2024年3月30日发(作者：)

第一章 采购与供应关系的定义与分类

1.1 核心术语

关系：

采购与供应关系：一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，

为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少有一方获利。

➢ 关系紧密程度存在区别

➢ 有人员参与

➢ 所有参与人员都应获益

➢ 在这种关系中通常存在利润驱动

供应商：指货物和服务的各种供应商，无论这些货物是购买的还是获取的。全面定义“供应

商”，必须包括下列相关内容：

➢ 供应商给采购组织带来的好处

➢ 区分现有的关系

➢ 供应商从与客户关系中寻求获得的好处

➢ 供应商和采购组织不同的商业目标

➢ 供应商是，而且能够成为采购组织的资源

➢ 质量的要求

1.2 买方/卖方关系图谱（relationship spectrum）

松散关系 紧密关系

1.3 定义并区分不同的关系

关系类型

对立关系

类型定义

买卖双方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对

方。

特征：冲突、对立和很低的信任度

买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。

特征：只有在需要时才使用该供应商；争取更加紧密的关系没有意思

关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的

成功完成。

即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，

协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应。

优势：值得在上下游进行适时的投资

即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常

在特定的时间段内拥有固定的单位价格。

特征：为买方双方提供了规模经济的好处。

采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这

些服务的日常运作转包给一个外部组织。

特征：战略决策，应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产

松散型关系

交易关系

较紧密战术关

系

单一供应源关

系

外包关系

战略联盟关系

伙伴型关系

共同命运关系

品

两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系

买方双方之间的一个长期关系的承诺。建立在相互信任和明确的双方商定

目标上。通过下列目标，共但风险和分享汇报是根本基础：

 持续发展

 提高竞争地位

 杜绝浪费

 加快革新

 市场扩张

 利润增长

一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。

特征：依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或一起

失败。

1.4 供应定位模型

供应定位（supply positioning）是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类

型的组织用这种工具来确定采购战略战术。

使用供应定位模型进行分析采购组织可以得到很多重要的结果：

➢ 清晰理解采购产品的相对重要性，从而区别重要和不重要产品的关系管理

➢ 识别为完成组织目标所需要的各项采购的风险

➢ 理解指定产品对不同利益相关者的重要性

➢ 考虑采购组织是否自制产品或实施服务，还是使用供应商或外包整个业务。

➢ 认识采购战略，从而导致不同电子工具的使用，以及供应商关系的发展、中止或者修改

来管理电子采购的引进。

➢ 对于库存管理、采购过程、特定产品组采购团队的人员配置和时间配置等的影响。

使用：

根据2个参数：

➢ 风险、脆弱性、风险发生的可能性在y轴上体现

➢ 组织的相对成本在x轴上体现

Y轴是对采购组织在采购中使用特定商品和供应源时内部和外部风险的评估。这些风险可能

包括：

 技术进步的速度

 产品生产周期

 普通/特定规格

 在采购过程中、采购源、客户处、整个供应链中的企业社会责任

 规格和制造过程的复杂性

 前置期

 供应商市场、供应能力、领导者和竞争力

 可供选择的可用货物和服务数量

 PESTLE，对自己和供应商的影响