2024年4月14日发(作者：华为官网手机官网商城首页)
娃哈哈、宝洁等名企整合营销经典案例分析
第一、渠道多元化营销方式
渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局，依靠单一渠道制胜的时代已成为过去。
在竞争日益激烈、买方驱动的市场中，企业不仅应通过渠道扁平化获取成本优势，还必须通
过实现渠道扁平化来加强对目标市场的了解和控制，增强企业的竞争能力。
营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，
并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
案例：娃哈哈。
娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。公司创立之初，限于人力和
财力，主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业，销售公
司第一个产品儿童营养液。随着公司的稳健发展和产品多元化，其单一渠道模式很快成为企
业的销售瓶颈，娃哈哈开始基于“联销体”制度（联销体制度是娃哈哈和代理商之间建立的
一个共同经营产品的渠道体制，从厂家、经销商到终端每个环节的利益和义务都会得到明确）
的渠道再设计：首先，娃哈哈自建销售队伍，拥有一支约2000人的销售大军，隶属公司总
部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商提供服务并负责开发市场、甄选经销商；其次，娃
哈哈在全国各地开发1000多家业绩优异、信誉较好的一级代理商，以及数量众多的二级代
理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。
这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发
不同的渠道模式：对于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销；对于大型零售卖
场及规模较大的连锁超市，采用直接供货；对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店，
由分销商密集辐射。这种“复合”结构，既能够有效覆盖，又能够分类管理，有利于在每种
零售业态中都取得一定的竞争优势。
从娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果，也是企业生命
周期发展的必然阶段。娃哈哈渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没。
第二、创新和差异化的产品营销方式
每到岁末，都是各大市场的旺季，国内外厂商纷纷瞄准这一黄金促销时段，备战每年一
度的寒假促销大节。
差异化营销，是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传
播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。其
核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。
案例1：创新营销的经典。
南方李锦记专设一支“专业化、一体化、系统化”的中草药健康顾问队伍对消费者进行
健康知识方面的教育。这些健康顾问坚持理性宣传，不夸大产品功能，他们主要是帮助消费
者掌握更多的保健知识，告诉消费者选购产品的注意事项。
这一营销方式，不仅在保健品行业罕见，在其它产品的市场营销上也不多见。南方李锦
记的教育式营销为广大消费者提供指导与帮助，他们的做法无疑会受到消费者的称赞。但愿
这一营销模式能被更多的企业所效仿，希望有更多的保健品生产企业重视企业公信力的树立
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