2023年11月29日发(作者：汉王电纸书广告)

苹果产品销售技巧及注意事项

1、销售ipod 最基本的要销售“小三样” 屏贴，充电器，保护套。

销售任何产品都要讲究方法，“小三样”一定要按正确的方法销售，我们有详细的销售话述。

2、销售CPU 先搞定主机------安装WindowsXP/Vista-------推配件。安装WINDOWS的过程

并不重要，重要的是赢取50分钟时间来逐步推销配件（水晶壳，屏幕贴，包类，杀毒软件，

无线上网设备等）。推配件一定要稳，先和客户聊天再推，不要客户觉得我们在无休止的挣

他的钱。

3、销售过程中要注意团队配合，有店长作为核心，客户划价时出来搞定。

销售要记住：客户急你不急，要稳。

坐下来谈成功几率更大。

要突出我们正方的优势

遇到难缠的客户，一定不要放弃坚持搞定他。

4、在正方购买苹果的优势

1、正方是正规连锁授权经销商，正品行货。（）

2、良好的软件增值服务，免费提供专业办公，设计，娱乐软件。

3、提供正规发票，放心服务。一年软件免费服务。

5、学会做软件增值服务

苹果的软件很值钱，iwork官方报价849元，office报价2080元，AdobePhotoShop在美国

授价700多美元。这些软件都很值钱，我们一定要卖钱。TOUCH和IPHONE刷机,CPU做

系统更是挣钱的机会。

杀毒软件（话述）：卡巴斯基，全球最大的病毒库，专门针对双核和四核CPU平台，极大提

高了系统扫描速度，是世界上处理速度最快和系统资源占用最少的反病毒软件之一。启用了

4D安全防御体系，主动防御集成的防火墙。卡巴斯基2010最新版媒体价358元，我们同行

拿280元，也不挣您钱，给您捎一个。

6、苹果配件“原装”话述 （请讨论）

正方的苹果配件：充电器，耳机，数据线，保护套，屏幕贴，键盘，鼠标，VGA转接头，

内存条，笔记本包，键盘膜全部是“原装”，绝不是“高仿”的。所以我们的配件卖的比别人要

“贵”。介绍时语气要足，告诉客户就是原装的！

“原装苹果耳机”鉴别方法：……..。

7、店面人员站位与团队配合

店面的人员一定要按照标准分配站位与卫生区。

一个店面以店长为核心，按面积分配人员，指定区域负责（兼卫生区域）。

当我们在销售中遇到麻烦时一定要团队配合，以店长为首进行谈判，最终拿下客户。单个

人的能力是有限的，一定要相信集体的力量。

8、技术与销售的关系

没有技术一定没有好的销售，有了好的技术也不一定有好的销售。有的同事懂得很多销售

业绩却很差，就是没有理顺技术与销售的关系。

9、一天中时间的分配 （店长要负起责任，做拍板人）

销售的黄金时间主要集中在1、9：30—10：00早上开门的一拨客户

2、3：00—6：00 最集中的一批客户。

所以我们一定要分配好时间。上午忙完第一拨客户后可以学习一下新的知识，中午12：

00—1：30 安排店员分次吃饭。进入下午

3：00—6：00就要全力销售，停止一切与销售无关的事情（包括搞什么技术研究），大家要

时刻注意站位、客户流向，防止丢失客户的现象发生。这个时间段店长要以身作则盯好每个

人员的站位与状态，每小时通告一下进度，提醒业绩差的人努力销售，在店员遇到麻烦客户

时要及时上前出面解决。

10、称谓

优秀的销售都会很好的处理与客户的关系，通过适合的称谓都能拉近与客户的关系，为销

售产品打好基础。北方地区可以称呼“大哥”、“大姐”，南方可以称呼“老板”、“靓仔”、“靓女”。

总之要亲切，有时我们需要站在客户的角度思考问题。推销产品同时也是推销自己，客户喜

欢你就一定找你交易。

11、销售时要“勇敢”，要敢于做“暴利”

一个成功的销售是用优异的业绩证明的，而好的业绩源于“暴利”。这就要求我们敢于报高

价格，特别是配件一定要敢报价。我们时常感到客户稀少，所以要在一个客户身上挣最多的

钱。在销售时脑子要快速转动想方设法推配件，尽可能的把周边配件都推销出去，这样才能

挣更多的钱。

划价：在划价时一定要稳要显得尽了全力。每次划价都要小单位划。如10元为单位，这样

客户觉的你没有骗他，比例太大让客户觉的你黑他钱了。在最后阶段要“电话”申请装做认真

的样子申请价格，告诉客户你已经尽力了，让客户觉得你实在，为他尽力了，也就不划价了。

如果遇到客户很爽快，不要很快答应价格，还要装做为难尽力的样子告诉客户“好吧，这是

最低价格了，希望您以后多带朋友来。”

全面推销配件：尽可能把所有的周边配件都推销一下，客户多要一件就多挣一些钱，我们

要想办法拖延客户的时间（如拷贝音乐，视频，软件）来推配件。记住：一定要大胆推，你

说了客户就有可能要，如果不说客户一定不会要。不要怕客户拒绝，最坏大不了他不要嘛，

你不会有任何损失！

12,面对小柜台/同行的竞争

我们在销售时时常遇到客户说“在XXXX的价格比你低，你这太贵了”怎么办？

话述：“我们正方是苹果石家庄地区正规锁授权经销商，只卖正品货，东西都是地地道道的

原装货，服务是最好的有保证，那些小柜台都是临时租用别人的随时都会撤摊走人，根本没

有保证，你买苹果这种产品肯定要到正规授权的店了。小柜台的货来路不明，翻新机，水货

都有品质根本没有保证！”

这么一说客户就不敢在小柜台买了也不会与我们过于讨价还价了。

正规的同行的竞争话述

一定要突出我们的优势，做差异化销售。

☆ 在正方购买苹果的优势

1、正方是正规连锁授权经销商，正品行货。（）

2、良好的软件增值服务，免费提供专业办公，设计，娱乐软件。

将整理好的”苹果软件”打开给客户看，告诉他免费都给他！软件带上中文注释，让客户明

白这些软件很有用，很好用，只有正方才有，才给他。突出软件的增值服务与价值。

3、提供正规发票，放心服务。一年软件免费服务。

13、对比法

客户在购买产品时都怕“对比法”。同样的产品搞出3种以上分别标上不同的价格，在客户购

买时我们进行对比销售，充分说明3者的区别，让客户自己选择高利润的产品。例如充电器：

USB原装，USB国际充，1394国际充，报价“199元/299元/399元”，它们的区别在于XXXXX，

经过对比说明客户自己就会选择了，这样就避免了客户在单个产品上讨价还价了。

14、“3拉3放”

大家去买衣服时经常遇到商家与客户价格谈不来时客户要走，商家就会叫你回来，再次讨

论价格“哎呀，在加一点钱嘛……” 反复3次左右。我们在周一到周五客户较少时我们一定

要争取所有的客户，当一次没有搞定时要向卖衣服的学习”3拉3放“。适度的灵活是很重要

的。

15、适时做促销活动：在不同的月份做一些苹果促销活动，加大出货量。

例如：做大红条幅

8月搞“迎奥运正方苹果大促销，配件打8折！”

9月搞“中秋圆月正方与您共度佳节苹果大礼配件打8折赠送软件大礼包！”

10月搞“庆国庆分享时尚新动力，正方苹果大礼送，配件打8折！

一个原则：内容重复，主题月变！（学习“脑白金“）

16、良好的绩效，适当的奖励

科学的绩效使员工目标明确，充满斗志。根据当月的实际情况制定一些高毛利奖励措施，

激发员工积极性。

比如CPU单笔毛利超1000元奖励50元。（效果明显）

定期聚餐加强团队凝聚力，也是很必要的。

合理的库存与及时的物流解决。

一个标准的苹果店面（面积在30平方）至少要有以下的标准库存：

CPU 陈列的数量：IMAC一台，402一台，404一台，MBP133一台，AIR一台，

最少5台，有条件的多摆几台iMac，特别是325摆在最醒目的位置执行标准化演示，效果

较好。（出样率=销量）

一般每种机器至少一台库存，402/403要2—3台库存。

ipod的库存：ipod作为常卖产品库存一定要大，shuffle1G,nano4G,至少10台以上，

classic80G,touch8G/16G根据销量酌情处理。

苹果手机：根据市场变化一定要足量定量。市场紧俏时至少有10—20台库存。缺货会导致

分公司利润少很多。

周边配件：各分公司在常规配件上都不同程度的缺货，导致利润受损。所以一定密切注意库

存。一少就补不要等没有了再定减少利润。最常规的配件：贴膜，硅胶套，耳机，数据线、

充电器，水晶壳，内胆包这些决不能出现缺货。

好的物流控制是“不缺货，不多货“，至少每两天查一下常规库存，每天关注重点产品的库存。

每周四要提前定周六、日的货，保证星期天有货卖，够卖。周五定就晚了所以要提前。

苹果团队

一个人能力再强也是有限的，所以一个优秀的团队至关重要。无论分公司总经理还是一线

销售都要相信团队，努力建设一个优秀的团队。苹果团队=店长（产品经理）+店员，店长

（产品经理）是核心，要求工作能力管理能力较强。一般要作好几件重要的事情：

1、 早、晚开苹果小组会议。通报一下库存，分解当天任务和销售策略，大家分享销售经验。

2、 时刻关注大家的销售进度，鼓励落后的做毛利。

3、 在店员遇到难缠客户时出面打圆场，迅速拍板成交。

4、 定期做出苹果技术和销售技巧培训，帮助大家成长。

5、 督促大家搞好店面卫生，产品陈列，搞好货源。

6、 关心店员情绪及时沟通团结友爱。合理安排大家轮休。

苹果成员要配合店长（产品经理）的工作，一起完成店面任务。

一句话：没有一个好团队，苹果没戏！

客户服务

客户服务是一件易说不易做的事情。我们要做很多细致的工作来做好客户服务。

1、 微笑。这是给客户的第一感觉，微笑使人亲切舒服，沉个脸让客户极其不舒服。

2、 良好的介绍产品。专业，介绍客户需要的产品，让他觉得为他着想而不是仅仅卖东西挣

他钱。

3、 朋友般的交流。除产品以外的交流，和客户成为朋友，绝对信任成为忠实的老客户。

4、 售货完毕，亲自打好包送客户到电脑城外（大件产品）。这一点很重要因为少有人这么

做，客户会感动，下次准来找你。

5、 客户信息登记、回访。不时电话回访，倍感亲切。

6、 售后服务。态度一定要友好，认真帮客户解决问题，不要客户过来售后脾气比人家还大。

做好售后客户会成为老客户所以要认真做好售后服务。

7、 说话要礼貌客气，即使介绍完不买也要客气。广州百脑汇有一个卖饮料的不管买啥他都

一定说声：“谢谢“，我买饮料面包只找他。

总结：和气生财，微笑+专业+亲切+认真=好服务

苹果培训、学习

苹果培训是一件很严肃的事情。好的培训能快速帮助大家成长。新员工需要系统的学习才

能胜任苹果销售的工作。CPU、手机都有一定难度，不是搞一两次培训就能解决的，必须经

过至少连续10天（晚上下班后）专业培训才可以。

讲师：专业，有销售经验，善于表达。

教材：完全实用、实战，科学系统。“专业技术+销售技巧+销售细节“三个方面

课程：连续讲10天，白天实践，中间现场指导示范，晚上总结培训。多讲当天实战案例。

尽量幽默一些，互动一些。

考试检查：每天早会抽查培训效果，制定处罚标准，增强学习效果。例如抽查不会，罚打

扫办公室全部卫生等。

苹果软件：人人拷贝一份，熟练掌握，知道怎样讲给客户听。

请认真对待培训工作，不要敷衍了事，否则耽误员工、毛利，害了团队。

执行力

说一千道一万，都不如去做一下。以上大家都知道都清楚。其实成功就是重复简单，反复

去做这些事，就会成功。