2024年4月16日发(作者：九阳豆浆机常见故障)

商业研究

“山寨产品”的另类思考

—基于对山寨手机占领低端市场的研究——

■魏舒敏

摘

陈武杨晶晶刘婷婷安徽财经大学工商管理学院

要：如何看待山寨产品，近年来成为了热门话题，不同的人有不同的观点，学术界也为此做出了激烈的讨论。而作为山寨产

品的代表山寨手机，则在手机行业低端市场攻城略地占得一席之地。文章将通过二八法则和比较优势理论两个方面解释为何山寨手

机会选择低端市场，然后通过介绍山寨手机的本土化、价格以及低成本进入等优势，

手机占领低端市场，给整个山寨产品行业、我国其他行业以及我们带来哪些影响和启示。

关键词：山寨产品；山寨手机；低端市场；转型

目前，我国手机市场讨论的比较多的话题不再是所占市场份额

越来越高的国外品牌，也不是讨论如何代言、找谁代言，更不是解决

和厂商的股权纠纷问题。而是一夜之间爆发的“山寨”，“山寨”一词

最先源于广东语系。从近年来的手机市场看，频繁的出现在大众视

野里的产品变成了山寨手机。山寨产品的问世并不包含偶然性，它

是我国市场经济从改革开放发展至今的必然结果；在特定的历史环

境条件下，它也是中国转型时期经济社会文化生活变化的特殊产

物。而作为山寨产品的山寨手机在低端市场上叱咤，在全国乃至全

球大多数地区畅销，绝非只是靠着我们一般认知的低价而已。其不

仅有面度广的销售模式，还有别具一格的全面性特色，这些都奠定

了其发展的根基。此外，山寨手机为何选择在低端市场上一展雄姿，

有其特殊的原因。

一、选择低端市场的必然性

我国手机市场在前十几年快速拓展，并且随着国民收入的持续

增加，从马斯洛需求理论来看，越来越多的国民从基本的生存需求，

转向更高端的物质享受层。消费结构的升级促进了电子产品的大量

消费，以手机用户为例，截止到2016年12月底，中国的手机用户总

数已超13亿，其中6.46亿为4G用户。但在前几年，因为国产品牌

手机采取了一系列失误的战略决策之后，使得中国的手机市场出现

一个非常大的空白期。此时诺基亚、摩托罗拉、三星等国际大品牌也

逐渐进入中国，但因为资本的限制，这些厂商只能集中资本去占有

那20%的高端市场（主要集中在北上广）。这些城市人口密集度高，

对手机的需求量大，且人们多半有些许的攀比心理，盲目的追求高

端产品，从而极大的提升了消费水平。但纵观剩下的80%中低端市

场还处于待开发状态（二八法则），中低端市场大都处在非一线城

市，而这些非一线的城市对手机也是有需求的，且需求量之大不可

小视，但这些市场对于那些国外高端手机商来说可有可无。所以这

些中低端市场被山寨手机看中，他们在很短时间内推出多款新产

品，像病菌一样快速的占领该市场。对需求的快速反应，让其拥有能

够迎合消费者需求的优势。为更直观地表达品牌手机商和山寨手机

商在集中度、数量及技术壁垒等方面的区别，特绘制了下表：

表

从该表我们可以看出，根据比较贸易优势原则，在各类市场充

足的情况下，品牌手机厂商理应集中有限的资本占据高端市场，因

为品牌手机商集中度、手机成本和在高端市场的技术都比较好，且

分析其为何能迅速占领低端市场。最后得出山寨

为了追求更大的利润，最终选择高端市场。然而，山寨手机商因为在

高端市场的技术壁垒和利润最大化的驱使，理应集中资本占有低端

市场。看起来低端市场是被品牌手机商抛弃的市场，但实质上正如

长尾理论所强调的，80%也是可以产生不菲的利润的。所以山寨手

机进入低端市场有其必然性。

二、快速占领低端市场的优势

通过以上分析，我们知道山寨手机目前最好的选择是低端市

场，那么他们在占领低端市场时较之品牌手机商具有哪些优势呢？

1.本土化。因为山寨手机对研发路径的依赖性不高，因而可以直

接灵活地以客户需求为导向进行产品的设计和生产。山寨手机除了

模仿国外手机品牌，还再此基础上，根据国内外的文化差异对手机

做出独具特色且符合不同消费者需求的改进。此外，山寨手机企业

针对年轻消费者的盲从心理和追求新颖的态度，设计了外观时尚、

手机相机像素较大等优点的产品；而对于年龄较大的消费者，针对

他们不灵敏的耳朵和眼睛，推出便于携带、通话音量高、手机键盘大

的产品。山寨手机通过了解消费者的偏好，从而设计高度契合国内

不同需求的功能，使得山寨手机可以迅速的抢占市场，提高市场份

额。

2.价格优势。从企业成本的角度看：不同于传统手机的产业链，

山寨手机的产业链是一种单核型“中心-外围”结构，以终端手机制

造商为核心。并且最核心技术来源廉价，让山寨手机省去了巨大的

科研成本。一部拥有多种娱乐消遣功能的大品牌手机生产成本一般

需要1000元左右，而山寨手机的成本竟然可以控制在400元左右

甚至更低，在产品性能相似的情况下，价格便宜的手机，更能吸引低

端消费者的注意力，从而促进市场的开拓。

3.进入成本低。在这里再次提到上述表描述的，从表中我们可以

看出进入低端市场的山寨手机不需要太多的技术支持也不需要很

大的资本，如此小的进入壁垒让更多的企业进入低端市场，生产低

端产品。表面上太多的新进入者可能会扰乱市场，盲目的价格战可

能会让市场充斥着不良的山寨产品。但是如果我们从另一个角度

看，逐渐增大的竞争力，让山寨手机企业可以有更多的危机感，从而

提高产品质量，加大创新力度，让山寨产品市场良性发展。

三、影响和启示

通过以上分析，我们发现山寨手机占领低端市场，似乎引起了

各方的关注，也为多方带来了影响和启示。那么山寨手机在低端市

场的扩张到底带来了什么样的影响呢？我们从以下三个方面讨论。

1.对山寨产品的影响及启示。通过上述分析我们不可否认，在低

端市场迅速普及的山寨手机，给很多社会底层人员带来通讯便捷的

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商业研究

实惠。并且山寨手机为了迎合国内消费者的需求，通过设计匹配消

费者文化的产品，极大地刺激了内外消费，挤兑了外资企业进入中

囯

市场。并且随着山寨手机的发展，其不仅开拓了国内市场，还逐步

成为全球消费者的一种选择，从而扩大了出口。没有品牌和规模的

企业是很难长期立足。大家都知道，一个企业的正常运转需要利润，

在此我们从增量利润来看，它是由增量收益减去增量成本得到的。

要想提高增量利润我们一方面可以提高增量收益，另一方面可以降

低增量成本。一定程度的扩大规模可以产生规模经济，从而降低增

量成本。同时也可通过建立品牌，并通过多种手段提升品牌知名度

来提高增量收益。通过以上两种方式实现最终增量利润的提高。所

以，对于国内山寨产品的启示是，现如今虽然生产山寨是可行的，但

永远山寨是不可行的。我们可以通过品牌化和规模化等方式转型和

发展，从而实现企业长青。

2.对国内其他行业的影响及启示。对于国内其他行业，一方面我

们可以看出山寨手机在创新方面是可以给其启示的，因为山寨手机

就像产业鲶鱼，推动了技术进步。激励和鞭策着其他行业能够更好

的推动自身产品的价格定位、便民使用、更新速度。另一方面若是山

寨产品成功转型，必定会对各方面的行业带来不小的影响，成为不

可小觑的对手。所以国内其他行业要重视山寨产品这只看似公害的

队伍。提高警惕，以防在未来的某个时间被山寨产品打败。

3.山寨手机带给我们的启示也有很多：首先，我们要辩证的看待

山寨手机这个“异军”，虽然山寨手机占领低端市场给各方面带来了

很多益处。但是从另一个方面看，长期处在低端市场的山寨手机，会

造成严重的同质化现象。我们不能以偏概全的看待山寨问题，要辩

证地看待。市场竞争若是一直处于价格战的局面不利于其良性发

展。所以，山寨手机不能满足于现状，要不断关注自身产品的技术研

发和进步。此外，所有的山寨手机企业要齐心协力，让不好的标签从

山寨二字中移除。最后，山寨产品培养自己的品牌也需要政府的积

极引导，支持他们通过国际技术贸易等策略不断完善自己的技术。7

通过这样的改变，树立新的山寨形象，让山寨产品真正的成为我国

内向战略转型的一支强大的力量。

大型零售商业企业经营定位

的新思考

■邱小平广东农工商职业技术学院

摘要：经营定位是商业企业开展经营的基础，其实质是对

企业的整体经营进行科学设计。大型零售商业企业作为商业经营

主体，应当以整体企业形象为主要载体,树立全新的定位理念，并

结合自身经营业态、所处商圈的定位要求、注意定位的特色、定位

的先进性等方面进行科学定位，以促进企业良好地经营发展。

关键词：商业企业；经营管理；经营定位；新思考

一、科学的经营定位是商业企业开展良好经营的基础

“定位”这一词是由美国著名营销专家里斯和曲特（杰克·特

劳特）两个人在上世纪70年代首先提出来的。他们认为“定位”

是对原有事物的创造性工作，是以事物为出发点（如一种商品、

一家公司等），针对潜在顾客的思想进行定位，就是说要为产品

（或其他对象）在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，即把

产品（或其他对象）定位在未来潜在顾客的心中。后来市场营销

大师菲利普·科特勒也对“市场定位”做了说明，认为所谓的市场

定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目

中占有一个独特的、有价值的位置的行动。由此，可以认识到“定

位”就是指企业（组织）设计出自己的产品和企业（组织）形象，通

过传递企业（组织）或品牌的特定信息，与传播对象进行沟通，从

而在目标顾客心中确定好与众不同的有价值的地位，将自己企

业（组织）或品牌与竞争对手区分开来，以服务目标市场，占据细

分市场。

商业企业经营是为特定顾客群服务的，现实生活中顾客也

参考文献：

[1]刘斌,罗二芳.“山寨产品”概念界定与政府规制[J].合作经济与科技,

2010.

[2]高英明.剖析山寨手机市场现象[J].电子与电脑,2008（11）：25～29

[3]陈绍勇.山寨手机产业链竞争分析--以天语手机品牌创建为

例[D].成都：电子科技大学,2011.

[4]巫强,刘志彪.双边交易平台下构建国家价值链的条件、瓶颈与

突破--基于山寨手机与传统手机产业链与价值链的比较分析[J].产

品经济,2010.

[5]杨枝煌.战略性看待“山寨制造”[N].北京联合大学学报,2009.

[6]江君健.山寨现象与知识产权保护[J].现代商贸工业,2016.

[7]陈贤才.浅析山寨电子产品的兴盛对我国电子产品的影响[J].知识

经济,2010.

是直奔心目中的商场进行购物、消遣、娱乐的。为此，商业企业开

展经营，就要对企业进行科学的定位,以整体企业形象为主要载

体，把商场注入到顾客的心中，让顾客对商场有专属的认识，特

好的印象，在实际消费时认牌到本店来，从而使经营获得好的效

益。正如在广州市的许许多多顾客，一提到逛商场就会首先想到

到“天河城”和“正佳广场”两家购物中心。可见，科学的经营定位

是商业企业良好经营的基础。而大型商业企业作为商业市场的

重要主体，更应当通过定位设计出企业经营的良好形象，通过传

递企业的特定信息，与目标顾客进行沟通，从而在目标顾客心目

中确定出与众不同的有价值的地位，将自己企业与竞争对手区

分开来，以占据所服务的细分市场。

二、大型零售商业企业经营定位的新思考

1.树立全新的定位理念

（1）商业企业经营定位是一个体系。不同于商品定位，她的

经营定位是指对企业整体经营的设想谋划，简称为商业企业的

作者简介：魏舒敏，女，汉族，籍贯:安徽宣城，安徽财经大学，本

科在读，研究方向:经济、管理

“经营定位”。这一经营定位可以借助“企业形象”作为载体进行

展现。其实质就是开展商业经营方方面面的整体设想，具体结合

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2017年11期

总第848期