2024年5月3日发(作者：)

售前工程师年终个人工作总结（一）

时间过的很快，在每天的紧张和充实的工作中，转眼间我已经来到公司快一年了。这

一年中，在公司和部门领导的关怀和领导下，在部门同事的热情帮助和指导下，渡过了从

学生到职业人转变的关键时期，我学到了很多，也感受到了很多，回顾这一年来的工作和

思想的变化，现做总如下：

一、培训学习的感受

专业的技术和产品知识对于我所在的售前技术支持岗位来说是非常重要的，x月份我

来公司已经培训过技术和产品线的知识，对公司的产品和技术有了基本的了解，x月份来

后集团又安排我们去基地实习以及两周的培训课程，真正的接触了产品本身，使我对产品

的理解程度有了很大的提高，同时通过深入的技术培训，也使我有了一定的技术基础。

来部门报道后，领导又安排了x老师专门负责我们几个新员工的培训，同时又请x和

x老师给我们更加细致的讲解了产品、方案、高性能等知识，马强老师更是组织了我们几

个新员工成立学习小组，安排学习计划，通过这些培训和学习，使我不仅丰富了自己的专

业知识，更提升了自己的专业素质和综合水平。

在工作的过程中也是一个学习的过程，进入部门后我感觉到部门内部的学习氛围是很

浓厚的，有任何的问题都可以请教各位老师，他们也都很热心的给我进行解答，同时部门

每周都会安排某个内容的专业培训，这对我这种需要快速吸纳新知识的新员工有很大的帮

助，更重要的是，在这些不断的培训过程中，使自己养成了一种不断学习的习惯。

二、工作过程中的感受

初入部门工作，对工作的内容和职责几乎一无所知，也不知道该如何下手。但是x和

x老师并没有因为我是新员工什么都不懂而不敢将任务交给我，而是大胆的将项目交给我

去做，让我去练手。犹记得第一次x老师将一个项目方案交给我去做的时候，我当时的紧

张和兴奋，那个方案我整整做了一个星期的时间，其间给x老师审了x次，返工x次，问

了很多很基础的问题，x老师都一一耐心的解答了，虽然任务没有按时完成，但从这次方

案制作中我学到了很多培训时学不到的东西，了解到了很多自己需要提高的地方，在接下

来的几个月的时间里，我加强了方案选型和产品知识的学习，还把以前部门的成功案例拿

出来仔细的研究和练手，同时在x老师的指导下，到现在我完成一个简单的方案制作只需

要很短的时间，工作能力有了很大的提高。

除了方案制作外，售前还要和销售去拜访客户，这就需要我有很强的呈现和沟通能

力，这也是我这样一个刚毕业的大学生最欠缺的能力。在部门的培训中x老师就安排了很

多的呈现练习来锻炼我们的呈现能力，但这毕竟只是练习，而在实际工作和客户的交流中

仍然显示了自己的不足。第一次上台给客户做讲解的时候感觉十分紧张，不太自然和自

信，准备的也不是很好，总之是一次比较失败的客户拜访，回来后我认真的总了经验教

训，在接下来的一段时间内主动要求跟着几位老师去拜访客户，学习他们的拜访技巧，同

时也通过电话拜访客户，在和客户的实际沟通中锻炼自己，随着经验的不断增加，我已经

能够比较自如的和客户进行交谈，虽然现在仍然有许多需要改进的地方，但和初入公司时

相比已经有了很大的提高，我相信通过经验和技术的积累，我能在今后的工作总做的更

好，完成自己的职责。从最开始对售前岗位的一点都不了解，到现在能够基本配合销售完

成项目，包括方案配置的制作，客户的拜访，以及投标、培训等售前的基本工作，除了自

己的努力之外，更离不开各位老师和领导对我的指点，正是有了他们的大力帮助我才能在

这么短的时间内适应售前这份工作，在这里要感谢他们，特别是x老师、x老师和x老师

对我的虚心指导。

三、思想上的感受

首先我认为是一个责任心的培养，这也是x老师和x老师一直给我们强调的东西。作

为一个售前，首先就是要具有责任心，要以主人翁的态度来对待每一个项目和每一个客

户，因为在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家，代表了一个公司的技

术实力和形象，售前人员的责任心也就决定客户对公司的印象以及项目的成功率，所以作

为一个售前，不仅仅在技术方面要打动客户，更重要的是给客户一种对他对项目负责任的

态度，让他放心的把项目交给你。这也是一个售前最基本的素质。这也是浪潮企业文化：

以客户为关注焦点的一种体现，对客户负责，也就是对公司负责。

其次是考虑问题的全面性和细致上，作为售前技术支持，对你推荐的产品和方案在每

一个方面都要考虑全面，特别是方案的可实施性和配置的细致度上，不能出任何差错错，

否则不仅对客户，更是对公司的损失。

四、不足之处及改进

通过一年的工作和学习，自我感觉最不足的地方有两点，一是技术知识和产品的记忆

和理解不够，很多东西只停留在表面的印象上，这使我在做方案时不能快速的展开思路，

很多东西需要重新去二次查找和确认，这样效率很低，也极大的浪费了时间。二是在呈现

上有些不足，呈现能力还有很大的提高空间。但是相信随着时间的增加和经验的积累，这

些问题都将在今后的工作和学习过程中迎刃而解。

五、目标

在目前全球金融危机情况下，竞争更加残酷和激烈，作为我们新员工，只能尽快提高

我们的业务和技术能力，以更加专业、细致、周到的服务让客户满意，使得客户价值的最

大化，切实提高我们在面对经济危机时的自身竞争力，为自己也为公司带来更大的价值。

虽然这其中会遇到很多的艰难险阻，但我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能

否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再

累，自己也是感到幸福和快乐的。

“空悲切，白了少年头”，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事

情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中

去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且尽快的成长起来，成为一个合格的售前工程

师。

售前工程师年终个人工作总结（二）

总觉得还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，2021年已经在龙年的爆竹声

中成为过去，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了

一些不平凡的考验和磨砺。我想，2021年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我

在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满

了机遇和挑战的一年。

一、职业成长回顾

来到20已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门

同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面

素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有

足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓？

自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业

务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来

编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前

的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于系统集成项

目理论型的方案模板，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际

脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思

维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方

案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐

述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来

的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较

广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在技术中心

的韦总及时发现了我所存在的这些问题，通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经

验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户

的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全

局的角度来进行方案，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把系统集成方案写好，

才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积

累，才能成长为一名优秀的售前工程师。

二、工作开展回顾

在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频

监控项目与网络安全项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务

主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪、项目施工组织方案编写等四

项。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完

成工作，亦经历了两个时期的成长。

第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料（如海康威视、华为、深信服、IBM等

常用设备）修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理

的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度

上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。

第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体

系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并

提供解决方案，成果也更符合客户的最终构想--应用集成。

举例来说，早期在处理x码头监控项目时，因为与客户沟通不及时、对客户的应用需

求估计不足，在项目设计时过多只考虑采用设备的性能、价格等因素，没有考虑需求变更

和客户业务调整带来的风险，导致后期建设时由于客户机房搬迁系统不得不改变架构，将

原来本地存储的方式变更为异地远程管理保存；而在摄像机定点上，也由于客户管理方式

的变化带来的防区布控点变化。好在项目报价预留有一定的弹性调整空间，最后勉强把项

目实施完成，有惊无险。

而在后来x应急中心网络安全项目建设时，协同厂家合作，我们在充分考虑了用户业

务流程、涉及的部门与业务系统操作、到终端用户操作习惯等方面，在设计架构过程中，

对网络边界采用高性能防火墙阻隔、对用户终端有一套安全管理平台、对数据在内网中的

传输采用了信息交换隔离系统来区分安全业务服务器区和非安全的用户访问区域、对与内

网安全检测采用了先进的入侵检测防御系统，从管理的角度出发，我们又添加了统一管理

平台，对各网络设备及终端电脑都能够及时了解状态信息，可以说从外到内都充分考虑到

了用户可能存在的安全风险，不仅达到用户预期的建设目的，也为用户提供了一个灵活安

全的网络工作环境，因此顺利中得项目。

盘点2021年所达成的项目，统计如下：监控网络其他

三、20个人职业展望

通过这一年时间的摸索与观察，对于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的

建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管

理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影

响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我

们需要提供客户耳目一新的亮点方案。

在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，

就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝

一些潜在或已知的泄密危险；而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面

虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升

系统应用的灵活性和高可用性。

除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过

去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，

按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但

是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客

户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所

在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件

结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。

明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤

其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精

力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办

法。

四、20具体目标规划

新时期个人自我提高的要求不能只是口头决心的表露，必须要有一个能够不断鞭策自

己的目标计划表，按照自己制定的每一条发展表纲而努力，力求实现每一项既定目标。

计划名称考取项目经理职称证书虚拟化服务系统知识服务器及存储系统知识软件系统

知识重要级别高级中级中级中级应用系统集成不可能脱离软件实现，所以在2021年的目

标计划表中必须添加对软件系统的学习，包括OA系统、业务应用系统的了解，从架构

上、操作应用上进行系统的了解，然后才能结合硬件资源，整合出一套完善的系统应用方

案。

售前工程师年终个人工作总结（三）

我于2021年月日成为本公司技术支持部的一名实习售前工程师，到2021年月日已

有一年，已满实习期。在这段时间内，我能够遵守公司的规章制度，并认真完成上级领导

分配给我的任务，现将我工作总结如下。

作为一名应届毕业生，我实感幸运能够进入x技术有限公司。因为在这里，我感受到

了同事之间融洽并相互关心的氛围，领导对员工不足的指导和对员工成长的鼓励。初到公

司，一个刚从校园里走出来不谙世事的小女生，在公司各位领导的指导下，渐渐熟悉了公

司的＇业务流程，也在任务中逐步认清了自己的角色和工作职责。

“因为你是女生，所以给你安排了售前工程师的职位。”我深刻地记住了这句话，它

让我明白了自己客观上的不足，从而更好地在工作中扬长避短。公司里，我们既分别是独

立的一员又是一个坚实的团队。在这个团队里，我分工参与完成某某某的网络整改工作，

负责秒匣宣传彩页的制作，独立完成x软件项目方案，主动请缨作为员工培训的负责人。

我与同事相处融洽温和，也一直在向上学习和前进，努力成为接地气、主动性强的员工。

明年我的计划可以划分为三个部分：加强学习技术知识、完善培训机制、参与制作标

书方案。

根据公司的发展要求，我必须加快加强学习技术知识，熟悉掌握以某某某和某某某为

主的公司产品特性功能，达到可以独立完成公司分配的任务目标。在自我学习充电的同

时，完善培训计划，提升公司学习氛围分别表现为：培训计划、固定的培训时间、培训视

频、培训效果检测。作为售前工程师，目前已经根据某总的项目方案开始学习，所以今年

应该逐步参与标书方案的制作。

2021年，我对我们公司充满信心，我希望可以有幸跟我我们公司共同成长。在以后

的工作中，我会更加努力上进。