2023年11月21日发(作者：eos remote)

陈亮：大客户成交技巧与服务策略

第一篇：陈亮：大客户成交技巧与服务策略

决战大客户：大客户成交技巧与服务策略

——专为从事大客户销售的销售团队定制

【课程背景】

企业在激烈的市场竞争形势下大多面临着产品同质化、微利化的

困境，要想在如此艰难的环境下突出重围并战胜对手，就必须始终关

注企业中大客户的需求，通过“不断成交新客户、维持老客户，提供

新的价值”，持续保持良好的互动关系，进而保障企业的快速发展。

大客户是企业的生存与发展之本，对企业可持续发展具有举足轻重的

作用。然而大客户对服务的要求更加苛刻，对销售人员的信任度更加

关注，为此大量的销售型企业成立了大客户部，并以个性化的服务管

理来满足“需求常变化、客情难维护”的大客户，从销售的全周期来

稳定客户关系，获取持续利润，保障企业的稳步运营。随着大客户个

性化需求的不断产生，服务成本与难度不断增大。一系列与大客户的

互动问题摆在所有的营销团队面前：

 他们总想着接近客户，但是总是不是得法，不知道如何适时地运

作销售工具

益？

 如何使用专业的销售技巧使客户提前进入决策步骤

 如何有效地实施客户服务、处理抱怨，进而持续成交

„„

企业要想提升市场占有率，销售团队就必须掌握销售循环中的前

期与中期的销售技巧与成交策略，以及后期的全方位的客户服务策略。

通过专业化的市场渗透行为，递增市场占有率，用持续且优质服务来

赢得下一个销售循环。培训师经过大量的案例研究，为大客户经理提

供了一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。帮他们从许多

实战经验中进行总结，进行系统化。与学员碰撞，激发学员思考，帮

学员找到解决问题的答案。用经典的营销理论与现代营销实战技法来

对销售人员进行专业化的的技能提升，为企业提升业绩提供了解决之

道，让我们一起携手带着经验，走向专业化，“决战大客户”！

【课程目标】

 认知：正确认知自己的岗位与角色，点燃心中的销售之火；

 学会：如何让客户喜爱我们本人，进而有意愿成交产品；

 明晰：大客户分级策略、科学的销售流程，从而增加持续的成

义；

 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；

 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精

髓；

 咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；

【适应对象】大客户经理、营销经理、营销主管、销售代表及市

场代表等人员

【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例

分析等

【培训时长】：2天，12小时。

【课程大纲】：

第一单元 定位清晰：认知自我，建立格局

 互动：我们共同面对的难题？

 大客户销售的本质

 研讨：我也要这样销售吗？

 销售中“赢”的要义

 什么叫销售？

 三种不同的销售方式

 从4P-4C-4R的看本行业的营销发展

 销售的本质

 销售人员的三个层次

 四种不同的大客户销售人员

 大客户销售精英的核心能力矩阵

 讨论：持续营销，哪一步最关键

 讨论：我们到底在销售什么？

 练习：描述你的销售重点

 工具：客户选择供应商的参考模型

 工具：用圈型图对比分析

 大客户在销售过程中的在乎层次

 练习：每天八问

 销售人员最大的功夫就是销售“自己”

训练自信心与自我激励力

提升自己的职业形象与销售礼仪

顶尖大客户销售精英的的职业信念与价值观

狼性销售的十大法则

第二单元 换位思考：寻找客户，重塑产品

 研讨：我们的客户从哪里来？

 如何快速准确地找到你的客户

 练习：列一下你的客户源

 如何有效地开发与锁定客户

 如何把握客户的信息

 工具：把握客户信息

 工具：客户资料的整理与档案建立

 工具：客户素质评估

 工具：客户意愿评估

 客户分级管理

 金字塔客户结构

 四个指标来切割你的客户

 ABC分析法筛选你的客户

 研讨：如何避免做会说话的产品说明书？

 正确认识我们的销售行为

 我们在创造买点，还是在寻找卖点

 塑造产品价值的六大步骤

 认识USP与UBV

 精准USP的制作步骤

 利用USP说服购买的要领

 USP的展开方法

 练习：产品型号与USP联系的设计

 工具：用FABE来做产品的介绍

第三单元 互动成交：引导需求，成交产品

 大客户采购的五个要素

 研讨：大客户销售与服务与什么相关

 大客户销售的七个步骤

 工具：销售漏斗与机会管理

 不同采购阶段下的销售赢率

 如何建立大客户关系

 接近高层

 多个注意要点

 关注个人需求

 透视成交的构成公式

 有效地清晰客户的决策流程

 对决策人最有效的影响因素、渠道

 留意幕后的决策人

 工具：用架构图分析成交的可能性

 收集销售线索

 评价符合潜在客户标准

 分层突破客户的采购小组

 研讨：销售过程中,产生过哪一些沟通障碍？

销售面谈中沟通不良的深层次原因

销售沟通的六个步骤

客户喜欢什么样的销售面谈的感受

 销售面谈四大法宝

 销售面谈的三大组合拳：问、听、说

 “听到”客户表达中背后的含义—听是为再次去问和说

1、让客户感受到你在做“最尊重的听”

2、“听”中的五大黄金附带语句

3、“听”的过程的三大重要关键点

 “问得”客户“产生痛苦”—如何发问更有力

1、有效发问的三大注意点

2、什么时候是客户与我们合作的开始

3、掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”

4、练习：SPIN式需求挖掘方式

5、问出客户问题的三个步骤

6、问出需求缺口的四个步骤

 “说得”客户怦然心动—如何把话说到位

1.有效表达中的七个关键注意点

2.“说中”的赞美法则

3.我们在介绍产品时主要应该介绍什么

4.为什么有的销售员说话越来越快

5.案例：激发客户购买欲望的十四个方法

6.使用引导性的销售表达

实战谈判：有效成交你的客户

 善于分析环境，掌握立场与利益

 工具：透视采购决策的要素—客户购买的价值因素

 面谈前，你准备好了吗？

 销售中，促成的时机在哪里？

 注意销售过程中的两类成交信号

 如何在谈判中建立信任

 谈判的六个重要原则

第四单元 持续维护：用心服务，倍增销售  案例：真正的销售始

于售后

 大客户关系发展的五个阶段与对策  建立客户服务的五个步骤

 个性化服务的三个步骤

 开展客户忠诚度活动的九种武器

 研讨：如何有效提升客户关系

 创造双赢的PRAM模式

1.维护大客户关系的关键因素

2.客户满意度与客户忠诚度

3.提升满意度的5个技巧

 研讨：如何有效维护你的客户

 销售人员在客户管理中的角色

 如何酬谢你的客户

 如何创造真挚时刻让客户感动？  如何突破成见，贴近客户？

 如何设定客户合理的期望值？

 促成客户转介绍的四大攻略

 为自己在客户中找一个教练

 研讨：如何有效化解客户抱怨

 面对不合理的要求的应对策略

 面对客户合理的要求一时无法解决，怎么办  七步法化解客户的

抱怨

 最重要的六个客户管理技巧

 提问解答、总结课程

第二篇：导购成交技巧

导购成交技巧：打破沉默时间

所谓“沉默的时间”，是指在销售过程中，顾客跟销售人员之间

没有语言上的交流，彼此之间处于一种无语的状态，这种情况一般会

出现在销售的接触阶段和顾客决策阶段。那么，这段沉默时间多长才

合适呢？如何来打破这段沉默时间？

我在多篇文章中谈到了产品销售的问题，这是我一直以来所坚持

的观点，如果想要扩大终端门店的销售量，成交单数无疑是一个非常

关键的指标，因此缩短每单的销售时间，让顾客尽早做出购买决定是

对产品销售人员的刚性要求。缩短每单的销售时间是不是与我们现在

所倡导的“让顾客满意”相矛盾呢？因为要想顾客在购买过程中得到

满意的话，似乎我们应该给他们提供更多的选择和体验的时间。事实

上，很多顾客在购买产品的时候，对于产品本身的很多特点并不是很

的人都知道，在今天的市场环境下不要说品牌产品，即使是山寨产品

在产品使用质量上也是一样有保障的。既然顾客在终端购买时，会更

多地取决于个人感觉，那么该如何为顾客创造超值感觉呢？很多人都

提到了“体验营销”的概念，就是如何在销售现场为顾客创造出更多

的情景体验，从而刺激他们的购买行为。体验营销包括了对消费者个

人的全面感官刺激，尤其是嗅觉的刺激已经越来越被商家所重视，五

星级酒店总是香气四溢，服装店里有一股干洗店的味道，特别是面包

店的烤面包味道总是直扑入鼻，我将这种气味营销的方法总结为四个

字，叫做“香水有毒”。

今天，我们要探讨的问题不是通过空间改变和产品陈列来影响顾

建立有效沟通的第一步，也是收集顾客购买动机的重要一环。

询问哪些内容，怎么跟顾客进行询问，这里面有一定的技巧。由

于还没有跟顾客建立起信任关系，所以此时的询问只能问顾客显性需

求的问题，比如，“先生今天是想买内裤还是保暖衣？”，“小姐，

您是要买内衣吗？”虽然顾客逛到了你的专卖店，但因为才刚刚接触，

所以很多废话这个时候反而是最有价值的，不要一下子表现得咄咄逼

人把顾客赶走。怎么问？问二选一的问题，最能有效收集到顾客的背

景信息，节省沟通时间。例如去年，我去苏州冠芝霖手机专卖店买手

机，三星的促销员从柜台里拿出一款时尚的翻盖手机递给我，说“先

生，这是我们今年的新款，销售的很好，您看看喜不喜欢？”，再看

看诺基亚的促销员是怎么介绍的，她一边跟着我走，一边开始询问，

顾客用于思考是否现在就买的时间，我们称之为“成交前的最后

沉默”，就是这么短短的1～2分钟时间，就决定了你前面的工作是水

到渠成还是前功尽弃，给顾客思考的时间越长，成交的风险就越大。

所以在给顾客1～2分钟的思考时间后，导购人员要快速提出成交请求，

如何打破这个时间同样存在技巧，千万不能操之过急，欲速则不达。

我对在红星美凯龙某品牌沙发专卖店买沙发的经历，留下了深刻

的印象。销售沙发的大姐极尽所能地为我们介绍了选购沙发的标准，

并引导我们坐在沙发、躺在沙发上感受了沙发的舒适程度。此时，该

我们夫妻俩人犯嘀咕了，“明明预算只有三千块，现在这个沙发要八

千多，买还是不买啊？”大姐很善于把握尺度，说了一句“要不你们

先商量一下”，然后就站起来离开了。大姐回来的时候我们还没有作

出最后的决定，此时，她开始使用了成交技巧，“我本来是北京大区

的销售经理，这次苏州美凯龙开业，我是特地来支援的。如果你们今

天买，我可以给你们一个最低的成交价格。”这句话一语中的，她知

道你心里的顾虑是什么，所以既给出了价格上的回旋余地，又提出了

快速成交的要求。

称心如意的商品是要找人分享的，而眼前的导购显然不是要分享的对

象。如果你了解一个人在拥有一件东西以后的心里感觉是什么样子的，

你就应该给他分享的时间，沉默是非常尴尬的一件事情，而且你的服

务也远没有结束。

卖服装的导购会一边往袋子里面装衣服，一边跟顾客开始交流，

“小姐，你买的这件连衣裙特别适合出席同学的聚会。上次，一位顾

客就是要参加同学聚会，我就帮她挑选了这件衣服，结果她第二次来

我店里的时候告诉我说，那天所有的女同学都问她在哪里买了这么漂

亮的衣服呢。”你看，导购通过一个小故事，为这件衣服增加了一个

卖点，同学聚会穿这件衣服比较合适，顾客此时心里美滋滋地想到下

个月的第三个星期好像就是她的同学聚会时间了。(文/李治江)

第三篇：大客户谈判技巧

大客户谈判技巧

谈判的过程主要有以下四个：

·初步接触

包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客

户的谈判成功与否没有很重要的联系 但也不能轻视，这里需要注意四

点：

i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？

ii.问合理的背景问题（不谈产品）

iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时

间在上班时候和你寒暄？何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生

意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误

关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客

户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败销售刚好相反。了

解客户挖掘明确需求提问技巧主要有四种： i.问背景问题——目的是

找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”，“贵公司

的销售（使用）额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要

的问题。

ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比

如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是

经常要维修？”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们产品和

服务做导向。iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带

来的影响。比如“打印机老是出错会增加您的成本吗？”，“复印机

的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响你们工

作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬

影响效果。

iv.问利益问题——目的是让客户深刻认识到并说出我们提供产品/

服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你

有什么帮助吗？”，“如果每天可以减少50P的废纸量，能让你们节

约多少成本”等等。建议问这问题要对客户有帮助性、建设性，并一

定要让客户自己亲口告你提供产品/服务的利益所在。·证明能力，解决

异议

证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法：

i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术

支持人员和5量配送车”

ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专

业的维修人员可以减低机器故障的出现” iii.利益说明——说明一个利

益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供

像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出

现，而不是必须“处理”异议；还可以帮助会谈人员为你在其公司内

部帮我们销售（真正的销售是客户企业内部进行的！）；最重要的是

能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先

完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你

能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买

信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议

都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的

明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。

·总结利益，得到承诺

最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求

客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是

否成功，而大客户则不是，经常出现的问题是，没有成功也没有失败，

只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报程

序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一

个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。这一阶段，

我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。

第四篇：销售技巧(大客户)

工业品销售技巧

本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客

户进行探讨。

在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时

候我们会面临着一个问题：

谁是我们的潜在客户？

因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。

什么是合格的客户？

合格的客户应该具备以下特征：

1． 有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一

个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是显而易见的事情。

需求有两个方面来明确：

的了解过程。

2． 有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果

价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，

这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，

并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会

有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。

3． 有购买决策权

事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。

在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的

人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，

这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人

员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决

策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，

除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。

如何去发现潜在客户？

这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获

得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目

的去拜访。

通常我们可以采用的渠道包含以下：

1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户

单位的发展动态。

2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。

方便。

8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关

系，这也是高价值的客户。

9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话推销是为了预约，

但是，如果预约成功则说明这个客户至少是有兴趣的，很可能就是一

个潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方

式获得。

10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。

11． 其它合适的方式

我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，

但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，

评估的标准就按照合格客户的标准来进行。

客户评估系统

目的：为了寻找合格的客户。

评估要素：

行业：

信息源：

客户公司规模：员工规模销售额

客户产品线：

客户生产技术描述：

客户的信用等级：

客户的项目信息描述：

负责部门：负责人：电话：分机：地址：

公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业

我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则：

潜在客户的逻辑评估标准：

标准1：

符合：

（产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+

（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客

户

以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。

然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与

客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与

客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。

标准2：

符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品

标准1+标准2=一个合格的潜在客户

当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，

因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。

即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会

用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和

技术的情况的时候。

一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括

以下方面：

1． 对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。

2． 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 对同行业的竞争对手的情况的了解。时间：2010年1月16

日

[提要]什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过

提问（如SPIN背景问

题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题）发现客户的真正需求

后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你

介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的的过程

什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问

（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），

发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的

介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的

过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针

对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意

以下几个方面：

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点

但需要注意以下几点：

1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，

客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际

需求无关的的利益。

2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术

人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利

益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第二：使销售陈述变得妙趣横生

产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及

行动。

首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达

到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越

性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分

调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

第三：使潜在客户参与到销售陈述中来

可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售

陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客

户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比

你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第四：证明性销售陈述更有力量

销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说

话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权

威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资

料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、

第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔

记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。

通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论

会显得更加专业。

第六：针对销售团体客户的销售陈述

除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：

一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重

点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作

过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模

历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，

确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请

记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预

演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现

象。

二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名

和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参

加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议

者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？

三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般

来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大

幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该

在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提

高收入或减低成本百分之多少等。

而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，

如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。

另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而

有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花

的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至

轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己

拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，

可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问

题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈

这个问题。”

五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把

客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也

会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司

的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合

有书面的形式交给客户。

调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，

那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一

边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很

算让我们的工程师什么时候来安装？”，你现在可以这样说：“中央

空调系统一装上，这个屋里马上就会凉意盈盈非常舒服的，你打算让

我们的工程师什么时候来装？”。你说“明天下午来交货可以吗？”，

你现在可以这么说：“这批货一到，你商场的柜台马上就丰富了许多，

玲琅满目的让客户流连忘返，您是希望明天下午就交货吗？”。呵呵，

你觉得怎么样？

但是，电话销售培训中讲到电话销售技巧的 假如法成交策略也有

它的弱点：一是对于有些客户来说，你用这一招叫他感觉到你是在忽