2024年4月25日发(作者：步步高最新款手机是哪一款2021)

关于烟台三联家电（芝罘区）有限公司的步步

高手机销售工作岗位

步步高手机销售量锐减问题的调查报告

学校 烟台职业学院

专业 人力资源管理 教学班 2班

姓 名 肖文轩 学号 2011115211

目 录

前言………………………………………………………………………………

一、烟台三联家电（芝罘区）有限公司的步步高手机销售岗位的主要问

题 ………………………………………………………………1

二、调查目的的确定和方法的选择……………………………………………

三、制定调查计划………………………………………………………………

四、调查结果和建议………………………………………………………………

附件：

关于烟台三联家电（芝罘区）有限公司的步步高手机销售岗位近

期步步高手机销售量锐减问题的调查报告

调查对象：烟台三联家电（芝罘区）有限公司步步高手机销售工作岗位

调查时间：7月13日——7月23日

调 查 者：肖文轩

前言

我于2012年（暑假）在烟台市芝罘区的三联家电（芝罘区）有限公司进行了假期定岗实习。

在实习期间，主要担任销售主要工作在销售部步步高手机销售岗位上。我在工作中接触到了烟台三

联家电（芝罘区）有限公司销售部门步步高手机销售岗位（及岗位上的工作人员），通过观察发现

该岗位在销售量方面存在着一定的问题和不足。为了更深层次的了解问题并发现其产生的根本原

因，我分别采用了问卷调查法和访谈法法对其进行深入的调查，并制定了具体可行的实施计划，因

此能按期完成了调查，取得了预期的调查结果。

一、步步高手机销售岗位的主要问题

C人员招聘 ——没有招聘到合适的人

烟台三联家电（芝罘区）有限公司销售部招聘了（1）3名中专生，由于刚接触社会，并且接

受的培训少。因此，对于销售岗位始终没有得到明确的认识，由于知识层面的限制，对于一些想购

买手机欲望的消费者他们总是无从下手，对培训的知识没有深刻的了解和学以致用变产生了如下情

况：①某顾客想购买翻盖款式的手机，但其中一名中专生却拿了一个大屏触摸的手机给顾客看，反

而使顾客感到反感。②其中一名中专生由于自身素质不高，经常性的和消费者或其他员工产生分歧。

某次销售过程中，由于那位顾客的言词并不是很清晰和连贯，从而使那位中专生产生激怒情绪，最

后和顾客吵了一架，使得交易没法顺利完成。（2）2名大学生，由于是刚毕业的本科大学生，对自

己的要求很高。所以很不情愿的从事销售岗位，在工作过程中2名大学生工作能力很好，但是心态

总是不端正，致使在工作中产生厌工和消极怠工的情况。比如迟到、早退、玩手机、打电话等情况

时有发生。两名大学生是经过一段时间的培训，效果依然不佳。其中一名大学生，在工作过程中将

柜台中的演示机拿出玩耍，最后致使顾客需要看真机的时候手机没电。另外一名大学生，在上班途

中没和上级领导进行沟通，私自的和女友出去逛街购物，致使步步高手机柜台空无一人。

二、调查目的的确定和方法的选择

由于这些现象经常出现在销售部门的步步高手机销售岗位上，所以引起我的关注。因此我决定

利用暑假实习的这次机会，对该岗位上发生的这些现象进行深入的调查，因此此次调查的目的为确

定步步高手机销售岗位上的手机销售量锐减问题的本质和产生的原因。

为了完成调查目的，我选择了问卷调查法和访谈法。

（一）访谈法

我选择了访谈法，访谈对象是烟台三联家电（芝罘区）有限公司销售部乔经理和销售部销售员

大学生小蒋、小张。访谈法，又称面谈法，是通过与任职者等人面对面的谈话来收集相关工作信息

资料的一种分析方法。这种调查方法最大的优点，通过交谈，发现直接观察不容易发现的情况，可

以对工作者的工作态度等较深层次的内容能够比较详细地了解。并且通过沟通，能简单而迅速地收

集多方面的资料；由任职者亲口讲出的内容，是第一手材料，比较具体准确。有助于与员工的沟通，

缓解工作压力。

访谈前我先列出了详细的访谈稿。具体问题如下：

1.你都参与了什么活动？

2.你所从事的工作的基本职责是什么？

3.你的工作环境与别人有什么不同？

4.教育水平、资历、经验、技能水平或实际能力，你认为哪些重要？是否应该与工资待遇挂钩？

5. 你觉得在工作和生活中遇到了哪些困难？公司能提供这方面的帮助吗？你觉得你需要培训

和外出学习吗？你想怎么进行培训？想接受哪些方面的培训？培训的考核方式和结果你重视吗？

6. 是什么致使你的工作动力不足？有自身的原因吗？原因是什么？如果有外在的话，原因又

是什么？你觉得有好的解决方法吗？你觉得你现在的工作枯燥吗？比如说你或身边的同事对于现

在的工作有没有要离职的意向？

7.你的对工作有哪些标准？考核业绩标准是什么？您觉得这样设置合理吗?有改进的建议吗？

8.您经常与同部门或不同部门间的同事们比较工资待遇吗？觉得对工作有影响吗？你对自己

现在的工资待遇感觉满意吗？

9.你对近几次招聘来的同事您满意吗？满意的地方体现在哪些方面？不满意的地方在哪些方

面？你觉得这次招聘成功吗？还可以在哪些方面改进和加强？

10.你是否做过个人的职业生涯规划？你现在的工作是你规划中的一部分吗？你的下步工作打

算是什么？决定从哪些方面做准备？

问卷调查法

我又选择了问卷调查法，调查对象是烟台三联家电（芝罘区)有限公司销售部的乔经理。问卷

调查法是工作分析中最常见的一种方法。具体来说，首先，由有关的人员事先设计出一套工作分析

的问卷；然后，由承担工作的员工填写问卷。问卷调查法本身具有费用低，速度快，节省时间，可

以在工作之余填写，不会影响正常的工作。其次，问卷调查法具有调查范围广，可用于多种目的和

用途的工作分析。调查资源可以量化，由计算机进行数据处理。同时，调查样本量很大，可以使用

与需要对很多工作者进行调查的情况。

问卷调查前，我先制作出具体的调查报告。报告如下：

1.职务名称_________

2.对现销售部人员安排评价是_________

B.一般 C.很差 A.很好

3.本季度销售业绩下滑原因您认为是_________

A.员工态度不端 B.培训强度不够 C.市场竞争加剧

4.您认为员工需要改进的地方有哪些_________

A.销售技巧 B.服务态度 C.学习能力

5.您对下一季度的销售量预期_________

6.您发现员工工作中出现的问题有_________

A.迟到、早退 B.能力欠缺 C.耐力不行

7.您觉得这次问卷会对您的工作有帮助_________

A.有 B.没有

A.很好 B.一般 C.很差

三、制定调查计划

调查时间/日期 任务 调查对象 调查方法 调查结果

虽然大部分的顾

客对产品比较满

意，但对销售人员

2012/07/13-2012

07/18

调查顾客对公司

销售人员服务态

度以及产品评价

顾客8名

问卷调查法

的服务态度十分

不满意，严重影响

了他们购买产品

的消费行为，要求

能立即对此情况

进行改进

张红军对公司的

2012-07-20

调查员工对先阶

段公司的满意程

度

2012-07-22 销售员-蒋雯丽 访谈法

销售员-张红军 访谈法

比较满意。但是，

觉得自己的培训

明显比其他人少。

对公司较不满意，

尤其是薪金方面

举得不太公平。

大部分销售职员

调查公司销售主

2010-07-23 管对销售员的评

价

公司销售部-乔经

理

的工作岗位安排

问卷调查法 还是比较合理，但

是有些员工却未

尽其职，在其看

来，还是管理力度

不够。

由于计划安排比较详细、具体可操作，因此本次调查按计划完成，取得了成果。

四、调查结果和建议

经过调查可以发现，该企业的步步高手机销售岗位上存在着严重的员工招聘不合理的问题。现

阶段的这一问题的主要表现为人员和岗位不匹配。如果现阶段不重视这一问题，它会更为严重，直

接会影响到企业的生存和发展，因此该企业必须高度重视这一问题，要深究这一问题产生原因，并

彻底和全面地解决它。

结合着调查，不难发现该企业的步步高手机销售岗位并不是偶发性的问题，而是反映出更深

层次的问题，其产生的根本的原因在于该企业在建立之初这一关键时刻，没有做好预先的准备，导

致缺乏有效措施。而这种失误尤其表现在没有及时地对这一工作岗位进行新的工作分析，没能及时

发现该岗位在招聘环节素等方面的不足。必须指出的是，工作分析就是指对某特定的工作做出明确

的规定，并确定完成这一工作所需要的知识技能等资格条件的过程，即解决干什么和怎么干的问题。

它对解决人力资源管理过程中出现的上述诸多问题发挥着重要的作用。

而且随着此次调查的深入，我发现由于企业事先没有进行工作分析，步步高手机销售岗位上

竟然没有一份工作说明书，因此员工们对聘用条件和资格不甚了解，最终导致了问题的出现。

因此，烟台三联家电（芝罘区）有限公司应该高度工作分析的重要性，当务之急是对步步高

手机销售岗位或该岗位所属的部门进行一次彻底的工作分析。鉴于该企业的职能设置和规模，我认

为应该需要人力资源专家的参与，只有这样才能做到客观和全面。

由于岗位调查分析需要一定的时间，而步步高手机销售岗位上存在的问题已经使得企业面临

着人员招聘不合理的问题，因此应该尽快进行，刻不容缓。而且工作分析绝不能只靠人力资源专家

和企业领导人就能完成的，因此要在开始工作分析之前，就应该提前做好员工的思想工作，使之积

极配合，共同参与，保证工作的完满完成。

同时也希望通过该次岗位调查和分析，使该企业能够认为到工作分析的重要性和经常性，是

与企业的每一步发展计划都密切相关的。因此我建议企业应该设置一个专门的职能部门来对企业进

行长期和持续的工作分析，从而保证企业的健康和稳步的发展。

附件：

访谈法的题纲

1.你都参与了什么活动？

2.你所从事的工作的基本职责是什么？

3.你的工作环境与别人有什么不同？

4.教育水平、资历、经验、技能水平或实际能力，你认为哪些重要？是否应该与工资待遇挂钩？

5. 你觉得在工作和生活中遇到了哪些困难？公司能提供这方面的帮助吗？你觉得你需要培训和外

出学习吗？你想怎么进行培训？想接受哪些方面的培训？培训的考核方式和结果你重视吗？

6. 是什么致使你的工作动力不足？有自身的原因吗？原因是什么？如果有外在的话，原因又是什

么？你觉得有好的解决方法吗？你觉得你现在的工作枯燥吗？比如说你或身边的同事对于现在的

工作有没有要离职的意向？

7.你的对工作有哪些标准？考核业绩标准是什么？您觉得这样设置合理吗?有改进的建议吗？

8.您经常与同部门或不同部门间的同事们比较工资待遇吗？觉得对工作有影响吗？你对自己现在

的工资待遇感觉满意吗？

9.你对近几次招聘来的同事您满意吗？满意的地方体现在哪些方面？不满意的地方在哪些方面？

你觉得这次招聘成功吗？还可以在哪些方面改进和加强？

10.你是否做过个人的职业生涯规划？你现在的工作是你规划中的一部分吗？你的下步工作打算是

什么？决定从哪些方面做准备？

问卷法的问卷

3.职务名称_________

4.对现销售部人员安排评价是_________

B.很好 B.一般 C.很差

4.本季度销售业绩下滑原因您认为是_________

B.员工态度不端 B.培训强度不够 C.市场竞争加剧

5.您认为员工需要改进的地方有哪些_________

B.销售技巧 B.服务态度 C.学习能力

8.您对下一季度的销售量预期_________

B.很好 B.一般 C.很差

9.您发现员工工作中出现的问题有_________

B.迟到、早退 B.能力欠缺 C.耐力不行

10.您觉得这次问卷会对您的工作有帮助_________

A.有 B.没有