2024年5月10日发(作者：a3彩色激光打印机推荐)

浅析双卡市场的运营策略

一、 什么是双卡市场？

双卡市场，是从手机特点出发定义出的细分市场，指使用双卡双待手机的客户。由于

中国电信制式的不同，本文中的双卡市场仅针对中国移动、中国联通两家运营商而言。双

卡细分市场的客户，其号卡使用存在下列几种情况：

1. 仅使用一张号卡，其余一张空置

2. 同时使用两张号卡，并且是同一运营商

3. 同时使用两张号卡，但是属于两个运营商

二、 双卡市场重要吗？

双卡市场重要吗？答案是肯定的。下面通过某地市级运营商市场的一些数据，来看一

下双卡市场的重要性：

1. 当地中国移动的双卡双待手机用户占比为30%，并且，这其中的57%的客户仅安

置一张卡，还空置一张卡槽

2. 当地中国联通的双卡双待手机用户占比为49%，并且，这其中的42%的客户仅安

置一张卡，还空置一张卡槽

3. 由上述两组数据，结合当地的客户规模，如果可以抢占双卡市场中一半的空置卡槽，

就可以发展客户达到70万户，这个数量达到了当地手机用户量的10%以上

上述测算仅仅是新增客户的规模，如果再考虑到新增业务使用量（如话务量、流量），

双卡市场为运营商带来的益处将更加可观。因此，显然，双卡市场可以说是一个很重要的

细分市场。

三、 双卡客户在哪里？

1. 从客户聚类角度而言，双卡客户在下列四个地方比例较高，包括：

（1） 城中村

城中村，指城区中尚未改造的村区，这里的人群大量是租住在村中的租客，收入低，

双卡手机比例较高。

（2） 专业市场

专业市场，指由众多属性相似的、在经营上具有一致性、在地域上聚集的商户形成的

“聚类”型的市场。

专业市场包括了生产资料市场（销售生产原材料、设备、器材的市场，包括钢材、机

电、五金、汽摩配件等）、消费品市场（销售消费用品的市场，包括日用小商品、农产品、

生鲜食品、农贸等市场）、建材家装市场（销售建筑材料、家装材料饰品的市场，包括建材、

家具、灯具、厨具等市场）、IT卖场（销售IT相关的软件、硬件的市场，包括电脑、手机、

监控系统、各类IT配件的市场）。

专业市场内的务工者，普遍属于低学历、低收入人群，双卡手机比例较高。

（3） 劳动密集型生产企业宿舍（或生活区）

劳动密集型生产企业，指需要大量工人的制造业企业，例如富士康。

在这些企业里，工人规模庞大，普遍属于低年龄、低学历、低收入人群，双卡手机比

例较高。

（4） 工地市场

工地市场，指各类工程、建筑、基建等施工工地。

工地市场中，普遍都是农民工，大量使用的都是三五码机，双卡手机比例较高。

2. 从支撑系统角度而言，双卡手机都可以通过IMEI分析确认，基本方法为“手机IMEI-

手机机型”对比分析，通过双卡手机机型的识别，再确定此类机型的IMEI，最后可以知道

系统中每一台双卡手机及其号码。

四、 发展双卡市场有什么好处？

第一个好处，是提高客户数，由于抢占了双卡客户原本空置的一个卡槽，因此，双卡

市场的发展会带来客户数的增加。

第二个好处，是通过第二卡槽激发客户对特定业务的使用量（如数据流量、长途话务

量）。

第三个好处，当客户使用竞争对手号卡时，通过抢占客户另一个手机卡槽，可以分流

竞争对手业务量、收入，甚至可以逐步替代竞争对手号卡。

五、 双卡市场的营销策略是什么？

根据中研博峰在多个省市的研究，我们认为，双卡市场的营销策略应当是：以针对双

卡市场的资费号卡为中心，制订有效的区隔政策、控制好发行数量，选择有效的发行模式，

并做针对性的营销活动，迅速抢占客户第二卡槽，具体包括下列四项内容：

1. 高度区隔

面向双卡市场发行的新资费号卡，必须与大众市场资费高度区隔，以防止新资费形成

的“价值洼地”（价值洼地，指相对于其他套餐而言，某一项资费套餐有明显的优惠，从而

在资费套餐体系中形成了一个“洼地”，如果洼地形成，将会引发其他套餐客户向优惠套餐

的流动，从而降低收入），引发大众客户大量内转、重入网，导致对大众市场的发展造成影

响，甚至影响大众市场收入。为了与大众市场高度区隔，面向双卡市场的新资费号卡必须

做到以下六点：

（1） 优惠点突出

面向双卡市场的新资费号卡，必须有非常明确、突出的优惠点，优惠点的设置应是客

户需求极高的业务，具体而言，可从长途资费、数据流量资费中选择（由于本地市话的优

惠极易形成价值洼地，因此不建议针对双卡市场推出本地市话的优惠）。至于优惠幅度，可

以参考本地竞争对手的资费水平，设定与竞争对手相当、或略有优惠的资费水平。

（2） 优惠点唯一

（3） 针对双卡市场等细分市场推出的资费，应当十分注意优惠点的控制，优惠点多了，

实际上等于变相降低了资费水平，形成事实上的“价值洼地”，优惠点越多，将越容易引发

客户的内转，浪费酬金、制卡成本等资源，还将对收入形成明显的负面影响。对于双卡市

场等细分市场，我们建议，一个资费优惠点就足够了，避免给客户过多的选择，也降低此

类号卡流向大众市场的风险。

更进一步，为了更好的与大众市场资费的区隔，针对双卡市场等细分市场的资费，除

了优惠点资费外（假设优惠点为“长途资费”），但其他资费（包括市话、漫游、短信等）

必须设置为较高水平，与套餐体系的最高水平持平甚至略高出，甚至超过竞争对手相应资

费水平。

（4） 大额预存

根据中研博峰的研究，新增客户离网可能性最高的月份是入网后第一个月及第二个月，

当客户在网三个月以上时，离网率将明显降低。

因此，为了避免双卡客户在当月或次月弃卡，促进客户可连续使用三个月，面向双卡

市场发行的新资费号卡，最好选择大面额卡，预存话费最少本地客户ARPU的三倍，最低

不应低于100元，最好选择150元、200元的预存额，稳定客户使用习惯，留住客户，提

高发展质量。

（5） 不设最低消费、无月租

为了降低客户使用门槛，促进客户购卡购号，此类号卡不设置最低消费、无月租。

（6） 其他套餐客户不得享用此优惠资费

应当保证，所有发行出的针对双卡市场的资费套餐，都有一张相应的号卡，即“资费

——号卡”有着明确的对应关系，其他号卡（即其他套餐客户）不得通过任何渠道变更为

资费。

2. 定向发行，主动推广

面向双卡市场发行的新资费号卡，不应当在大众市场宣传、发行，在任何一家实体渠

道上也不应当销售，这是为了防止此类号卡一旦流向大众市场，对号卡的流向控制将变得

异常困难，也非常容易导致大量客户购买、内转。

面向双卡市场发行的新资费号卡，必须通过主动推广的方式，定向发行到双卡手机用

户中。定向发向可通过下列两种方式进行：

（1） 精确识别双卡客户

对于存量客户，可以通过IMEI分析，精确识别存量客户中的双卡双待手机，通过电话、

短信等手段，向仅安放了一张移动号卡的用户进行宣传推广，并通知这些客户到指定的地

点，凭有效的证件领卡，或者，也可以邮寄到客户指定的地方接收。

对于新增客户，应当实时监测分析，确定新增客户中的双卡客户，在用户入网时，即

通过下发短信主动推广，并通知这些客户到指定的地点，凭有效的证件领卡，或者，也可

以邮寄到客户指定的地方接收。

（2） 定向地推促销推广

在双卡双待手机用户比例较高的区域，包括城中村、专业市场、劳动密集型企业宿舍

或生活内、工地工人住宿区等，以地推活动的方式，促进双卡手机用户的购卡购号。

在地推活动中，除了此类定向资费号卡，还可结合终端、其他活动（如存赠等）一并

进行，以提高地推活动的效率。

3. 严格限量，发完即停

为避免面向双卡市场的资费号卡对大众市场的影响，此类号卡应采用“严格限量、发

完即停”的方式进行。即各运营商应在事先摸底双卡市场规模的基础上，发行相应数量的

号卡。双卡市场的规模可使用如下方法摸底（以某地市移动分公司为例）：

1、 对于移动自身的双卡客户数量，可以通过IMEI分析得出：系统中的双卡双待手

机中，仅使用了一张移动号卡的数量，此数量假定为A。

2、 对于竞争对手（联通）、外地流入移动号码的双卡数量，应当通过实地调研得出：

（1） 对当地双卡手机比例较高的市场进行摸排，确定城中村、专业市场、劳动密集型

制造业企业、工地市场的客户总量B

（2） 通过抽样实际调研的方式，确定在这些市场中，确定竞争对手（联通）客户比例

C、外地流入移动号码客户比例D

（3） 通过抽样实际调研的试工，确定竞争对手（联通）客户双卡比例E、外地流入移

动号码双卡比例F

（4） 通过上述步骤，当地移动的双卡市场规模为：B*（C*E+D*F），此值假定为G

（5） 在实际的执行中，为了更准备的估算，上述中的B、C、D、E、F最好分别进行

研究，即分别确定城中村、专业市场、劳动密集型制造业企业、工地市场的B、C、D、E、

F，最后加总得出G

3、 双卡优惠资费号卡发行量应当不超过A+G。一旦此批号卡发行完毕，不应再考

虑额外增加，下一次的发行至少应在一年后进行。

4. 抓住杠杆，直销推动

对于竞争对手的双卡客户，由于无法精确识别，运营商应通当抓住竞争对手双卡市场

的杠杆，即：通过实地调研的方式，确认竞争对手占有率较高的TOP 10大市场（包括城

中村、专业市场、劳动密集型企业、工地），优先关注、重点推广，加大地推促销力度，促

进竞争对手双卡用户购卡购号。

对于城中村、专业市场、劳动密集型企业、工地等市场，由于地点分散的原因，运营

商可通过招募人员、发动代理商等，组成直销队，专门负责此类市场的推广。在直销队的

基础上，还可同时实现流动务工市场需求较高的其他资费套餐、业务、终端等的营销推广。

在直销队薪酬方面，运营商自己组建的直销队伍应纳入计件薪酬管理，由代理商建立的直

销队伍，应通过酬金政策拉动其积极性。对于代理商的直销队，还应当注意选择积极性较

高的、配合度较好的代理商，最好通过招投标的方式，招募少数几个代理商，分片负责城

区村等市场的直销工作，以便更好的促进代理商积极性、提升代理商收入。

5. 专属营销活动

针对面向双卡市场的资费号卡，可推出专属的、有别于大众市场的存赠活动。例如，

某地市公司针对双卡市场推出了新的资费：长途0.09元/分钟、市话1.6元/分钟，为了量

好的促进客户购卡、并长期使用，推了针对此类资费的预存活动：存200元送100元，所

存及赠送话费仅可以用于长途，对于市话、流量、短信等其他业务，需要另外充值。

结束语：关于双卡市场的运营，基于我们的经验，将上述一些相关的经验在此分享，

我们真诚的希望这些经验对于运营商、合作伙伴等都有一定的帮助，我们也真诚的欢迎大

家可就相关的话题与我们进行探讨。如果需要，请发送邮件至@。我

们期待着您的来信。