就在于它所销售的不仅仅是一个洋娃

娃，还是一个又一个具备各种时代美国经验与生活形态的少女决策，这和当初创立时的宗旨

是一致的。那就是提供7-12岁的女孩一个可供生活学习的对象。美国女孩系列中的任何一

个洋娃娃，除了服装，配件和家具是通过仔细研究之外，还各自拥有各自的一个搭配娃娃当

时时代背景所创造出来的故事，就像一个可以模仿的榜样，即使该公司所推出的套装组合优

惠价格仍然高达美金1000元，为人父母的顾客在付账的时候却很少手软，就像一位客户所

说的，孩子们得到了很棒的历史榜样和故事，让他们对生命有了更多的了解。事实上，在掏

钱付账时，感觉上很棒。

另外一个更有名的例子是GOOGLE，这个成立于1981年的网络网际网站，完全不受网

络泡沫化的影响，在5年内，迅速成长为全世界最大的搜寻引擎之一，它所依靠的不仅是一

套平均1.2秒钟搜寻141个网页的演算法，更是他对所有使用者的关注，用GOOGLE查询，

时间不一定短，页面也不会让一心想找到所需资料的使用者对各式各样的线上广告打扰，另

外GOOGLE业有专职人员粗粒使用者的意见，并且从中发掘改进的方向和创新的点子。照

顾线上搜寻者的承诺除了让全球数百万人成为GOOGLE的死忠支持者之外，也让这些使用

者转化成他庞大广告收入的来源。GOOGLE这个名字甚至被已经转变成了一个描述搜寻这

个动作的全新动词。在研究分析了像美国品牌GOOGLE和其他品牌在短时间内用极低的成

本建立起品牌的企业之后，巴瑞拉归纳出这些企业脱瘾而出的关键在于，承诺多一点，做得

比承诺过还要更多。而这些精心发展出来的独一无二，引人注目的承诺，也就是在每一次和

顾客之间的互动过程中，将勇于承诺的企业品牌与竞争者彻底区格开来。

然而一个企业如果想单靠承诺来取得成功时不可能的，因为承诺就像一台庞大机器的核

心，所有的一切都需要以他为中心运转，只要任何一个部分无法配合承诺的内容，例如产品

品质，品牌形象或企业文化，承诺就会失去其所代表的意义，加速让企业进入竞争的行列。

巴瑞拉甚至用一个控盘的承诺是杀死品牌最快的方法来形容不能信守承诺的方法，因此要成

功就必须要找出企业品牌所代表的意义，并且让整个企业符合所定义的具体而明确的承诺，

因而发展出一个与对手截然不同的品牌承诺。不论简单或深奥，一个和市场上大不相同的品

牌承诺，不管有没有花大价钱作宣传，很容易就会被顾客所发现，像是哈累积车所代表的那

种自由中又带有点叛逆的生活方式，像可口可乐所代表的美国金雁，和迪斯尼所代表的神奇

世界都是很好的例子，对于已经拥有的品牌承诺的企业，巴瑞拉则是进一步提出，持续修改

品牌承诺的建议，以配合随时在改变的顾客口味，但既有的品牌承诺应该如何调整呢？巴瑞

拉认为，企业经理人必须先弄明白几个根本的问题，像是企业成立的目的，当顾客听到企业

名称的时候，他们第一个联想到的是什么，顾客为什么会买这样的产品，而不是买竞争对手

的产品，顾客在购买和使用这种产品的时候，又有什么样的情感连接和反映，企业的商誉对