2024年3月13日发(作者：oppo a115)

“90后”大学生手机消费市场剖析及营销策略

“90后”大学生是一群追求个性、喜爱时尚、消费观念超前、充满活力群体。手机作为一

种方便、快捷沟通工具，逐渐成为大学生生活必备品之一，手机消费已经成了一种新消费理念。

随着社会文化多元化发展，大学生消费观念、生活方式受社会经济文化影响，消费需求也随之发

生变化。消费需求与消费行为相互影响，并形成其独特消费心理特征。消费是经济生活、文化生

活与社会生活一个交合点，也是人们生活方式重要组成部分。“90后”大学生作为社会特殊群体，

他们不仅有自己独特消费理念与消费特点，是国民经济重要组成部分，也引领着青年一代乃至于

整个社会消费趋势。

科学技术不断成熟，手机功能越来越齐全，国外手机品牌技术创新大大地冲击了国内品牌，

国产手机品牌与国外手机品牌竞争愈来愈激烈，手机产业领域竞争也逐渐成为众多领域中最为残

酷领域之一。通过不断地细分市场特征，了解市场消费者有关手机消费行为，在激烈手机市场上

使国产手机占有一席之地。大学生已成为一个重要手机消费群体。因此，研究大学生手机消费市

场及营销策略有非常重要作用。

一 “90后”大学生手机消费市场现状剖析

相关文献研究表明，影响大学生手机消费市场因素包括手机质量、手机品牌、手机外观设计、

手机功能等。

1.对价格敏感，重视手机质量

据笔者观察，“90后”大学生群体中手机拥有率为100%，手机已成为大学生一个生活必需品，

它满足了日常生活与外界沟通与交流需要，不再属于奢侈品。产品质量永远是吸引消费者首要因

素，是衡量商品质量一个重要标准。大学生作为纯消费群体，受本身购买能力限制，绝大多数学

生在选购手机时对价格比较敏感，他们通过主动搜集价格变化信息，力求购得物美价廉与令自己

称心如意商品。大学生生活开支来源于家庭，本身没有收入，受购买能力限制，不可能频繁地更

换手机，因此大学生会很看重产品质量。

手机产品销售是否能够营销成功，质量是决定其销售一个重要因素。大学生在购买手机时都

会考虑手机运行是否流畅，是否安全与耐用，售后服务是否完善。在诸多因素中，手机性能稳定

及质量是大学生最为关注问题。手机性能稳定包括手机信号灵敏、不死机、运行速度快等，这是

大学生购买手机时最关心质量问题。所以，企业在技术创新与新产品开发同时，要把质量放在首

位。在保障基本质量基础上，手机企业可以进行技术创新与新功能研发。

2.手机品牌对购买行为影响

大学生属品牌推断型，品牌效应深刻影响着大学生消费行为。就目前身边大学生手机持有品

牌剖析可知，苹果手机崛起为大学生手机注入了新鲜血液，苹果手机是大学生群体中使用人数最

多品牌，包括苹果4及4s、苹果5及5s以及新近出产苹果6与6plus都有较好市场。大学生对

苹果品牌满意度相当之高，这表明苹果手机凭其超高品质、性能在大学生消费群中取得了巨大竞

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争优势。能与之想抗衡是来自韩国三星，三星品牌手机在大学生群体中也占有一定份额，其中三

星galaxy系列在大学生中反响较好。一般来讲，大品牌厂商生产手机性能与质量都是不错，除

此之外，索尼、摩托罗拉与诺基亚等品牌，在大学生群体中也占有一部分市场份额。苹果智能机

与三星智能机在大学生消费群体中取得了巨大成功，打破了以往诺基亚垄断局面。国产手机小米、

联想、oppo、vivo等，由于其性能高、产品质量稳定、价格合适等优点，在大学生群体中所占

比重也较高。

调查结果表明，品牌效应深深地影响到大学生消费心理与消费行为，大学生对大品牌认知度

比较高，可以合理根据大学生消费特点进行多元化手机营销。大学生消费群体生活在一个集体空

间，他们有相同生活环境与基本达成一致共识，身边同学与朋友对手机推荐，对大学生购买活动

有很大影响。当周围某个同学拥有某个品牌手机时，且这个手机性能也很稳定时，那么其他同学

对该品牌也会产生相同认同感，相比之下传统广告营销模式效果并没有如此显著。特别是随着新

闻媒介与互联网发展，论坛与BBS广泛使用，使得舆论评价对消费者消费心理及手机品牌选择产

生了很大影响力。

3.手机外观设计影响

“90后”大学生有追求新颖、时尚、流行，标新立异心理特征，他们特别注重商品款式，

以达到他们寻求多变、刺激，讨厌墨守成规行为方式。因此，不同品牌手机外观设计，也会对大

学生购买行为产生影响。

在外观设计选择上，机型与手感被视为最重要因素。从当前智能机外观款式选择来看，直板

所占比例很大。翻盖、滑盖等款式手机早几年前市场份额较大，但由于其自身缺陷，因经常翻动，

时间一久就容易出问题。且现在大部分手机生产商产品也以直板居多，市场上可供选择直板手机

也较多，且性价比也较高。其次考虑是色彩、轻薄与外壳材料等因素。从手机颜色来看，手机市

场上流通主要以黑色与白色为主，还有粉色与金色等其他颜色。男生与女生有不同消费心理趋向，

他们在选择手机时也能体现出其性别特征差异。在男生群体中，黑色可能会更受欢迎，这样突显

了他们追求稳重与硬朗风格。在女大学生群体中，白色与粉色更容易受到她们追捧，这突显了女

生高贵典雅型与可爱追求风格。最后从手机外观材料来看，包括钢琴烤漆、磨砂工艺、塑胶喷涂、

金属等，大学生会根据自己消费需求选择自己喜欢手机外壳材质。 4.手机功能影响

随着时代变迁，大学生生存环境已发生了很大变化，接收信息与文化与以往有很大区别，特

别是大学生消费观念也发生了巨大变化。大学生认为一款手机是否高端，已慢慢成为一个人在朋

友圈社会身份地位象征。大学不仅关心基本功能，如打电话、发短信等功能，还关心其他一些附

加功能。作为E时代“e人类”，学生消费者大多受新经济下新文化影响，大学生首选功能是网

速是否流畅。特别是随着4G时代到来，手机上网速度大大提高，看电影不再卡壳，我们生活将

真正进入掌上智能时代，可以利用手机来上网、发邮件、看电视、玩游戏等，甚至提升到全新高

度。手机拍照与摄像功能，也是大学生购买手机时主要考虑问题，手机数字摄像功能给大学生生

活所带来便利，他们可以随时随地，根据自己需要抓拍一些珍贵图片与视频。除此之外，手机电

子词典功能、MP4功能也逐渐成为大学生一种时尚。

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二 “90后”大学生手机消费市场营销策略

针对我国“90后”大学生营销策略，主要从产品策略、价格策略、渠道策略、服务策略四

方面进行剖析。

1.产品策略

企业应根据大学生消费群体特征，量身打造合适产品，定位在以适用、价格优惠中低端产品

为主。手机适用不仅包括手机接收信号好，语音通话质量好，款式设计符合人性化要求外，大学

生常用一些功能如短信、闹钟、计算器等功能操作上是否方便快捷，售后服务是否完善也是大学

生考虑购买关键因素。只有当这些基本功能满足大学生日常生活所需时，才能得到大学生基本认

可，才会把认同手机产品列入购买范围。在强化了基本功能后，可以在研发手机款式、颜色等外

在形式方面下功夫，同时还可以加入更多流行元素，如拍照、摄影、MP4、FM、超薄等，如国产

品牌oppo定位在智能音乐手机。随着科技创新，现在智能机能实现与电脑互连功能，电脑与手

机之间可通过红外、蓝牙、USB接口等设备方便地传输数据，使数据传输更加快捷便利。

企业在保证产品质量基础上，要树立自己品牌形象。只有当手机产品具有一定品牌形象，才

能获得成长空间。商家可以在广告营销上多在大学校园内做一些产品推广活动。如企业可以通过

设立奖学金、助学金方式资助品学兼优大学生，以此来树立良好企业形象，提升品牌在大学生中

美誉度。还可通过赞助学生活动，赞助各类竞赛、讲座、社团活动等，拉近企业与大学生距离，

增加大学生对产品认同感。此外，企业在产品策略定位时，也要注意在大学生群体中传播效果好，

企业一定要在产品质量、售后服务等方面做细做精。

2.价格策略

大学生生活开支主要来源于家庭，极少部分来自于兼职。大学生经济上尚未独立，购买手机

支出还需要家庭经济支持。该群体是一个特殊消费群体，既有对高档产品不断追求，又由于自身

购买力不足，从而形成矛盾，价位是他们选购手机必须要考虑因素。因此，充分掌握潜在顾客心

理期望，制定合适价格策略，做到价格既具有竞争力，又符合消费者愿望。

大学生在选购手机时，会通过网络、电视、广告等各种渠道搜集各方面信息，结合自身需要，

划定一个大体心理价格区间。这个心理价格区间会随着信息变化与自身需要变化而不断地改变，

不同区域与不同经济能力大学生心理价格区间也会存在一些差异。比如东部沿海高校与家庭经济

状况较好大学生，有一定消费潜力，他们倾向于选择中高档且个性化手机。因此，企业在制定价

格时应慎重考虑价格弹性作用，结合不同消费层次学生定位不同产品。在产品价格定位之前，做

好相应营销调研工作，在综合权衡各方面信息情况下制定出合理价格营销策略。

此外，企业还可以利用折扣策略调动经销商积极性，吸引消费者购买欲望。以此推动销售量，

扩大产品知名度，提高市场占有率，提高企业利润目标。手机产品折扣形式种类繁多，给消费者

折扣有现金折扣、送话费、送流量、送生活日用品、送手机周边产品等。手机制造商根据经销商

完成年度任务给予不同返点奖励，制造商与经销商通过合理价格营销策略实现双赢。

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3.渠道策略

高校市场营销模式具有相对封闭性，不能照搬其他市场模式。针对大学生购买集中、从众消

费行为特点，可以采取不同营销渠道。

第一，在校内设立专营点，专门推广产品；通过在校内招聘代理销售员方式构建校内销售网

络。可以采取DM派发、POP张贴及赠品发放方式开展校园渠道营销。DM制作要新颖独特，派发

时间集中在中午与傍晚校园主干道等人流集中场所，派发关于手机促销宣传册。POP海报制作要

醒目、独具一格，可以在学校公众宣传栏、食堂宣传栏、宿舍宣传栏等地张贴。

第二，团购渠道。高校市场与传统团购渠道不同，学校人口集中，例如学校各类竞赛奖品，

女教工节日慰问等，可以凭券优惠购手机等团购活动，企业可以设立专门部门来负责开拓该领域

市场。

第三，网络渠道。大学生热衷于上网，通过网络搜集信息。因此，企业与经销商可通过网络

技术拓展市场。利用网上主页、网上预订、网上促销等扩大销售。开展网络营销，关键问题在于

网络人员培训、客户关系管理以及网上结算等。

第四，用户口碑宣传渠道。通过用户口碑宣传渠道，信息像病毒一样传播与扩散。大学生活

是一种集体生活模式，有一定从众心理，经朋友介绍某款手机实惠好用，利用快速复制方式传向

数以千计受众，这也成为大学生选择商品信息重要渠道。

4.服务策略

随着智能手机发展及4G时代到来，大学生手机用户数量不断增加，增值服务将成为评判手

机厂商服务水准重要依据。大学生购买手机越来越看重服务质量，该服务不仅体现在售中，还体

现在售前与售后。随着4G时代到来，手机厂商可以与网络进行增值合作，为用户提供增值服务，

如彩铃、新闻、软件等。此外，还需时刻关注消费者新需求，根据消费者新要求不断更新产品服

务。尤其要注重售后服务，各个品牌手机可以在全国各省市设立售后服务站，提供免费咨询与完

善售后服务。大学生这个消费群体满意与否，直接关系到对手机品牌忠诚度，也会影响这个潜在

消费群体未来消费趋向。所以，企业应做好质量保证承诺、企业呼叫中心（24小时服务热线、

800免费电话）、保证配件纯正、二手手机置换等服务。手机旗舰店所提供服务不应当只停留在

销售、售后服务、配件供应、信息反馈四个环节，而应扩展服务范围，免费手机清洗、节日慰问

等。

三 总结

大学生是一个特殊消费群体，大学生手机消费是一个潜在与广阔市场。且对以后整个手机市

场有很大导向作用，这个市场是培养未来有购买力消费者市场。企业与经销商应根据大学生手机

消费市场状况，研究大学生手机市场现状、消费特点与购买行为，研发适合大学生经济状况与需

求手机，有放矢地设计针对这一市场营销策略。特别是利用此契机手机厂商与经销商，尤其是国

产手机品牌营销要抢占高地，占据国内市场。

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同时，要加强大学生消费心理辅导，引导大学生保持良好消费心态。避免盲目消费、过度消

费、冲动消费以及同学之间相互攀比，大学生要力求做到穷则自强、克俭，富却不显、节约。引

导大学生加强消费计划性，做一个有理想消费者；引导大学生学会控制消费，做一个积极向上消

费者。

希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：

1、常自认为是福薄的人，任何不好的事情发生都合情合理，有这样平常心态，将会战胜很多困

难。

2、君子之交淡如水，要有好脾气和仁义广结好缘，多结识良友，那是积蓄无形资产。很多成功

就是来源于无形资产。

3、一棵大树经过一场雨之后倒了下来，原来是根基短浅。我们做任何事都要打好基础，才能坚

固不倒。

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