2023年11月26日发(作者：詹姆斯得分)

第1部分 策划目的

随着电子行业的迅速发展，市场竞争越来越激烈，新兴的电子产

品迅速涌现，电脑行业中的各大品牌在科学技术上的要求也越来越

高，其根本原因在于消费者的需求不断地变化发展，消费者之间的需

求差异化越来越大，目标消费群对笔记本电脑的选择因素集中在技

术、品质及服务上，因此各大电脑品牌的行家都在为自己所生产的品

牌进行详细的定位。同时，随着新时期笔记本电脑消费群体的转变，

新型的消费群体对笔记本电脑的要求也越来越高，他们的需求影响着

各电脑行业的定位发展。

面对如此激烈的竞争与需求，各大电脑厂商加强了对自己笔记本

电脑的投入，使其产品呈差异化发展。戴尔笔记本电脑也不例外。为

了树立戴尔领导品牌的概念，形成统一的广告促销公关战略，提升品

牌亲和力、竞争力，传达戴尔一切以消费者利益为核心的经营理念，

强化品牌忠诚度，抑制竞争对手的发展，以适应差异化产品发展的需

要和新型消费群体消费的需要

第2部分 分析戴尔的营销环境状况

2.1 市场状况分析及市场前景预测

2.1.1市场现状

目前国内笔记本市场，降价仍旧是主流的声音，品牌竞争方面的

特征则是：国产品牌崛起，国际品牌开始挖掘中低端市场。越来越多

的厂商涌入笔记本市场，使得近两年来笔记本市场空前繁荣。目前市

场上销售的笔记本品牌10余家已快速增长到了60余家，国内外厂商

之间的竞争更加激烈。

2.1.2 市场前景预测

随着我国居民生活水平的提高，人们对生活质量的要求大大提

高，而收入水平的、消费水平的不断提高。消费者的消费观念的转变。

我国城乡的差异的缩小，乡村网络的普及。以及平时生活需要，我国

的笔记本电脑市场将呈现出一个稳步上升的趋势，因此国内笔记本电

脑市场有着巨大的容量与发展前景。面对这样的市场前景戴尔电脑有

限公司要想在激励竞争的市场中找到不败试金石并不断发展壮大，就

一定要把握好消费者市场、资源和文化的变化趋势，要及时转变经营

思想观念，挖掘企业自身及市场的潜能，提高自己的市场竞争力。

因此戴尔笔记本电脑只有在不断地挖掘自身优势和寻找、开拓市

场机会的过程中,不断地去修正和确立自身的发展策略能在激励的市

场竞争中球的一席发展之地。

2.2 影响产品的不可控因素进行分析

在市场经济中影响产品的因素有可控的也有不可控的，而那些可

控的因素企业可以在企业内部进行控制，在这里我们主要讨论那些不

可空的因素。影响产品的不可控因素的因素主要包括以下这些：宏观

环境、政治条件、消费水平及其他环境。

宏观环境：

（1）人口环境：这是影响产品销售因素中最重要的一个因素之一，

因为每一种产品只有拥有广阔的消费群体，才能取得良好的经济利

益。

（2）文化环境：一个地区的消费水平不仅受该地区收入水平的影响

而且还受到该地区的文化水平的影响，因为文化水平影响消费者的消

费观念，收入是影响销售的物质基础，而文化则属于精神基础，是消

费者选择消费什么杨的消费品的动力之一。

（3）科学技术环境

（4）自然环境

消费水平环境：

（1）居民的收入情况。

（2）国家的经济发展水平。

政治条件环境：

第3部分 SWOT分析

3.1 优势

1.品牌优势：戴尔公司以客户为中心，致力于倾听客户需求，提供客

户所信赖和注重的创新技术与服务。

2.产品优势：每一款戴尔系统均按照用户特定的规格制造，同时预装

了用户喜爱的软件或按标准风格配置。因此，用户可以更少的设置步

骤获得更高品质的产品。

3.服务优势：直接面对客户是戴尔在全球获得成功的关键。凭借这套

先进的业务模式，戴尔在向市场提供多元化产品和技术的同时，显著

提升了客户的服务体验。同时，客户还可以选择通过互联网，向戴尔

技术人员询问相关产品及技术问题。除了提供及时、准确的电话及互

联网技术支持，戴尔还推出了一系列的上门服务计划，以满足客户个

性化的服务需求。

4.渠道优势：戴尔公司建立一套绕过中间商、直接面对顾客的营销方

式，企业直接接受顾客的订单，并直接把产品销售给“最终顾客”，

直接为顾客提供全过程的服务。

5．零库存管理。戴尔发现管理存货流动的速度可以成为赢利的战略，

这种战略的一部分是去建立强大的零售关系，并且不管产品在哪里进

行生产都要保证产品的质量全部合格。

3.2 劣势

1.厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成矛盾冲突。戴尔的直销

模式既可能因其高效率、低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双

方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，加深

消费者的不满。

2.在PC市场上，由于采取低价策略，与本土企业相比，戴尔的国际

品牌优势并不强。

3.戴尔笔记本产品价格战线失衡较为突出，其产品价格策略的重点集

中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致戴尔

品牌影响力的下滑。

3.3 机会

互联网的发展促进了电子商务时代的来临，戴尔公司的管理层认

识到网上的电子商务将提供一个新的机会。通过互联网，公司可以更

好的扩展自己的直销模式，可以帮助公司直接接触到更多的消费者并

以低廉价格提供更多的服务。

1.消费PC市场的发展机会。

2.进军零售卖场带来发展机会。

3.4 威胁

(1)直销和分销同时运作是戴尔面临的一大挑战。目前，戴尔开始

快速向分销领域转身。但是对于坚持直销、所有的管理模式都是按照

直销体系打造厂商来说，要做好渠道销售要面临不小的挑战。业务模

式的调整，意味着内部管理和人员结构都要进行一定的调整，这些需

要一个很长的过程。另外，戴尔同时运作直销和分销业务，产生冲突

是无法避免的事情。

（2）消费市场面临惠普、联想强有力竞争对手的挑战。在消费市

场上，惠普先知先觉，依靠在消费市场的飞速发展，从戴尔手中夺回

全球PC老大的位置。联想的新品牌战略浮出水面，推出Idea品牌进

军全球消费PC市场。戴尔虽然在消费市场也有举措，但竞争力稍显

不足。

3.5 竞争对手分析

联想的优势：

（1）大品牌，在香港上市，中国电子百强企业第一名 ，PC第一

品牌

（2）品牌认知度、品牌使用率、品牌美誉度等品牌价值高

（3）产品品质感高，产品研发能力强，企业实力雄厚

（4）推广力度大

（5）服务意识强，反应速度快

劣势：（1）新品价格偏高

（2）包装单调

（3）相对同等价格的戴尔而言，其提供的笔记本电脑内部设

备（如：显卡、CPU、声频）更新较慢。

第4部分 营销目标

阶段 销售量（台） 预计毛利（元） 市场占有率（%）

第一季度 20，000 3，000，000 10

第二季度 50，000 7，000，000 18

第三季度 70，000 15，000，000 27

第四季度 100，000 23，000，000 35

第5部分 品牌推广

全方位整合传播

以戴尔电脑的产品为中心，分为四大方向来进行全方位的整合传播

（1）首先是在产品的形象方面，要注重产品阵容、产品质量、

产品设计三点。

（2）然后还要有一个良好的服务形象，注重用户管理、人员形

象、增值服务。

（3）企业的形象对产品的推广也有重要的意义，在企业形象方

面要主要视觉规范、企业文化和销售道路。

（4）要做好全方位的整合传播，不仅要注重企业自身形象，也

要注重企业的社会形象，而这需要做好公关活动、进行新闻炒作和担

负一定的社会责任。

推广目的：

（1）进一步提高戴尔电脑在中国电脑行业中的知名度；

（2）深化戴尔电脑反应快速、随时随地为消费者考虑的服务形

象；

（3）提高戴尔电脑产品的销售，使企业获取更大的利润额度。

（4）在推广中形成独特的品牌个性——对市场具前瞻性、对服

务具专业性；

（5）大力推广品牌可信度与知名度之后，着力建立品牌的亲和

力，维护品牌形象。

（2）在节假日期间，推出相关的主题活动以及围绕产品展开的

派送以及宣传。

（3）在相关杂志、报纸等媒介创作软文，对戴尔电脑进行推广。

（4）持续电视广告片的投放

（5）平面与户外广告

（6）开展专业性质的活动，在专业性的媒体上进行系列新闻性

报道。

第6部分 营销战略

6.1 营销宗旨

1）及时、高效地满足消费者的需求并促进产品附加价值的实现。

2）着重建立起以客户为中心的产品营销模式

3）建立起强有力的广告宣传，以顺利占领市场，找准产品的市场定

位，运用差异化的营销战略建立销售渠道。

6.2 品牌策略

针对目前的优势和劣势，扬长避短，为戴尔电脑量身订做，精心

打造一个有差异化的、符合市场需求的形象，重拳出击，从一点突破，

切入市场，从而引起市场的关注和震动，形成强势品牌迅速崛起——

以“产品差异化”为推动力

产品应该直接体现消费者关注的价值，代表消费者的选择意愿，

而企业应该由此来获得优势，企业还要将自己的经营理念嵌入产品，

通过产品和消费体验，与消费者进行持续沟通，逐渐凝聚成自己独特

的品牌价值标签，区隔于同质化的技术和竞争。

6.3 产品策略

1.产品定位。产品定位主要是要在消费者心目中树立起本企业产品的

形象，找准产品的目标使用者，定位在中低端市场。

2.产品品牌。产品品牌即树立企业的形象、知名度、美名，形成消费

者心目中的知名品牌，因此必须强化企业工作人员创建知名品牌的意

识。

3.产品包装。产品包装即给予消费者一个关于本产品美好的第一印

象，因此可采用几种绚丽多彩的颜色，吸引顾客的眼球（比如：浅紫、

粉红、宝石蓝等）。

4.产品服务。产品服务主要在销售产品时所提供的售前、售后服务，

因为良好的服务是企业在激烈的市场竞争中取胜的一大法宝，可采用

“内部”与“外部”配合的团队销售模式，避免了传统销售体系中

“销售”与“售后服务”的脱节。这种以“一对一”的方式为客户提

供从规划、采购、部署直到售后支持等一系列企业级高级服务，保证

了客户系统的顺利运营并降低了总体拥有成本。

6.4 价格策略

由于戴尔电脑大部分是采用的是直销模式，因此在选择价格策略

时，我们可以采用成本加成定价法即以全部的成本作为定价的基础。

采用这样的价格策略是因为戴尔采用直销的模式其他成本占用低。

6.5 销售渠道

戴尔公司是典型的直销模式企业。因此为了节约成本，提高企业

的利润、传承企业自身的销售模式，新的在选择产品销售渠道时也采

用直销模式配合以简练的产品生产线，再辅之在线订购进行销售。同

时，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，而且可

以从中得到两大益处：

其一，最佳价格性能比，实现“相对较低的价格”与“相对较好

的质量”的实际完美组合。即买同样配置的电脑可以花较少的钱，或

出同等价格可以买到更高配置、更快速度的机器，或者快得多的速度

只需要稍高一点的价格。

第二，最新技术总是有更高的可靠性、稳定性和更多的性能。在

服务方面，戴尔为顾客提供全国范围的保修服务。

6.6 促销策略

促销策略主要包括人员推销、广告、营业推广、公共关系。

戴尔大部分采用直销的模式，因此采用广告和公共关系推广比较恰

当。

1.广告：

广告推销的原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同

时注重树立公司形象。

长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不

认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一

致的广告宣传。

广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方

式。

不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，

如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

广告推销的实施步骤：

策划期内前期推出产品形象广告。

销后适时推出诚征代理商广告。

节假日、重大活动前推出促销广告。

把握时机进行公关活动，接触消费者。

积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

2.公共关系:

公共关系推销的原则:

（1）求真务实的原则，

（2）消费者利益第一的原则。

（3）公众利益与企业利益相协调的原则。

（4）诚信原则

公共关系推销的实施步骤：

（1）充分利用公共关系媒介制造具有轰动效应的关于企业产品的新

闻事件，想要进入一个市场。首先得让公众了解企业提供的产品和服

务

（2）充分利用名人效应。利用名人效应是公共关系人际传播的主要

手段。

（3）人际信息传播人性化。

（4）在上面这些效应的基础上让消费者充分了解企业产品的性能。

第7部分 策划方案各项费用预算

在销售过程中涉及到的费用包括营销过程中的总费用、阶段费

用、项目费用。在制度制定销售中的各项费用时我们应本着以较少投

入获得最优效果，即以最少的投入取的最大的利润。在销售的过程中

总费用包括:销售策划阶段的各项费用、销售前的准备工作的费用，

如打印宣传资料时的费用、销售员工的薪酬等等。

项目费用包括：项目策划过程中的各项费用，资料费，宣传费，员工

工资等。

阶段费用包括：准备阶段的各项费用，正式销售时的各项费用，售后

服务费用。

策划项目 预测费用（万元）

广告宣传 300

员工薪酬 20

场地、设备租赁 10

总费用：330万元

第8部分 方案总结

本着为企业产品打开销路，树立企业品牌形象，以成本最低为

原则，对戴尔笔记本电脑销售进行一个总体的规划，并通过对市场

行情、消费者需求差异以及竞争对手的产品品牌进行分析，找出我

们的产品及品牌中存在的不足并进行改进，我们希望通过这个策划

能为我们提供一份详细的销售方案，为企业的长期发展提供一定的

条件，因此在执行此策划方案的过程中，希望工作人员将其不足之

处指出并进行改进，以使公司的利益得到切实保障，在激烈的市场

竞争中立于不败之地。