2024年4月22日发(作者：佳能最顶级的单反相机)

商务谈判实例分析

一． 谈判主题：与手机经销商谈判

二． 谈判背景以及准备：

由于同学在坐公交车得时候不小心手机被偷走了，所以决定要买一款新手机，由于我

对于手机市场比较了解，同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者

中关村查瞧相关手机配置信息，找寻自己得意愿手机，最终相中诺基亚得一款手机并相当

满意，网上京东报价1200元，天猫电器城报价1300元，相关经销商报价1100元，最终

我们确定我们得意愿价格为1100元。但就是考虑到网购有质量以及信用风险，我们决定

去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁，国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大

且信誉度较高得某手机卖场。据了解，不同品牌，不同价格手机可以砍掉得价格大不相同，

此款手机在此卖场标价1380元，我方决定最高出价1100元。

三． 谈判人员：

甲方：我 乙方：某手机卖场业务员

四． 谈判

1. 了解阶段：我们在该手机卖场闲逛，对卖场所有机型都进行了查瞧，吸 引

业务员得注意，我们表现出购买手机得欲望并说出想要手机得基本概况，经业务员介绍我

们才走向诺基亚专柜并锁定自己得意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下，感

觉手机确实不错。确定要购买这款手机。

2. 对话部分：

甲方 ：很感谢您今天花了很多时间给我们介绍这几款手机，现在我瞧中了这款手机，

您瞧能以多大得幅度给我们优惠？

乙方 ：嗯！不错，这款手机今年在卖场就是买得最好，您们也就是瞧中她得高性价比，

您们既然选好了这款机子，我这边也不跟您砍价，报个实价给您，给您们1300元。

甲方 ：很感谢您，您不仅服务态度好，一直为我们挑选手机忙前忙后，确实很用心。

同时也感谢您给我们优惠了80元。不过我觉得还就是很贵。据我了解到得情况，有其她

商家比您们价格要低得多。您瞧瞧，您这边就是否还能再优惠？

乙方 ：谢谢您得夸奖！但就是我们这款手机得性价比得确很高就是吧，您也很喜欢，

那您说吧，您想多少钱买下来？出个价。

甲方 ：我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还就是有点距离，而且别得商家

也都有很大得优惠活动这样吧，我们想知道您还能给我们一个什么样得优惠价？

乙方 ：这个价格已经就是很低了，那家给您们那么便宜得话，您们为什么不到她们那

家商家去瞧瞧？

甲方 ：我们瞧中了您们得服务与公司得规模，要就是价格能跟她们差不多得话，我们

就不用跑她们那边去了，毕竟浪费时间与精力。而且我们以前买手机都就是在您们这买得。

乙方 ：那您说说吧，她们给您们就是多少价格？

甲方 ：就是跟您们有一定得差距，她们给我们得价格就是1000元。

乙方 ：不可能得，我们这里没卖过这个价格得。我们这边就是出不了这个价得，这个

价我们都拿不到机得。

甲方 ：这样吧，我们瞧您今天为我们服务得这么好，也挺辛苦得，我知道这么低得价

格对您来说，就是很难作出决定得，但您们给得价格我们确实接受不了得。您瞧这样，您

请示一下您们经理瞧瞧？

（店员将经理请来）

甲方 ：这款手机很好，您们得服务态度也很好，能为我们忙前忙后得，所以我们决定

今天一定要把手机买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。

乙方 ：您好帅哥！您们想要什么价？

甲方 ：刚才我跟您们业务人员已经说过了，我们就是了解到有一家商家可以卖到950

元得，机子型号、性能都就是一模一样得。

乙方 ：我刚才核实了一下进货成本，这样吧，给您们1150元。或者您们可以瞧瞧其

她相当价格得产品，也很不错得。

甲方 ：经理先生，我们就就是瞧好了这款手机，您瞧我们都就是学生，她手机丢了也

挺着急得，这钱还得从生活费中扣除，也挺不容易得。您瞧瞧能不能再适当给我们便宜一

点。

甲方 ：另外您们这服务态度好，信誉高，我们同学很多，以后有同学需要买手机我们

会推荐其她同学也到这里来买手机得，您瞧瞧就是否能在给我们优惠一点。

乙方 ：既然这样，就给您们再优惠50元吧，再让就实在没有办法了，我们价格也就

是有规定得。

甲方 ：这样吧，经理，您瞧，我们把零头去掉，1000元整，可以得话，我们马上付

钱。

乙方 ：不行，我给得价已经到位了，不然，真得没办法。

甲方 ：那经理先生您瞧，今天就是周末，店里有没有什么活动？能不能给我们什么赠

品呢？

乙方 ：好吧，瞧您们就是学生，就给您们一分赠品吧，额外给您们一节电池。下次可

要多带得同学过来我们这边。

甲方 ：好。瞧在您们得业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就1100元买

了。谢谢您了经理先生还有业务小姐。

案例分析：

1、在开局阶段，可采用协商式开局得策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊

重对方得态度，不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢您今天花了很

多时间给我们介绍手机” “很感谢您，您不仅服务态度好，一直为我们挑选手机忙前忙后。

同时也感谢您给我们优惠了100元。”等语，这不仅就是对对方得尊重，更加会增加对方

得好感，为谈判得进行铺垫了良好得气氛。

2、借题发挥策略：认真听取对方得陈述，抓住对方得问题点，进行攻击、突破。

3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格得价格报出，比如我方此次得报

价就是1000元，但要注意得就是，在让步时一定要慢。

4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家得价格。比如甲调查中得出得同

样条件下得该款手机零售价为1000元，等。

5、价格陷阱策略：在谈判过程中，甲方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌

轿车得喜欢程度就是比较高得，而且甲方车子得条件比较好，价格上涨得可能性就是非常

大得，以此将乙方得注意力吸引到价格上来，使其忽略对其她条件得讨价还价。

6、期限策略：指出我方得谈判时间有限，以此给对方压力

7、以柔克刚得策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软得谈

判方法来迎接对方得硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜得目得。

8、难得糊涂得策略：当谈判出现对我方不利得时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手得

意志，以达到蒙混过关得策略

9、权利有限策略：当乙方要求甲方对某些方面做出让步时，比如说价格让100元时，

甲方得谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。

10、投石问路得策略：在谈判过程中，甲方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮

胎，但必须增加价格，以此探测乙方得意图，并在适当得时机达成协议

11、欲擒故纵得策略：在谈判过程中，甲方人员装出满不在乎得态度，掩饰急需得心

情，似乎只就是为了满足乙方得需求而来谈判得，使对方急于谈判，主动让步，以此实现

我方得目得。

12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中得一名充当红脸、一名充当白脸，

适时得将谈判得价格定下来，并且定下付款得方式。