2024年3月17日发(作者：电脑之家官网自助装机)

信用卡营销渠道

一、信用卡市场调研

市场营销的核心是满足客户需求。这要求银行不仅要了解目标客户现时需求，更需要

通过市场调研去掌握客户的潜在需求和市场发展趋势，利用自身的优势，不断推出创新产

品去引导市场。

招商银行非常注重信用卡市场调研工作。自2001年12月招商银行信用卡中心在上海

筹备开始，就在台湾顾问公司和第三方市场调查公司的帮助下，对国内的信用卡市场和消

费者的需求做了详细调查。六年多来，招商银行累计发行了二十余种信用卡产品，每种产

品开发之前，都进行详尽的市场调查。不仅如此，招商银行的市场调查形成制度化，每年

都要对品牌、客户满意度等一系列指标进行市场调查，为经营决策提供依据。

比如，针对信用卡年费定价问题，招商银行开展了大规模的市场调查与专家论证。考

虑到信用卡产品的特殊性，定价范畴除了年费以外，还包括预借现金手续费、滞纳金、挂

失费等方面，而其中最重要的是年费和预借现金手续费。根据市场调查结果，同时结合竞

争对手的定价情况，招商银行信用卡金卡年费最终定格为300元/年，普卡定格为150元/

年，预借现金手续费是交易金额的3%(2004年推出刷卡6次免次年年费)。这些价格水平

较当时的竞争对手略高，因为市场调查表明，招行信用卡产品功能与服务品质优于竞争对

手，目标客户当时能够接受这样的定价。从市场反映看，招行信用卡定价策略是较为成功

的。

二、信用卡营销策略组合

市场调查显示，安全、服务和创新是消费者最关心的要素，因此招行的信用卡营销基

本策略分别是:以年费优惠、消费积分、现金回馈为主的价格策略;以向持卡人提供高附加值

服务为主的服务策略;以关注客户差异性需求、准确市场定位为主的市场细分策略;以品牌、

广告、促销活动为主的推广策略。这些策略无处不体现安全、服务和创新这些最基本的元

素。

(一)价格策略

价格策略是国内商业银行开展信用卡营销最基本的策略。客户用于购买信用卡服务的

价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈，

国内发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费来争夺客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、

免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划，以

此增加持卡消费量和消费额，提高佣金收入。与此不同的是，招商银行综合捆绑运用了抵

免年费、礼品馈赠、刷卡抽奖、消费积分奖励、特别推广期优惠和现金回馈等五、六种营

销手段。捆绑营销策略效果表明，开卡送年费、消费抵年费加快了发卡进度;消费积分能够

鼓励客户的长期消费行为，发卡行借此提升持卡消费量和消费额，从而增加商户手续费收

入;现金回馈对持卡人来说效果直接、吸引力大，有力地提高了消费者剩余水平。

(二)服务策略

完善银行卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。基

本的服务手段包括附带购物折扣、免费购物及旅游保障、飞行里程积分、长途电话费折扣、

全球紧急支援服务、道路救援等。

2005年3月，招商银行推出国内最高端的信用卡产品———招商银行白金信用卡。