2024年4月18日发(作者：especially)

维普资讯

经营谋略　

ＯＰＥＲＡＴＩＯＮ　ＳＴＲＡＴＥＧＹ　

联想ＶＳ戴尔　

谁　■■　

“超越戴尔”．是联想人的目标。成为世界第一，对于　

中国大多数企业而言，仍然只是一个美好的愿景　

王颖　

世界第一，对于中国的很多企业而言，只是一　

个美好的愿景。　

如今，联想却大声说出来了　”超越戴尔”成了　

联想人的口头禅．而且加了一个期限——五年后　

收购ＩＢＭ　ＰＣ后的首个季度．就将ＩＢＭ的电脑业　

务扭亏为盈，这无疑大大增强了联想的底气，联想　

股价也因此大涨。但是市场并没有完全消除他们的　

疑虑：在降低成本，整合品牌、征战全球市场上，联　

想还有很长的一段路要走　

戴尔电脑依然稳居全球电脑市场老大位置，但　

放缓的增长速度让业界对它的直销模式产生质疑。　

ＰＣ的利润持续下降，各个厂商一方面努力抢夺　

着市场份额，另一方面又都在寻找新的发展方向，减　

少对ＰＣ的依赖性　谁会成为新一轮征战中的霸主　

模式之战：谁成功　

当１　９８４年迈克尔・戴尔以１０００美元起家创办　

戴尔计算机公司时，就提出了一个奇特想法：不通　

过零售商．而是直接向消费者出售Ｐｃ　

多年以来．戴尔一直按照这种直销低价模式在　

…　…　

圜　

维普资讯

经营谋略　

ＯＰＥＲＡＴｌＯＮ　ＳＴＲＡＴＥＧＹ　

运行　这让戴尔看上去有些另类，　

却为它赢得了让对手很是羡慕的高　

利润率。　

在杨元庆的中长期目标中　有　

一

项就是：期待五年后联想有一个　

健康的盈利，净利润率在４～５％以　

上。目前戴尔的净利润率是这个数　

字的两倍。　

不过，直销似乎开始失灵了。根　

据２００５年第三季度财报，戴尔的营　

收增长幅度为１４．７％，２００４年同期　

的数字则为１　９．７％，降了５个百分点。　

除了增长速度放缓外．直销的　

模式是否适合发展中国家，也正受　

到人们的质疑　据市场研究机构　

Ｆｏｒｒｅｓｔｅｒ预计，从目前到２０１０年，戴　

尔８０％的ＰＣ将销往中国和印度等　

发展中国家。这些国家里．用户似　

乎更愿意从零售店或系统集成商那　

里购买ＰＣ　

戴尔却似乎无动于衷。在戴尔　

最新的电话广告中，有这样一幅场　

景：售货小姐递出一支冰激凌．先　

被一个肥胖的中年人拿走，他舔了　

一

下，再递给消费者。　

我不禁诧异　这样的公司做渠　

道能够成功吗７　在联想中国ＣＯＯ　

刘军的眼里，戴尔仍然认为渠道商　

是不劳而获的中间商．对联想来说，　

渠道伙伴却具有无法替代的价值。　

事实上，戴尔已经做了～些妥　

协　戴尔不仅接受了英国的渠道商．　

在中国，戴尔在很多地区采用的也　

是　伪直销”模式。也就说，用户购　

囡　～　一　

买戴尔产品还需要和中间商打交道　

易观国际ｌＴ分析师王涛说，正　

因如此，戴尔的成本会高于美国，　

这也使得戴尔在国内实施更为严　

格的成本控制　而对内部管理上的　

投入相应减少。像前不久发生的　

邮件门”事件，正是从一个侧面　

体现出戴尔中国在内部管理流程　

上的不完善。　

价格之战：无成效　

价格战　对于各家ＰＣ厂商来　

说．已经是惯用伎俩，也是打败对　

手最为直接的利器　

花４９９９元，甚至３９９９元就能买　

一

台笔记本电脑．２００５年的这个标　

志性价位比２００４年又低了２０００元。　

曾在２００４年率先推出６９９９元笔记本　

的联想，却一反常态，拒绝参与这　

场低价战，并声称未来两三年，８０００　

－

１００００元仍将是笔记本的主战场。　

相反，戴尔却屡屡通过低价战　

略来吸引消费者购买，２００５年暑　

期．戴尔　惠普等国际性大品牌也　

ｉｆｒｅ，Ｅｌ继推出５９９９元的笔记本电脑。　

戴尔与竞争对手的产品价格差在　

２００５年上个季度得到扩大，但带来的　

是戴尔三年来销售额涨幅的最低点。　

戴尔执行官凯文・罗林斯坦承，　

过分积极的价格策略．影响了营收　

增长。从长远来看．低价只会带来　

低利润　戴尔本财年的营收将达到　

６００＜Ｌ美元。要实现８００＜Ｌ美元的年　

销售目标．年销售额涨幅必须保持　

在１　５％一２０％左右，而上个季度的　

增长幅度还不到１　５％。　

美国Ｃａｒｉ　Ｓ顾问公司的分析师　

说．　现在已经不是２００１或是２００２　

年，那时人们希望便宜，再便宜　如　

今，消费者却在寻找那些他们愿意　

花大价钱去购买的商品。”　

市场之战：一些小麻烦　

由于笔记本与台式ＰＣ的价格　

差距在减小，笔记本对台式ＰＣ的替　

代作用越来越明显．笔记本厂商面　

临前所未有的发展机会。　

据易观国际的统计数据　未来　

五年笔记本市场规模仍将高速增　

长，家用笔记本电脑未来五年的平　

均复合增长率为５２．８％．年内有望　

翻番，到２００９年家用笔记本的市场　

规模将达到５４０多万台。　

２００５年夏天．联想笔记本电脑　

的销售额比上年同期增长１　００％。　

ＩＢＭ技术加Ｔｈｉｎｋ　Ｐａｄ品牌．使联想　

在笔记本电脑市场有资本占据更　

大的份额。　

这也得益于联想采取的一系列　

营销策略。他们不仅重点开发笔记　

本电脑的宽屏市场　而且与中国联　

通合作，联合推出不限地区，不限　

流量的ＣＤＭＡ无线上网方案　

在２００５年第二季度　企业ＩＴ采　

购行为和消费者满意度调查报告”　

显示，联想荣登“笔记本企业消费　

者满意度　第一名　

好事还不仅仅如此。　

２００５年８月１０日，中国制造的　

联想笔记本电脑成为全球首款成功　

维普资讯

挑战ＭＴＢＦ（平均无故障时间）测试　

的产品．并历史性地突破３万小时的　

极限测试。为了证明自己的质量，联　

想集团副总裁张晖还当着媒体的面，　

将两台笔记本电脑重重地摔下。　

笔记本电脑市场同样给戴尔带　

来了新的机遇。在第二季度，戴尔　

笔记本电脑的出货量增长了４７％，　

而台式机仅增长了１　７％。　

不过，也有一些小麻烦。因为　

过去戴尔总是习惯于在客户购买电　

脑时，卖出一些额外的附加产品，　

但是笔记本电脑却不像台式电脑那　

样，能塞进去很多东西。这无疑会　

打乱戴尔的销售策略。　

目前．亚太区排名前三位的笔　

记本型电脑供应商分别为联想．惠　

普和宏基．共占亚太区个人电脑市　

场的４５％。　

制胜关键：争夺新兴市场　

目前，联想集团董事长杨元庆　

已经举家搬往纽约．联想的国际化　

之路已经铺开。与此同时，戴尔的　

触角也将越来越深入中国。　

能否在对方的老窝里虎口夺　

食，成为双方进一步扩大市场份额　

的关键。据王涛分析，联想和戴尔　

在短期内还无法撼动彼此在本土市　

场的领先地位。未来，联想和戴尔　

竞争最激烈的市场是在印度．俄罗　

斯等新兴市场上。　

自．开始生产ＰＣ以来，联想一　

直依赖创建中国最大的分销和零售　

网来出售产品。如今，帮助戴尔减　

少了大量成本的直销模式，正被弓ｌ　

向这些城市的戴尔电脑用户提供上　

入联想，联想开始采用直销与自身　

门维修服务　

特点相结合的方式。目前这部分业　

仅仅两年前，戴尔公司否决了　

务占销售总额的８％左右　

项在中国通过互联网出售电脑的　

低库存　快速服务等戴尔的管　

计划。现在，网上销量已占戴尔在　

理精华也正在被联想吸收。但差距　

中国订货量的６％左右。在将自己　

依然存在，并且每一步的逾越都会　

的直销模式移植海外时，戴尔需要　

很艰难。　

考虑的是本地化问题。　

戴尔在全球的电脑零部件及成　联想需要解决的问题是品牌的　

品库存量只相当于４天的销售量，　整合和加强．全球市场和渠道的管　

联想近一年来最好纪录是１　５．６天　

理，公司自身的管理建设等。　

在售后服务方面，戴尔已经与国内　

”毛巾里拧水”．渠道铺货方式等　

５０个城市的服务提供商签署了合　

联想中国模式，带到世界的其它地　

同，承诺在不超过４／Ｊ＼时的时间内，　方．会出现水土不服现象吗７　Ｃ　

……　

器　团