2024年1月21日发(作者：)

绫致时装（Selected）巡店报告

报告人：林** 时间：2012年3月7日星期三

一、 调查背景

从网上查询到Selected广州门店地址之后，我便选择了天河城店和林和西店作为目标，不料去到天河城却发现天河城店已经关闭，于是便来到东方宝泰广场。于是便将Selected林和西东方宝泰店作为目标店铺。Selected 的品牌定位是20-40岁的年轻商务休闲系列男装，在追求时尚的同时，坚持品质和品位。在高品质的基础上，添加锐意的细节与纯粹独有的质感，散发着不可抗拒的冷峻魅力。Selected的产品有西服、衬衫、夹克、领带、皮带、T恤、牛仔等。

本次调查，分别从以下几个方面进行：店铺整体情况、员工服务、产品信息等几个方面进行，其中会提出个人的一些不成熟建议和看法，不足之处，望见谅。

二、 调查结果

1. 店铺整体情况

 选址

首先，东方宝泰广场位于广州东站地铁口，是人流较高的地方，而且来往的人流大部分是年轻的白领阶层，这样的特点刚好与品牌的目标客户群体相切合，可谓选址精准。

其次，在东方宝泰广场Only和Selected的店是相连在一起的，男装和女装成为一体，打通了彼此的隔阂，从only店便可以走到Selected。使得两家店的客户资源能够共用，最大化地提高资源的利用率。于是我才意识到我在天河城男装区找不到Selected的原因了，天河城Selected应该也是开在Only或者绫致其他服装品牌的隔壁。不禁也感慨于绫致策略之高明。

 装修

整体上，很明显，Selected采用的是黑白结合的装修风格，带有一点酷、经典的韵味。而橱窗的设计整体性比较强，通过一些细节来突出品牌的风格。西服和休闲服摆放两侧，既不混淆，也体现了产品的主要类别，既有商务职装也有休闲服饰。同时把价格明码标出，方便路过的潜在消费者，也是吸引关注的一种方法。

细节上，灯光比较暗，这符合了品牌的风格，但是唯一一个地方不合理的便是试衣间前面的镜子区域。客人在试穿之后，如果在比较明亮的环境下，可以更清楚地看到自己的试穿效果。

 人流特点

为了更深入店铺的人流特点以及整体情况，我在3:40--5:00这20分钟之间对过往的人流做了个简单的统计，数据如下：

经过人数

引起注意人数

进店人数

购买人数

8人

2人

248人

62人

依照以上数据，可以看到，经过的人流中有接近四分之一的人把眼光望向店铺，但是其中只有甚少的8个人进店里观看。这里看出，橱窗的设计可以说是足够吸引眼球的。但是为什么进店的人数会这么少呢？接下看一下店铺的位置，以及它周围的环境。店铺周围的布局如下示意图一（稍显粗糙）：

店铺刚好就在ABC三个方向的交叉点，这里正好是人流交之地，所以就算是在下午三点多的整体低人流的情况下，依旧有较多人从这里经过。再从A的方向望向店铺，便会发现，眼前的柱子很大程度地阻挡了视线。人的眼神在遇到障碍物的时候会很容易地忽略掉这一批视野内的东西，从而转向别处。因此，这个方向的人流基本没有踏入店铺。在现场统计人流的时候，我发现大部分人流是从B向A流动的。当人们从B往A方向走过时，便容易被橱窗吸引，但是很多人都是匆匆而过。实际上真正走入店铺的是C方向的客流，如图四。

（图一） （图二）

（图三） （图四）

 建议

1) 试衣间灯光可以适当调亮；

2) 既然柱子无法移动，那么便让柱子成为广告宣传的工具。向物业申请张贴广告；

3) 将店铺大门往右移动，使得店门位于转角之处，这样便成迎三方客人之势。

2. 员工服务—服务态度、销售技巧、整体文化氛围

店里总共有5个员工，1男4女，服装统一，而且很明显店里的员工有了一定的分工。有一个站在收银台，她应该是专门负责财务收银事项。另有一位员工站在储物室门口熨烫衣服，除此之外其他人也是在整理货物，见到我进来也不忘向我说声“欢迎光临”，随后便有一位员工问我有什么需要帮助的。看我拿起一件男士衬衫时，她很机智地问我：“他有多高呢？”。在我没有说什么的情况下，她能够猜测到我应该是为别人选购衣服。除此之外，她向我介绍了服装的面料，以及设计特点等。可见员工在对产品的熟悉以及销售技巧上训练有素。但在我最终没有购买衣服而离去的时候，她虽有失望，但是仍不忘笑容，这一点能够给顾客一种很好的印象，其实也能够吸引她下次光临。

3. 产品信息---仓储、促销、售后服务

 服装陈列

服装的陈列上，主要是最新热销款式靠外陈列，而职业装即陈列于靠门口处，重视服装的搭配，以及其他配饰例如帽子及包包的搭配。商品陈列丰满，最大程度的展示服装款式，所以一眼望下去，便能一目了然所以的款式。但是这样的缺点就是店铺整体效果比较繁杂，有点眼花缭乱的感觉，无法迅速找到亮点。

在看每一款服装的陈列，每一款都码数齐全，其中大众码数至少都有两件，而且在陈列中会把最大众的码数，例如男生T恤175cm的码数放在第一位。这样的细节很好地方便客人挑选，也尽量减少缺货的可能。

 产品价格与促销

Selected的价格相对比较高，属于中高档次价格，但是服装工艺和质量与价格是相符的。当下正处于春季，在价格上并没有折扣优惠，只有买满700多元加价赠送皮带以及钱包的优惠。据店员说，他们只有在换季的时候才会打折清库存。这应该是符合品牌的价格策略的。避免一味的打折造成品牌档次下跌的结果。

但是我见到优惠活动对于客户来说并不明显可见。因为活动的展示牌太小，摆放的位置也不够显眼，只有在深入店内或者询问店员才能获知。建议在店门口放置店内优惠活动的展示牌，吸引顾客。

另一方面，优惠力度并不够吸引人，或许可以加大力度，吸引顾客。

 售后服务

我从店员的口里了解到，如果我购买了的衣服回去试穿不合适，衣服是可以退换货的，这说明绫致的售后服务制度应该是完善的。

4. 零碎感想与建议

 收银台推荐销售

收银台应该陈列干净，但是我认为也可以适当的利用收银台这个客人会驻留的位置，适当地摆放一些小商品。在客人等待付款的时候，引导客户进行冲动性消费。例如现有店铺的促销活动是买满799元加价送钱包和皮带，那么便在收银台摆放这些赠品，当客人购买金额少于799元时，便可提醒他买满了金额便可以赠送，这样一来能够激发其消费欲望。而在没有类似的促销活动时，也可以在收银台附近摆放例如袜子、围巾等小物件。一来物件价格不会很高，但往往能够引起客人的消费冲动。

 店铺整洁性建议

在我刚进店铺时，供客人休息的沙发椅上面放置了一些衣服，而在试衣间门口也发现了有一个装了东西的大袋子，这样店铺便给了我一直不整齐的感觉。这些都只是小细节，但是却会影响整体效果。只要多加注意，也就能够避免。

三、 总结

此次巡店之行比我想象中更有收获，我发现了不少零售管理的小细节，大智慧。整体上，店铺选址优越，店员服务周到，产品丰富，陈列有序，管理有方。虽然也有一些小地方小缺

陷，但是绫致在零售管理中的策略也不禁让我赞叹。于是我感到非常兴奋，因为我现在仅仅是接触到门店而已，如果有幸加入它，我一定能够学到更多的智慧。