2023年11月26日发(作者：disturbing)

冲击着市场。而小米是目前国内少有的低价高端手机，以其强大的功能

和低廉的价格著称，受广大果粉和中低端收入人群所喜爱，其市场份额

也是不可估量的，小米2的出现既是一种机遇，又是一种挑战。它将为

国产手机创造出另一番天地，彻底改变人们对国产手机的偏见。通过对

市场营销现状，市场分析，SWOT分析等来全方面剖析小米手机在西京

学院的销售前景。通过这些分析，针对做出STP战略和营销策略来帮助

小米手机可以成功在西京学院站稳脚跟。

二·市场营销现状

1·宏观环境

（1）·消费者分析

西京学院目前在校学生大约有2万余人，并且在全国大学生不多增多且

学校有意扩招的形势下，西京学院在校大学生的人数也在不多增加，有

着广阔的市场。消费者分析。小米手机面向的客户群体主要是那些易于

接受新鲜事物、经常上网且有过网购经验、对价格敏感的年青消费者。

而在国内，这样的人群数量是非常庞大的，随着网上购物的流行，越来

越多的人会选择从网上购买商品，由此而获得更多的价格优惠，同时，

随着小米品牌的树立及公司和用户共同宣传推广，会吸引更多的人来关

注购买小米手机。

数已经达到9.272亿户。说明中国手机市场是非常巨大的，而且随着技

术的进步，跟计算机的发展一样，手机更新换代的速度也会越来越快。

所以市场对于更加先进、智能手机的需求也会越来越大。

中国消费者的消费特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场几千元的

销售价格却让人望而却步，以买电脑的价格买一部手机，在很多人看来

是不划算的，所以一款配置高端，价格却在千余元左右的，性价比极高

的手机是很适合中国市场的，可以预见，类似小米手机这种性价比高的

智能机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额。

市场规模与趋势

Google委托第三方调查公司在全球范围内展开了抽样调查，旨在深入了

解智能手机的消费者普及率和使用情况。该调查的目标人群是进行该调

查的每个国家/地区中通过智能设备访问移动互联网的私人智能手机用

户。这份调查报告对中国、美国、德国、法国、英国以及日本，这些智

能手机使用相对比较普及的国家进行了深入调查。在该报告中，涵盖了

智能机操作系统比率、智能手机的用途、智能手机普及率诸多方面。

根据该报告中关于操作系统的相关数据（下图），我们对比了目前最主

流的几种操作系统，包括 Android、iOS、BlackBerry 等，可以看出以下

几点：

1、 Android 和 iOS 的市场占有量明显要领先与其它的几种操作系统；

2、 东方国家的智能手机市场中，Android 系统的占有量比较高;而在西

方国家；

3、 按照国内 1 亿智能手机用户量计算，目前我国 Android 用户量大约

在 3 千 8 百万左右，iOS 在 1 千 5 百万左右。

3产品情况

基本参数

• 上市日期：2012年10月

• 手机类型：3G手机，智能手机，拍照手机，时尚手机

• 外观设计：直板

• 主屏尺寸：4.3英寸

• 触摸屏：电容屏，多点触控

• 主屏材质：IPS

• 主屏分辨率：1280x720像素

• 主屏色彩：1600万色

• 网络类型：单卡双模

• 网络模式：GSM，WCDMA

• 数据业务：GPRS，EDGE，HSPA+，DC-HSPA+

• 支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900

3G：WCDMA 850/900/2100MHz

• 理论速率：上行:42Mbps DC-HSPA+

下行42Mbps HSPA+

• 操作系统：MIUI V4+原生Android（基于Android OS v4.1）

• 核心数：四核

• CPU型号：高通 骁龙Snapdragon APQ8064

• CPU频率：1536MHz

• GPU型号：高通 Adreno320

• RAM容量：2GB

• ROM容量：16GB

• SIM卡类型：SIM卡

• 电池类型：可拆卸式电池

• 电池容量：2000mAh

• 理论通话时间：900分钟

• 理论待机时间：450小时

• 其它使用时间：音乐播放时间：45小时

游戏运作时间：6小时

• 键盘类型：虚拟QWERTY键盘

• 机身颜色：白色，支持多彩后盖

• 手机尺寸：126x62x10.2mm纠错

• 手机重量：145g

三·SWOT分析

小米手机优势分析

1.手机自身优势：

（1）.国内首款双核1.5G智能手机

其采用的是目前全球最快最强大的手机芯片--高通Snapdragon S3（即

MSM8260）。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视

频），都达到了顶级双核手机的标准。

（2）小米刷机-----OTA升级

（每周五小米手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的

bug，新增更实用的功能）。升级包本地升级（有时候没有无线网络，

包月流量不够用，可以使用完整升级包在本地进行升级）。刷入其他系

统（小米支持原生Android，点心OS，还有广大发烧友自己DIY的

ROM）。

（3). 重塑手机的“CSP”

C即Contacts（联系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是

Phone（打电话，语音通话）。

近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、

功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通

讯工具的初衷。”而小米手机使用的是1930毫安的大电池，超出主流智

能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小

时。并且“无论怎么握，都不影响小米手机的信号”，形成了小米手机的

有力优势。

（4）高端做工和舒适的手感

小米手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星等国际大厂的高水平。另

外，机身也专门为国人的手型而设计，小米手机采用了4英寸，并不是

它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了

手机的把握舒适感。

（5）MIUI界面适合国人使用

MIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。

2.价格优势

1).成本价定价的模式。

小米早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个

价位把配置做到最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。

3.销售渠道优势

（1）“电商模式”

采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。

（2）支付方式及购买方式

小米公司宣布目前仅支持在小米网线上购买，支持在线支付、货到付款

两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，随后会开通POS机刷卡服

务。

另外，在线支付方式，订单金额大于200元，将免除运费。

（3）货物配送规则

不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS

等都支持小米手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地

区，其他城市陆续开通。

4.售后服务保障政策

对于购买小米手机的用户，将会得到由小米公司提供的三包服务。

即：“包修、

包换、包退（简称“三包”）。小米公司承诺：产品售出（以实际收货日

期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服

务细则换货。另外，小米还提供上门自提，退换货、维修、软硬件等售

后服务。

小米手机劣势分析

硬件方面存在诸多问题

3. 后盖缝隙闭合不严密问题

4. 机身晃动有响声问题

5. 原装配件中没有耳机

在小米论坛，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、

掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问

题，还有部分用户申请退换机。

小米手机机会分析

（1）竞争对手削弱

苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞

争力。

（2)手机电脑化趋势

即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅

仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的

计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。

（3) 互联网化

米品牌成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占

有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。

（2).自主产权不高

小米的硬件应用互联化，除高通外，小米手机的其它合作厂商也都是顶

级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打

造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各顶级供应商的

支持下，国产手机小米也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使

小米手机的未来发展的一个重大威胁。

（3).舆论压力挑战

米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭小米手机的形象。此

外，由于小米手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以

及广大群众对小米手机热烈讨论，社会舆论对小米手机未来发展产生巨

大压力。

四·营销目标

对于刚刚开始进入市场的第一年和第二年，我们决定以对市场的占领份

额为目标，在手机市场中与自己的一个受人尊重的品牌以及一个有意义

的市场定位。

第一年的目标

在小米2进入市场的第一年，我们要实现市场份额的3%。让更多的人知

道这个品牌，想要进一步了解这个品牌。

第二年的目标

努力。将大量的投资以创建一个突出创新、品质和价值的难忘的且不同

的品牌形象。

1·市场细分

小米的市场大致可分为大型城市、中小型城镇、乡村及其他地区。

2·确定目标市场

首先，小米2是一款低价高端机。对于大城市来说，物美价廉是其一大

优势，但由于大中型城市中手机品牌过于繁多，市场竞争激烈，比且相

较苹果、三星等高端智能机而言，小米2对大城市中高收入人群的吸引

力不是很大，故大中型城市不是本营销计划中主要目标市场。

其次，乡村和偏远地区的人讲究手机的实用性，讲究的是物美价廉而不

是太多的关注手机功能。因此，乡村和偏远地区也不是本计划重点关注

市场。

综上所述，本营销计划将小米2的主要销售市场定位为中小城市为主，

大城市和乡镇地区为辅。

五·营销策略

1·产品策略

由于国内品牌手机行业都没有核心技术，因此在手机的硬件设施上基本

相似。我们必须寻找新的市场(如高校市场)，对产品进行重新包装，进

行产品包装的同时，我们还要与国际合作相结合，把最先进最成熟的技

术和产品带给用户。同时，也应注意和国际一流同行的合作，发挥各自

的优势，保障产品的领先性和市场的竞争力。在高校这个市场上根据市

场个性和细分推出特定产品，满足不同高校学生的需求。

2·价格策略

目前众多的手机生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段。要想在价格

竞争中不失去市场，必须在巨大的压力下，通过开发新产品、提高产品

质量等方面的努力，使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有

利地位，以实现企业的经营目标。

3·渠道策略

（1）传统渠道：选择校内有实力的商家作为代理经销商；

4·促销策略

（1）通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式，进行地毯式

宣传，使学生产生对新产品的期待；

（2）制定相应的促销折扣，派发按序号编排的购买折扣券，规定折扣