2023年11月26日发(作者：u盘修复软件)

手机销售话术—功能类

销售情景1：你推荐这款手机摄像头像素太低，NOKIA的都是500万

像素。

❖ 不良应对：

1、 你买手机，又不是买照相机。

2、 手机照相本来就没有用的。

3、 那你买NOKIA的好了。

❖ 实战策略：

顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这

样问呢？这样问其实是希望店员能给他一个好的答复，给他一个购买

的合理理由，或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之，分析出

顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。

就本案例而论，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客

拿它与NOKIA相比。类似问题我们在前文也有讲过。这种拿“短处”

去比“长处”的做法，显然是不具可比性的。虽不具可比性，但店员

还是不能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。

如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客，就必须扭转顾客现在的观点，

弱化手机的“照相”功能，同时强化所推荐手机的卖点。

❖ 销售话术：

话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。

话术1：先生/小姐，（认同顾客观点。）这款手机的摄像头从像素

上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾客新观念。）其实手机

上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照

相机，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但

没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游

时也不会只带个手机吧。另外，200万像素，分辨率已经达到了

1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。（最后强

化推销重点。）您看，这款手机的相机还可以自动对焦、微距拍摄、

调整光芒，还能进行名片扫描。（演示给顾客看。）

话术2：小姐，您说的很有道理。（一笔代过，表示不重要。） 其

实生活中手机的照相功能使用得并不多，而且这款手机的综合性价比

要高于NOKIA，比如这款手机有……功能；（介绍你所推荐手机的独

特卖点，国产机功能、综合性价比一定高于NOKIA的。）而且这款机

还配有两电两充和立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。买这款

机真的很实惠……（也可综合话术1来进一步说明。）

话术3：（化缺点为优点）是的，这款手机正是因为像素不高，所

以才那么便宜。我们花钱买手机，其实买的是它的通话质量，而不是

一堆不太实用的功能，您说对吗？

销售情景2：顾客试机后说：“声音太小了、拍照不清楚。”等等。

❖ 不良应对：

1、 不会，声音很大啊。

2、 手机又不是照相机，不清楚是自然的。

3、 是您不会用吧，这手机很好的。

❖ 实战策略：

累世问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试听音乐时，尽量

选用耳机，先确认试听没有问题再拿给顾客。如果顾客要听外放声音，

可以先存进几首外放音量大的歌曲作为外放演示用曲；在话术上，则

可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么外放声音不做得特

别大。

手机照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响，各有差异。店员可以

先试拍，一般选取“字体”类参照物来拍摄，距离在1.5米内，不要

抖动。拍完确认无误后，再拿给顾客看。

❖ 销售话术：

话术1：其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来

说您就觉得小了。要不换首歌曲您再听听？

而且像这种大品牌手机它也肯定不会像杂牌机似的为了声音大就装

上8个喇叭。N没有吧？M没有吧？A和S也都没有吧？您想啊，您

正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光全聚焦在您身上那什

么感觉？呵呵。

话术2：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像诺基亚、

摩托罗拉、三星设计的时候，都会考虑到过大的外放音量对电池使用

时间的不利影响，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品

牌都对外放声音有个限制，就是合适听见。其实是这里比较吵，换个

地方听，声音还是挺大的。当然在吵闹的环境中您还可以把手机设置

成铃声加大。外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说

是不是？

话术3：您正看这部手机是**像素的。很多顾客起初与您有相同

的看法。就我多年手机销售经验来看，手机拍照功能一看像素，二看

传感器，三看屏幕。还有个人拍摄技巧的原因。我们来分析一下，您

也多一些产品知识。

一是像素：当然是越高越好，您看这款手机的像素比较高了，所以不

是像素问题；

二是传感器：主要有CCD和CMOS两种，一般说来CCD要好于CMOS，

但CCD用于手机的并不多，普遍还是用CMOS；您看这款手机是……

三是屏幕：这也是大品牌手机和非品牌手机的差别所在，好的手机屏

幕分辨率高，而有些手机一般分辨率较低，号称26万色的TFT屏幕，

分辨率也只有128*160，显示效果很差，这样即使是130万像素的摄

像头，拍出来仍然是模糊不清的，相较于30万像素、分辨率达QVGA

（320*240）水准的手机来说，肯定是比不上的。

而拍摄技巧方面，手机拍照应尽量选择在1.5米以内的物体，还要注

意模式的选择，如对焦、场景的选择等。来我再帮您调试一下……

销售情景3：电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？

❖ 不良应对：

1、 电池放心使用，能用很久的。

2、 我看一下说明书再告诉您。

3、 不使用的情况下，能待两天左右吧。

❖ 实战策略：

【知识链接】：

手机工作在等待状态时称为待机。待机时间取决于电池的容量及手机

消耗电流的大小，如屏幕材质、背景/键盘灯光、蓝牙开启等等。

总体来说注意受以下因素影响：

1） 手机使用环境、电池性能以及手机本身质量等。例如在比较恶

劣的气候条件下使用，手机就需要通过加大功率的方法来维持信号的

传送，这样就加大了手机电池的耗电量。在质量方面，如果手机电池

和手机的接触点上出现脏污或者被氧化现象，就会对手机内部零件产

生不良影响，此时消耗的电能也加大，会影响手机的待机时间。

2） 电池当前的实际有效容量以及充电饱满程度。顾客在购机后前

三次充电应该是每次用尽后在连续充12到14小时，以尽量保证100%

激活电池，不过大家一般做不到，比如说100mAh的电池，只被激活

了90%，它就等于900mAh的电池了。

3） 手机固有的静态待机功耗。

4） SIM卡的类型。不同类型和芯片工艺的SIM卡的工作电流相差

很远，新型1.8V/SIM卡仅是5V/SIM卡的几分之一。而SIM卡在整机

功耗中占着相当大的比重。

5） 网络情况以及手机发射系统的效率。根据GSM系统的设计，

手机的发射功率将根据基站的指令自动调节，手机离基站远，或处于

信号阴影区、或手机发射天线系统效率低，手机就不得不调大发射功

率，那么手机耗电就会成倍地增加。

6） 手机的动态使用情况：一个电话不打和连续不断地打电话，显

然会是不同的情况。

7） 手机功能越多越耗电：同样的电力用来做一件事与用来做两件

事，能够维持的时间自然也大不相同，手机只用来收短信和手机还用

来打游戏兼收股市信息比起来，当然是越多功能越耗电，待机时间自

然也越短。顾客当然喜欢待机时间长些的，所以回答这样的问题，尽

量地采取分解法，将待机时间分解为“小时”或：“分钟”来回答。同

理，回答电池能用多久，用具体数字更具说服力。

❖ 销售话术：

话术1：现在的手机都是采用的锂离子电池，既没有记忆性使用

寿命又长。可达到反复充电3500-5000次左右，也就是说即使您每天

都充电也能保证正常使用10年。

话术2：我们这款手机的标准待机时间为280个时间，也就是十

二天左右，但这是理论上不使用时的待机时间，即正常开机不插卡的

状态下到自然关机。我们平常当然要打电话要聊天的，所以我们要看

它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个

4到5天还是没问题的。

如果您需要经常出差，也不用担心电池不耐用。像这款手机是支持

USB接口充电的，而且是标准接口，有电脑就可以充电。而且这种标

准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便

对吧？

话术3：先生/小姐，您不问，我都要跟您说这个。大家一般认为，

待机时间看电池多少毫安对吗？其实并非完全如此，一个手机真正使

用几天，取决于几个方便：一是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的；

一是电池的毫安数，这个当然越高越好，不过太高也不好，国家标准

时电池不能超过1500毫安，否则不安全，呵呵。这款手机的使用时

间一般在电话费不超过每月100的情况下是4天左右，而且这块电池

可以反复充放3500次到5000次左右，也就是说您每天都充也能用个

十几年，您就放心使用吧！