2023年12月29日发(作者：联想扬天系列t4900d)

oppo手机销售心得

时光匆匆，转眼间已经离开**市场10天有余了。回首**市场，有太多的辛酸苦辣甜。我可以对**市场说：“谢谢你让我更快地成长!”**市场的三个月是我学习东西最多的三个月。我有时感觉我就是一棵小树，每天都有枝条被修理，虽疼无怨。客观地讲，在工作及生存方面我都受益匪浅。

工作方面：

我对终端造势存有了更加深层次的介绍。我们以前并作快速消费品只讲究陈列。所以我在终端布置保护上面非常重视，搞得也比较妥当。但是在人气提高方面严重不足。以前听到其他区域经理谈“掺和市场”，我不明白其中的真谛。通过5.1和5.17我可以明白了“掺和”的妙处。5.1那天办事处经理领着咱们的10个可爱之南促到**商场回去了，其中存有4个临促拿着已经录好口号的扩音器，存有举牌的，除了播发dm的。商场的那些经理也都高兴得手舞足蹈的。其实所谓“掺和市场”一就是给顾客看看的，二就是给经销商看看的。那天我品牌在该商场的销量真是傻了一样。平时办事处经理总是说促销员对外宣传我品牌的销量如何如何不好!买两个说道四个!不少商家和店员都非常低看看我品牌。办事处经理在与经销商谈话就是总说道谁谁搞托普赔钱了多少，谁谁搞**赔钱了多少，**听闻也低迷，我品牌存有多么平衡等等，某某商家如何积极支持我，赔本买机器去积极支持我们我品牌。效果真的较好!真是假并作真时真亦骗人，无为存有处为还并无!这都就是终端造势吧?!

通过对市内的观察和思考，我渐渐明白了外县工作的突破口。决胜在终端，终端看零售。一台手机的成功销售需要两个力，一个是拉力，一个是推力。拉力就是广告效应。我们能做的就是终端形象的建设。所以我每到一个外县经销商那里的第一件事就是和负责人一起拿尺到处量，做一切有效的形象。终端最有效的维护者是谁?促销员!没有促销员的上促销员，有促销员的加强其终端形象维护意识。

在促销员招录方面我也就是短了体会的。**商场的零售量的快速攀升归功于一个促销员。她与商场的关系非同一般，她不像是有的促销员那样变成“店员”，而是她周围的人都协助她销售我品牌。她的销量直线下降。认为打听个能够使经销商积极支持的促销员真的就是上上策。

办事处经理在处理乱价方面也是高手。一方面大张旗鼓地制定各个直供机型的最低零售价，说谁也不可以乱价，否则以差价为额度进行罚款。另一方面实施的过程中乱价依旧。不过除了自家促销员由于客源被抢而抱怨外，商家基本没有意见。为什么?因为每个商家都有2-3款包销机型，有钱赚的。

在资源分配方面办事处经理对我说道，新机型上市之前拿着机模都各家回去转回，只谈论机器功能价位，不谈论发货。看看商家的充分反映。根据公司的有关政策指导从中挑

选出一家做为1-2个月的包销商。事先谈不好，若销量不好或者公司强烈要求，则一个月后配送。

在拱门帐篷等终端物料的分配上，办事处经理始终坚持一个原则：谁支持我，我支持谁。**是压货大户，每次他门前的我品牌物料最多。当有的经销商要的时候，办事处经理就说，谁谁早已经找我定完了，下次。

办事处经理始终给经销商一个感觉：你家并非不可或缺。压货的时候，办事处经理至经销商那里说道，你家什么什么没了，入多少多少台。经销商很少存有轻易断然拒绝的。于是办事处经理后撤，说我回去紧盯款。他说道这样存有两个好处，一说经销商我办事处经理不所指你出来菜，如果办事处经理亲自回去紧盯款就跌份了;二，创建我和经销商沟通交流的平台。办事处经理同时叮嘱我，经销商的钱就是有数的，谁抢下就是谁的。另外，未避免夜长梦多，市内所有的经销商汇款我必须跟著一起回去。汇款、定单、记录一定必须干净利索。有的时候压货须要促销员在商家耳边先吹起两天风，然后我们再回去谈论货。

外县我跑地很勤，部分商家当时都同意进货，但就是迟迟未动。后来在我几番催促下打款了，但是进货量未达到预期效果。有一次，办事处经理对我说：“你信不信，你跑一趟，不如我的一个电话。你今天去拜访一个外县的经销商，他晚上会给我来电话说你来了，并问政策，问可行否。”是呀!我深知在**市场工作两年的办事处经理的一句话胜过刚到两个月的我的一天劳作。运筹帷幄之中，决胜千里之外。

在环境治理经销商方面，办事处经理也就是手法霸气。**商场4、5月份的发货和零售都十分心疼，态度不积极主动。我呈报办事处经理。办事处经理通卓林新户。新户上开了，该商家烧了!当时就高骂人了。我当着办事处经理的面按事先想好的话说道：你已连续两个月发货太太少，我月月上开基本工资，办事处经理天天辨我，这就是无奈之握。办事处经理这时出圆场，说道两句我难于，然后给商家喝定心丸。两天后，商家主动给我打电话说道必须发货。办事处经理说道了一个字“痴”!哈哈!太有意思了!这就是协调的快感!

那三个外县办事处经理从不直接插手，他说，他插手我就不好开展工作了!

整个**市场地区，从盯款、汇款、核库、报表、提出申请、终端、活动至直奔发货全系列存有我去继续执行，虽然一天很累，虽然并未十全十美，但我扩充，我为分公司养父。现在这些我都齐基也妩媚动人下。

进入公司已经快2年了，不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧，而且还积累了一些销售经验，为了能与大家一起进步，我把我在销售中的一些做法整理为以下几点：

世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说道过“企业设立的目的就是必须缔造顾客和留存顾客。”什么东西能够缔造顾客?就是销售。留存顾客的秘诀就是服务。好的开始就是顺利的一半，销售首先从顾客的碰触已经开始，顾客大多就是因广告宣传步入卖场，很多

门市销售人员并没天下至销售的本职，只起著介绍说道的义务，但杰出的销售人员必须擅于用微笑创建与顾客沟通交流的桥梁。

开场白的技巧

不好的引言能较好地催生顾客开单。顾客在步入一家卖场后，销售人员就是整个营业厅各个部门的代言人，为达至顺利交易，销售人员必须掌控不好引言的技巧。引言须要轻易，快速瞄准正题

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。

营造热卖气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。

心态同意行动

优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。

运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。

少花与多追赠的心态就是相互对应的，少花也就是人性的弱点，利用降价、折扣、免费都可以并使顾客太少花钱，从而很大地提振顾客的消费性欲。

要学会询问

尽量先查问难的问题，在通常的销售过程中，价格就是最困难的问题，也就是催生开单的关键之一，销售人员一定必须从查问比较难的问题已经开始，而将价格查问回到最后。当顾客对这部手机的所有价值充份普遍认可了，再谈论价格，就可以增加很多很多阻力。过早的问到顾客的财政预算，还难而令顾客产生相冲突心理。问及的财政预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。

“第三者”就是阻力也就是助力

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了一定难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

四、协助顾客搞同意

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中存有一个二挑选一法则，销售人员可以给顾客价格套系，使顾客同意1或者2，适度的胁迫顾客从1或2中作同意。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时(今天)就是最好的机会。

销售人员须要准确的晓得，无论你怎样减少价格，顾客也永远指出你在挣钱，而不能赔本。无论你怎样特别强调折扣、特价、没利润，顾客永远不能坚信这就是事实。当顾客把最后的同意创建在价格上时，没门市能通过价格把握住所有顾客。

常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务，提升自己卖场的价值，刺激顾客的决定。

此外，销售人员也可以借机谈一些顾客挑选我们的故事，以此去鼓励顾客，达至顺利的目的。可以讲诉别人盲目挑选价格低的手机以后增添的苦恼，可以再次告诫顾客出售一部手机，质量和服务的重要性，使顾客鼓舞自己。加之绝望的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都就是多余的，微笑看著顾客，使顾客作出提问，这样可以有效率化解“太贵了”的问题。

综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平，判断他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

说道得太多了，反而不难把握住重点，总的来说平时多自学，将理论和课堂教学融合出来就行了。助威吧!